娃哈哈車銷經(jīng)驗與技巧手冊(已修改)
2024-11-05 14:27 本頁面
【正文】 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 銷售公司辦公室整理 20200121 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 一、車銷基本技巧 .............................................................................. 3 二、車銷實施技巧 .............................................................................. 4 三、車銷溝通技巧 .............................................................................. 7 四、車銷管理技巧 .............................................................................. 8 五、車銷三十六計 ............................................................................ 11 六、車銷心態(tài)提升 ............................................................................ 13 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 一 、車銷 基本 技巧 車銷五項基本原則： 車銷必須要堅持有序化、無遺漏、規(guī)范化、全品項、長期化，即按照規(guī)定的路線（有序化）逐個終端進(jìn)行拜訪（無遺漏），對每個終端要按規(guī)定的業(yè)務(wù)流程去操作（規(guī)范化），把所有應(yīng)該銷售的產(chǎn)品推銷出去（全品項），此類工作要一直堅持不懈地重復(fù)地開展下去（長期化）。 車銷四個定項要求 ： 車銷前必須做好規(guī)劃，要做到定線、定人、定時、定量，具體理解為： A、定線，根據(jù)地圖確定每條路線，要 求覆蓋各個街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且各條線路不重復(fù)，線路規(guī)劃要合理，要遵守“右手原則” ； B、定量，預(yù)估每條線路的終端數(shù)量，確定該條線路的年銷售任務(wù)、月銷售任務(wù)、每天的基本銷量以及對應(yīng)的獎金額度；C、定時，根據(jù)每條線路人流量和銷量確定好車銷拜訪周期，即至少幾天拜訪一次； D、定人，通過內(nèi)部考評或者內(nèi)部競爭，確定好每條線路的專銷人員和車輛。 路線明確： 車銷首先要解決路線問題，即在客戶所轄區(qū)域規(guī)劃出合理的車銷路線；同時在車銷過程中不要忽視對不合理的路線進(jìn)行必要且適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，盡可能避免彎路、冤枉路。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī)劃 出六條車銷路線，每條路線兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、七十家左右有效網(wǎng)點，兩輛車每輛負(fù)責(zé)三條路線，一天跑一條路線，三天一個周期，一個星期拜訪兩個周期。 因時制宜： 車銷必須做到定時，如在廣東清遠(yuǎn)九龍鎮(zhèn)，趕集時間為每旬的 9，固該地區(qū)業(yè)務(wù)員定在每月的 2號（ 12 號、 22 號）、 5號（ 15 號、 25 號）、 8號（ 18號、 28 號）進(jìn)行車銷，在它們趕集前把貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷售量的同時，也讓該鎮(zhèn)的終端客戶知道了我司出車的時間。 按需配貨： 車銷前業(yè)務(wù)員要通過各種途徑，如電話咨詢、終端信息資料調(diào)閱等，對車銷區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點的銷貨量、銷 貨周期、接貨習(xí)慣等加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有數(shù)，按照終端的需求來進(jìn)行合理配貨。如冀西市場石家莊市區(qū)紅旗大街高校區(qū)， 快線是該區(qū)域的主力產(chǎn)品，大 AD、大爽為輔，茶水為次，業(yè)務(wù)員就按 5： 2： 2： 1 配貨裝車，到達(dá)終端后也按主次去推，大大提高了成功率。 分工合理： 車銷前，我司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員必須明確各自的分工職責(zé)；車銷過程中，相互配合、相互監(jiān)督，從而達(dá)到銷售目的。如經(jīng)銷商人員負(fù)責(zé)廣宣維護(hù)、收款結(jié)賬等，我司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、上貨、理貨、售后服務(wù)等。 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊 隨車附帶物： 促銷品、廣宣品、產(chǎn)品政策宣傳 單、計算器、抹布、筆、筆記本等；同時別忘了帶上盡可能多的產(chǎn)品樣品，所謂耳聽為虛眼見為實，在說不通店主的時候，盡量讓其看到實物，通常情況下店主看了實物之后會問問題，然后以前沒要的也會要。 制定路線拜訪表和實際卸庫銷售表 ： 通過車銷將所有終端摸底上來，按批發(fā)通路、特通終端、夜店終端、餐飲終端等分類分析，并通過車銷盡快建立與終端的客情關(guān)系。具體措施：制定二批專管員上車銷售的路線拜訪表和實際卸庫銷售表，每 3 天上交一次（正常二批專管員會議時上交）；制定二級渠道車銷價格和路線拜訪表和實際卸庫銷售表（每日下班時上交） 。 制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時間表 ： 車銷過程中有時按既定線路走，正好碰上村里過集，街上攤位特別多，車根本就進(jìn)不去，我們就把車停在遠(yuǎn)點的地方，一個人看車，一個人去訂貨，完了后搬著老板要好的貨走著送過去。然后我們就把這個村都啥時候有集問清楚，記下來，下次提前改變路線；建議制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時間表，以便清晰地了解各地的集市時間，合理規(guī)劃車銷路線，避免過多的時間資源浪費。（冀西市場石家莊東區(qū)） 分輪車銷 ： 計化好線路，按規(guī)劃人、車到位后將產(chǎn)品合理分類，業(yè)務(wù)員按線路分輪車銷，每輪 2 個主銷暢銷產(chǎn)品 (爽系列、八 寶系列產(chǎn)品 )， 12（ 350 系列、新品系列中的 1 個）個須擴(kuò)種產(chǎn)品，如
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