【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上沒(méi)錢(qián)，打上條子，下午給，那么他會(huì)覺(jué)的先買(mǎi)了這個(gè)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 貨，要還貨款要要先還娃哈哈的款。 1 讓“娃哈哈”和“車(chē)銷(xiāo)”深入人（終端）心 ： 區(qū)塊劃分細(xì)致后，拜訪線路在半個(gè)月內(nèi)必須形成固定的循環(huán)路線，為的是讓所有終端都知道，給他送娃哈哈的是誰(shuí)、車(chē)輛牌照及責(zé)任銷(xiāo)售員等，并要求所有車(chē)輛在條件允許的情況下都噴繪上“娃哈哈車(chē)銷(xiāo)專(zhuān)車(chē)”等字樣。 1 車(chē)銷(xiāo)到哪里， 堆頭到哪里 車(chē)銷(xiāo)對(duì)于建立客情十分有效，在車(chē)銷(xiāo)大力卸庫(kù)的同時(shí)，不要忘記堆箱陳列。對(duì)于客情好的點(diǎn)，定期車(chē)銷(xiāo)的同時(shí)疊個(gè)堆頭，既宣傳了我司產(chǎn)品，又搶占了競(jìng)品份額；對(duì)于客情相對(duì)較差的點(diǎn)，可利用陳列費(fèi)用將堆頭先做進(jìn)去，有了堆頭，還怕產(chǎn)品進(jìn)不去嗎？目前部分市場(chǎng) 競(jìng)品在大面積的打堆（如銀露、奶優(yōu)、達(dá)利園） ,發(fā)現(xiàn)部分競(jìng)品在向我方學(xué)車(chē)銷(xiāo)，我們需先下手為強(qiáng)，讓競(jìng)品后下手遭殃。 1車(chē)銷(xiāo)需注重氛圍營(yíng)造 車(chē)銷(xiāo)不光是將產(chǎn)品卸到了終端，還需要營(yíng)造一個(gè)娃哈哈賣(mài)得好的銷(xiāo)售氛圍，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，推拉結(jié)合，車(chē)銷(xiāo)才能更上一臺(tái)階。這需要在車(chē)銷(xiāo)的同時(shí) 做好廣宣品的使用，海報(bào)、墻圍、橫幅、標(biāo)價(jià)牌、爆炸貼等隨車(chē)攜帶 。 貨賣(mài)到了終端，廣宣品也要占據(jù)終端門(mén)面 ；貨暫時(shí)進(jìn)不了終端，廣宣品也爭(zhēng)取要“挨玻璃上墻” 。當(dāng)廣宣品達(dá)到一定的數(shù)量，就會(huì)在消費(fèi)群體中營(yíng)造起銷(xiāo)售氛圍。 1抵制跳點(diǎn)、車(chē)銷(xiāo)到戶 部分業(yè)務(wù)員車(chē)銷(xiāo)存在跳點(diǎn)現(xiàn)象，車(chē)銷(xiāo)時(shí)，不管終端大小，客情關(guān)系好的經(jīng)常去，客情關(guān)系不好的就會(huì)少去甚至不去。這樣會(huì)讓終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，對(duì)我司產(chǎn)品失去興趣，必須予以改正，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核。只有這樣才能建立長(zhǎng)期且有效可控的終端客情，培養(yǎng)終端定時(shí)進(jìn)貨習(xí)慣 。 1 帶上經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商一 齊車(chē)銷(xiāo) 對(duì)于部分的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商，可以要求一齊進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)?？蛻粽J(rèn)為業(yè)務(wù)員有可能會(huì)更換，但是對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商的信任度就會(huì)高很多，這樣在推廣產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)比較容易接受，尤其是新品推廣時(shí)會(huì)有意想不到的收獲。 三 、車(chē)銷(xiāo)溝通技巧 會(huì) “ 忽悠 ” ，不被 “ 忽悠 ” ： 車(chē)銷(xiāo)時(shí)，不少業(yè)務(wù)員不夠老練，抱著去 “ 忽悠 ” 老板多進(jìn)點(diǎn)貨的心態(tài)，結(jié)果反而被終端老板給“忽悠”了，終端老板往往喜歡亂報(bào)價(jià)格，而我們又做不到心中有底，所以經(jīng)常被殺價(jià)。推銷(xiāo)前要多說(shuō)一些對(duì)自己有利的問(wèn)題，比如對(duì)客戶庫(kù)存很少的產(chǎn)品就以吹捧的方式說(shuō)他這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的很 好，已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存了，正好我杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 們車(chē)子上有這個(gè)產(chǎn)品，可以卸點(diǎn)貨，不能斷了貨。 靈活應(yīng)對(duì)終端老板的各種刁難 ： 鐵觀音 鋪貨 過(guò)程中（終端已有康師傅鐵觀音在賣(mài)，瓶標(biāo)綠色）幾家店主說(shuō) “ 你們的鐵觀音怎么是紅色的（我司瓶標(biāo)紅色），不好賣(mài) ”。我 馬上回應(yīng) “ 鐵觀音為發(fā)酵類(lèi)高檔紅茶、只有紅色才能體現(xiàn)它的檔次，綠色既普通而且也不對(duì)，肯定紅色的好賣(mài)而且正宗 ”， 老板也就接受了。又如老板不要新品，可以說(shuō)新口味， 對(duì)于新口味爽歪歪和 350 快線的鋪市，一定要強(qiáng)調(diào)，爽歪歪和營(yíng)養(yǎng)快線又出新口味了，不要說(shuō)是新品，因?yàn)椤靶驴谖丁焙汀靶缕贰痹诟拍钌蠒?huì)給老 板一種錯(cuò)覺(jué)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，新口味，他們更容易接受，但也不要過(guò)量壓貨，擺出排面，有貨賣(mài)就行。在靈活應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上，還要 對(duì)要車(chē)銷(xiāo)的客戶要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出問(wèn)題的解決方法。 不說(shuō)“笨話” ： 業(yè)務(wù)員在走訪終端的時(shí)候有個(gè)特點(diǎn)，習(xí)慣先問(wèn)： “老板，要貨不？” “老板，缺貨嗎？”店老板也會(huì)很習(xí)慣的隨口回答：“不要” “不缺?！比缓髽I(yè)務(wù)員就接不下去了，只能掉頭離開(kāi)。 對(duì)于這個(gè)習(xí)慣必須進(jìn)行改正，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后先 自我介紹 ，然后動(dòng)手去擺自已的產(chǎn)品 ，一是擴(kuò)一下自已的產(chǎn)品排面，或是把自已的產(chǎn)品擦一下；二是把貨架上不多或是沒(méi)有的產(chǎn)品幫老板擺一下，擺完之后，再去告訴 店老板 ，什么產(chǎn)品沒(méi)貨了，該上貨了，即便他有個(gè)一箱半箱的，你給他一擺，也就沒(méi)了，沒(méi)了肯定要上貨了，久而久之的話，就會(huì)形成習(xí)慣，你過(guò)去看著缺什么卸什么就好了。 見(jiàn)機(jī)行事： 向終端推銷(xiāo)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員要“眼尖手又快”，見(jiàn)機(jī)行事，以此來(lái)加大終端進(jìn)貨數(shù)量形成整箱銷(xiāo)售。如某私超老板說(shuō)小爽來(lái) 5件吧，我司業(yè)務(wù)員眼一看收款臺(tái)那個(gè)地方能放 10 件貨，馬上說(shuō)：“來(lái) 10 件吧！這個(gè)地方放 10 件貨多好看又方便，小爽也不愁賣(mài)不 出去呀！”另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員馬上搬了 10 件小爽給那地方一擺，那老板看著還不錯(cuò)，說(shuō) 10 件就 10 件吧。這樣一來(lái)不是多買(mǎi)了 5件。 做事不忘做人： 對(duì)于有活動(dòng)的時(shí)候，如果去了一家旺店，先不要宣傳政策，有時(shí)候你一問(wèn)，他要的貨夠你幾套政策了，然后你收了錢(qián)，要走的時(shí)候賣(mài)個(gè)人情，說(shuō)這幾天八寶粥搞活動(dòng)，雖然你接的是快線，但也接了這么多了，我就做個(gè)主，送你倆盆子！這樣的效果比你宣傳政策的效果好多了，說(shuō)不定他一聽(tīng)，八寶粥也有活動(dòng)，本來(lái)不想放八寶，這下也放了。 熟悉終端心理，了解終端心態(tài)： 熟悉每個(gè)要車(chē)銷(xiāo)終端的心理，了解每 個(gè)終端對(duì)車(chē)銷(xiāo)的心態(tài)，什么終端喜歡便宜，什么終端喜歡套餐，從而利用自己現(xiàn)有的車(chē)銷(xiāo)方式強(qiáng)烈推薦，對(duì)不喜歡說(shuō)話杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 的終端在車(chē)銷(xiāo)時(shí)就不要說(shuō)太多的廢話，對(duì)喜歡談心的終端要多說(shuō)點(diǎn)他感興趣的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)他進(jìn)入你車(chē)銷(xiāo)的目的。拜訪到的終端的庫(kù)存一定要記錄清楚，以備二次拜訪的合理時(shí)間。在推銷(xiāo)前要多說(shuō)一些對(duì)自己有利的問(wèn)題，不要給終端一開(kāi)始就對(duì)你反感，后面做的再好也達(dá)不到想要的效果。要學(xué)會(huì)揣摩終端心理，多想辦法從另外角度說(shuō)服終端多進(jìn)貨，也就是多運(yùn)用一些小技巧。 真誠(chéng)打動(dòng) ，旁敲側(cè)擊 ： 要用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，如店家確實(shí)還有很多貨，可以換個(gè)角 度跟他談，接上他的話題，替客戶想想，順?biāo)浦郯严仑浻?jì)劃減半，這樣客戶也會(huì)感到得到實(shí)惠。 四 、車(chē)銷(xiāo) 管理 技巧 帶著目標(biāo)去做事：