《促銷決策》ppt課件-全文預覽
【正文】 到比推銷更好的效果。 第九章 促進銷售 （ 1）銷售額法： （ 2）工作負荷量法 ●確定總工作量：將企業(yè)所有的顧客分類，確定對每類顧客每年的訪問的次數(shù)，求出總工作量。 第九章 促進銷售 顧客組織模式 推銷人員按顧客的不同分別執(zhí)行其職責的一種模式。 第九章 促進銷售 （四）銷售力量的確定 地理區(qū)域模式 企業(yè)給每個推銷人員（小組）劃定一定的區(qū)域范圍。 第九章 促進銷售 競爭導向定價 （ 1）隨行就市場定價法（通行定價法） 企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。 第九章 促進銷售 推銷人員的報酬和激勵 對銷售人員的計酬辦法既要體現(xiàn)工作績效，又要有一定的吸引力。 （ 3）要經(jīng)常自我激勵：知識上和精神上的激勵， 具備上述條件，再根據(jù)不同行業(yè)對專業(yè)知識和文化程度的要求進行招聘、選擇等方式尋找合適的人選。 第九章 促進銷售 （二） 推銷技巧和方法 如何培養(yǎng)和造就一批掌握現(xiàn)代推銷理論、推銷技術(shù)、推銷禮儀、推銷道德的推銷人員隊伍是 當務之急。 （ 2） 培養(yǎng)關(guān)系：商品人性化的能力：如何借商品本身喚起和刺激并滿足顧客的需要，這就是一個推銷人員的能力表現(xiàn)。 （ 3） 區(qū)域?qū)嶒灧ā? （ 2） 實驗評價法：借助某些儀器設(shè)備來測量廣告接受者的生理反應情況如心跳、血壓等的變化情況。 產(chǎn)品生命周期和可替代性 產(chǎn)品不同的生命周期階段，廣告的目的、作用都不相同。 競爭與干擾 ●競爭激烈，競爭者數(shù)量多，廣告開支大的市場，需要較多的 廣告投入。 （ 4） 創(chuàng)造性 ：大、巧、新、奇。 （ 4） 直接銷售 ：有一種廣告是為了直接推銷產(chǎn)品的。 ● 提醒性廣告 ：保持顧客對產(chǎn)品的印象。 （ 3） 期望變化 ：從 10%提高到 40%。 第九章 促進銷售 各種組織可采用不同的方式做廣告，但大都委托廣告公司進行策劃，在制定廣告方案時，營銷經(jīng)營者首先要明確目標市場和購買者動機，然后作出如下決策： ●廣告的目標是什麼？（任務） ●有多少錢可供花費？（財力） ●應傳送什麼信息？（信息內(nèi)容） ●應使用什麼媒體？（廣告載體 媒介） ●應如何評估效果？（測量方法） 第九章 促進銷售 （二）廣告目標的確定 廣告目標必須與企業(yè)的營銷策略，企業(yè)所面對的目標顧客情況密切結(jié)合。 促銷費用，不同行業(yè)差距較大，國外化妝品行業(yè)的促銷費最多可達 50%（占銷售額比重），機械行業(yè)不到 20%。 第九章 促進銷售 認識 了解 信任 購買 再購買 促銷效果 營業(yè)推廣 人員推銷 廣告和公關(guān) 第九章 促進銷售 企業(yè)面對的市場不同，各種促銷方式的作用大小也不同。北京市居民的抽樣調(diào)查，在購買冰箱和空調(diào)時，廣告的影響居第一，其次是推銷人員和專家的推薦。 第九章 促進銷售 （二） 促銷組合策略 什麼是促銷組合 企業(yè)為了有效地將信息傳遞給它所希望的顧客，有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系有機組合綜合運用，這一組合過程稱之為促銷組合。 當然 ， 還要有其它幾個因素保證 。 促銷決策 第九章 促進銷售 本章目錄 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷策略 廣告策略 信息溝通與促銷組合 第九章 促進銷售 信息溝通與促銷組合 （一）信息溝通 促進銷售策略 ， 企業(yè)通過一定的傳播媒介向顧客傳遞信息并進行溝通 ， 以達到促進產(chǎn)品銷售目的的營銷活動 。發(fā)送者必須知道把信息傳給什麼樣的接受者 ，要獲得什麼樣的反應 ， 因而他們必須是編譯信息的能手 。 在促銷方案的設(shè)計中，很大一部分要考慮有效傳播問
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