【正文】 懂得，在不同的銷(xiāo)售情況，和在銷(xiāo)售過(guò)程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。購(gòu)買(mǎi)首飾的顧客通常都很忠實(shí)。這些計(jì)劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因?yàn)樗怯梢婚g公司所資助，為整個(gè)行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計(jì)劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷(xiāo)路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護(hù)不息的流動(dòng)。鉆石胚運(yùn)抵設(shè)在倫敦的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會(huì)先被分開(kāi)，首飾用的鉆石胚便由超過(guò)五百名經(jīng)驗(yàn)豐富的鉆石分類(lèi)及評(píng)估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質(zhì)，分成五千種不同的類(lèi)別。仔細(xì)檢查該粒有問(wèn)題的鉆石定會(huì)發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格亦因而受影響。由于瑕疵是在鉆石內(nèi)部，故稱(chēng)之為內(nèi)含物，這包括有：——細(xì)小氣泡 ——“云” ——裂縫——“羽毛狀” ——礦物內(nèi)含物這些內(nèi)含物并非結(jié)構(gòu)的缺陷，但會(huì)影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。無(wú)色的鉆石價(jià)值最高。依據(jù)公制度最衡標(biāo)準(zhǔn)，一克拉或稱(chēng)卡，相等于二百毫克或五分之一公克。例如小方石是扁薄的長(zhǎng)形，像長(zhǎng)方形車(chē)工，但只有十七個(gè)瓣面。欖尖形——是中間呈圓形，兩端尖小。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會(huì)從鉆腰下的瓣面“漏”走。五十八瓣的車(chē)工形式稱(chēng)為足工。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。而臂桿上的鉆石在這過(guò)程中亦部分被磨滑，稍后亦會(huì)被轉(zhuǎn)到車(chē)床上完成打邊的工作。如果判斷準(zhǔn)確，鉆石胚會(huì)整齊地裂開(kāi)。鋸切/劈害鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開(kāi)。不過(guò)，不論鉆石胚如何細(xì)小，每粒亦須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查。紐約則處理較大粒鉆石安特衛(wèi)普切割各類(lèi)大小的鉆石，并傾向?qū)ｉT(mén)切割難度較高的復(fù)雜形狀。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。此種分選方法相當(dāng)迅速，并非常有效。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進(jìn)行，直至地洞太深已將礦塊搬運(yùn)至地面為止。蘇聯(lián)亦有鉆石出產(chǎn)，于北極圈以北的西伯利亞?wèn)|部。發(fā)現(xiàn)地點(diǎn)多在古代河流的沿岸及河床。由于鉆石異常堅(jiān)硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線視作個(gè)別射線來(lái)看。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。對(duì)正鉆石的紋理方向施以重?fù)?，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開(kāi)或破碎。在十九世紀(jì)初，寶石學(xué)家一直依賴(lài)莫氏硬度級(jí)制來(lái)測(cè)量物質(zhì)的硬度。它比次一級(jí)堅(jiān)硬的剛石要硬上許多倍。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。比重，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，光其實(shí)是由無(wú)數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。鉆石的內(nèi)反射就是光線在鉆石內(nèi)部鉆腰以下的凌面進(jìn)行反射作用。出產(chǎn)鉆石的國(guó)家遠(yuǎn)在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。使非洲成為鉆石的最大出產(chǎn)地。在開(kāi)采鉆石礦脈時(shí)，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱(chēng)為“露天坑掘法”?，F(xiàn)已成為一個(gè)鉆石博物館的館址。由于鉆石在X光下會(huì)發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質(zhì)都沒(méi)有此特性，故此當(dāng)精礦體經(jīng)過(guò)X光照射時(shí)，發(fā)亮的鉆石隨即感應(yīng)一個(gè)光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內(nèi)。這項(xiàng)比例在各個(gè)鉆石出產(chǎn)國(guó)家均有不同，例如扎依爾所采得的鉆石，百分之九十五是用作工業(yè)用途的。切割中心切割中心世界四大主要切割中心為：——印度的孟買(mǎi)——美國(guó)的紐約——比利時(shí)的安特衛(wèi)普——以色列的臺(tái)拉維夫印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專(zhuān)門(mén)切割及打磨極為細(xì)小的鉆石。如果是大粒鉆石胚，這項(xiàng)工作可能需數(shù)月，但對(duì)于普通鉆石胚而言，平均只需數(shù)分鐘便可。當(dāng)一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時(shí)，便只需將其表面打磨。劈割匠將鉆石胚裝在一個(gè)套架上，然后以另一粒鉆石沿鉆石胚分割線刮削一個(gè)凹痕，再把方邊劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一擊。工匠把鉆石胚裝置在高速轉(zhuǎn)動(dòng)的車(chē)床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長(zhǎng)臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉(zhuǎn)動(dòng)中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。車(chē)磨工匠此時(shí)將鉆石反過(guò)來(lái)，在鉆腰以下車(chē)磨四片與鳶瓣相對(duì)稱(chēng)的亭瓣，每片均與鉆腰成41度角。起瓣——足工這是車(chē)磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。切割比例和形狀鉆石形狀的比例及各瓣面的分布，均是按準(zhǔn)確的計(jì)算和設(shè)計(jì)切割出來(lái)，使更多的光線能由頂部射進(jìn)鉆石，然后經(jīng)內(nèi)部反射，再由頂部射出，產(chǎn)生鉆石的光澤，火及閃光。以下各種形狀稱(chēng)為特別車(chē)工：橢圓形——顧名思義，是拉長(zhǎng)的圓形。通常它們是由不規(guī)則形狀的細(xì)小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。四項(xiàng)因素克拉原是古代商人用來(lái)平衡稱(chēng)盤(pán)的稻子豆樹(shù)一粒種子的重量。顏色的分級(jí)制度從無(wú)色開(kāi)始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見(jiàn)。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。如果兩粒品質(zhì)，大小及車(chē)工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問(wèn)題一定是在車(chē)工方面。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過(guò)中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售的。為了維持及增加消費(fèi)者對(duì)鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設(shè)有市場(chǎng)推廣及廣告部門(mén)，負(fù)責(zé)全球的廣告及推廣計(jì)劃。顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)——理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛(ài)——安全感：在困難的時(shí)候感覺(jué)安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別人的愛(ài)：特別說(shuō)關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：——耐久性——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)　　整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有六個(gè)階段：　　　　戴比爾斯的任務(wù)　　　　你公司的任務(wù)　　　　你的任務(wù)——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。這樣極有助于你的推銷(xiāo)工作。在計(jì)劃擬的推銷(xiāo)方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買(mǎi)抑或是替別人購(gòu)買(mǎi)？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買(mǎi)結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。推銷(xiāo)工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。想在推銷(xiāo)工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷(xiāo)方法。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。所以，成功的營(yíng)業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。營(yíng)業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候，向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。例如，鉆石切割得很好，對(duì)顧客的好處是：良好的車(chē)工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。在此種情形之下，顧客就會(huì)知道，營(yíng)業(yè)員對(duì)鉆石首飾有最佳的照料。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。 將異議變成推銷(xiāo)的理由。 如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒(méi)有關(guān)系，就不必予以理會(huì)。如果營(yíng)業(yè)員能向他正確解釋購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)貨品的好處，他可以多花