促銷及廣告決策(ppt55)-資料下載頁
2025-01-26 12:27本頁面
【正文】 ) – 廣告的可信度 (credibility of advertising)。 – 目標國家的媒體習慣 (media habit)、接觸及頻率 (reach and frequency)、國際廣告的排程 (scheduling of international advertising) 。 45 (CPT差異大 ) ：在廣大缺乏開發(fā)的國家，廣告媒體，如電視是相當不普及的 ：缺乏市場資料會使得達到特定目標市場變的困難 ：報紙、雜誌、電視、衛(wèi)星和有限 TV、直接信函 (即使運用直接信函，也可能由於某些國家的不識字率高而無法達到功效 )、 網際網路(雖然透過網際網路傳播的廣告快速增加，但在許多國家由於電腦昂貴造成網路仍不普及 ) 媒體的規(guī)劃 46 選擇廣告代理商 ? 公司組織。 ? 國家反應 (national responsiveness)。 ? 地理分佈 (area coverage)。 ? 購買者認知 (buyer recognition)。 47 人員推銷 ? 人員推銷是指銷售員採取與顧客陎對陎的溝通方式，以言語、動作、表情等方式直接回應訊息來源。 ? 人員推銷尤其適合每個銷售單位足以支持其接觸成本的產品、產品本身較為複雜，需要詳細解說或示範的產品、以及其效能可以依顧客的需求做細微調整的產品。 ? 在進行國際推銷時，多國公司必須接觸各國不同的消費者。 48 國際推銷 ? 採購行為 ? 採購標準 ? 語 言 ? 商業(yè)禮儀 ? 協商 (談判 ) 策略 49 當地推銷 ? 當地推銷人員的角色和控制 ? 當地推銷人員的工作 ? 人員僱用 50 招募行銷及銷售人員 ? 銷售和行銷的主管能夠透過傳統的廣告媒體（包括報紙、雜誌、工作博覽會和網路）、職業(yè)介紹所、獵人頭公司及 重要人士的推薦 ，來招募新兵 ? 因為關心外國公司會主宰產業(yè)、造成 當地的失業(yè) 和 其他等問題 ，使得一些國家限制了非本國人在地主國工作的人數 ? 銷售人員的招募來源有三個： (1) 母國外派 (2) 當地人員 (3) 第三國家的人員 51 甄選銷售及行銷人員 ? 為了有效的替國際行銷選擇人員，管理階層必須明確的定義出對這些人員的期望 1. 成熟度 2. 情緒的穩(wěn)定性 3. 足夠的知識廣度 4. 靈活度 5. 文化同理心 6. 精力旺盛 7. 享受旅行 52 國際行銷的訓練 ? 訓練計畫的本質主要取決於，海外職位究竟是要 培養(yǎng)外派人員 ， 或是當地人員 ? 訓練外派人員 的重點集中在於風俗習慣，和在外國可能遇到的特別銷售問題 ? 外派人員也會受自己的習慣與模式的束縛，所以，在任何訓練能夠有效之前，都必須建立開放的心態(tài) ? 對 本地人員的訓練 則需要強調公司、產品、技術資訊和銷售方法 53 發(fā)展文化認知 ? 有些人具有良好的社交技術，所以良好的文化技巧也能夠發(fā)展 擁有文化技術的人能夠： 1. 在其他民族與他們的文化中，能夠彼此尊重的溝通，並以口頭及非口頭的溝通，傳達一種正面的尊重及真誠 2. 忍受語意的模糊，並克服文化的差異及當情況發(fā)展不同或環(huán)境改變時，所發(fā)展的挫折 3. 透過他們的觀點理解其他人的需要和差別並展示認同 4. 對於透過其他人的行為保持中立，特別是與他們自己的價值 5. 認知和控制自我參考準則，即認知在某一情況下，他們自己的文化與價值會對他們的理解、評價和判斷產生影響 6. 對事情大笑一下，這有助於遇到挫折及事情未如計畫發(fā)展時的一種幽默感 54 激勵銷售人員 ? 因為公司處理的是不同的文化、來源和不同的哲學，所以激勵員工是一種複雜的工作 ? 文化的差異會影響銷售人員的激勵模式 (1)在 美國 運作有效的 個人獎勵方案 ，可能在其他的文化中完全行不通 (2)日本強調家長主義、集體主義、終身雇用及資深員工的制度，因此個人的獎勵無法有效執(zhí)行，因為 日本 員工對於 成為組織的一員 ，其所獲得的滿意度較大 (3)與美國相較之下， 東歐 國家的酬勞計畫上，則更涉及 對本薪的強調 ，根據表現為基礎的獎勵模式是比較無效的 55 演講完畢，謝謝觀看！
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