【正文】 提高自信： 很多業(yè)務(wù)員在拜訪終端之前就缺乏信心，導(dǎo)致跟終端溝通時(shí)畏畏縮縮，終端一說不要，掉頭就走。由于地域差異和每個(gè)終端的特殊性，每個(gè)終端都有或多或少的產(chǎn)品是不賣的，我們要做的就是通過我們的努力，使終端的品相無限接近于全品項(xiàng)。店主接貨后，業(yè)務(wù)員馬上拆箱擺上貨架，不讓其有后悔的余地。安徽巢湖區(qū)域換了個(gè)思路，通過以“后期雨雪冰凍道路不暢為點(diǎn)，望各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端多多備貨，以防出現(xiàn)斷貨情況。 五 、車銷三十六計(jì) 大車帶小車： 部分市場(chǎng)反映，在市區(qū)實(shí)行車銷難免遇到一個(gè)問題： 卡車不好進(jìn)城區(qū)，小面包車交警攔得特別厲害，而且又不好隨便停車，一不注意就是一張罰單。各地區(qū)應(yīng)按市場(chǎng)實(shí)際制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)辦法，提升業(yè)務(wù)員積極性。 良好的獎(jiǎng)懲機(jī)制： 有針對(duì)性的進(jìn)行部分產(chǎn)品車銷競(jìng)賽、分小組車銷競(jìng)賽、個(gè)人周冠軍、月冠軍、季冠軍的評(píng)比，并制定一些獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)措施，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的、進(jìn)步的，扣罰落后的、退步的，不斷提高業(yè)務(wù)員地工作積極性和熱情。 終端服務(wù)質(zhì)量提升： 如果價(jià)差、費(fèi)用、消費(fèi)者拉動(dòng)等手段在爭(zhēng)奪終端時(shí)很難在短時(shí)間內(nèi)與競(jìng)品拉開差距，那么提高終端服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)很好的途徑。 做事不忘做人： 對(duì)于有活動(dòng)的時(shí)候，如果去了一家旺店，先不要宣傳政策，有時(shí)候你一問，他要的貨夠你幾套政策了，然后你收了錢，要走的時(shí)候賣個(gè)人情，說這幾天八寶粥搞活動(dòng)，雖然你接的是快線，但也接了這么多了，我就做個(gè)主，送你倆盆子！這樣的效果比你宣傳政策的效果好多了，說不定他一聽，八寶粥也有活動(dòng)，本來不想放八寶，這下也放了。又如老板不要新品，可以說新口味， 對(duì)于新口味爽歪歪和 350 快線的鋪市，一定要強(qiáng)調(diào)，爽歪歪和營(yíng)養(yǎng)快線又出新口味了，不要說是新品，因?yàn)椤靶驴谖丁焙汀靶缕贰痹诟拍钌蠒?huì)給老 板一種錯(cuò)覺，相對(duì)來說，新口味，他們更容易接受，但也不要過量壓貨，擺出排面，有貨賣就行。這樣會(huì)讓終端對(duì)經(jīng)銷商失去信心，對(duì)我司產(chǎn)品失去興趣，必須予以改正，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核。 1 讓“娃哈哈”和“車銷”深入人（終端）心 ： 區(qū)塊劃分細(xì)致后，拜訪線路在半個(gè)月內(nèi)必須形成固定的循環(huán)路線，為的是讓所有終端都知道，給他送娃哈哈的是誰、車輛牌照及責(zé)任銷售員等，并要求所有車輛在條件允許的情況下都噴繪上“娃哈哈車銷專車”等字樣。 學(xué)會(huì)丟臉，完成任務(wù)才是王道： 對(duì)于部分不耐煩的客戶，我們的業(yè)務(wù)員一定要沉得住氣，學(xué)會(huì)丟臉，一次不行，下次再去，再次不行，接著再去 ? ，去久了跟老板混熟了，他也不好意思再不拿貨了。另外，部分市場(chǎng)反饋生動(dòng)化影響車銷速度，針對(duì)這種情況可“小店小做、大店大做”，小店店面小做生動(dòng)化簡(jiǎn)單快捷，只要司機(jī)和業(yè)務(wù)員配合合理就不會(huì)影響車銷速度，大店店面大、訂單多的旺點(diǎn)，可每周專門安排時(shí)間進(jìn)行 終端形象建設(shè)。 積極開展“抹布工程”和“計(jì)算器項(xiàng)目”： 搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它臟的產(chǎn)品，這樣不僅可以直接拉動(dòng)消費(fèi)者購 買，還可以搞好客情；“計(jì)算器項(xiàng)目”要求車銷過程中要循序漸進(jìn)，檢查庫存后，先將常規(guī)產(chǎn)品也就是終端在售賣的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，根據(jù)季節(jié)及上期銷量情況乘以增長(zhǎng)比例建議老板進(jìn)行補(bǔ)貨，這就是鞏固老品的步驟，接下來進(jìn)行新品推銷，新品推銷一定要向老板耐心陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)，說明利潤(rùn)方案，身上隨身帶著計(jì)算器，給老板計(jì)算，當(dāng)老板看到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，就成功一半了。具體措施：制定二批專管員上車銷售的路線拜訪表和實(shí)際卸庫銷售表，每 3 天上交一次（正常二批專管員會(huì)議時(shí)上交）；制定二級(jí)渠道車銷價(jià)格和路線拜訪表和實(shí)際卸庫銷售表（每日下班時(shí)上交） 。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī)劃 出六條車銷路線，每條路線兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、七十家左右有效網(wǎng)點(diǎn)，兩輛車每輛負(fù)責(zé)三條路線，一天跑一條路線，三天一個(gè)周期，一個(gè)星期拜訪兩個(gè)周期。 因時(shí)制宜： 車銷必須做到定時(shí)，如在廣東清遠(yuǎn)九龍鎮(zhèn)，趕集時(shí)間為每旬的 9，固該地區(qū)業(yè)務(wù)員定在每月的 2號(hào)（ 12 號(hào)、 22 號(hào)）、 5號(hào)（ 15 號(hào)、 25 號(hào)）、 8號(hào)（ 18號(hào)、 28 號(hào)）進(jìn)行車銷，在它們趕集前把貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷售量的同時(shí)，也讓該鎮(zhèn)的終端客戶知道了我司出車的時(shí)間。 制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時(shí)間表 ： 車銷過程中有時(shí)按既定線路走，正好碰上村里過集，街上攤位特別多，車根本就進(jìn)不去，我們就把車停在遠(yuǎn)點(diǎn)的地方，一個(gè)人看車，一個(gè)人去訂貨，完了后搬著老板要好的貨走著送過去。另外，通過計(jì)算器詳細(xì)有效的政策講解也能夠提高成交量。 多一個(gè)電話，少一段彎路： 對(duì)于農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)等走量比較小的終端，車銷時(shí)盡量提前打個(gè)電話，詢問各系列產(chǎn)品庫存情況，避免到時(shí)候終端不要貨，想要又沒貨的情況。 1擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌，分銷分渠道分通路： 車銷時(shí)，擴(kuò)種擴(kuò)面不能局限現(xiàn)有的，要從單一的傳統(tǒng)渠道向特通渠道開拓，并逐步開發(fā)出餐飲、洗浴 、娛樂、洗車房等多通路。 1 車銷到哪里， 堆頭到哪里 車銷對(duì)于建立客情十分有效，在車銷大力卸庫的同時(shí)，不要忘記堆箱陳列。只有這樣才能建立長(zhǎng)期且有效可控的終端客情，培養(yǎng)終端定時(shí)進(jìn)貨習(xí)慣 。在靈活應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上，還要 對(duì)要車銷的客戶要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出問題的解決方法。 熟悉終端心理，了解終端心態(tài)： 熟悉每個(gè)要車銷終端的心理，了解每 個(gè)終端對(duì)車銷的心態(tài)，什么終端喜歡便宜，什么終端喜歡套餐，從而利用自己現(xiàn)有的車銷方式強(qiáng)烈推薦，對(duì)不喜歡說話杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 的終端在車銷時(shí)就不要說太多的廢話，對(duì)喜歡談心的終端要多說點(diǎn)他感興趣的問題來引導(dǎo)他進(jìn)入你車銷的目的。瓶蓋、臨期品及時(shí)兌換、調(diào)貨；促銷品贈(zèng)送到位；禮貌用語的使用；時(shí)不時(shí)頗顯真誠(chéng)的夸贊終端；不帥不漂亮不要緊，多笑一笑來融洽與終端的關(guān)系。 公平考核，全面考核： 我們的貨最終是通過業(yè)務(wù)員賣掉的。例如老品 元 /箱，新品 /箱的提成獎(jiǎng)勵(lì)（因地制宜，費(fèi)用和經(jīng)銷商協(xié)商好，由其支付，在產(chǎn)品重推時(shí)期可以提高 獎(jiǎng)勵(lì)），給業(yè)務(wù)員定車銷任務(wù)，完不成任務(wù)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司