娃哈哈車銷經(jīng)驗與技巧手冊-文庫吧
2025-09-16 14:27 本頁面
【正文】 當涂縣現(xiàn)在重點擴種產(chǎn)品（ 350 系列和新品產(chǎn)品 ） 可承諾終端在積極銷售的情況下，賣不完臨期三個月 類 包換，打消終端客戶的顧慮和提高銷售我司產(chǎn)品的積極性。具體車銷分輪銷售方案： 11 月 30日 12 月 6日主銷 350 系列及新品； 12 月 7 日 12 月 12 日主銷爽系列和八寶系列； 12 月 13日 12月 18 日主銷大瓶裝和禮盒系列產(chǎn)品。 二、車銷實施技巧 敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號限期可以換貨： 很多終端，特別是農(nóng)村小店對于新進產(chǎn)品的批號非常敏感，本來生意 就不大，有個幾箱產(chǎn)品過期對他們來說損失很大。因此，車銷時要敢于向終端承諾新進產(chǎn)品在 3個月內(nèi)沒有銷售完的可以換貨，減少終端顧慮，這樣可以很大程度上減少車銷鋪貨的阻力，有利于提高品項和鋪貨率。當然，向終端承諾就一定要兌現(xiàn)，否則后期將無法正常鋪貨，后續(xù)拜訪時要嚴把批號關，做到不讓一件產(chǎn)品臨期、杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 過期，如果產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)沒有銷售出去，車銷時要及時調(diào)貨，避免給終端和客戶帶來損失。 積極開展“抹布工程”和“計算器項目”： 搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它臟的產(chǎn)品，這樣不僅可以直接拉動消費者購 買，還可以搞好客情；“計算器項目”要求車銷過程中要循序漸進，檢查庫存后，先將常規(guī)產(chǎn)品也就是終端在售賣的產(chǎn)品進行補貨，根據(jù)季節(jié)及上期銷量情況乘以增長比例建議老板進行補貨，這就是鞏固老品的步驟，接下來進行新品推銷，新品推銷一定要向老板耐心陳述產(chǎn)品賣點，說明利潤方案，身上隨身帶著計算器，給老板計算，當老板看到實實在在的利潤，就成功一半了。另外，通過計算器詳細有效的政策講解也能夠提高成交量。 車銷與新品推廣： 車銷時，難免會遇到很多新品無從選擇，過多的新品個個都去推，個個都去抓，難免顧此失彼，所以必須有針對性的 主抓兩三個新品，進行大規(guī)模重點突破。什么樣的新品是我們可以重點去抓的：一是消費者普遍接受，二是經(jīng)銷商和其他渠道客戶有好的利差，三是該樣新品有較好的公司支持。三點都符合的就可以放心大膽的進行操作了。對于推廣某 種 新品，必需做好長期的推廣計劃，而不是試試看看，賣不掉就用費用來處理！ 車銷與新品品賞并駕： 俗話說：拿了人家的手短，吃了人家的嘴軟，新品車銷時帶上一打紙杯，當場倒給終端老板品嘗，加上時尚的外包裝介紹，產(chǎn)品營養(yǎng)與賣點的烘托，終端老板不進貨都過意不去，部分市場的部分客戶經(jīng)理車銷時對新品采用買紙杯當場品嘗 的方式效果不錯，嘗過的終端老板多少不等都進了一些新品。 車銷和生動化齊驅(qū)： 車銷不僅僅是一個跑到每家終端的概念，更是一個維護到每家終端的概念。目前，大部分市場反饋車銷過程中終端對我司無費用張貼廣宣、擴大排面堆頭陳列的反感程度較無車銷時要低，因此，車銷過程做好生動化是擴大我司宣傳陣地的絕佳時間，要把握好這個時間。另外，部分市場反饋生動化影響車銷速度，針對這種情況可“小店小做、大店大做”，小店店面小做生動化簡單快捷，只要司機和業(yè)務員配合合理就不會影響車銷速度，大店店面大、訂單多的旺點，可每周專門安排時間進行 終端形象建設。 多一個電話，少一段彎路： 對于農(nóng)村、偏遠山區(qū)等走量比較小的終端，車銷時盡量提前打個電話，詢問各系列產(chǎn)品庫存情況，避免到時候終端不要貨，想要又沒貨的情況。對于當天車銷路線上走量較大的幾個終端可提前打個電話，了解庫存情況，以做好配貨比例，避免車銷過程的斷貨情況。 杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 想要車銷做得好，賬先算算好 ： 車銷時，要幫助終端分析市場，讓終端了解我們的產(chǎn)品的可賣性在什么地方，給終端講解整箱銷售的好處，我們以小歪禮盒為例，整箱每件賣 31 元，每件掙五元的利潤，以前每天銷售兩排，利潤是一元，現(xiàn)在如果我們每天賣 兩箱，利潤是十元。和其他競品相比較蒙牛純奶銷售 27 元，每件利潤一元，而它們的保質(zhì)期一個月，我們的保質(zhì)期六個月，況且我們的品牌產(chǎn)品質(zhì)量是其它產(chǎn)品無法抗衡的。 隔夜準備，提高效率： 當天下午 /晚上準備好第二天的車銷路線、配貨比例，提前跟線路上的重點終端電話溝通好大致進貨數(shù)量，如果第二天有生動化、廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的，當天晚上要提前做好準備，卸完貨就可以迅速進行生動化，部分市場反映車銷時進行生動化嚴重影響車銷速度，其實在一定程度上講就是沒有做好準備，致使車銷過程中效率低下造成的。 車銷與挖掘年、節(jié)、假日 噱頭相結合： 冬季相對來說是飲料銷售的淡季，我們需要通過車銷的推進，使“這個冬天不太冷”。挖掘年、節(jié)、假日噱頭來美化車銷，說服終端接受卸庫、壓庫，使車銷能夠更良性的發(fā)展，避免車銷量低成本高的窘境。 學會丟臉，完成任務才是王道： 對于部分不耐煩的客戶，我們的業(yè)務員一定要沉得住氣，學會丟臉，一次不行，下次再去，再次不行，接著再去 ? ，去久了跟老板混熟了，他也不好意思再不拿貨了。 1擴種擴面擴品牌，分銷分渠道分通路： 車銷時，擴種擴面不能局限現(xiàn)有的，要從單一的傳統(tǒng)渠道向特通渠道開拓，并逐步開發(fā)出餐飲、洗浴 、娛樂、洗車房等多通路。我們現(xiàn)在對餐飲及浴室進行大力推廣，因為現(xiàn)在天氣較冷，像這些地方現(xiàn)在的時候人流量較多，而且也適合飲料消費，餐飲我們就從大瓶裝下手，浴室我們根據(jù)不同地段消費選擇不同產(chǎn)品推廣。結果顯示這些地方都在不同層次的提高銷量，現(xiàn)在好一點的浴室一個星期就可以賣掉一百多箱貨。 1抓住一切可以銷售的機會： 在和客戶溝通的過程中要會觀看客戶的表情和反映，這一點也很重要。有時客戶就是半推半就的，不是特別同意也不是特別反對的時候我們就主動出擊，把貨搬下車，客戶也不會拒絕。并把陳列快速做好，小店一般沒有受到這 樣熱情的優(yōu)待，一下子幾個人跟他轉，他們感覺很爽，這時候動手做陳列時機最好。越到節(jié)日的時候，老板的錢就越緊張，上了別人的貨就上不了我們的貨了，所以我們早上要早點去，哪怕他早
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