【正文】 什么樣的新品是我們可以重點(diǎn)去抓的：一是消費(fèi)者普遍接受，二是經(jīng)銷(xiāo)商和其他渠道客戶(hù)有好的利差，三是該樣新品有較好的公司支持。 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 想要車(chē)銷(xiāo)做得好，賬先算算好 ： 車(chē)銷(xiāo)時(shí)，要幫助終端分析市場(chǎng)，讓終端了解我們的產(chǎn)品的可賣(mài)性在什么地方，給終端講解整箱銷(xiāo)售的好處，我們以小歪禮盒為例，整箱每件賣(mài) 31 元，每件掙五元的利潤(rùn)，以前每天銷(xiāo)售兩排，利潤(rùn)是一元，現(xiàn)在如果我們每天賣(mài) 兩箱，利潤(rùn)是十元。結(jié)果顯示這些地方都在不同層次的提高銷(xiāo)量，現(xiàn)在好一點(diǎn)的浴室一個(gè)星期就可以賣(mài)掉一百多箱貨。 1車(chē)銷(xiāo)需注重氛圍營(yíng)造 車(chē)銷(xiāo)不光是將產(chǎn)品卸到了終端，還需要營(yíng)造一個(gè)娃哈哈賣(mài)得好的銷(xiāo)售氛圍，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，推拉結(jié)合，車(chē)銷(xiāo)才能更上一臺(tái)階?？蛻?hù)認(rèn)為業(yè)務(wù)員有可能會(huì)更換，但是對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商的信任度就會(huì)高很多，這樣在推廣產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)會(huì)比較容易接受，尤其是新品推廣時(shí)會(huì)有意想不到的收獲?！比缓髽I(yè)務(wù)員就接不下去了，只能掉頭離開(kāi)。在推銷(xiāo)前要多說(shuō)一些對(duì)自己有利的問(wèn)題，不要給終端一開(kāi)始就對(duì)你反感，后面做的再好也達(dá)不到想要的效果。 條件允許，要提高車(chē)銷(xiāo)的正規(guī)性， 可要求所有業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一佩戴工號(hào)牌，讓下游客戶(hù)一看便知，娃哈哈的車(chē)銷(xiāo)專(zhuān)車(chē)來(lái)了。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提高車(chē)銷(xiāo)技巧和溝通方式： 部分市場(chǎng)反映對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)技巧和溝通方式的培訓(xùn)后，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平和工作積極性有了較大的提高，因此，客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理可加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，使其不斷提升業(yè)務(wù)水平，提高車(chē)銷(xiāo)質(zhì)量。 同時(shí) 結(jié)合業(yè)務(wù)員考核，制定業(yè)務(wù)員每日終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售排名，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，給他們?cè)鎏硇判?，?chuàng)建干勁十足的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提升銷(xiāo)量。也就是我們鋪市的大車(chē)上再帶一部手推車(chē)。 特意去旁邊看了看之后，他多半會(huì)上幾件原本不想上的貨 ；或 將同個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)差不多規(guī)模店的訂貨單子（選較高的）拿給終端老板看，往往能取得讓人驚喜的效果 。因此向客戶(hù)推薦下單時(shí)，對(duì)客戶(hù)所有的產(chǎn)品庫(kù)存清理后，首先向其推薦庫(kù)存不大的暢銷(xiāo)產(chǎn)品或開(kāi)展有一定杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)（比如堆箱獎(jiǎng)勵(lì)）的產(chǎn)品，然后再向其推新品和薄弱產(chǎn)品，這樣一般的客戶(hù)在接了我們幾箱甚至幾十箱暢銷(xiāo)產(chǎn)品后再接我們一箱或幾箱新品和薄弱產(chǎn)品時(shí)就問(wèn)題不大了。這樣還不行，就針對(duì)終端沒(méi)有的品項(xiàng)進(jìn)行搭贈(zèng)，還不行的話(huà)，合適的話(huà)就給終 端做陳列，當(dāng)成費(fèi)用送過(guò)去。 。 抓大重小，一個(gè)都不能少： 很多市場(chǎng)反饋業(yè)務(wù)員與司機(jī)在車(chē)銷(xiāo)時(shí)普遍存在抓大放小的心理，覺(jué)得小店進(jìn)貨量少，避而不進(jìn)，須知每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就 23個(gè)稍大的店，如果其它小終端放棄的話(huà)，那車(chē)銷(xiāo)意義何在？敬記：螞蟻多了啃死象！ 不畏難，不退縮： 目前車(chē)銷(xiāo)人員一定程度上存在天冷飲料不好銷(xiāo)的心理，對(duì)于新品的推廣有一定的畏難情緒，向終端推廣新品的時(shí)候，只要終端說(shuō)不要，就不會(huì)再向終端推了，這時(shí)候我們需要盡量打消天冷飲料不好銷(xiāo)的心理，做好理貨、翻貨的好習(xí)慣，維護(hù)好我們的牌面、端架、陳列工作，在維護(hù)的過(guò)程中，不斷嘗試從價(jià)差、口感、消費(fèi)者偏好等方面進(jìn)行產(chǎn)品推介，久而久之，終端店主慢慢會(huì)接受的。這不僅可以 培養(yǎng) 客情， 還能了解終端 的實(shí)際 庫(kù)存情況。 巧對(duì)“釘子戶(hù)”： 車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中不可避免會(huì)遇到“釘子戶(hù)”類(lèi)型的終端老板，任憑業(yè)務(wù)員怎么推銷(xiāo)始終不愿意進(jìn)貨，很難切入。一路推過(guò)去，這樣起到了很好的宣傳作用。 此時(shí)車(chē)銷(xiāo)效果會(huì)有所下降，因此部分地區(qū)就停止車(chē)銷(xiāo)，美名其曰“休息一會(huì)兒”，這是錯(cuò)誤的觀(guān)念。 業(yè)務(wù)員 每次車(chē)銷(xiāo)回來(lái)或者定期例會(huì)要總結(jié)自己車(chē)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)，和其它業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流，互相學(xué)習(xí)，共同提 高。 每天出發(fā)前看一看線(xiàn)路 上三種類(lèi)型終端的數(shù)量和比例，然后開(kāi)始穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)。 真誠(chéng)打動(dòng) ，旁敲側(cè)擊 ： 要用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，如店家確實(shí)還有很多貨，可以換個(gè)角 度跟他談，接上他的話(huà)題，替客戶(hù)想想，順?biāo)浦郯严仑浻?jì)劃減半，這樣客戶(hù)也會(huì)感到得到實(shí)惠。 見(jiàn)機(jī)行事： 向終端推銷(xiāo)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員要“眼尖手又快”，見(jiàn)機(jī)行事，以此來(lái)加大終端進(jìn)貨數(shù)量形成整箱銷(xiāo)售。推銷(xiāo)前要多說(shuō)一些對(duì)自己有利的問(wèn)題，比如對(duì)客戶(hù)庫(kù)存很少的產(chǎn)品就以吹捧的方式說(shuō)他這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的很 好，已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存了，正好我杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 們車(chē)子上有這個(gè)產(chǎn)品，可以卸點(diǎn)貨，不能斷了貨。 貨賣(mài)到了終端，廣宣品也要占據(jù)終端門(mén)面 ；貨暫時(shí)進(jìn)不了終端，廣宣品也爭(zhēng)取要“挨玻璃上墻” 。有時(shí)客戶(hù)就是半推半就的，不是特別同意也不是特別反對(duì)的時(shí)候我們就主動(dòng)出擊，把貨搬下車(chē)，客戶(hù)也不會(huì)拒絕。 隔夜準(zhǔn)備，提高效率： 當(dāng)天下午 /晚上準(zhǔn)備好第二天的車(chē)銷(xiāo)路線(xiàn)、配貨比例，提前跟線(xiàn)路上的重點(diǎn)終端電話(huà)溝通好大致進(jìn)貨數(shù)量，如果第二天有生動(dòng)化、廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的，當(dāng)天晚上要提前做好準(zhǔn)備，卸完貨就可以迅速進(jìn)行生動(dòng)化，部分市場(chǎng)反映車(chē)銷(xiāo)時(shí)進(jìn)行生動(dòng)化嚴(yán)重影響車(chē)銷(xiāo)速度，其實(shí)在一定程度上講就是沒(méi)有做好準(zhǔn)備，致使車(chē)銷(xiāo)過(guò)程中效率低下造成的。對(duì)于推廣某 種 新品，必需做好長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃，而不是試試看看，賣(mài)不掉就用費(fèi)用來(lái)處理！ 車(chē)銷(xiāo)與新品品賞并駕： 俗話(huà)說(shuō)：拿了人家的手短，吃了人家的嘴軟，新品車(chē)銷(xiāo)時(shí)帶上一打紙杯，當(dāng)場(chǎng)倒給終端老板品嘗，加上時(shí)尚的外包裝介紹，產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)與賣(mài)點(diǎn)的烘托，終端老板不進(jìn)貨都過(guò)意不去，部分市場(chǎng)的部分客戶(hù)經(jīng)理車(chē)銷(xiāo)時(shí)對(duì)新品采用買(mǎi)紙杯當(dāng)場(chǎng)品嘗 的方式效果不錯(cuò)，嘗過(guò)的終端老板多少不等都進(jìn)了一些新品。 二、車(chē)銷(xiāo)實(shí)施技巧 敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號(hào)限期可以換貨： 很多終端，特別是農(nóng)村小店對(duì)于新進(jìn)產(chǎn)品的批號(hào)非常敏感，本來(lái)生意 就不大，有個(gè)幾箱產(chǎn)品過(guò)期對(duì)他們來(lái)說(shuō)損失很大。如經(jīng)銷(xiāo)商人員負(fù)責(zé)廣宣維護(hù)、收款結(jié)賬等，我司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、上貨、理貨、售后服務(wù)等。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司