【正文】 如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點錢。 將異議變成推銷的理由。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚?。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。這樣極有助于你的推銷工作。顧客購買鉆石時，有兩種基本動機：——購買的動機——理性的動機情感的動機：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛——安全感：在困難的時候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征理性的動機是：——耐久性——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟原則——輕便的財產(chǎn)購買的活動　　整個購買過程有六個階段：　　　　戴比爾斯的任務(wù)　　　　你公司的任務(wù)　　　　你的任務(wù)——認識——知識——好感——選擇——信心在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機構(gòu)出售的。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。四項因素克拉原是古代商人用來平衡稱盤的稻子豆樹一粒種子的重量。以下各種形狀稱為特別車工：橢圓形——顧名思義，是拉長的圓形。起瓣——足工這是車磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。工匠把鉆石胚裝置在高速轉(zhuǎn)動的車床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉(zhuǎn)動中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。當一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時，便只需將其表面打磨。切割中心切割中心世界四大主要切割中心為：——印度的孟買——美國的紐約——比利時的安特衛(wèi)普——以色列的臺拉維夫印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專門切割及打磨極為細小的鉆石。由于鉆石在X光下會發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質(zhì)都沒有此特性，故此當精礦體經(jīng)過X光照射時，發(fā)亮的鉆石隨即感應(yīng)一個光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內(nèi)。在開采鉆石礦脈時，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱為“露天坑掘法”。出產(chǎn)鉆石的國家遠在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對光所產(chǎn)生的獨特效果，光其實是由無數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。在十九世紀初，寶石學家一直依賴莫氏硬度級制來測量物質(zhì)的硬度。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。由于鉆石異常堅硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。蘇聯(lián)亦有鉆石出產(chǎn)，于北極圈以北的西伯利亞東部。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。不過，不論鉆石胚如何細小，每粒亦須經(jīng)過詳細的檢查。如果判斷準確，鉆石胚會整齊地裂開。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會從鉆腰下的瓣面“漏”走。例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個瓣面。無色的鉆石價值最高。仔細檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標準，價格亦因而受影響。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護不息的流動。同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。想達到此項目標，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。認識自己有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進你的鉆石推銷能力。你必須不斷接受訓練，增加自己的知識，將這樣的訓練當作一種長期性投資。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價實？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。涉及價格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟狀況——顧客準備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設(shè)計——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確16 / 16。 如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。你應(yīng)該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。這種情形又引起了消費者對首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變?！　〕晒Φ耐其N，會帶來相互的滿足。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。認識成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時常會擔任不同的角色。中央統(tǒng)售機構(gòu)能夠?qū)⒑线m的鉆石種類，直接供應(yīng)給需要的人，同時中央統(tǒng)售機構(gòu)具有雄厚資金，能夠儲備鉆石，直至有買家時始予售出，致使切割中心從來不需購入及儲備比它們實際所需數(shù)量為多的鉆石。大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會令鉆石價格降低。一粒兩克拉重的鉆石價格，會是一粒品質(zhì)相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來在鑲嵌首飾時作配襯之用。切割業(yè)已開始采用自動化機器來切割較細小的鉆石，但還需多年時間，機器始能追上個別車磨工匠的技巧。再在這片瓣面對面車磨第二片瓣面，又在這兩片瓣面兩邊的中部各車磨一片瓣面，這四個瓣面稱為鳶瓣。劈割：當一粒鉆石胚要“順紋”進行分割時，就要采用劈割方法。劃線員利用放大鏡研究鉆石胚的結(jié)構(gòu)情況。全球鉆石胚生產(chǎn)總量中，只有約百分之二十可作首飾用途，其余均用于切割、研磨，及拋光等工業(yè)用途上。在金巴利的巨型地洞，便是金巴利鉆石礦脈，于是1914年采掘工作完成后，所遺留下的礦洞，深達三千六百尺。其后非洲