促銷決策ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 06:02本頁(yè)面
【正文】 （ 1）銷售額法： （ 2）工作負(fù)荷量法 ●確定總工作量：將企業(yè)所有的顧客分類，確定對(duì)每類顧客每年的訪問(wèn)的次數(shù)，求出總工作量。 ●確定每位推銷人員的年工作負(fù)荷：即每位推銷人員每年的平均訪問(wèn)次數(shù)。 ●確定推銷人員數(shù)量 Xi=第 i類顧客數(shù)量 Ti=第 i類顧客每年平均訪問(wèn)次數(shù) N=每位推銷人員年平均訪問(wèn)次數(shù) 年人均銷售額企業(yè)年銷售總額推銷人員數(shù)量 ?NTXS ii??第九章 促進(jìn)銷售 （ 3）邊際利潤(rùn)法 建立推銷人員的數(shù)量變化與利潤(rùn)變化，成本變化之間的關(guān)系，計(jì)算在不同數(shù)量推銷人員的凈邊際利潤(rùn)額（利潤(rùn)增加額 成本增加額），以確定最佳推銷人員數(shù)量。 第九章 促進(jìn)銷售 公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系的主要目的是提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，在建立良好社會(huì)效益基礎(chǔ)上提高經(jīng)濟(jì)效益。 ●公共關(guān)系又被稱為 “ 軟推銷 ” 以感情投入為先導(dǎo)，沒(méi)有推銷意味或很少推銷意味，卻收到比推銷更好的效果。 ●公共關(guān)系是一門(mén)單獨(dú)的學(xué)科。 第九章 促進(jìn)銷售 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣作為一種最直接、且對(duì)推銷對(duì)象最具刺激的促銷方式，在國(guó)內(nèi)外越來(lái)越被企業(yè)重視。在美國(guó)用于推廣的費(fèi)用有超過(guò)廣告之勢(shì)。 第九章 促進(jìn)銷售 （一）營(yíng)業(yè)推廣類型方法 營(yíng)業(yè)推廣類型 營(yíng)業(yè)推廣方法 對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) 折價(jià)券、贈(zèng)送樣品、價(jià)格折扣、附贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、抽獎(jiǎng)、不滿意退款、免費(fèi)品嘗、使用范例 對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) 價(jià)格折扣、折讓、合作廣告、贈(zèng)品、產(chǎn)品展銷會(huì)招待會(huì)、推銷競(jìng)賽、陳列品 對(duì)推銷人員的推廣活動(dòng) 獎(jiǎng)金、推銷會(huì)議、推銷競(jìng)賽、銷售宣傳資料 第九章 促進(jìn)銷售 選擇營(yíng)業(yè)推廣方法要考慮以下因素 （ 1） 營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo) ：確定對(duì)誰(shuí)推廣和推廣什麼？ 若推廣的目標(biāo)是促使未使用過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的顧客試用，廣方法應(yīng)為贈(zèng)送樣品，免費(fèi)品嘗等；若目標(biāo)是增加中間商存貨，則價(jià)格折扣應(yīng)是最直接的推銷方法。 （ 2） 產(chǎn)品類型 ：不同的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者不同，其購(gòu)買(mǎi)目的也不同，可使用的推廣方法也不同。對(duì)于消費(fèi)品中的日用品和特殊品，即使?fàn)I業(yè)推廣目標(biāo)一樣，其推廣方法也會(huì)有差異，如日用品可向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品，而特殊品則不可以贈(zèng)送。 （ 3） 市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng) ：推廣活動(dòng)要因地、因時(shí)制宜，對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)有些地方反應(yīng)熱烈，有些地方反應(yīng)冷淡。還要考慮是否會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)烈反應(yīng)并采取對(duì)抗措施。 （ 4） 營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用 ：企業(yè)應(yīng)根據(jù)可用于推廣費(fèi)用的大小來(lái)選擇推廣方式。 第九章 促進(jìn)銷售 （二）制定營(yíng)銷推廣方案 營(yíng)業(yè)推廣強(qiáng)度 推廣強(qiáng)度的提高，對(duì)用戶產(chǎn)生的刺激越大，可能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)推廣效果越大，但并不成線性關(guān)系，有時(shí)呈遞減規(guī)律或產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以推廣強(qiáng)度的決定必須從費(fèi)用和效益兩方面決定。 營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象和途徑 應(yīng)選擇對(duì)這種推廣方式反應(yīng)最強(qiáng)烈的顧客、中間商或推銷人員開(kāi)展推廣活動(dòng)，其范圍可選擇目標(biāo)市場(chǎng)的一部分，也可選擇整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，可以通過(guò)廣告媒介宣傳也可以直接贈(zèng)送獎(jiǎng)券。 第九章 促進(jìn)銷售 營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間 要決定推廣活動(dòng)的日程安排和持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短，日程安排往往在節(jié)假日需求量大的產(chǎn)品及節(jié)假日到來(lái)之前，持續(xù)時(shí)間太短，很多人會(huì)失去機(jī)會(huì)，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)貶低價(jià)值。 營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算 ●綜合分析法：根據(jù)推廣目標(biāo)，推廣方法和推廣方案計(jì)算出各環(huán)節(jié)所需費(fèi)用，以此為總預(yù)算。 ●促銷預(yù)算百分比法：占據(jù)促銷預(yù)算的一定比例。 第九章 促進(jìn)銷售 （三）營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)價(jià) 促銷量變化比較評(píng)價(jià)法 推廣對(duì)象調(diào)查評(píng)價(jià)法 實(shí)驗(yàn)評(píng)價(jià)法 選擇一定的推廣對(duì)象進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，測(cè)定能夠反映企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)的有關(guān)指標(biāo)變化情況，以評(píng)價(jià)推廣效果。通過(guò)實(shí)驗(yàn)評(píng)價(jià)可避免因營(yíng)業(yè)推廣決策中出現(xiàn)的某些不足給企業(yè)帶來(lái)的損失，營(yíng)業(yè)推廣方式不能頻繁使用，以免影響企業(yè)聲譽(yù)，對(duì)于名牌產(chǎn)品更應(yīng)謹(jǐn)慎使用這一方法。
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