鉆石首飾銷售技巧手冊-免費閱讀
【正文】 如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。高質(zhì)推銷的意義是：——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應；——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應該有預備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。 引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應該向他說明出來。營業(yè)員不應該為了表現(xiàn)自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。訓練的重要性你應該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。一直到他離開為止。D——決定營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：——營業(yè)員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會神地研究首飾價格——顧客提出了一些最后的異議。C——信心每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優(yōu)點，這時推銷技術(shù)。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使營業(yè)員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。當顧客進到你店內(nèi)時，你要令他感到實至如歸。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。對個人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經(jīng)過很長的供應線：中央統(tǒng)售機構(gòu)最先把鉆石售予其客戶（切割商），他們把鉆石切割后售予經(jīng)營已切割鉆石的批發(fā)商，再轉(zhuǎn)售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉(zhuǎn)售到珠寶零售店。長方形鉆石由于較易切割，價格亦較低。根據(jù)公認的國際標準，在良好的光線及十倍放大鏡下，經(jīng)專家眼睛檢查亦不見內(nèi)部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒全美的鉆石。事實上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。鉆石通常是按其大小及品質(zhì)以每克拉為單位訂價的。 鉆石的象征意義——鉆石是愛情及地位的象征。以上各款車工都是有五十八個瓣面，數(shù)目與圓形車工相同，但瓣面形狀則各異。但小粒鉆石對反射光線的效果卻非常顯著，因為根據(jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。另外十六片瓣面以兩片為一組分布于亭瓣之間，從鉆腰向下伸展，每當加磨新的瓣面時，其比鄰的瓣面形狀亦會因此改變。到了這個階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七片瓣面，包括鉆腰以上八片鳶瓣及臺面，以及八片在鉆腰以下交匯于一點的亭瓣。車磨工匠將鉆石裝在夾臂上，然后把夾臂壓放在旋轉(zhuǎn)中的鐵盤上，他必須改變夾臂位置來車磨每片瓣面。遇到大粒和貴重的鉆石胚時，這樣的一擊是關(guān)乎數(shù)十萬元以上的價值。鉆石胚由夾子固定位置，按在鋸片邊緣上。故此劃線員須確定鉆石胚切割的位置，務(wù)求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無法避開的內(nèi)含物，對透過鉆石胚的光線所造成的阻擾減至最低程度。巴西亦有切割工業(yè)。3． 雙結(jié)晶石：三角形雙晶鉆石。含有鉆石的砂石則被挖走以進行分選。以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運輸帶。先沿礦脈旁開掘堅井深入地層，然后從堅井向橫挖掘通道，直達礦脈，從地底將含有鉆石的礦塊采出。一般相信鉆石是在數(shù)百年前在地底深處受極高溫及高壓結(jié)晶而成。十八世紀時期，巴西亦發(fā)現(xiàn)鉆石。鉆石冠部32個瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。射線在鉆石內(nèi)部的反射面，再反射回鉆石頂部，當射線在在表層經(jīng)折射出來時，便分散為光譜內(nèi)各種不同的顏色。鉆石對溫度的反應極微，故此不易因溫度的聚變而產(chǎn)生裂痕。折射率折射率顯示當光線由一個介體進入另一個介體時折曲的程度。莫氏硬度級制沒有說明礦物之間的相對硬度，因為起硬度值的編定并非是按照比例的。戴比爾斯鉆石首飾銷售技巧研究會內(nèi)容第一部分 貨品………………………………3認識你的貨品………………………………………3鉆石的物理特性…………………………………34鉆石的美麗………………………………………4 出產(chǎn)鉆石的國家…………………………………45 鉆石的形成與開采………………………………56 鉆石胚與鉆石的切割……………………………69 決定鉆石價格的四項因素——4C`s……………910 鉆石供應過程……………………………………1011第二部分 推銷認識你的顧客………………………………………11 為什么一般人要買鉆石？………………………1112 購買的活動………………………………………12 認識成功的營業(yè)員所扮演的角色………………1213 認識基本的推銷方法……………………………13 ABCD推銷………………………………………1314 認識自己…………………………………………15 認識能取得更好成績的推銷技術(shù)………………15 貨品介紹…………………………………………1516 如何利用你的鉆石知識來推銷首飾……………16 展示貨品…………………………………………16 如何驅(qū)除顧客的疑慮……………………………1617 異議或者只是托詞………………………………17 高質(zhì)推銷…………………………………………1718珠寶培訓資料第一部分 貨 品認識你的貨品鉆石的物理特性鉆石是由純碳（像鉛筆芯的石墨）在極高溫及高壓下結(jié)晶而成的一種透明寶石，也是最耀目的礦物。對珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。例如將半支鉛筆插入水里，整支鉛筆看似折曲了。在攝氏875度左右，鉆石會燃燒起來，當溫度達到3700度時，鉆石開始會熔解。光澤鉆石的光澤，光彩（火）及閃光常被混淆。閃光閃光就是當鉆石移動時，從表面所見到的閃爍光芒。來自巴西，圭亞那及委內(nèi)瑞拉的南美洲鉆石，只占今天全球鉆石產(chǎn)量的小部分。其后由于火山爆發(fā)的活動，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”。這令地洞更加深陷，因為開采工作是不斷的從堅井向礦脈延展平衡橫向的通道，由上至下，直至整個礦脈內(nèi)的礦塊全被開采出來。由于鉆石對油脂有粘附性，故此當精礦體在涂上油脂的床或運輸帶上進行洗礦時，鉆石便會粘附在油脂上，其余物質(zhì)便會沖走。巖床每一個縫隙均被掃清理，以確保不會遺漏任何鉆石。4． 扁平石：扁平塊狀的鉆石。蘇聯(lián)的鉆石切割業(yè)大多數(shù)處理本國出產(chǎn)的鉆石。劃線員然后以墨水在鉆石胚上劃下標記，顯示該鉆石胚應要如何分割。地心吸力令鉆石在鋸切過程中能一直壓著鋸片沿著劃線進行分割。打邊下一個程序
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