【正文】 對自己的要求亦不是清楚。這時(shí)，你就要觀察好顧客的形象、舉止、談吐，給顧客介紹適合她的服裝，要隨時(shí)隨地表現(xiàn)出專業(yè)精神，應(yīng)說出她穿上這套衣服后的良好效果和服裝的質(zhì)料、手工和適應(yīng)性，讓顧客佩服你。三、 推薦產(chǎn)品 針對性推薦：為了讓顧客滿意，今后現(xiàn)次購買，成為我們的回頭客，所以有針對性地推薦很重要，在介紹服裝時(shí)，應(yīng)考慮顧客的喜好，能承受的價(jià)格作推薦。讓她感到雖然衣服很多，但這類是最適合她的，就是為她精心設(shè)計(jì)的。無論在哪個方面看是恰到好處的，買這種服裝是她的明智之舉，并在使用后，感到值得擁有我們這個品牌。 抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)：商品的每種款式都有自己的賣點(diǎn)，抓住款式的特點(diǎn)，針對性的向顧客進(jìn)推薦。 針對性介紹：當(dāng)你推薦一個或一系列產(chǎn)品給顧客時(shí)，當(dāng)然希望她能夠接受你的推薦，那么怎樣才能打動她，讓她對產(chǎn)品感興趣，愿意去試呢？最好是針對性介紹，我們先對顧客一個大致的了解，投其所好，讓她對產(chǎn)品感興趣，有信心。耐心解釋產(chǎn)品的特性，幫她打消產(chǎn)品的顧慮，這樣會大大提高成功率。 介紹產(chǎn)品多種功能：當(dāng)顧客打算購買產(chǎn)品的原因 可能只是一個：價(jià)格便宜，顏色好，質(zhì)量佳。幫助銷售達(dá)成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。如：這件外衣襯裙，或配上大衣里面穿的時(shí)候，這件衣服亦不失高貴。讓她感到擁有這件衣服，會令她無時(shí)無刻都散發(fā)迷人的風(fēng)采。物有所值，從銷售的意義來說，我們將擁有一個永久的回頭客。 讓顧客感受產(chǎn)品：在介紹產(chǎn)品的過程中，銷售小姐往往有一個習(xí)慣性的壞動作，就是眼睛看著顧客的背面，不動聲色。這種舉動不僅讓顧客感到她是不被信任，并且有一種壓迫感覺。如你用溫馨，愉悅的語調(diào)打招呼后，站在她的身旁，像熟朋友一樣，眼睛不時(shí)看一下她的手指方向或眼神，了解她對產(chǎn)品那種感興趣，并適當(dāng)?shù)啬贸霎a(chǎn)品介紹，讓她去感受，去試穿，這樣成功率會較高。 讓顧客試用對比：每位顧客在購買服裝時(shí)，總希望能馬上看到效果。根據(jù)這種購買心理，我們就讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)更多地感受到產(chǎn)品的估點(diǎn)，試衣讓她有切身的感受，增加對產(chǎn)品的了解，當(dāng)她猶豫不決時(shí)，穿在身上的效果可幫助她增加信心，打消顧慮，選擇適合的服裝。 給予顧客多項(xiàng)選擇：在推薦衣服給你的顧客時(shí)，你可以給她建議什么種類什么顏色，但不可給予過多，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，致使銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個選擇，也不可以把你意愿強(qiáng)加在顧客身上，只給她一個你喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，、。這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品時(shí)，就沒有其它選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個產(chǎn)品不是最好，而是第二選擇，同樣也會導(dǎo)致銷售失敗。 以身形象典范：每一天你們都以完美的形象出現(xiàn)。整齊的工衣，完整漂亮的儀容。 優(yōu)美的儀態(tài)：這是很具有說服力的，可以充分地體現(xiàn)你自身的品味，讓顧客感覺你誠實(shí)，并且有美感，你介紹的服裝一定好看。 運(yùn)用“是……但是”做推銷的應(yīng)應(yīng)該始終保持禮貌、熱情、新生顧客。但當(dāng)你與顧客的的觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧時(shí)，當(dāng)對方投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度。為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可以用“是……但是”的方式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn)真的聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)，可用“是的”表示認(rèn)同，然后使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你我看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的發(fā)生，又可以給你發(fā)表建議的枘支，讓顧客了解真實(shí)善，緩和氣氛。1 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)：貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。希望花盡可能最少的錢買盡可能好的東西。在銷售時(shí)，我們可能運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)的說法，好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就應(yīng)徇哪個質(zhì)量好；同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得失、好壞、幫助她們打消顧慮，讓她下決心購買。1 運(yùn)用數(shù)字分析法：在銷售過程中，你們不僅令要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，為她分析購買這種產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如：雖然這件衫是180元，但如襯一條80元的短裙，全共才260元。這比一套的衣服就便宜很多，可以當(dāng)套裝著，又可以分開穿。是不是更合算呢？這樣顧客會覺得你在為她設(shè)想，省錢。一來會連賣出產(chǎn)品，二來顧客會更信任你。1 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推銷產(chǎn)品給顧客時(shí)，你們要很快的反映出她該用哪件產(chǎn)品與之相配，那么在顧客提出問題時(shí)，你不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解除顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。這樣也是為了能更好地推動促進(jìn)連鎖銷售的成功，并且使整個銷售過程自然和諧。四、 連銷銷售 主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：通常很多顧客都喜歡能一次購買配搭好的服裝。所以在你介紹基礎(chǔ)產(chǎn)品后，應(yīng)主動地連續(xù)介紹下一個能配搭好的產(chǎn)品，達(dá)到更好的效果。這里要注意，連帶介紹產(chǎn)品應(yīng)先征求顧客的建議，讓顧客感覺你不是在促銷貨品，而是在為顧客著想。 表示處處為顧客著想：連鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在配搭使用后達(dá)到更佳效果，也同樣達(dá)到我們的目的。在進(jìn)行連鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我勻是在為她著想，服務(wù)周到。為她考慮，幫她扮靚，我們賣得開心，她們買得開心。 抓住重點(diǎn)銷售：每一個不同銷售階段都會有不同的銷售重點(diǎn)。送禮物或打折產(chǎn)品。它會給你們帶來更多成功的機(jī)會。在銷售時(shí)你們要很好的抓住這些機(jī)會，除了介紹新產(chǎn)品外，還有那些特惠，那些是減價(jià)，也可以介紹一下，讓她覺得又好又實(shí)惠。例如：小姐，你現(xiàn)在已經(jīng)買了二百元了，如果你買滿三百元，我們就可能送給你30元的現(xiàn)金購物券或購買500元可以送給你精美雨傘一把…… 使用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)語：說話是一種技巧，如果說得中聽，顧客就容易接受，反之則不行。在你們給顧客介紹連鎖產(chǎn)品時(shí)，要注意你的引導(dǎo)語，可以“從她的角度出發(fā)為她著想”為核心。例如：你選的這條連衣裙很適合你，非常襯你的膚色，但你知道嗎？如果你穿上這顏色的上衣，亦會很好看，你愿意試一下嗎？如有反映的話，這恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)語是。 提供相關(guān)信息：在連銷銷售產(chǎn)品時(shí)，為了能夠達(dá)成銷售，除了介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、手工、特點(diǎn)外，還可以用你們的感覺介紹產(chǎn)品，如：這件短裝是最近出的產(chǎn)品，它夠前衛(wèi)，顯得人比較瀟灑、年輕，那條褲的顏色是最特別的，是現(xiàn)在的流行色，如襯上一又松高鞋，會顯得你身體更高，腰更細(xì)。因此平日里你所學(xué)，所見的東西都有用武之地。希望你們能很好地發(fā)揮你們的本領(lǐng)，便銷售得到實(shí)現(xiàn)。 表示謝意：當(dāng)顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時(shí)，你們應(yīng)該向她表示謝意。謝謝她購買這么多的產(chǎn)品。如果她最終沒有買我們的產(chǎn)品，同樣你們也要謝謝臨，歡迎她再來。記得送別時(shí)一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣，都可以成為我們的老顧客，一直購買我們的產(chǎn)品。未買的可能是有些原因。但是如果我們的產(chǎn)品已經(jīng)給她留下深刻的印象，說不定下次會來買的。所以送客時(shí)表示謝意，對此次銷售表示感謝，為下次銷售做鋪墊。 表示責(zé)任心：為了能使一位顧客購物后，都覺得滿意，在她購物后，可以從她的角度出發(fā)為她而考慮。例如：留下她的電話號碼，有新貨的時(shí)候通知她或告訴她衣服應(yīng)臬洗滌，怎樣收藏，應(yīng)配搭什么飾物。 對顧客一視同仁，買產(chǎn)品的要熱情禮貌的對待，不買的顧客也要一樣做到買與不買一個樣。更何況有些顧客今天沒買這個產(chǎn)品是有原因，雖然很喜歡，也許覺得價(jià)格太貴，又或許今天帶的錢不夠，也許覺得好，但還想看看其他做個比較，但最終她還是有可能買的。如果你一看到她沒買，嘴就長了，有時(shí)還講一些怪話。這樣即使她想下一次來買也不可能了。另外，我們要讓顧客留下深刻的印象，讓她覺得我們的服務(wù)態(tài)度是最好的。要知道創(chuàng)造一個好形象是很困難的。然而，損壞形象則易如反掌。因此一定要一禮同仁。創(chuàng)造下次生意機(jī)會：為了能創(chuàng)造或留住更多的回頭客，在你們送別顧客時(shí)，不妨給她一些訊息。例如：小姐不要把你的小票掉了，只要累積5000元就可能獲得我們金卡優(yōu)惠；過二天我們有新貨到；又如：過年后我們可能會有減價(jià)活動，希望你能來參加。因?yàn)槟阋呀?jīng)是我們的熟客……。說話+可以提前給她一些信息，屆時(shí)可能抽空來看看，說不定你還能賣出更多的產(chǎn)品給她。大家都知道，現(xiàn)在許多買產(chǎn)品的顧客，大部分都是回頭客。所以制造回頭客就是創(chuàng)造下次生意機(jī)會，是提高銷售的重頭戲。埃古店鋪管理手冊目 錄一、公司簡介與企業(yè)文化…………………………………………… 4……………………………………………………… 4……………………………………………………… 4二、店鋪人員管理…………………………………………………… 5……………………………………………………… 5……………………………………………… 7………………………………………………… 10 ………………………………………………… 13…………………………………… 1考核與晉升管理………………………………… 17…………………………………………… 23………………………………………………… 24三、店鋪日常工作流程……………………………………………… 25………………………………………………………… 25………………………………………………………… 26………………………………………………………… 29 ………………………………………………… 30………………………………………………… 32 基本例會制度…………………………………………………32四、店鋪貨品管理…………………………………………………… 34…………………………………………… 34………………………………………………… 34………………………………………………… 35……………………………………………………… 36………………………………………………… 36……………………………………………………… 37五、店鋪陳列管理…………………………………………………… 39 ……………………………………………………… 39 ……………………………………… 40六、店鋪顧客管理…………………………………………………… 41 ………………………………………… 41 ………………………………………………… 43 VIP顧客管理………………………………………………… 49七、店鋪推廣與促銷管理…………………………………………… 53八、店鋪資訊管理…………………………………………………… 54 ……………………………………………… 54 ……………………………………………… 57 ………………………………………………… 57 ……………………………………………… 58 ……………………………………………… 59 ………………………………………………… 60九、埃古產(chǎn)品知識…………………………………………………… 61………………………………………………… 61………………………………………………… 61……………………………………… 63十、突發(fā)事件的處理………………………………………………… 64…………………………………………64…………………………………………64…………………………………………65…………………………………………………66………………………………………………………66十一、店鋪報(bào)表……………………………………………………… 66，并希望您工作愉快，同時(shí)我們相信您將在RIamp。G事業(yè)的工作中得到快樂和豐富的收獲…… ——— 同仁寄語一、 公司簡介與企業(yè)文化 公司簡介二十世紀(jì)七十年代，在充滿半士氣質(zhì)的西班牙RIamp。G埃古誕生，以其浪漫的傳奇風(fēng)格與時(shí)尚、前衛(wèi)的流行元素，很快風(fēng)靡整個歐陸大地在亞洲地區(qū)以香港為基地，通過零售及批發(fā)創(chuàng)下了不扉的業(yè)績，并于2000年入駐中國內(nèi)陸。近三十年的經(jīng)營發(fā)展，RIamp。G埃古品牌不斷完善成長，中山埃古服飾有限公司憑借著對服飾行業(yè)及國內(nèi)服裝市場的了解以及成功的管理營銷的運(yùn)作體系，以深刻的品牌內(nèi)涵，個性化的設(shè)計(jì)，大眾化的價(jià)位為取向，進(jìn)而以快捷的速度向前發(fā)展，深受國內(nèi)各階層休閑一族的鐘愛。中山埃古服飾有限公司致力于連鎖專賣的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要以特許加盟的經(jīng)營方式拓展市場，以連鎖經(jīng)營概念的規(guī)格效應(yīng)，不斷隆低產(chǎn)品制造及分銷成本，增加市場的競爭力，從而不斷地提高市場的占有率，進(jìn)一步地完善企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以富有個性化的文化理念領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流RIamp。G埃古品牌的設(shè)計(jì)中心及生產(chǎn)基地設(shè)在廣東省中山市，設(shè)計(jì)上以港澳的服飾風(fēng)格，結(jié)合歐陸等地的流行時(shí)尚，全面詮釋休閑服飾的獨(dú)特魅力。我們主張以張揚(yáng)的個性，精致的現(xiàn)代精神來充分體現(xiàn)智慧、含蓄，時(shí)尚，前衛(wèi)，通過低成本的規(guī)模生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)檢流程，來確保每一件RIamp。G埃古服飾的上乘品質(zhì)。RIamp。G埃古品牌的目標(biāo)是能夠成為國內(nèi)市場最暢銷的品牌之一，因?yàn)槲覀儓?jiān)信坦誠、熱情、勇敢，無論是我們的合作伙伴，還是我們的雇員都充滿了信心，努力打造一個充滿發(fā)展?jié)摿Φ男蓍e服飾世界。創(chuàng)業(yè)宗旨：實(shí)施大眾化品牌名牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造埃古輝煌事業(yè)。經(jīng)營理念：以人才為根本，以品質(zhì)創(chuàng)品牌，以管理出效益，以連鎖建網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營策略：統(tǒng)一的產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一的市場價(jià)位，統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的銷售管理，統(tǒng)一的物流配送，統(tǒng)一的宣傳資料，統(tǒng)一的售后服務(wù)。精神理念：盡心盡職，挑戰(zhàn)極限 廣告導(dǎo)語：自然、顯真我 找到了休閑的感覺 我們的世界更精彩 精彩每一天 原創(chuàng)個性、精彩無限標(biāo)志意義“RIamp。G”：“激情”“勇敢”“最棒的GOOD”二、店鋪人員管理、員工須知，服務(wù)公司員工對公司應(yīng)具有充分信心，盡忠職守，做好份內(nèi)工作；未經(jīng)公司許可，不得兼任外間職位；更不能分心，經(jīng)營私人事業(yè)。，優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司宗旨是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來滿足顧客需求，員工亦要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給顧客，做到賓至如歸。處事快捷，若遇到困難應(yīng)立即向上司報(bào)告，尋求解決方法，切勿拖延。，通力合作下級要遵循上級指導(dǎo)，上級也應(yīng)