【正文】 懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。購買首飾的顧客通常都很忠實。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應線上維護不息的流動。鉆石胚運抵設在倫敦的中央統(tǒng)售機構總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會先被分開，首飾用的鉆石胚便由超過五百名經驗豐富的鉆石分類及評估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質，分成五千種不同的類別。仔細檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標準，價格亦因而受影響。由于瑕疵是在鉆石內部，故稱之為內含物，這包括有：——細小氣泡 ——“云” ——裂縫——“羽毛狀” ——礦物內含物這些內含物并非結構的缺陷，但會影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。無色的鉆石價值最高。依據(jù)公制度最衡標準，一克拉或稱卡，相等于二百毫克或五分之一公克。例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個瓣面。欖尖形——是中間呈圓形，兩端尖小。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會從鉆腰下的瓣面“漏”走。五十八瓣的車工形式稱為足工。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。而臂桿上的鉆石在這過程中亦部分被磨滑，稍后亦會被轉到車床上完成打邊的工作。如果判斷準確，鉆石胚會整齊地裂開。鋸切/劈害鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開。不過，不論鉆石胚如何細小，每粒亦須經過詳細的檢查。紐約則處理較大粒鉆石安特衛(wèi)普切割各類大小的鉆石，并傾向專門切割難度較高的復雜形狀。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。此種分選方法相當迅速，并非常有效。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進行，直至地洞太深已將礦塊搬運至地面為止。蘇聯(lián)亦有鉆石出產，于北極圈以北的西伯利亞東部。發(fā)現(xiàn)地點多在古代河流的沿岸及河床。由于鉆石異常堅硬，起表面經打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線視作個別射線來看。這表示鉆石是質量結構緊密的寶石。對正鉆石的紋理方向施以重擊，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開或破碎。在十九世紀初，寶石學家一直依賴莫氏硬度級制來測量物質的硬度。它比次一級堅硬的剛石要硬上許多倍。鉆石的晶體結構，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。比重，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對光所產生的獨特效果，光其實是由無數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。鉆石的內反射就是光線在鉆石內部鉆腰以下的凌面進行反射作用。出產鉆石的國家遠在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。使非洲成為鉆石的最大出產地。在開采鉆石礦脈時，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱為“露天坑掘法”。現(xiàn)已成為一個鉆石博物館的館址。由于鉆石在X光下會發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質都沒有此特性，故此當精礦體經過X光照射時，發(fā)亮的鉆石隨即感應一個光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內。這項比例在各個鉆石出產國家均有不同，例如扎依爾所采得的鉆石，百分之九十五是用作工業(yè)用途的。切割中心切割中心世界四大主要切割中心為：——印度的孟買——美國的紐約——比利時的安特衛(wèi)普——以色列的臺拉維夫印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專門切割及打磨極為細小的鉆石。如果是大粒鉆石胚，這項工作可能需數(shù)月，但對于普通鉆石胚而言，平均只需數(shù)分鐘便可。當一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時，便只需將其表面打磨。劈割匠將鉆石胚裝在一個套架上，然后以另一粒鉆石沿鉆石胚分割線刮削一個凹痕，再把方邊劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一擊。工匠把鉆石胚裝置在高速轉動的車床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉動中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。車磨工匠此時將鉆石反過來，在鉆腰以下車磨四片與鳶瓣相對稱的亭瓣，每片均與鉆腰成41度角。起瓣——足工這是車磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。切割比例和形狀鉆石形狀的比例及各瓣面的分布，均是按準確的計算和設計切割出來，使更多的光線能由頂部射進鉆石，然后經內部反射，再由頂部射出，產生鉆石的光澤，火及閃光。以下各種形狀稱為特別車工：橢圓形——顧名思義，是拉長的圓形。通常它們是由不規(guī)則形狀的細小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。四項因素克拉原是古代商人用來平衡稱盤的稻子豆樹一粒種子的重量。顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結晶。如果兩粒品質，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問題一定是在車工方面。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機構出售的。為了維持及增加消費者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設有市場推廣及廣告部門，負責全球的廣告及推廣計劃。顧客購買鉆石時，有兩種基本動機：——購買的動機——理性的動機情感的動機：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛——安全感：在困難的時候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權的驕傲心理——對別人的愛：特別說關系密切的家屬，戀人——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征理性的動機是：——耐久性——在價值經久不變的意義上合乎經濟原則——輕便的財產購買的活動　　整個購買過程有六個階段：　　　　戴比爾斯的任務　　　　你公司的任務　　　　你的任務——認識——知識——好感——選擇——信心在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。這樣極有助于你的推銷工作。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。推銷工作的目標是建立顧客的信心。營業(yè)員應該幫助顧客向他提出各種保證。想在推銷工作上得到成功的結果，最好是采用推銷方法。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚洹Ｋ?，成功的營業(yè)員要能明確此轉變的趨勢。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識。 將異議變成推銷的理由。 如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關系，就不必予以理會。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質貨品的好處，他可以多花