【正文】 時候我們就主動出擊，把貨搬下車，客戶也不會拒絕。 1擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌，分銷分渠道分通路： 車銷時，擴(kuò)種擴(kuò)面不能局限現(xiàn)有的，要從單一的傳統(tǒng)渠道向特通渠道開拓，并逐步開發(fā)出餐飲、洗浴 、娛樂、洗車房等多通路。 隔夜準(zhǔn)備，提高效率： 當(dāng)天下午 /晚上準(zhǔn)備好第二天的車銷路線、配貨比例，提前跟線路上的重點(diǎn)終端電話溝通好大致進(jìn)貨數(shù)量，如果第二天有生動化、廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的，當(dāng)天晚上要提前做好準(zhǔn)備，卸完貨就可以迅速進(jìn)行生動化，部分市場反映車銷時進(jìn)行生動化嚴(yán)重影響車銷速度，其實(shí)在一定程度上講就是沒有做好準(zhǔn)備，致使車銷過程中效率低下造成的。 多一個電話，少一段彎路： 對于農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)等走量比較小的終端，車銷時盡量提前打個電話，詢問各系列產(chǎn)品庫存情況，避免到時候終端不要貨，想要又沒貨的情況。對于推廣某 種 新品，必需做好長期的推廣計(jì)劃，而不是試試看看，賣不掉就用費(fèi)用來處理！ 車銷與新品品賞并駕： 俗話說：拿了人家的手短，吃了人家的嘴軟，新品車銷時帶上一打紙杯，當(dāng)場倒給終端老板品嘗，加上時尚的外包裝介紹，產(chǎn)品營養(yǎng)與賣點(diǎn)的烘托，終端老板不進(jìn)貨都過意不去，部分市場的部分客戶經(jīng)理車銷時對新品采用買紙杯當(dāng)場品嘗 的方式效果不錯，嘗過的終端老板多少不等都進(jìn)了一些新品。另外，通過計(jì)算器詳細(xì)有效的政策講解也能夠提高成交量。 二、車銷實(shí)施技巧 敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號限期可以換貨： 很多終端，特別是農(nóng)村小店對于新進(jìn)產(chǎn)品的批號非常敏感，本來生意 就不大，有個幾箱產(chǎn)品過期對他們來說損失很大。 制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時間表 ： 車銷過程中有時按既定線路走，正好碰上村里過集，街上攤位特別多，車根本就進(jìn)不去，我們就把車停在遠(yuǎn)點(diǎn)的地方，一個人看車，一個人去訂貨，完了后搬著老板要好的貨走著送過去。如經(jīng)銷商人員負(fù)責(zé)廣宣維護(hù)、收款結(jié)賬等，我司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、上貨、理貨、售后服務(wù)等。 因時制宜： 車銷必須做到定時，如在廣東清遠(yuǎn)九龍鎮(zhèn)，趕集時間為每旬的 9，固該地區(qū)業(yè)務(wù)員定在每月的 2號（ 12 號、 22 號）、 5號（ 15 號、 25 號）、 8號（ 18號、 28 號）進(jìn)行車銷，在它們趕集前把貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷售量的同時，也讓該鎮(zhèn)的終端客戶知道了我司出車的時間。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊 銷售公司辦公室整理 20200121 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊 一、車銷基本技巧 .............................................................................. 3 二、車銷實(shí)施技巧 .............................................................................. 4 三、車銷溝通技巧 .............................................................................. 7 四、車銷管理技巧 .............................................................................. 8 五、車銷三十六計(jì) ............................................................................ 11 六、車銷心態(tài)提升 ............................................................................ 13 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊 一 、車銷 基本 技巧 車銷五項(xiàng)基本原則： 車銷必須要堅(jiān)持有序化、無遺漏、規(guī)范化、全品項(xiàng)、長期化，即按照規(guī)定的路線（有序化）逐個終端進(jìn)行拜訪（無遺漏），對每個終端要按規(guī)定的業(yè)務(wù)流程去操作（規(guī)范化），把所有應(yīng)該銷售的產(chǎn)品推銷出去（全品項(xiàng)），此類工作要一直堅(jiān)持不懈地重復(fù)地開展下去（長期化）。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī)劃 出六條車銷路線，每條路線兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、七十家左右有效網(wǎng)點(diǎn)，兩輛車每輛負(fù)責(zé)三條路線，一天跑一條路線，三天一個周期，一個星期拜訪兩個周期。 分工合理： 車銷前，我司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員必須明確各自的分工職責(zé)；車銷過程中，相互配合、相互監(jiān)督，從而達(dá)到銷售目的。具體措施：制定二批專管員上車銷售的路線拜訪表和實(shí)際卸庫銷售表，每 3 天上交一次（正常二批專管員會議時上交）；制定二級渠道車銷價格和路線拜訪表和實(shí)際卸庫銷售表（每日下班時上交） 。具體車銷分輪銷售方案： 11 月 30日 12 月 6日主銷 350 系列及新品； 12 月 7 日 12 月 12 日主銷爽系列和八寶系列； 12 月 13日 12月 18 日主銷大瓶裝和禮盒系列產(chǎn)品。 積極開展“抹布工程”和“計(jì)算器項(xiàng)目”： 搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它臟的產(chǎn)品，這樣不僅可以直接拉動消費(fèi)者購 買，還可以搞好客情；“計(jì)算器項(xiàng)目”要求車銷過程中要循序漸進(jìn)，檢查庫存后，先將常規(guī)產(chǎn)品也就是終端在售賣的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，根據(jù)季節(jié)及上期銷量情況乘以增長比例建議老板進(jìn)行補(bǔ)貨，這就是鞏固老品的步驟，接下來進(jìn)行新品推銷，新品推銷一定要向老板耐心陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)，說明利潤方案，身上隨身帶著計(jì)算器，給老板計(jì)算，當(dāng)老板看到實(shí)實(shí)在在的利潤，