【正文】 商、技術(shù)人員等。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 ? 產(chǎn)業(yè)市場購買業(yè)務(wù)的種類 ： ：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。 ：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。 ：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。新購的成本費用越高，風(fēng)險越大，需要參與購買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場信息就越多。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的主要因素 ? 環(huán)境因素：即為對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生各種影響的外部因素，它涉及政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、競爭等各個方面。 ? 組織因素：即為企業(yè)自身的因素，如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。組織因素在很多情況下，是影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策的第一因素。 ? 人際因素：企業(yè)采購中心的各個參與者在企業(yè)中的權(quán)力、地位、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同，這種人事關(guān)系不能不影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策、購買行為。 ? 個人因素：即為各個參與者自身的特性等方面的因素，包括年齡、受教育程度、個性等。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 ? 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程中階段的多少取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度?？傮w上講，一個完整的購買過程包括認(rèn)識需要、確定需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、候選供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇定貨程序和檢查合同履行情況八個階段。 對其他組織市場的分析自己參看教材，不再贅述 生產(chǎn)資料購買者 組織因素 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對風(fēng)險的態(tài)度 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)狀況 資金成本 供應(yīng)條件 技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r 政治法律狀況 競爭態(tài)勢 人際因素 職權(quán) 地位 影響力 『 本章小結(jié) 』 ? 消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。消費者市場是市場體系的基礎(chǔ)，對企業(yè)的營銷活動起著決定性作用。 ? 消費者市場具有人數(shù)眾多，但數(shù)量零星；產(chǎn)品需求多樣性；非專業(yè)性購買；供需矛盾表現(xiàn)頻繁四個方面的特征。 ? 消費者購買行為的影響因素主要包括文化、社會、個人和心理等因素。 ? 消費者在購買活動中，由于所處的條件不同，會擔(dān)當(dāng)不同的角色。具體來說，常見的購買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者五種。 ? 消費者的購買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識、信息收集、方案評估、購買執(zhí)行和購后行為等五個步驟。 『 本章小結(jié) 』 ? 消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。消費者市場是市場體系的基礎(chǔ)，對企業(yè)的營銷活動起著決定性作用。 ? 消費者市場具有人數(shù)眾多，但數(shù)量零星；產(chǎn)品需求多樣性；非專業(yè)性購買；供需矛盾表現(xiàn)頻繁四個方面的特征。 ? 消費者購買行為的影響因素主要包括文化、社會、個人和心理等因素。 ? 消費者在購買活動中，由于所處的條件不同，會擔(dān)當(dāng)不同的角色。具體來說，常見的購買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者五種。 ? 消費者的購買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識、信息收集、方案評估、購買執(zhí)行和購后行為等五個步驟。 『 本章小結(jié) 』 ? 所謂組織市場，是指為進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機(jī)構(gòu)運作或再銷售給其他消費者而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費者。簡而言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場?；趯徺I者的分析，即根據(jù)誰在市場上購買的標(biāo)準(zhǔn)，通常將組織市場進(jìn)一步劃分為產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和非營利組織市場三大類。 ? 產(chǎn)業(yè)市場具有在購買人數(shù)較少、購買規(guī)模較大；生產(chǎn)者的地理位置都相對集中；市場需求更強(qiáng)調(diào)引申需求；需求缺乏彈性；需求具有波動性；購買的專業(yè)性；購買的直接性；互惠性；產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品等九個方面的特征。 『 本章小結(jié) 』 ? 產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者擔(dān)任的角色主要有使用者、影響者、采購者、決策者和信息控制者五種。影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的主要因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素等。 ? 產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程主要包括：識別需要、確定需要、說明需要、選擇候選供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商、制定訂貨程序以及檢查合同履行情況等七個階段。 ? 競爭對手分析包括以下幾個基本步驟：（ 1）競爭對手識別；（ 2）確定競爭對手的目標(biāo)；（ 3）識別競爭者的策略；（ 4）評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢；（ 5）估計競爭者的反應(yīng)；（ 6）選擇攻擊對象、回避對象和競爭合作對象；（ 7）設(shè)計競爭情報系統(tǒng)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴