【正文】 等同于兒童品牌了。激活運(yùn)動(dòng)飲料等其他系列。兒童產(chǎn)品成人產(chǎn)品相比兒童市場(chǎng)，成人飲料的市場(chǎng)空間潛力更大?！∮捎谀鞘字膬焊?，娃哈哈的名稱(chēng)本就極具親和力而容易傳播。作為90后，大家都是喝著哇哈哈長(zhǎng)大的，對(duì)哇哈哈的口感非常了解。同時(shí)，消費(fèi)者的口味正在潛移默化地發(fā)生變化，茶飲料健康、休閑，具有修身養(yǎng)性的作用得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可。FROM:無(wú)憂(yōu)培訓(xùn) 培訓(xùn)無(wú)憂(yōu)s也 f12dsfdsK:JFD() $_* 四、競(jìng)爭(zhēng)分析我國(guó)茶飲料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析飲料行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，主要從以下幾個(gè)方面ＰＫ。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類(lèi)型如植物蛋白飲料和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類(lèi)飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。各種飲料類(lèi)型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。這也為飲料企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣以及廣告利益點(diǎn)訴求等方面提供重要啟示。哇哈哈企業(yè)作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在果汁飲品的發(fā)展上具有優(yōu)勢(shì)。先進(jìn)的技術(shù)，獨(dú)特的口感在產(chǎn)品質(zhì)量上給人以新鮮的享受。娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，采用國(guó)際領(lǐng)先的高溫短時(shí)浸提、瞬間冷卻、高速離心、多級(jí)精濾四大技術(shù)，萃取茶葉精華，特有活力因子——SOD、花青素，當(dāng)鮮爽藍(lán)莓融入香醇紅茶……茶飲新貴、由此誕生。本次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為提高娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶銷(xiāo)量，從行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、內(nèi)部分析、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、目標(biāo)顧客分析、產(chǎn)品定位以及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略這七個(gè)方面著手，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，良好的銷(xiāo)售態(tài)度令顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心情愉悅?！　∠M(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間　　　　　⑴消費(fèi)者口味的多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠(chéng)，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了市場(chǎng)空間，即市場(chǎng)潛力很大。未來(lái)飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)在消費(fèi)者心理空間的爭(zhēng)奪上，也就是說(shuō)誰(shuí)真正滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求，誰(shuí)就會(huì)成為飲料市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大?！　　　? 飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間　　　　　　飲料行業(yè)各品牌在不同地域的品牌知名度和市場(chǎng)占有率差異非常明顯，一般來(lái)說(shuō)飲料企業(yè)生產(chǎn)地及周邊地區(qū)的飲料消費(fèi)呈現(xiàn)較高知名度和占有率態(tài)勢(shì)，主要是因?yàn)槠涞鼐壭?、親和力以及由于運(yùn)送成本較低使得企業(yè)可以更多的讓利給消費(fèi)者，這對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)者效果尤佳。產(chǎn)品狀況（1）產(chǎn)品種類(lèi)分析市場(chǎng)現(xiàn)有的茶飲料可分為：純茶、調(diào)味茶和含汽茶三類(lèi)，像頂津、統(tǒng)一、樂(lè)百氏、娃哈哈、可口可樂(lè)等廠(chǎng)家就多以調(diào)味茶打主力。（3）產(chǎn)品包裝分析從產(chǎn)品的包裝材質(zhì)來(lái)看，主要有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶，其中紙塑無(wú)菌包裝又包括利樂(lè)包和康美包等，而旭日升最早推出罐裝目前在市場(chǎng)中已較為少見(jiàn)。哇哈哈從我們小時(shí)候就成為我們生活中的日常飲品，它是我們最喜歡，最有親切感的一種飲料。隨著強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，喝了娃哈哈，吃飯就是香這句朗朗上口的廣告詞很快就流傳于大街小巷，品牌知名度迅速建立起來(lái)。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。順利地將娃哈哈由原先的一個(gè)產(chǎn)品品牌，過(guò)渡為輻射范圍更廣的企業(yè)品牌?，F(xiàn)在娃哈哈回到起點(diǎn)，繼續(xù)在兒童產(chǎn)業(yè)里延伸，它所需要的品牌紐帶，正是它以往盡力去淡化的童趣。 只有將產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位才能更符合市場(chǎng)需求，產(chǎn)品也才能適銷(xiāo)對(duì)路。群體大就是大的區(qū)隔人群，小的就是小的區(qū)隔人群。 隨著市場(chǎng)的成熟，細(xì)分越來(lái)越細(xì) 　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在大的細(xì)分條件下還出現(xiàn)了更細(xì)的細(xì)分。市場(chǎng)沒(méi)有成熟到一定程度的時(shí)候不要細(xì)分。 依靠調(diào)研考量市場(chǎng)的成熟程度進(jìn)行細(xì)分 　　消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是逐步發(fā)展的，認(rèn)識(shí)還沒(méi)有到這一點(diǎn)的時(shí)候，單靠一家企業(yè)的力量去把他教育到跨一個(gè)時(shí)代的理解程度是不可能的。 而本次的調(diào)查所分的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為主要以下四個(gè)方面進(jìn)行：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及變量一覽表細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素浙師大位于市郊、交通狀況良好、人口密集度小除特殊地段外等人口統(tǒng)計(jì)因素各類(lèi)年紀(jì)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)均適合心理因素不同的購(gòu)買(mǎi)力，不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等等行為因素購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等3．分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場(chǎng) 　　我們將所列出的各種需求通過(guò)抽樣調(diào)查進(jìn)一步搜集有關(guān)市場(chǎng)信息與顧客背景資料，然后初步劃分出一些差異最大的細(xì)分市場(chǎng)，至少?gòu)闹羞x出三個(gè)分市場(chǎng)。沒(méi)有這一步，就投有達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)的目的。應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求?！　?．單一變量法 　　所謂單一變量法，是指根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果，把選擇影響消費(fèi)者或用戶(hù)需求最主要的因素作為細(xì)分變量，從而達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的.　　2．主導(dǎo)因素排列法 　　主導(dǎo)因素排列法即用一個(gè)因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如按性別細(xì)分化妝品市場(chǎng)，按年齡細(xì)分服裝市場(chǎng)等。 可進(jìn)入性 再次衷心謝謝您的協(xié)助與賜答！七、目標(biāo)顧客分析如何尋找目標(biāo)顧客企業(yè)管理者想了很多辦法，花了很大力氣來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售，結(jié)果卻不令人滿(mǎn)意。 正是由于我國(guó)存在巨大的飲料潛在市場(chǎng)，國(guó)外、合資產(chǎn)品大量涌入。在中國(guó)，迅速發(fā)展的飲料市場(chǎng)很塊走過(guò)了碳酸型`果汁型、乳酸菌型飲料階段，礦泉水已開(kāi)始大為盛行。在日本茶飲料已成為最有發(fā)展前途的飲料產(chǎn)品。從一千多年前開(kāi)始 中國(guó)陸續(xù)把茶的飲用、種值推廣向世界，日本、歐洲、俄羅斯、印度、美國(guó)等許多國(guó)家都有廣泛的飲茶習(xí)慣，五大洲飲茶者人數(shù)可以十億人計(jì)。茶還有某些醫(yī)療作用，古有“茶是萬(wàn)病之藥”的說(shuō)法，長(zhǎng)期飲用，甚至有防癌治癌的效果。茶的故鄉(xiāng)落在了咖啡、可樂(lè)故鄉(xiāng)的后面。冰茶飲料是九十年代最新興起的新型清淡飲料。還有一類(lèi)加有保健添加劑，是能解渴又有某種保健作用的冰茶。作為生活必需品可打入各級(jí)各類(lèi)商店，零售攤位商販，甚至茶葉店。根據(jù)消費(fèi)調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該飲料是為了得到其實(shí)用的包裝瓶，而不是廠(chǎng)家所認(rèn)為的飲料味道好。 u 顧客消費(fèi)數(shù)量分析 　　購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品的顧客多而復(fù)雜，其中必然有幾類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)量大，而且每類(lèi)顧客群體消費(fèi)特點(diǎn)也不同，所以，我們要分析每類(lèi)顧客群體消費(fèi)量是多少？數(shù)量不夠，就不能單獨(dú)作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)。 ４、反饋調(diào)整 　　事物是發(fā)展變化的，社會(huì)在變，顧客需求也在變，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)、改進(jìn)方案，十分重要。長(zhǎng)期食用花青素，可由內(nèi)而外地預(yù)防皺紋，并且可使皮膚光滑，富有彈性?！。核{(lán)莓被譽(yù)為“超級(jí)水果”，藍(lán)莓中的花青素具有強(qiáng)大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病的發(fā)生，藍(lán)莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁的飲料還有助預(yù)防一些癌癥的發(fā)生。茶是解渴圣品，炎熱季節(jié)喝下一杯清茶可以防暑降溫，所得的解渴生津、清涼的惑覺(jué)是其它飲料很少能達(dá)到的。藍(lán)莓“花青素”，改寫(xiě)“現(xiàn)代生活病”　　隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，時(shí)間觀(guān)念、競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念的加強(qiáng)，很多職業(yè)女性在生活壓力下提早出現(xiàn)皺紋，而在青少年及電腦族人群中，近視也屢見(jiàn)不鮮，特別是一些心臟疾病、免疫力下降問(wèn)題，也都在每年遞增。然而，近日從內(nèi)部人士了解到，國(guó)內(nèi)最大的飲料巨頭娃哈哈從國(guó)際率先引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，推出了一款藍(lán)莓冰紅茶，果汁含量在5%以上。冰紅茶是往年夏天賣(mài)得最好的飲料之一，今年娃哈哈推出了新的藍(lán)莓冰紅茶，無(wú)論從口感、包裝還是概念上來(lái)看，都非常好，據(jù)預(yù)計(jì)，很可能會(huì)成為新的流行趨勢(shì)?！倍?dāng)娃哈哈作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（比如非?？蓸?lè)）出現(xiàn)的時(shí)候，則可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷地縮短競(jìng)爭(zhēng)差距，攻守兼?zhèn)?。而游戲?guī)則的清晰明確，也實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的制衡。也難怪，斯時(shí)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，碳酸飲料的絕大部分份額一直被“兩樂(lè)”壟斷，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)更是一度達(dá)到在80％以上。跨國(guó)公司的另一個(gè)軟肋來(lái)自它對(duì)利潤(rùn)無(wú)止境追逐的本性，非?？蓸?lè)上市之前，不少經(jīng)銷(xiāo)商的碳酸飲料經(jīng)營(yíng)主要以“兩樂(lè)”為主。直接營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與客戶(hù)進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷(xiāo)溝通。評(píng)論：多在銷(xiāo)售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。缺點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低；中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開(kāi)展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；兌換率較難預(yù)測(cè)；頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。缺點(diǎn)：消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感；較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效；對(duì)新品牌幫助不大。缺點(diǎn)：需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)；對(duì)組織能力要求較高；投資費(fèi)用高。如果你連人都不請(qǐng)就想把市場(chǎng)做起來(lái)，可能是在睡夢(mèng)中。缺點(diǎn)：利潤(rùn)比較低；控制結(jié)盟者不易；資金占用時(shí)間比較常；對(duì)服務(wù)要求比較高；對(duì)利益計(jì)較比較多。缺點(diǎn)：回報(bào)較慢；費(fèi)用較高；效果難以預(yù)估。缺點(diǎn)：活動(dòng)的參與率低；參加者不一定是目標(biāo)顧客；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；對(duì)銷(xiāo)量幫助不大。缺點(diǎn)：消費(fèi)者興趣較低；中間商積極性較低；吸引新顧客試用效果較差。大企業(yè)或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力來(lái)推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法?；镜拇黉N(xiāo)手段一、折價(jià)手段優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)的銷(xiāo)量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。1998年6月，趁著世界杯的熱鬧，娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)死黨將非?？蓸?lè)呼啦一下就鋪遍了全中國(guó)，與此同時(shí)廣告如排山倒海般壓來(lái)，有意思的是這可樂(lè)并沒(méi)有什么宣揚(yáng)什么高深的品牌文化，連包裝和顏色都和可口可樂(lè)相近，且每瓶非常可樂(lè)比“兩樂(lè)”還便宜5毛錢(qián)，“可樂(lè)的名字叫非?！钡膹V告橫幅拉到了偏僻的城鎮(zhèn)。許多經(jīng)銷(xiāo)商都主動(dòng)向娃哈哈請(qǐng)命銷(xiāo)售非?？蓸?lè)。而深諳東方文化的宗慶后卻深知跟經(jīng)銷(xiāo)商合理分配利潤(rùn)的重要性，他用10年的時(shí)間培養(yǎng)了一批緊跟娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)死黨，這批經(jīng)銷(xiāo)商不但通過(guò)娃哈哈賺取了大量的財(cái)富，而且通過(guò)娃哈哈看到了未來(lái)的希望，只要宗慶后振臂一呼，這些人就會(huì)把娃哈哈的新產(chǎn)品迅速鋪向全國(guó)。事實(shí)上，三株、健力寶等企業(yè)走向衰亡，幾乎都是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)負(fù)重前行，最終因管理脫鏈而崩盤(pán)的。娃哈哈的獨(dú)特的“聯(lián)銷(xiāo)體”制度，起源于90年代的“大戶(hù)制”，并在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷完善和維新。和大多數(shù)品牌企業(yè)傾心自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不同，娃哈哈更注重和本土經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)和創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營(yíng)銷(xiāo)格局。比起“三株”15萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍來(lái)，這2000人不多；比起號(hào)稱(chēng)“黃浦軍校”的可口可樂(lè)來(lái)，這2000人學(xué)歷不高，但是這支精干的隊(duì)伍卻能夠?qū)医ㄆ婀?。的確，娃哈哈確實(shí)不是一個(gè)靠出奇招致勝的企業(yè)，而是一個(gè)靠戰(zhàn)略領(lǐng)先創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的企業(yè)——1987年上兒童營(yíng)養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進(jìn)軍純凈水，1998年叫板“兩樂(lè)”、推出非?？蓸?lè)，2001年推出茶飲料……每一個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈都不是第一個(gè)吃螃蟹的，最早做營(yíng)養(yǎng)液的時(shí)候，全國(guó)早已有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員的結(jié)論是市場(chǎng)飽和、退出競(jìng)爭(zhēng)。而在這個(gè)本土飲料企業(yè)敗像叢生的年頭，為躲避“9?11”的寒流，“兩樂(lè)”的中國(guó)攻略更加氣勢(shì)逼人。一些管理者天天在講要實(shí)事求是因地制宜，可是自己卻沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)利益放在個(gè)人利益之上。一個(gè)哇哈哈人對(duì)于哇哈哈的理解我是娃哈哈人，為自己作為中國(guó)民族企業(yè)的員工而深感自豪，也為親身經(jīng)歷娃哈哈這幾年的飛速成長(zhǎng)而感到驕傲，從銷(xiāo)售一線(xiàn)什么都不懂的泥腿兵一路拼命狂奔到今天，在此也為正躬耕在一線(xiàn)的同行的銷(xiāo)售將士們問(wèn)一聲：你們過(guò)得好嗎？我過(guò)得還可以不好也并不壞！也為曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)娃哈哈產(chǎn)品和正在消費(fèi)娃哈哈產(chǎn)品以及即將選擇娃哈哈產(chǎn)品的朋友們道一聲：娃哈哈的銷(xiāo)售額都是你們給的，是你們給予了娃哈哈人的力量！ 一、埋怨員工執(zhí)行力不強(qiáng) （三）渠道策略：制定渠道策略必須考慮的主要因素：——產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍今年哇哈哈公司新品發(fā)布會(huì)上推出的藍(lán)莓冰紅茶，結(jié)合了有著“超級(jí)水果”之稱(chēng)的藍(lán)莓而廣泛的受到關(guān)注?！睋?jù)介紹，花青素是純天然的抗衰老營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，其抗氧化性能比維生素E高五十倍，比維生素C高二百倍，對(duì)人體的生物有效性是百分之百。茶是保健良品，它含有多種微生素和其它有益身體的物質(zhì)，解膩、解酒 降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護(hù)內(nèi)臟器官，解除放射元素的傷害，補(bǔ)充人體需要的維生素，保護(hù)牙齒。據(jù)了解，不少在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商雖然不太清楚抗氧化是個(gè)什么概念，但是一聽(tīng)到抗氧化就是可以讓人永葆年輕活力的時(shí)候，就表現(xiàn)出極大的興趣?！　和半娔X族的護(hù)眼之星。所以，該分析方法是一個(gè)從收集信息→分析→制定→實(shí)施→反饋→調(diào)整的