【正文】 ？ ”。二．決策階段 （決定采用實(shí)施哪一種戰(zhàn)略 —— 最佳戰(zhàn)略）用數(shù)值表示0=無(wú)影響力 1=無(wú)吸引力2=有一些 3=有相當(dāng) 4=很有吸引力 ⑷ 計(jì)算吸引力總分（ TAS）：權(quán)重 吸引力分?jǐn)?shù)，總分高，說(shuō)明對(duì)相 鄰內(nèi)外部因素，該戰(zhàn)略更有吸引力 ⑸ 總和吸引力分?jǐn)?shù)，高者為優(yōu)方戰(zhàn)略。一家食品公司的 QSPM關(guān)鍵因素備選戰(zhàn)略在歐洲建立合資企業(yè) 在亞洲建立合資企業(yè)權(quán)重 AS TAS AS TAS機(jī)會(huì)1．歐洲的統(tǒng)一2．消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)更加重視健康因素3．亞洲自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的上升4．對(duì)湯料的需求每年增長(zhǎng) 10％5．北美自由貿(mào)易協(xié)定威脅1．對(duì)食品的需求每年僅增長(zhǎng) 1％2． ConAgra’s Banquet電視食品以 ％的市場(chǎng)份額領(lǐng)先3．不穩(wěn)定的亞洲經(jīng)濟(jì)4．罐頭盒不能被生物降解5．美元的貶值.10.15.10.15.05.10.05.10.05.154423030404.40.60.20.450.300.400.602344040102.20.45.40.600.400.100.30續(xù)上表關(guān)鍵因素備選戰(zhàn)略在歐洲建立合資企業(yè) 在亞洲建立合資企業(yè)權(quán)重 AS TAS AS TAS優(yōu)勢(shì)1．盈利增長(zhǎng) 30％2．新的北美分公司3．成功的新健康湯料4． Swanson電視食品的市場(chǎng)份額已增長(zhǎng)至 ％5．所有管理人員獎(jiǎng)金的 1／ 5是基于公司的整體業(yè)績(jī)6．生產(chǎn)能力利用 60％提高到 80％弱點(diǎn)1． Pepperidge農(nóng)場(chǎng)的銷售額下降了 7％2．企業(yè)重組花去了 3．公司在歐洲的經(jīng)營(yíng)正在虧損4．公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)進(jìn)展緩慢5．稅前盈利率為 804％，僅為產(chǎn)業(yè)平均水平的一半總計(jì).10.10.10.05.05.15.05.05.15.15.0540440300240.400.40.200.4500.30.60020230400330.200.20.150.6000.45.450注： AS＝吸引力分?jǐn)?shù)； TAS＝吸引力總分?jǐn)?shù)。 吸引力分?jǐn)?shù)： 0＝無(wú)影響； 1＝不可接受； 2＝有可能接受； 3＝很可能接受； 4＝最可能接受作業(yè)218。為格蘭仕公司建立 SWOT矩陣218。為格蘭仕公司建立 SPACE矩陣218。為格蘭仕公司建立 BCG矩陣218。為格蘭仕公司建立 QSPM矩陣第六章 企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略 按戰(zhàn)略空間 國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第一節(jié) 企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略概述218。一、國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略的延伸與重構(gòu) 企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的新特點(diǎn)： 1）核心競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)； 2）企業(yè)信息化； 3）全球性的組織結(jié)構(gòu)體系。 二、企業(yè)國(guó)際化的動(dòng)因218。（一）企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)原因 1）顧客趨向國(guó)際化； 2）世界經(jīng)濟(jì)一體化和競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化； 3）本國(guó)政府的干預(yù)； 4）貿(mào)易壁壘的存在； 5）其他原因。 218。（二）企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)原因 1）優(yōu)化資源配置； 2）追求優(yōu)惠政策； 3）尋求新市場(chǎng)； 4）利用稅收差異； 5）尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)與協(xié)同作用； 6）其他原因。 218。（三）企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的主要?jiǎng)恿? 1）市場(chǎng)拉動(dòng)； 2）科技進(jìn)步。 第二節(jié) 企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的模式選擇218。一、國(guó)際化戰(zhàn)略環(huán)境分析 A企業(yè)內(nèi)部B企業(yè)內(nèi)部A企業(yè)所在國(guó)外部環(huán)境B企業(yè)所在國(guó)外部環(huán)境國(guó)際環(huán)境國(guó)際政治秩序國(guó)際經(jīng)濟(jì)秩序國(guó)際金融交易聯(lián)合國(guó)世界銀行世界貿(mào)易組織區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織A企業(yè)與 B企業(yè)之間展開商務(wù)活動(dòng)218。（一）東道國(guó)環(huán)境分析 1）東道國(guó)的政治環(huán)境； 2）東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境； 3）東道國(guó)的法律環(huán)境； 4）東道國(guó)的社會(huì)環(huán)境； 5）東道國(guó)的文化環(huán)境。 218。（二）母國(guó)環(huán)境分析 1）母國(guó)對(duì)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的鼓勵(lì)措施；2）母國(guó)對(duì)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的限制性措施。 218。（三）國(guó)際環(huán)境分析 1）國(guó)際法律環(huán)境；2）國(guó)際金融環(huán)境；3）國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織與全球一體化的要求。 二、國(guó)際化的模式選擇218。（一）國(guó)際化戰(zhàn)略目標(biāo)模式 1）資源導(dǎo)向模式； 2）市場(chǎng)導(dǎo)向模式； 3）技術(shù)與管理導(dǎo)向模式； 4）生產(chǎn)要素導(dǎo)向模式。 投資回報(bào)率（ ROI）持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)218。（二）國(guó)際化進(jìn)入選擇 企業(yè)間接和直接出口 1）企業(yè)間接出口 出口貿(mào)易買斷（自主定價(jià)） 出口貿(mào)易代理（代理費(fèi)） 出口貿(mào)易合作（組織出口） 2）企業(yè)直接出口 直接經(jīng)銷 展銷 利用外國(guó)代理商經(jīng)銷 利用外國(guó)經(jīng)銷商經(jīng)銷 易貨貿(mào)易 218。企業(yè)向國(guó)外技術(shù)授權(quán) 1）許可貿(mào)易 2）特許經(jīng)營(yíng) 3）咨詢服務(wù)與技術(shù)協(xié)助 “三來(lái)一補(bǔ) ” 218。來(lái)樣制作218。來(lái)料加工218。來(lái)件裝配218。補(bǔ)償貿(mào)易218。 海外營(yíng)銷 海外生產(chǎn) 1）海外獨(dú)資企業(yè) 2）海外合資企業(yè) 3）海外創(chuàng)建 4）海外收購(gòu) 218。（三）企業(yè)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略 海外分工配置戰(zhàn)略產(chǎn)品 — 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 218。技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 1）引進(jìn)、吸收、模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略2）合作創(chuàng)新戰(zhàn)略3）自主創(chuàng)新戰(zhàn)略 218。企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略 1）跨國(guó)并購(gòu)2）一體化戰(zhàn)略3）企業(yè)聯(lián)盟 218。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1）按產(chǎn)品或生產(chǎn)線； 5）按特定顧客；2）按垂直層面； 6）按最終用戶；3）按分銷渠道； 7）按地理區(qū)域；4）按顧客規(guī)模； 8）按質(zhì)量和價(jià)格。 第三節(jié) 國(guó)際化戰(zhàn)略的 實(shí)施、控制 與跨國(guó)公司 發(fā)展趨勢(shì)218。一、企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施與控制 （一）國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施 國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)； 原則、模式與計(jì)劃 2）組織結(jié)構(gòu)及人力資源管理的保障作用； 3）跨文化管理。 （二）國(guó)際化戰(zhàn)略的控制 控制的基本環(huán)節(jié) 1）制訂控制標(biāo)準(zhǔn)； 2）衡量績(jī)效，找出偏差； 3）采取糾正措施。 218。國(guó)際化戰(zhàn)略控制的手段 1）所有權(quán)控制；2）人員控制；3）財(cái)務(wù)控制與評(píng)價(jià)。 二、跨國(guó)企業(yè)的演變趨勢(shì) 跨國(guó)公司遍及全球； 跨國(guó)公司全球并購(gòu)如火如荼； 跨國(guó)公司領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)革命新潮流； 跨國(guó)公司直接投資蓬勃發(fā)展； 跨國(guó)公司戰(zhàn)略調(diào)整。第七章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一節(jié) 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一．競(jìng)爭(zhēng)地位分析和基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （視行業(yè)所有其他企業(yè)對(duì)手）競(jìng)爭(zhēng)地位分析218。最主要指標(biāo)：市場(chǎng)占有率 （以超市為例）① 行業(yè)市場(chǎng)占有率 本企業(yè) 247。所在行業(yè) （商業(yè)企業(yè)）② 服務(wù)市場(chǎng)占有率 本企業(yè) 247。所服務(wù)市場(chǎng)（超市） ③ 相對(duì)市場(chǎng)占有率 本企業(yè) 247。所服務(wù)市場(chǎng)前 3名 （含本企業(yè)和最 大三超市） ＞ 1／ 3，有實(shí)力④ 對(duì)比市場(chǎng)占有率 本企業(yè) 247。所服務(wù)市場(chǎng)最大企業(yè) ⑴ 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)：防御戰(zhàn)原則： ① 時(shí)刻警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。 （扼殺對(duì)手在搖籃中） ② 以自我進(jìn)攻方式加固、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 （提高質(zhì)量、增加市場(chǎng)開拓費(fèi)） ⑵ 二三流企業(yè)：進(jìn)攻戰(zhàn)和側(cè)翼戰(zhàn)① 進(jìn)攻戰(zhàn) 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)不易反擊的弱點(diǎn)集中進(jìn)攻 對(duì)其他二三流企業(yè) （找各方面相當(dāng)，但經(jīng)營(yíng)不善的 ） 采用 （兼并） “休克魚 ”戰(zhàn)略品牌有明顯次序品牌市場(chǎng)占有率成倍遞增或遞減相對(duì)穩(wěn)定，進(jìn)入壁壘高有序市場(chǎng)特點(diǎn)2．有序市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 瞄準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的未予重視的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)攻成為小霸主。 ⑶ 小企業(yè)：游擊戰(zhàn) 迅速進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)（小但足以守住的細(xì)分市場(chǎng)），見(jiàn)好就收，迅速轉(zhuǎn)移。② 側(cè)翼戰(zhàn) 3．無(wú)序市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)創(chuàng)造概念是前提廣告費(fèi)用一次要投足重復(fù)成功的概念原則二． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與對(duì)策性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 (視某個(gè) 企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )尤其是識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)？產(chǎn)品是什么？目標(biāo)是什么？實(shí)力如何？反應(yīng)類型？低成本戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略集中一點(diǎn)2．對(duì)策性戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異 低成本全行業(yè)范圍特定細(xì)分市場(chǎng)各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的動(dòng)因、實(shí)施條件、弱點(diǎn)（以 “五力 ”競(jìng)爭(zhēng)模型為思路）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 “五力 ”模型潛在的加入者行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的抗衡替代品供應(yīng)者 購(gòu)買者供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力新加入者的威脅代用品或服務(wù)的威脅一、低成本戰(zhàn)略218。1. 采用動(dòng)因 （ 1）形成進(jìn)入障礙 (潛在進(jìn)入者 ) （ 2）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力 (供應(yīng)商 \顧客 ) （ 3）降低替代品威脅 (替代品 ) （ 4）奪取或保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位 (同行 )218。2. 實(shí)施條件 （ 1）實(shí)施戰(zhàn)略所需的資源與技能 （ 2）組織落實(shí)的必要條件 （ 3）適用行業(yè) 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) /標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 /購(gòu)買者以同樣方式使用產(chǎn)品 /價(jià)格彈性高 /價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段218。3. 存在弱點(diǎn) （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法 （ 3）顧客需求的改變 低成本戰(zhàn)略典范 : 沃爾瑪、 格蘭仕二、差別化戰(zhàn)略218。1. 采用動(dòng)因 （ 1）形成進(jìn)入障礙 （ 2）降低顧客敏感程度 （ 3）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力 （ 4）防止替代品競(jìng)爭(zhēng)218。2. 實(shí)施條件 （ 1）強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和分銷渠道 （ 2）強(qiáng)大的研發(fā)能力 （ 3）良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造能力和獨(dú)特的技 術(shù) （ 4）質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)先聲譽(yù) （ 5）高技能工人、專家和創(chuàng)造性人才（激勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制）218。3. 存在弱點(diǎn) （ 1）風(fēng)險(xiǎn)：沒(méi)有形成適當(dāng)?shù)牟町惢? 對(duì)手模仿、進(jìn)攻下，行業(yè)條件變化時(shí)，不能保持差異化 （ 2）形成差異化成本過(guò)高，購(gòu)買者難以承受 （ 3）對(duì)手推出類似產(chǎn)品或推出更有差異化產(chǎn)品，降低了差異化特色 （ 4）顧客不再需要那些差異化因素，轉(zhuǎn)向高質(zhì)、低價(jià) 差別化戰(zhàn)略典范 : 七喜的 “非可樂(lè)戰(zhàn)略 ”“清新，干凈，爽快