【正文】 商、技術(shù)人員等。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買業(yè)務(wù)的種類 ： ：即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。 ：即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。 ：即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。新購(gòu)的成本費(fèi)用越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，需要參與購(gòu)買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場(chǎng)信息就越多。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的主要因素 ? 環(huán)境因素：即為對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生各種影響的外部因素，它涉及政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等各個(gè)方面。 ? 組織因素：即為企業(yè)自身的因素，如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。組織因素在很多情況下，是影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策的第一因素。 ? 人際因素：企業(yè)采購(gòu)中心的各個(gè)參與者在企業(yè)中的權(quán)力、地位、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同，這種人事關(guān)系不能不影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為。 ? 個(gè)人因素：即為各個(gè)參與者自身的特性等方面的因素，包括年齡、受教育程度、個(gè)性等。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過程的主要階段 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過程中階段的多少取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買情況的復(fù)雜程度。總體上講，一個(gè)完整的購(gòu)買過程包括認(rèn)識(shí)需要、確定需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、候選供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇定貨程序和檢查合同履行情況八個(gè)階段。 對(duì)其他組織市場(chǎng)的分析自己參看教材，不再贅述 生產(chǎn)資料購(gòu)買者 組織因素 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)狀況 資金成本 供應(yīng)條件 技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r 政治法律狀況 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 人際因素 職權(quán) 地位 影響力 『 本章小結(jié) 』 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性作用。 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)具有人數(shù)眾多，但數(shù)量零星；產(chǎn)品需求多樣性；非專業(yè)性購(gòu)買；供需矛盾表現(xiàn)頻繁四個(gè)方面的特征。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素主要包括文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素。 ? 消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中，由于所處的條件不同，會(huì)擔(dān)當(dāng)不同的角色。具體來說，常見的購(gòu)買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者五種。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識(shí)、信息收集、方案評(píng)估、購(gòu)買執(zhí)行和購(gòu)后行為等五個(gè)步驟。 『 本章小結(jié) 』 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性作用。 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)具有人數(shù)眾多，但數(shù)量零星；產(chǎn)品需求多樣性；非專業(yè)性購(gòu)買；供需矛盾表現(xiàn)頻繁四個(gè)方面的特征。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素主要包括文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素。 ? 消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中，由于所處的條件不同，會(huì)擔(dān)當(dāng)不同的角色。具體來說，常見的購(gòu)買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者五種。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買過程一般要經(jīng)歷：需要認(rèn)識(shí)、信息收集、方案評(píng)估、購(gòu)買執(zhí)行和購(gòu)后行為等五個(gè)步驟。 『 本章小結(jié) 』 ? 所謂組織市場(chǎng)，是指為進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作或再銷售給其他消費(fèi)者而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費(fèi)者。簡(jiǎn)而言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)?；趯?duì)購(gòu)買者的分析，即根據(jù)誰(shuí)在市場(chǎng)上購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，通常將組織市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)三大類。 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有在購(gòu)買人數(shù)較少、購(gòu)買規(guī)模較大；生產(chǎn)者的地理位置都相對(duì)集中；市場(chǎng)需求更強(qiáng)調(diào)引申需求；需求缺乏彈性；需求具有波動(dòng)性；購(gòu)買的專業(yè)性；購(gòu)買的直接性；互惠性；產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品等九個(gè)方面的特征。 『 本章小結(jié) 』 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者擔(dān)任的角色主要有使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者和信息控制者五種。影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的主要因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素等。 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過程主要包括：識(shí)別需要、確定需要、說明需要、選擇候選供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商、制定訂貨程序以及檢查合同履行情況等七個(gè)階段。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括以下幾個(gè)基本步驟：（ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別；（ 2）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)；（ 3）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略；（ 4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；（ 5）估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)；（ 6）選擇攻擊對(duì)象、回避對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)合作對(duì)象；（ 7）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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