娃哈哈車銷經驗與技巧手冊(編輯修改稿)
2024-11-25 14:27 本頁面
【文章內容簡介】 上沒錢，打上條子，下午給，那么他會覺的先買了這個杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經驗與技巧手冊 貨，要還貨款要要先還娃哈哈的款。 1 讓“娃哈哈”和“車銷”深入人（終端）心 ： 區(qū)塊劃分細致后，拜訪線路在半個月內必須形成固定的循環(huán)路線，為的是讓所有終端都知道，給他送娃哈哈的是誰、車輛牌照及責任銷售員等，并要求所有車輛在條件允許的情況下都噴繪上“娃哈哈車銷專車”等字樣。 1 車銷到哪里， 堆頭到哪里 車銷對于建立客情十分有效，在車銷大力卸庫的同時，不要忘記堆箱陳列。對于客情好的點，定期車銷的同時疊個堆頭，既宣傳了我司產品，又搶占了競品份額；對于客情相對較差的點，可利用陳列費用將堆頭先做進去，有了堆頭，還怕產品進不去嗎？目前部分市場 競品在大面積的打堆（如銀露、奶優(yōu)、達利園） ,發(fā)現(xiàn)部分競品在向我方學車銷，我們需先下手為強，讓競品后下手遭殃。 1車銷需注重氛圍營造 車銷不光是將產品卸到了終端，還需要營造一個娃哈哈賣得好的銷售氛圍，引導消費者購買，推拉結合，車銷才能更上一臺階。這需要在車銷的同時 做好廣宣品的使用，海報、墻圍、橫幅、標價牌、爆炸貼等隨車攜帶 。 貨賣到了終端，廣宣品也要占據(jù)終端門面 ；貨暫時進不了終端，廣宣品也爭取要“挨玻璃上墻” 。當廣宣品達到一定的數(shù)量，就會在消費群體中營造起銷售氛圍。 1抵制跳點、車銷到戶 部分業(yè)務員車銷存在跳點現(xiàn)象，車銷時，不管終端大小，客情關系好的經常去，客情關系不好的就會少去甚至不去。這樣會讓終端對經銷商失去信心，對我司產品失去興趣，必須予以改正，加強對業(yè)務員的考核。只有這樣才能建立長期且有效可控的終端客情，培養(yǎng)終端定時進貨習慣 。 1 帶上經銷商或者分銷商一 齊車銷 對于部分的經銷商或者分銷商，可以要求一齊進行車銷?？蛻粽J為業(yè)務員有可能會更換，但是對當?shù)氐慕涗N商或者分銷商的信任度就會高很多，這樣在推廣產品時，客戶會比較容易接受，尤其是新品推廣時會有意想不到的收獲。 三 、車銷溝通技巧 會 “ 忽悠 ” ，不被 “ 忽悠 ” ： 車銷時，不少業(yè)務員不夠老練，抱著去 “ 忽悠 ” 老板多進點貨的心態(tài)，結果反而被終端老板給“忽悠”了，終端老板往往喜歡亂報價格，而我們又做不到心中有底，所以經常被殺價。推銷前要多說一些對自己有利的問題，比如對客戶庫存很少的產品就以吹捧的方式說他這個產品賣的很 好，已經沒有庫存了，正好我杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經驗與技巧手冊 們車子上有這個產品，可以卸點貨，不能斷了貨。 靈活應對終端老板的各種刁難 ： 鐵觀音 鋪貨 過程中（終端已有康師傅鐵觀音在賣，瓶標綠色）幾家店主說 “ 你們的鐵觀音怎么是紅色的（我司瓶標紅色），不好賣 ”。我 馬上回應 “ 鐵觀音為發(fā)酵類高檔紅茶、只有紅色才能體現(xiàn)它的檔次，綠色既普通而且也不對，肯定紅色的好賣而且正宗 ”， 老板也就接受了。又如老板不要新品，可以說新口味， 對于新口味爽歪歪和 350 快線的鋪市，一定要強調，爽歪歪和營養(yǎng)快線又出新口味了，不要說是新品，因為“新口味”和“新品”在概念上會給老 板一種錯覺，相對來說，新口味，他們更容易接受，但也不要過量壓貨，擺出排面，有貨賣就行。在靈活應對的基礎上，還要 對要車銷的客戶要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出問題的解決方法。 不說“笨話” ： 業(yè)務員在走訪終端的時候有個特點，習慣先問： “老板，要貨不？” “老板，缺貨嗎？”店老板也會很習慣的隨口回答：“不要” “不缺?！比缓髽I(yè)務員就接不下去了，只能掉頭離開。 對于這個習慣必須進行改正，業(yè)務員進店后先 自我介紹 ，然后動手去擺自已的產品 ，一是擴一下自已的產品排面，或是把自已的產品擦一下；二是把貨架上不多或是沒有的產品幫老板擺一下，擺完之后，再去告訴 店老板 ，什么產品沒貨了，該上貨了，即便他有個一箱半箱的，你給他一擺，也就沒了，沒了肯定要上貨了，久而久之的話，就會形成習慣，你過去看著缺什么卸什么就好了。 見機行事： 向終端推銷產品，業(yè)務員要“眼尖手又快”，見機行事，以此來加大終端進貨數(shù)量形成整箱銷售。如某私超老板說小爽來 5件吧，我司業(yè)務員眼一看收款臺那個地方能放 10 件貨，馬上說：“來 10 件吧！這個地方放 10 件貨多好看又方便，小爽也不愁賣不 出去呀！”另一個經銷商業(yè)務員馬上搬了 10 件小爽給那地方一擺，那老板看著還不錯，說 10 件就 10 件吧。這樣一來不是多買了 5件。 做事不忘做人： 對于有活動的時候，如果去了一家旺店，先不要宣傳政策，有時候你一問，他要的貨夠你幾套政策了，然后你收了錢，要走的時候賣個人情，說這幾天八寶粥搞活動，雖然你接的是快線，但也接了這么多了，我就做個主，送你倆盆子！這樣的效果比你宣傳政策的效果好多了，說不定他一聽，八寶粥也有活動，本來不想放八寶，這下也放了。 熟悉終端心理，了解終端心態(tài)： 熟悉每個要車銷終端的心理，了解每 個終端對車銷的心態(tài)，什么終端喜歡便宜，什么終端喜歡套餐，從而利用自己現(xiàn)有的車銷方式強烈推薦，對不喜歡說話杭州娃哈哈集團有限公司 車銷經驗與技巧手冊 的終端在車銷時就不要說太多的廢話，對喜歡談心的終端要多說點他感興趣的問題來引導他進入你車銷的目的。拜訪到的終端的庫存一定要記錄清楚，以備二次拜訪的合理時間。在推銷前要多說一些對自己有利的問題，不要給終端一開始就對你反感，后面做的再好也達不到想要的效果。要學會揣摩終端心理，多想辦法從另外角度說服終端多進貨，也就是多運用一些小技巧。 真誠打動 ，旁敲側擊 ： 要用真誠打動顧客，如店家確實還有很多貨，可以換個角 度跟他談，接上他的話題，替客戶想想，順水推舟把下貨計劃減半，這樣客戶也會感到得到實惠。 四 、車銷 管理 技巧 帶著目標去做事：
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