【正文】 ? 流量資源是暫時性，可以調(diào)整的； ? 存量資源（如品牌）則是通過漫長時間積累而形成的 . ? 對于企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的形成來說， 存量資源的作用比流量資源的作用 要大得多。 支持性活動 基本活動 技術(shù)開發(fā) 人力資源管理 企業(yè)基礎(chǔ)活動 采購 2 波特價值鏈模型 內(nèi)部 后勤 生產(chǎn) 作業(yè) 外部 后勤 市場 營銷 服務(wù) 特別提醒 ? 鍵來源。 ? 某些特定的價值活動 ，它們就是企業(yè)價值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。 ? 目的在于分析公司運行的哪個環(huán)節(jié)可以提高 客戶價值 或降低 生產(chǎn)成本 。 ? 價值鏈的輔助活動包括（ ）。 ? A．采購 B．研究開發(fā) C．商譽 D．人力資源管理 F．銷售渠道 ? A BD ? 價值活動可以分為兩大類：一類是 ，一類是 。 ? 基本活動、輔助性活動 ? P75 財務(wù)比率 ? 1）收益性指標： 收益及獲利能力 ? 資產(chǎn)報酬率、所有者權(quán)益報酬率、銷售利潤率 ? 2）安全性指標： 償債能力 ? 流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債率 ? 3）流動性指標： 資金周轉(zhuǎn)能力 ? 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ? 4）成長性指標： 經(jīng)營能力 發(fā)展變化趨勢 ? 本期數(shù)值 /前期數(shù)值 銷售收入增長率、稅前利潤增長率 ? 5）生產(chǎn)性指標： 生產(chǎn)經(jīng)營能力 ? 人均銷售收入、人均利潤、人均工資 4個標準 ? 有價值的 ? 幫助公司開拓為顧客創(chuàng)造價值的機會 ?稀有的 (獨特的 ) ? 只被少數(shù)現(xiàn)在或潛在的競爭者擁有的能力 ? 難于模仿的 ? 其他公司不能簡單模仿的能力 ? 延展性 ? 核心能力給企業(yè)帶來多個潛在市場 ? 不可交易性 競爭優(yōu)勢之源 —— 核心競爭力 P85 ? 企業(yè)核心能力分析的內(nèi)容有（ ）。 ? A、主營業(yè)務(wù)分析 ? B、核心產(chǎn)品分析 ? C、核心地位分析 ? D、主營產(chǎn)品分析 ? E、核心能力分析 ? ABE 第四章 企業(yè)文化 ? 企業(yè)文化是指企業(yè)在實踐中，逐步形成的為全體員工所認同、遵守、帶有本企業(yè)特色的 價值觀念、思維方式、經(jīng)營理念、團隊精神、 道德規(guī)范 、發(fā)展目標 的總和。 2 利益相關(guān)者 公司戰(zhàn)略 第六章 第五章 公司戰(zhàn)略 公司級 戰(zhàn)略 穩(wěn)定 戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 防御 戰(zhàn)略 密集性成長 一體化成長 多元化成長 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 水平一體化 向前一體化 向后一體化 混合多元化 收獲戰(zhàn)略 調(diào)整戰(zhàn)略 剝離戰(zhàn)略 清算戰(zhàn)略 同心多元化 縱向一體化（垂直一體化 ） 供應(yīng)商價值鏈 公司的價值鏈 渠道價值鏈 買方價值鏈 縱向一體化的戰(zhàn)略 按物資流動的方向 可劃為 : ? 后向一體化 :企業(yè)與供應(yīng)商企業(yè)之間的聯(lián)合 ? 前向一體化 :企業(yè)與渠道銷售企業(yè)之間的聯(lián)合 物資流動的方向 上游 下游 201 ? ５ 花布廠收購服裝加工廠屬于 ( ) ? A、向前一體化 ? B、向后一體化 ? C、橫向一體化 ? D、混合一體化 ? A 縱向一體化 技術(shù)效率 /代理效率的權(quán)衡 ? 技術(shù)效率（生產(chǎn)過程） ? 廠商的生產(chǎn)過程使 成本降低 的程度 ? 代理效率（交換過程） ? 縱向鏈條中商品或服務(wù)的交換組織形式減少 代理和交易費用的程度 ? 減少技術(shù)非效率和代理非效率的總和，從而實現(xiàn)經(jīng)濟化 橫向一體化（ 水平一體化 ） ? 概念 : 是指與處于相同行業(yè)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品或工藝相近的企業(yè)實現(xiàn)聯(lián)合， 實質(zhì)是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門內(nèi)的集中， 目的是實現(xiàn)擴大規(guī)模、降低產(chǎn)品成本、鞏固市場地位 ? .防御戰(zhàn)略作為一種整體戰(zhàn)略概念，一般包括（ ）。 ? A、重整戰(zhàn)略 ? B、剝離戰(zhàn)略 ? C、收獲戰(zhàn)略 ? D、暫停戰(zhàn)略 ? E、清算戰(zhàn)略 ? ABCE 一體化戰(zhàn)略選擇方案 本公司 最終用戶 銷售對象 其他競 爭公司 其他競 爭公司 購買對象 向前整合 向后整合 垂直整合 水平整合 ? 清華同方兼并魯穎電子（電子元器件生產(chǎn)企業(yè)），這屬于（ ）戰(zhàn)略。 ? Ａ．橫向一體化戰(zhàn)略 ? Ｂ．縱向一體化戰(zhàn)略 ? Ｃ．同心多元化戰(zhàn)略 ? Ｄ．集中化戰(zhàn)略 ? B 第 6章 企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略 成本 獨特性 競爭優(yōu)勢來源 競爭范圍 目標廣泛 目標狹窄 . 3種基本經(jīng)營戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 差異化 集中成本領(lǐng)先 集中差異化 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成功的關(guān)鍵？ 2個 成本領(lǐng)先意味著 總體的低成本 ， 而并不僅僅是 生產(chǎn)制造 的低成本 主題： 以獲得 相對于競爭對手的低成本作為公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的 ★ 不懈追求降低業(yè)務(wù)成本的 ★ 途徑： ? 1企業(yè)追求規(guī)模經(jīng)濟，目的是實施（ ）。 ? A ．多元化戰(zhàn)略 ? B ．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? C ．差異化戰(zhàn)略 ? D ．集中化戰(zhàn)略 ? B ? 2差異化戰(zhàn)略的核心：（ ）。 ? A、產(chǎn)品的差異化 B、生產(chǎn)過程（工藝）的差異化 C、取得某種對顧客有價值的獨特性 D、取得某種對生產(chǎn)者有競爭優(yōu)勢的獨特性 ? C ? 3集中化戰(zhàn)略可以分為（ ）。 ? A ．產(chǎn)品線集中化 B 顧客集中化 ? C ．地區(qū)集中化 D 低占有率集中化 ? P175 ? ABC 總結(jié) ? 成本領(lǐng)先： 技術(shù)變化的風險 。因為它的規(guī)模最大，資產(chǎn)的專用性最高，其結(jié)果是效率高。 ? 差異化： 市場不需要 產(chǎn)品 /服務(wù) , 根本上動搖了戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 ? 集中化： 其它競爭對手在企業(yè)的細分市場上再進一步細分 ，市場并不是分得越細越好，其根本的原則還是 盈利最大化 。 ? 最優(yōu)成本戰(zhàn)略的目的不在于追求產(chǎn)品或服務(wù)的絕對總成本在行業(yè)中最低， ? 以同等的價格提供更高的顧客價值，或以更低的價格提供同等的顧客價值。 戰(zhàn)略鐘 是分析企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的一種工具 ? 假設(shè) 不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的適用性基本類似 ，那么，顧客購買時選擇其中一家而不是其他企業(yè)可能有以下原因： ? (1) 這家企業(yè)的產(chǎn)品和 服務(wù)的價格 比其他公司低； ? (2) 顧客認為這家企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有 更高的附加值 。 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略（戰(zhàn)略鐘） 附加值 混合 差異化 集中的差別化 這些戰(zhàn)略極有可能導致失敗 價格 低價 /低附加值 低價格 3 2 1 8 5 4 6 7 高 低 低 高 低 高 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略 1： 低價格、低附加值 ?價格敏感的細分市場 – 降低產(chǎn)品或服務(wù)的附加值同時，降低價格 ?戰(zhàn)略 2： 低價格、等附加值（成本領(lǐng)先） – 容易遭到競爭對手模仿而導致價格戰(zhàn) ?戰(zhàn)略 3： 低價格、高附加值 （混合戰(zhàn)略） ?滿足顧客需求、降低價格成本 ?成本因素：取決于 市場份額 而非設(shè)計等技術(shù)因素 首創(chuàng)重大革新：計算機輔助設(shè)計、信息系統(tǒng) 企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略 4： 等價格、高附加值（差異化） 企業(yè)增加的產(chǎn)品特色必須是顧客認可的 ?戰(zhàn)略 5： 高價格、高附加值（集中差別化） – 勞斯萊斯、寶馬 – 國酒茅臺的戰(zhàn)略與古井貢、五糧液的戰(zhàn)略 前提是市場中沒有競爭對手提供類似的產(chǎn)品和服務(wù) ?戰(zhàn)略 6： 高價格、等附加值 – 壟斷行業(yè) ?戰(zhàn)略 7： 高價格、低附加值 – 失敗的戰(zhàn)略，但對企業(yè)危害不大，因為容易識別 ?戰(zhàn)略 8： 等價格、低附加值 – 最危險但不易被察覺的戰(zhàn)略 通用戰(zhàn)略 差異性 競爭范圍 寬泛 的目標 市場 狹窄 的目標 市場 成本 領(lǐng)先 差異化 聚焦于 低成本 聚焦于 差異化 最優(yōu)成本 供應(yīng)商 成本 競爭優(yōu)勢的根源 ? 最優(yōu)成本戰(zhàn)略的目的不在于追求產(chǎn)品或服務(wù)的絕對總成本在行業(yè)中最低， 同等質(zhì)量和特色產(chǎn)品擁有最優(yōu)的成本和價格 。 ? 以同等的價格提供更高的顧客價值，或以更低的價格提供同等的顧客價值。 ? 顧客價值的大小，一方面取決于 顧客認知利益 ，即顧客感覺到的 收益總和 ，可以通過對于種類、價格、質(zhì)量、服務(wù)、速度、信譽等的滿足程度來衡量； ? 另一方面 顧客認知價格 ，即顧客為獲得和使用該產(chǎn)品與服務(wù)而 付出的成本 ，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本等方面的高低來反映 。 顧客認知利益 1,物有所值 ,顧客滿意 ? 顧客價值 = =1,物有所值 ,顧客滿意 顧客認知價格 1,物有不值 ,顧客不滿意 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導者： 市場上占有最大市場份額 ，價格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)具有主導地位 擴大市場需求總量（受益最大 ) 1）挖掘新使用者： 市場滲透、新市場開發(fā)、地理擴張 2）開辟新用途： 3）增加使用量： 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者：那些在行業(yè)中居于 第二、第三等次要 位置的企業(yè)。 確定挑戰(zhàn)目標和挑戰(zhàn)對象 選擇進攻戰(zhàn)略： 正面進攻 ：實力、目標：強項 側(cè)翼進攻 ：弱點、聲東擊西 包圍進攻 ：全方位、大規(guī)模 迂回進攻 ：間接進攻，避免正面沖突、多元化 游擊進攻 ：騷擾對手、小規(guī)模間斷性干擾 市場追隨者： 他們跟隨在市場領(lǐng)導者后面 自覺維持共處 的局面。（鋼鐵、化工等行業(yè)、 同質(zhì)化 ） 緊密追隨 ：盡可能在各個細分市場和營銷組合領(lǐng)域效仿， 較強的寄生性 距離追隨 ：目標市場、價格水平 保持差異 兼并同行中弱小企業(yè)發(fā)展壯大 選擇性追隨 ：擇優(yōu)追隨、發(fā)展自己獨特性。有可能成為挑戰(zhàn)者 市場追隨者戰(zhàn)略 市場補缺者戰(zhàn)略 市場補缺者： 進行服務(wù)于市場的 某些細小部分 ，通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。（小型或微型企業(yè)） 有一定的風險 第 7章 企業(yè)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略 全球 戰(zhàn)略 跨國 戰(zhàn)略 多國 戰(zhàn)略 大 小 大 當?shù)厥袌龇磻?yīng)需求 全球整合的需求 戰(zhàn)略選擇 特點 缺點 多國戰(zhàn)略 根據(jù)具體需求情況，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷手段，改善當?shù)厥袌龇磻?yīng) 戰(zhàn)略的成本結(jié)構(gòu)較高 難以取得區(qū)位經(jīng)濟效果 難以取得經(jīng)驗曲線效果 全球戰(zhàn)略 全世界的市場推銷標準化的產(chǎn)品和服務(wù)。 區(qū)位經(jīng)濟與經(jīng)驗曲線 當?shù)厥袌龇磻?yīng)性差 跨國戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)移企業(yè)內(nèi)的特殊競爭力，同時注意當?shù)厥袌龅男枰? 區(qū)位經(jīng)濟與經(jīng)驗曲線 由于組織問題而難以實施 跨國經(jīng)營的方式 ? （高成本、低控制） ? 1) 間接出口 → 所在國的中間商（出口商或代理商） ? 2)直接出口：委托國外代理或經(jīng)銷商 ? 3)在國外建立直接分支機構(gòu)（子公司） ? 1）許可證貿(mào)易（生產(chǎn)型企業(yè)） ? 合同期內(nèi) 轉(zhuǎn)讓專利使用權(quán)、專有技術(shù)、商標使用權(quán) ? 2）特許經(jīng)營 (服務(wù)型企業(yè)） ? 特許方 受許方 ? 知識產(chǎn)權(quán)、 經(jīng)營監(jiān)管 ? 特許費 +銷售提成 ：契約交易 ? 1 獨資經(jīng)營 ? 跨國公司單獨在海外投資建立企業(yè)，獨資經(jīng)營，自負盈虧。 ? ? 跨國公司和目標國的投資商共同投資，共擔風險。 復(fù)雜，通常成本高，時間長， 高風險 ， 最大控制 ，高于平均的潛在回報 新建全資子公司 快