促銷決策ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 06:02本頁面
【正文】 （ 1）銷售額法： （ 2）工作負(fù)荷量法 ●確定總工作量：將企業(yè)所有的顧客分類，確定對每類顧客每年的訪問的次數(shù)，求出總工作量。 ●確定每位推銷人員的年工作負(fù)荷：即每位推銷人員每年的平均訪問次數(shù)。 ●確定推銷人員數(shù)量 Xi=第 i類顧客數(shù)量 Ti=第 i類顧客每年平均訪問次數(shù) N=每位推銷人員年平均訪問次數(shù) 年人均銷售額企業(yè)年銷售總額推銷人員數(shù)量 ?NTXS ii??第九章 促進(jìn)銷售 （ 3）邊際利潤法 建立推銷人員的數(shù)量變化與利潤變化，成本變化之間的關(guān)系，計算在不同數(shù)量推銷人員的凈邊際利潤額（利潤增加額 成本增加額），以確定最佳推銷人員數(shù)量。 第九章 促進(jìn)銷售 公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系的主要目的是提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，在建立良好社會效益基礎(chǔ)上提高經(jīng)濟(jì)效益。 ●公共關(guān)系又被稱為 “ 軟推銷 ” 以感情投入為先導(dǎo)，沒有推銷意味或很少推銷意味，卻收到比推銷更好的效果。 ●公共關(guān)系是一門單獨的學(xué)科。 第九章 促進(jìn)銷售 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣作為一種最直接、且對推銷對象最具刺激的促銷方式，在國內(nèi)外越來越被企業(yè)重視。在美國用于推廣的費用有超過廣告之勢。 第九章 促進(jìn)銷售 （一）營業(yè)推廣類型方法 營業(yè)推廣類型 營業(yè)推廣方法 對消費者的營業(yè)推廣活動 折價券、贈送樣品、價格折扣、附贈品、獎金、抽獎、不滿意退款、免費品嘗、使用范例 對中間商的營業(yè)推廣活動 價格折扣、折讓、合作廣告、贈品、產(chǎn)品展銷會招待會、推銷競賽、陳列品 對推銷人員的推廣活動 獎金、推銷會議、推銷競賽、銷售宣傳資料 第九章 促進(jìn)銷售 選擇營業(yè)推廣方法要考慮以下因素 （ 1） 營業(yè)推廣目標(biāo) ：確定對誰推廣和推廣什麼？ 若推廣的目標(biāo)是促使未使用過本企業(yè)產(chǎn)品的顧客試用，廣方法應(yīng)為贈送樣品，免費品嘗等；若目標(biāo)是增加中間商存貨，則價格折扣應(yīng)是最直接的推銷方法。 （ 2） 產(chǎn)品類型 ：不同的產(chǎn)品購買者不同，其購買目的也不同，可使用的推廣方法也不同。對于消費品中的日用品和特殊品，即使?fàn)I業(yè)推廣目標(biāo)一樣，其推廣方法也會有差異，如日用品可向消費者贈送樣品，而特殊品則不可以贈送。 （ 3） 市場環(huán)境和競爭 ：推廣活動要因地、因時制宜，對于抽獎活動有些地方反應(yīng)熱烈，有些地方反應(yīng)冷淡。還要考慮是否會引起競爭者的強(qiáng)烈反應(yīng)并采取對抗措施。 （ 4） 營業(yè)推廣費用 ：企業(yè)應(yīng)根據(jù)可用于推廣費用的大小來選擇推廣方式。 第九章 促進(jìn)銷售 （二）制定營銷推廣方案 營業(yè)推廣強(qiáng)度 推廣強(qiáng)度的提高，對用戶產(chǎn)生的刺激越大，可能產(chǎn)生的營業(yè)推廣效果越大，但并不成線性關(guān)系，有時呈遞減規(guī)律或產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以推廣強(qiáng)度的決定必須從費用和效益兩方面決定。 營業(yè)推廣的對象和途徑 應(yīng)選擇對這種推廣方式反應(yīng)最強(qiáng)烈的顧客、中間商或推銷人員開展推廣活動，其范圍可選擇目標(biāo)市場的一部分，也可選擇整個目標(biāo)市場，可以通過廣告媒介宣傳也可以直接贈送獎券。 第九章 促進(jìn)銷售 營業(yè)推廣的時間 要決定推廣活動的日程安排和持續(xù)的時間長短，日程安排往往在節(jié)假日需求量大的產(chǎn)品及節(jié)假日到來之前，持續(xù)時間太短，很多人會失去機(jī)會，時間太長會貶低價值。 營業(yè)推廣預(yù)算 ●綜合分析法：根據(jù)推廣目標(biāo)，推廣方法和推廣方案計算出各環(huán)節(jié)所需費用，以此為總預(yù)算。 ●促銷預(yù)算百分比法：占據(jù)促銷預(yù)算的一定比例。 第九章 促進(jìn)銷售 （三）營業(yè)推廣效果評價 促銷量變化比較評價法 推廣對象調(diào)查評價法 實驗評價法 選擇一定的推廣對象進(jìn)行實驗，測定能夠反映企業(yè)營業(yè)推廣目標(biāo)的有關(guān)指標(biāo)變化情況，以評價推廣效果。通過實驗評價可避免因營業(yè)推廣決策中出現(xiàn)的某些不足給企業(yè)帶來的損失，營業(yè)推廣方式不能頻繁使用，以免影響企業(yè)聲譽(yù)，對于名牌產(chǎn)品更應(yīng)謹(jǐn)慎使用這一方法。
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