【正文】 如果營(yíng)業(yè)員能向他正確解釋購(gòu)買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點(diǎn)錢。 將異議變成推銷的理由。在此種情形之下，顧客就會(huì)知道，營(yíng)業(yè)員對(duì)鉆石首飾有最佳的照料。營(yíng)業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候，向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買抑或是替別人購(gòu)買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。這樣極有助于你的推銷工作。顧客購(gòu)買鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購(gòu)買的動(dòng)機(jī)——理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛(ài)——安全感：在困難的時(shí)候感覺(jué)安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別人的愛(ài)：特別說(shuō)關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：——耐久性——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買的活動(dòng)　　整個(gè)購(gòu)買過(guò)程有六個(gè)階段：　　　　戴比爾斯的任務(wù)　　　　你公司的任務(wù)　　　　你的任務(wù)——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過(guò)中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售的。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。四項(xiàng)因素克拉原是古代商人用來(lái)平衡稱盤的稻子豆樹一粒種子的重量。以下各種形狀稱為特別車工：橢圓形——顧名思義，是拉長(zhǎng)的圓形。起瓣——足工這是車磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。工匠把鉆石胚裝置在高速轉(zhuǎn)動(dòng)的車床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長(zhǎng)臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉(zhuǎn)動(dòng)中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。當(dāng)一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時(shí)，便只需將其表面打磨。切割中心切割中心世界四大主要切割中心為：——印度的孟買——美國(guó)的紐約——比利時(shí)的安特衛(wèi)普——以色列的臺(tái)拉維夫印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專門切割及打磨極為細(xì)小的鉆石。由于鉆石在X光下會(huì)發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質(zhì)都沒(méi)有此特性，故此當(dāng)精礦體經(jīng)過(guò)X光照射時(shí)，發(fā)亮的鉆石隨即感應(yīng)一個(gè)光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內(nèi)。在開采鉆石礦脈時(shí)，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱為“露天坑掘法”。出產(chǎn)鉆石的國(guó)家遠(yuǎn)在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，光其實(shí)是由無(wú)數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。在十九世紀(jì)初，寶石學(xué)家一直依賴莫氏硬度級(jí)制來(lái)測(cè)量物質(zhì)的硬度。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。由于鉆石異常堅(jiān)硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。蘇聯(lián)亦有鉆石出產(chǎn)，于北極圈以北的西伯利亞?wèn)|部。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。不過(guò)，不論鉆石胚如何細(xì)小，每粒亦須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查。如果判斷準(zhǔn)確，鉆石胚會(huì)整齊地裂開。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會(huì)從鉆腰下的瓣面“漏”走。例如小方石是扁薄的長(zhǎng)形，像長(zhǎng)方形車工，但只有十七個(gè)瓣面。無(wú)色的鉆石價(jià)值最高。仔細(xì)檢查該粒有問(wèn)題的鉆石定會(huì)發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格亦因而受影響。這些計(jì)劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因?yàn)樗怯梢婚g公司所資助，為整個(gè)行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計(jì)劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護(hù)不息的流動(dòng)。同樣的，一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過(guò)程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營(yíng)業(yè)員必須能提出推銷的理由。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營(yíng)業(yè)員的性格營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長(zhǎng)期性投資。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過(guò)程中的一部分。這是他自己最關(guān)注的問(wèn)題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺(jué)：——他是不是真正需要購(gòu)買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價(jià)格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價(jià)格高，價(jià)值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。涉及價(jià)格的拒絕購(gòu)買與下列各種因素比較，“價(jià)格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目（不夠熱烈的購(gòu)買愿望）——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（應(yīng)該對(duì)顧客說(shuō)明向你購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購(gòu)買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購(gòu)買一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)——出售一粒價(jià)格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說(shuō)明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價(jià)格定得很合理和正確16 / 16。 如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒(méi)有理由，有禮貌地否定他的異議。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí)，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。這種情形又引起了消費(fèi)者對(duì)首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變?！　〕晒Φ耐其N，會(huì)帶來(lái)相互的滿足。顧客往往對(duì)市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。認(rèn)識(shí)成功的營(yíng)業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒑线m的鉆石種類，直接供應(yīng)給需要的人，同時(shí)中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)具有雄厚資金，能夠儲(chǔ)備鉆石，直至有買家時(shí)始予售出，致使切割中心從來(lái)不需購(gòu)入及儲(chǔ)備比它們實(shí)際所需數(shù)量為多的鉆石。大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會(huì)令鉆石價(jià)格降低。一粒兩克拉重的鉆石價(jià)格，會(huì)是一粒品質(zhì)相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來(lái)在鑲嵌首飾時(shí)作配襯之用。切割業(yè)已開始采用自動(dòng)化機(jī)器來(lái)切割較細(xì)小的鉆石，但還需多年時(shí)間，機(jī)器始能追上個(gè)別車磨工匠的技巧。再在這片瓣面對(duì)面車磨第二片瓣面，又在這兩片瓣面兩邊的中部各車磨一片瓣面，這四個(gè)瓣面稱為鳶瓣。劈割：當(dāng)一粒鉆石胚要“順紋”進(jìn)行分割時(shí)，就要采用劈割方法。劃線員利用放大鏡研究鉆石胚的結(jié)構(gòu)情況。全球鉆石胚生產(chǎn)總量中，只有約百分之二十可作首飾用途，其余均用于切割、研磨，及拋光等工業(yè)用途上。在金巴利的巨型地洞，便是金巴利鉆石礦脈，于是1914年采掘工作完成后，所遺留下的礦洞，深達(dá)三千六百尺。其后非洲