企業(yè)服務(wù)理念與營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-27 00:38本頁(yè)面
【正文】 西容易被大腦所吸引；容易記住第一。 ? 大腦關(guān)注負(fù)面訊息； ? 想想某人，越想這個(gè)人缺點(diǎn)越多，越想越覺(jué)得這個(gè)人很讓人討厭； ? 絕大多數(shù)行銷(xiāo)人員為什么會(huì)有電話(huà)恐懼癥，因?yàn)樵谒闷痣娫?huà)時(shí)他首先想到是被人拒絕的畫(huà)面。 大腦關(guān)注錯(cuò)誤的東西 ? 要批評(píng)一個(gè)人的時(shí)候，想到的都是他的缺點(diǎn)； ? 先生，你的手機(jī)號(hào)碼是 13654187， ? 不，我的電話(huà)是 13654188 大腦工作的秘密 ? 大腦關(guān)注對(duì)自己很重要的訊息 ? 例如： 一個(gè)在很吵鬧的房間里熟悉的母親，尖銳的汽車(chē)?guó)Q笛很難叫醒，但嬰兒稍微哭一下，母親會(huì)立刻醒過(guò)來(lái)，因?yàn)閶雰簩?duì)母親來(lái)說(shuō)很重要。 溝通者 3種類(lèi)型 ? 視覺(jué)型 ? 聽(tīng)覺(jué)型 ? 感覺(jué)型 銷(xiāo)售的本質(zhì) ? 我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，或者幫助顧問(wèn)解決什么問(wèn)題。 帶給顧客的好處 ? 幫助顧客賺錢(qián)； ? 幫助顧客省錢(qián)； ? 幫助顧客節(jié)省時(shí)間； ? 認(rèn)同感： 人類(lèi)最終最深切的渴望是成為一個(gè)重要人物。 ? 安全感； ? 方便與舒適。 ? 帶給顧客的好處 ? 地位： 成就王者風(fēng)范，買(mǎi)某某別墅； ? 健康： 如綠色食品，人類(lèi)害怕病痛死亡。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 積極的心態(tài) ? 今天有什么事情值得我感謝？ ? 今天有什么事情值得我驕傲？ ? 今天有什么事情值得我努力？ ? 今天有什么樣的人喜歡我，我喜歡什么樣的人？ ? 幫助你建立大量的人脈，擴(kuò)充大量的人際關(guān)系，幫助你主動(dòng)去喜歡別人，幫助你去吸引對(duì)方來(lái)喜歡自己。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 重要的信念 ? 喜歡自己的聲音： 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象；提高語(yǔ)言的磁性。 ? 天下沒(méi)有解決不了的事情； ? 天下沒(méi)有不可溝通的人， 只是你沒(méi)有找到跟他溝通的方法或角度，或者你沒(méi)有進(jìn)入他的心靈頻道； ? 人不要過(guò)多的戀舊。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 最有魅力的聲音 ? 滿(mǎn)懷熱忱和活力； ? 變化說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)； ? 善用停頓； “張總，你看這件事情、 ” ? “張總，你看這件事情怎么辦？ ” ? 減少尖叫聲； ? 調(diào)節(jié)你的說(shuō)話(huà)音量； ? 變換你的說(shuō)話(huà)節(jié)奏； ? 控制你的說(shuō)話(huà)速度。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 把準(zhǔn)顧客的需求： ? 真誠(chéng)地傾聽(tīng) ? 顧客異議的解決 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 傾聽(tīng)的準(zhǔn)則 ? 不要打斷顧客講話(huà)： 在顧客講話(huà)沒(méi)有結(jié)束之前，沒(méi)有講到重點(diǎn)之前，沒(méi)有講到完整的意思之前，不要打斷顧客講話(huà)，除非有十萬(wàn)火急的事情； ? 不要讓自己的思緒偏離： 注重顧客所說(shuō)的每一句話(huà)； ? 真誠(chéng)、熱情地回應(yīng)顧客，要表現(xiàn)出感興趣，在認(rèn)真聆聽(tīng)； “OK ，非常好，是的，太棒了，等 ” ? 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 傾聽(tīng)的準(zhǔn)則 ? 要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，了解對(duì)方語(yǔ)言的內(nèi)涵和外延： 顧客講話(huà)時(shí)，往往不會(huì)說(shuō)出他真實(shí)的心理話(huà)，往往需要分析之后才能明白顧客真正的需求和抗拒以及目的，才能為顧客提出解決方案； ? 了解回饋反應(yīng)： 效果達(dá)到了，就沒(méi)有必要再講很多道理； ? 適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問(wèn)題。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 建立親和力的 5種方法 ? 情緒同步； ? 語(yǔ)音和語(yǔ)速同步； ? 生理狀態(tài)同步； ? （ 1）我們能夠察覺(jué)顧客的呼吸；（ 2）我們能夠想象顧客的表情；（ 3）我們能夠想像顧客的姿勢(shì)； ? 高明的溝通高手可以通過(guò)對(duì)方呼吸的方法進(jìn)而去判斷對(duì)方的用意。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? “ 我猜你是長(zhǎng)發(fā)女孩子 ” ? “ 你怎么知道我是長(zhǎng)發(fā) ” ? “ 我感覺(jué)你打電話(huà)時(shí)好象在用手從你的額前把你的長(zhǎng)發(fā)分開(kāi) ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 語(yǔ)言文字同步 ? 顧客說(shuō) “ 我喜歡 ” ，你不能說(shuō) “ 我討厭 ” ? 顧客說(shuō) “ 我欣賞 ” ，你不能說(shuō) “ 我反感 ” ? 顧客說(shuō) “ 我崇拜 ” ，你不能說(shuō) “ 我惡心 ” ? 顧客說(shuō) “ 我崇拜 ” ，你要說(shuō) “ 我崇敬 ” ? 顧客說(shuō) “ 我驕傲 ” ，你要說(shuō) “ 我也覺(jué)得非常自信 ” ? 顧客說(shuō) “ 我比較羞澀 ” ，你要說(shuō) “ 我也比較羞怯 ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 合一架構(gòu)：某某先生、小姐，我尊重你的意見(jiàn)，我知道，同時(shí)、 ” ? 用 “同時(shí) ”代替 “而且 ”和 “但是 ” ? 讓顧客感覺(jué)到我們是和他處于同等地位的，是平行的，讓顧客感覺(jué)到你站在他的立場(chǎng)上，為他著想。 第五講、團(tuán)隊(duì)與責(zé)任感 ? 培養(yǎng)和諧的團(tuán)隊(duì)：終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。 ? 責(zé)任感：什么叫責(zé)任？游戲及學(xué)員分享。 ? 使命感。 ? 什么叫信任？ 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新 ? 傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新：人脈營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)； ? 新興渠道：電子商務(wù)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)； ? 文化的力量：文化搭臺(tái)，企業(yè)唱戲。
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