【正文】 時(shí)候我們就主動(dòng)出擊，把貨搬下車(chē)，客戶也不會(huì)拒絕。 1擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌，分銷(xiāo)分渠道分通路： 車(chē)銷(xiāo)時(shí)，擴(kuò)種擴(kuò)面不能局限現(xiàn)有的，要從單一的傳統(tǒng)渠道向特通渠道開(kāi)拓，并逐步開(kāi)發(fā)出餐飲、洗浴 、娛樂(lè)、洗車(chē)房等多通路。 隔夜準(zhǔn)備，提高效率： 當(dāng)天下午 /晚上準(zhǔn)備好第二天的車(chē)銷(xiāo)路線、配貨比例，提前跟線路上的重點(diǎn)終端電話溝通好大致進(jìn)貨數(shù)量，如果第二天有生動(dòng)化、廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的，當(dāng)天晚上要提前做好準(zhǔn)備，卸完貨就可以迅速進(jìn)行生動(dòng)化，部分市場(chǎng)反映車(chē)銷(xiāo)時(shí)進(jìn)行生動(dòng)化嚴(yán)重影響車(chē)銷(xiāo)速度，其實(shí)在一定程度上講就是沒(méi)有做好準(zhǔn)備，致使車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中效率低下造成的。 多一個(gè)電話，少一段彎路： 對(duì)于農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)等走量比較小的終端，車(chē)銷(xiāo)時(shí)盡量提前打個(gè)電話，詢問(wèn)各系列產(chǎn)品庫(kù)存情況，避免到時(shí)候終端不要貨，想要又沒(méi)貨的情況。對(duì)于推廣某 種 新品，必需做好長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃，而不是試試看看，賣(mài)不掉就用費(fèi)用來(lái)處理！ 車(chē)銷(xiāo)與新品品賞并駕： 俗話說(shuō)：拿了人家的手短，吃了人家的嘴軟，新品車(chē)銷(xiāo)時(shí)帶上一打紙杯，當(dāng)場(chǎng)倒給終端老板品嘗，加上時(shí)尚的外包裝介紹，產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)與賣(mài)點(diǎn)的烘托，終端老板不進(jìn)貨都過(guò)意不去，部分市場(chǎng)的部分客戶經(jīng)理車(chē)銷(xiāo)時(shí)對(duì)新品采用買(mǎi)紙杯當(dāng)場(chǎng)品嘗 的方式效果不錯(cuò)，嘗過(guò)的終端老板多少不等都進(jìn)了一些新品。另外，通過(guò)計(jì)算器詳細(xì)有效的政策講解也能夠提高成交量。 二、車(chē)銷(xiāo)實(shí)施技巧 敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號(hào)限期可以換貨： 很多終端，特別是農(nóng)村小店對(duì)于新進(jìn)產(chǎn)品的批號(hào)非常敏感，本來(lái)生意 就不大，有個(gè)幾箱產(chǎn)品過(guò)期對(duì)他們來(lái)說(shuō)損失很大。 制定“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”集市時(shí)間表 ： 車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)按既定線路走，正好碰上村里過(guò)集，街上攤位特別多，車(chē)根本就進(jìn)不去，我們就把車(chē)停在遠(yuǎn)點(diǎn)的地方，一個(gè)人看車(chē)，一個(gè)人去訂貨，完了后搬著老板要好的貨走著送過(guò)去。如經(jīng)銷(xiāo)商人員負(fù)責(zé)廣宣維護(hù)、收款結(jié)賬等，我司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、上貨、理貨、售后服務(wù)等。 因時(shí)制宜： 車(chē)銷(xiāo)必須做到定時(shí)，如在廣東清遠(yuǎn)九龍鎮(zhèn)，趕集時(shí)間為每旬的 9，固該地區(qū)業(yè)務(wù)員定在每月的 2號(hào)（ 12 號(hào)、 22 號(hào)）、 5號(hào)（ 15 號(hào)、 25 號(hào)）、 8號(hào)（ 18號(hào)、 28 號(hào)）進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)，在它們趕集前把貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷(xiāo)售量的同時(shí)，也讓該鎮(zhèn)的終端客戶知道了我司出車(chē)的時(shí)間。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 銷(xiāo)售公司辦公室整理 20200121 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 一、車(chē)銷(xiāo)基本技巧 .............................................................................. 3 二、車(chē)銷(xiāo)實(shí)施技巧 .............................................................................. 4 三、車(chē)銷(xiāo)溝通技巧 .............................................................................. 7 四、車(chē)銷(xiāo)管理技巧 .............................................................................. 8 五、車(chē)銷(xiāo)三十六計(jì) ............................................................................ 11 六、車(chē)銷(xiāo)心態(tài)提升 ............................................................................ 13 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 一 、車(chē)銷(xiāo) 基本 技巧 車(chē)銷(xiāo)五項(xiàng)基本原則： 車(chē)銷(xiāo)必須要堅(jiān)持有序化、無(wú)遺漏、規(guī)范化、全品項(xiàng)、長(zhǎng)期化，即按照規(guī)定的路線（有序化）逐個(gè)終端進(jìn)行拜訪（無(wú)遺漏），對(duì)每個(gè)終端要按規(guī)定的業(yè)務(wù)流程去操作（規(guī)范化），把所有應(yīng)該銷(xiāo)售的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去（全品項(xiàng)），此類工作要一直堅(jiān)持不懈地重復(fù)地開(kāi)展下去（長(zhǎng)期化）。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī)劃 出六條車(chē)銷(xiāo)路線，每條路線兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、七十家左右有效網(wǎng)點(diǎn)，兩輛車(chē)每輛負(fù)責(zé)三條路線，一天跑一條路線，三天一個(gè)周期，一個(gè)星期拜訪兩個(gè)周期。 分工合理： 車(chē)銷(xiāo)前，我司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員必須明確各自的分工職責(zé)；車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中，相互配合、相互監(jiān)督，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。具體措施：制定二批專管員上車(chē)銷(xiāo)售的路線拜訪表和實(shí)際卸庫(kù)銷(xiāo)售表，每 3 天上交一次（正常二批專管員會(huì)議時(shí)上交）；制定二級(jí)渠道車(chē)銷(xiāo)價(jià)格和路線拜訪表和實(shí)際卸庫(kù)銷(xiāo)售表（每日下班時(shí)上交） 。具體車(chē)銷(xiāo)分輪銷(xiāo)售方案： 11 月 30日 12 月 6日主銷(xiāo) 350 系列及新品； 12 月 7 日 12 月 12 日主銷(xiāo)爽系列和八寶系列； 12 月 13日 12月 18 日主銷(xiāo)大瓶裝和禮盒系列產(chǎn)品。 積極開(kāi)展“抹布工程”和“計(jì)算器項(xiàng)目”： 搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它臟的產(chǎn)品，這樣不僅可以直接拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)，還可以搞好客情；“計(jì)算器項(xiàng)目”要求車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中要循序漸進(jìn)，檢查庫(kù)存后，先將常規(guī)產(chǎn)品也就是終端在售賣(mài)的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，根據(jù)季節(jié)及上期銷(xiāo)量情況乘以增長(zhǎng)比例建議老板進(jìn)行補(bǔ)貨，這就是鞏固老品的步驟，接下來(lái)進(jìn)行新品推銷(xiāo)，新品推銷(xiāo)一定要向老板耐心陳述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)明利潤(rùn)方案，身上隨身帶著計(jì)算器，給老板計(jì)算，當(dāng)老板看到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，