《促銷決策》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 到比推銷更好的效果。 第九章 促進(jìn)銷售 （ 1）銷售額法： （ 2）工作負(fù)荷量法 ●確定總工作量：將企業(yè)所有的顧客分類，確定對(duì)每類顧客每年的訪問的次數(shù)，求出總工作量。 第九章 促進(jìn)銷售 顧客組織模式 推銷人員按顧客的不同分別執(zhí)行其職責(zé)的一種模式。 第九章 促進(jìn)銷售 （四）銷售力量的確定 地理區(qū)域模式 企業(yè)給每個(gè)推銷人員（小組）劃定一定的區(qū)域范圍。 第九章 促進(jìn)銷售 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) （ 1）隨行就市場(chǎng)定價(jià)法（通行定價(jià)法） 企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。 第九章 促進(jìn)銷售 推銷人員的報(bào)酬和激勵(lì) 對(duì)銷售人員的計(jì)酬辦法既要體現(xiàn)工作績(jī)效，又要有一定的吸引力。 （ 3）要經(jīng)常自我激勵(lì)：知識(shí)上和精神上的激勵(lì)， 具備上述條件，再根據(jù)不同行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)和文化程度的要求進(jìn)行招聘、選擇等方式尋找合適的人選。 第九章 促進(jìn)銷售 （二） 推銷技巧和方法 如何培養(yǎng)和造就一批掌握現(xiàn)代推銷理論、推銷技術(shù)、推銷禮儀、推銷道德的推銷人員隊(duì)伍是 當(dāng)務(wù)之急。 （ 2） 培養(yǎng)關(guān)系：商品人性化的能力：如何借商品本身喚起和刺激并滿足顧客的需要，這就是一個(gè)推銷人員的能力表現(xiàn)。 （ 3） 區(qū)域?qū)嶒?yàn)法。 （ 2） 實(shí)驗(yàn)評(píng)價(jià)法：借助某些儀器設(shè)備來(lái)測(cè)量廣告接受者的生理反應(yīng)情況如心跳、血壓等的變化情況。 產(chǎn)品生命周期和可替代性 產(chǎn)品不同的生命周期階段，廣告的目的、作用都不相同。 競(jìng)爭(zhēng)與干擾 ●競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多，廣告開支大的市場(chǎng)，需要較多的 廣告投入。 （ 4） 創(chuàng)造性 ：大、巧、新、奇。 （ 4） 直接銷售 ：有一種廣告是為了直接推銷產(chǎn)品的。 ● 提醒性廣告 ：保持顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 （ 3） 期望變化 ：從 10%提高到 40%。 第九章 促進(jìn)銷售 各種組織可采用不同的方式做廣告，但大都委托廣告公司進(jìn)行策劃，在制定廣告方案時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者首先要明確目標(biāo)市場(chǎng)和購(gòu)買者動(dòng)機(jī)，然后作出如下決策： ●廣告的目標(biāo)是什麼？（任務(wù)） ●有多少錢可供花費(fèi)？（財(cái)力） ●應(yīng)傳送什麼信息？（信息內(nèi)容） ●應(yīng)使用什麼媒體？（廣告載體 媒介） ●應(yīng)如何評(píng)估效果？（測(cè)量方法） 第九章 促進(jìn)銷售 （二）廣告目標(biāo)的確定 廣告目標(biāo)必須與企業(yè)的營(yíng)銷策略，企業(yè)所面對(duì)的目標(biāo)顧客情況密切結(jié)合。 促銷費(fèi)用，不同行業(yè)差距較大，國(guó)外化妝品行業(yè)的促銷費(fèi)最多可達(dá) 50%（占銷售額比重），機(jī)械行業(yè)不到 20%。 第九章 促進(jìn)銷售 認(rèn)識(shí) 了解 信任 購(gòu)買 再購(gòu)買 促銷效果 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 廣告和公關(guān) 第九章 促進(jìn)銷售 企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)不同，各種促銷方式的作用大小也不同。北京市居民的抽樣調(diào)查，在購(gòu)買冰箱和空調(diào)時(shí)，廣告的影響居第一，其次是推銷人員和專家的推薦。 第九章 促進(jìn)銷售 （二） 促銷組合策略 什麼是促銷組合 企業(yè)為了有效地將信息傳遞給它所希望的顧客，有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系有機(jī)組合綜合運(yùn)用，這一組合過(guò)程稱之為促銷組合。 當(dāng)然 ， 還要有其它幾個(gè)因素保證 。 促銷決策 第九章 促進(jìn)銷售 本章目錄 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷策略 廣告策略 信息溝通與促銷組合 第九章 促進(jìn)銷售 信息溝通與促銷組合 （一）信息溝通 促進(jìn)銷售策略 ， 企業(yè)通過(guò)一定的傳播媒介向顧客傳遞信息并進(jìn)行溝通 ， 以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的的營(yíng)銷活動(dòng) 。發(fā)送者必須知道把信息傳給什麼樣的接受者 ，要獲得什麼樣的反應(yīng) ， 因而他們必須是編譯信息的能手 。 在促銷方案的設(shè)計(jì)中，很大一部分要考慮有效傳播問
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