娃哈哈車銷經(jīng)驗與技巧手冊-資料下載頁
2024-10-20 14:27本頁面
【導讀】堅持不懈地重復地開展下去（長期化）。定線，根據(jù)地圖確定每條路線，要求覆蓋各個街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且各條線路不重復，線路規(guī)劃要合理，要遵守“右手原則”；B、定量，預(yù)估每條線路的終端數(shù)量，確定該條線路的年銷售任務(wù)、月銷售任務(wù)、每天的基本銷量以及對應(yīng)的獎金額度；次；D、定人，通過內(nèi)部考評或者內(nèi)部競爭，確定好每條線路的專銷人員和車輛。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī)劃出六條車銷路線，每條路線兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、期，一個星期拜訪兩個周期。號、28號）進行車銷，在它們趕集前把貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷售量的同時，車銷前，我司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員必須明確各自的分工職責；車銷過程中，相互配合、相互監(jiān)督，從而達到銷售目的。如經(jīng)銷商人員負責廣宣維護、收款結(jié)。端等分類分析，并通過車銷盡快建立與終端的客情關(guān)系。有個幾箱產(chǎn)品過期對他們來說損失很大。搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它臟的產(chǎn)品，
【正文】 車帶小車： 部分市場反映，在市區(qū)實行車銷難免遇到一個問題： 卡車不好進城區(qū)，小面包車交警攔得特別厲害，而且又不好隨便停車，一不注意就是一張罰單。為了解決這個難題，廣東市場珠海區(qū)域拱北片區(qū)摸索出了一個“大車帶小車”的法子，杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 且實施后取得了不錯的效果：“我片區(qū)因受地域及環(huán)境的因素，車輛無法找到合適的位置停車，主要是城管及交警管的太多，前幾次的車鋪總是被抓，雖無罰款，但實在是影響了車鋪效果。為能多鋪一點貨 這兩天我們利用大套小的方法起到了較好的效果。也就是我們鋪市的大車上再帶一部手推車。當大車停在合法的位置時，我去下單，夠 15 件就回來，然后把貨裝上小推車。一路推過去，這樣起到了很好的宣傳作用。而且本來不訂貨的客戶一看隔壁的人拿貨了，心就癢了，也要拿兩件。這樣一來，車鋪效果自然就上去了！” 妙用“壞天氣”： 進入冬季，部分地區(qū) 雨雪天氣較多，業(yè)務(wù)員紛紛抱怨：天氣不好，貨賣不動了。安徽巢湖區(qū)域換了個思路，通過以“后期雨雪冰凍道路不暢為點，望各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端多多備貨，以防出現(xiàn)斷貨情況?！遍_展車銷，取得了意想不到的車鋪效果。 抓住終端的“跟風”心態(tài)： 廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的終端店主往往都有“跟風”下貨的習慣性心理，即便一開始不接受，我們告訴他： 你旁邊的超市都在銷售，你不銷售就虧大了。 特意去旁邊看了看之后，他多半會上幾件原本不想上的貨 ；或 將同個鄉(xiāng)鎮(zhèn)差不多規(guī)模店的訂貨單子（選較高的）拿給終端老板看，往往能取得讓人驚喜的效果 。 推新品亦要講究策略， 先易后難，讓能賣的點帶動不能賣的。 巧對“釘子戶”： 車銷過程中不可避免會遇到“釘子戶”類型的終端老板，任憑業(yè)務(wù)員怎么推銷始終不愿意進貨，很難切入。 這時我們就應(yīng)該及時改變戰(zhàn)術(shù)了，先混個臉熟，讓店 主認識自已，盡可能征得其同意后在店內(nèi)張貼一定數(shù)量的我司產(chǎn)品海報，消費者看到我司產(chǎn)品海報后自然以為該店售賣娃哈哈產(chǎn)品，幾經(jīng)詢問之后，店主就會感覺娃哈哈的產(chǎn)品有的可賣，這樣下一次業(yè)務(wù)員車銷拜訪時，店主多半會接幾箱試著賣賣看。 不要讓店老板猶豫： 每當?shù)昀习逶讵q豫的時候，我們適時地給他們算一下價差，說一下廣告力度和消費者的喜愛程度，他們也就不再猶豫接受我們的推銷了。店主接貨后，業(yè)務(wù)員馬上拆箱擺上貨架，不讓其有后悔的余地。 拼箱銷售： 針對老阿公老阿婆店，條件允許情況下，我們可以 2 到 3個品種拼箱，用意不言而喻，同時 提升終端的銷售品項。 先吃肉后啃骨頭 由于目前天氣較冷，客戶普遍對進飲料產(chǎn)品都比較保守，持有就算進貨一般都選擇銷售得快銷售得好的有把握的產(chǎn)品為主的心理。因此向客戶推薦下單時，對客戶所有的產(chǎn)品庫存清理后，首先向其推薦庫存不大的暢銷產(chǎn)品或開展有一定杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 促銷獎勵（比如堆箱獎勵）的產(chǎn)品，然后再向其推新品和薄弱產(chǎn)品，這樣一般的客戶在接了我們幾箱甚至幾十箱暢銷產(chǎn)品后再接我們一箱或幾箱新品和薄弱產(chǎn)品時就問題不大了。 幫終端“翻庫” 要注意關(guān)注終端店我司產(chǎn)品的庫存，盡可能的幫終端“翻庫”，整理庫存。這不僅可以 培養(yǎng) 客情， 還能了解終端 的實際 庫存情況。在翻庫時也許還能發(fā)現(xiàn)被終端忽略了的產(chǎn)品，避免這些產(chǎn)品因過期無法銷售而被要求退貨。 六 、車銷心態(tài)提升 積極主動，細心耐心： 永遠不滿足終端現(xiàn)有的品項種類。由于地域差異和每個終端的特殊性，每個終端都有或多或少的產(chǎn)品是不賣的，我們要做的就是通過我們的努力，使終端的品相無限接近于全品項。每次車銷，我們都會事先設(shè)計好。這個店不賣什么產(chǎn)品，那個店不喜歡賣什么產(chǎn)品，在保證分類分輪重點的前提下，每次都能增加幾個終端的品項。這樣還不行，就針對終端沒有的品項進行搭贈，還不行的話，合適的話就給終 端做陳列，當成費用送過去。 堅持不懈，車銷常態(tài)化： 車銷需要長期作戰(zhàn)，目前不管是客戶還是終端店都沒有完全在思想上接受這種新的銷售方式，我們一定要常抓不懈，堅持、堅持、再堅持，逐步實現(xiàn)車銷的常態(tài)化，不能三天打魚，二天曬網(wǎng)，否則車銷的效果不能很好的體現(xiàn)，反而使客戶對車銷缺乏信心，終端對車銷難以接受。 抓大重小，一個都不能少： 很多市場反饋業(yè)務(wù)員與司機在車銷時普遍存在抓大放小的心理，覺得小店進貨量少，避而不進，須知每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就 23個稍大的店，如果其它小終端放棄的話，那車銷意義何在？敬記：螞蟻多了啃死象！ 不畏難，不退縮： 目前車銷人員一定程度上存在天冷飲料不好銷的心理，對于新品的推廣有一定的畏難情緒，向終端推廣新品的時候，只要終端說不要，就不會再向終端推了，這時候我們需要盡量打消天冷飲料不好銷的心理，做好理貨、翻貨的好習慣，維護好我們的牌面、端架、陳列工作，在維護的過程中，不斷嘗試從價差、口感、消費者偏好等方面進行產(chǎn)品推介，久而久之，終端店主慢慢會接受的。 全心全意，用心負責： 部分市場客戶經(jīng)理對于車銷執(zhí)行力不強，車銷效果不佳，有一個很根本的原杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 因，就是沒有全心全意，用心負責，應(yīng)該客戶經(jīng)理們要做到： 只要經(jīng)銷商嚴格按我司的要求去做了，我們對結(jié)果負責；只要市場陳列銷售我司產(chǎn)品的客戶，我們對尾貨負責；只要勤懇努力上進的業(yè)務(wù)員，我們對其收入負責。時刻保持著這種心態(tài)進行車銷，執(zhí)行力和效果必定隨之改變。 提高自信： 很多業(yè)務(wù)員在拜訪終端之前就缺乏信心，導致跟終端溝通時畏畏縮縮，終端一說不要，掉頭就走。因此，在拜訪過程中要不斷自我鼓勵，我能行，這家一定要拿下。在規(guī)劃車銷路線的時候，可以先從客情好的點開始車銷，給自己信心，在遇到幾家終端排在一起的時候，盡量先到肯定會拿貨的終端，因為首戰(zhàn)告捷將會無形中給自己很大的精 神動力，接下來的幾個終端拜訪起來會更加順手。
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