市場競爭戰(zhàn)略教材(ppt49頁)-資料下載頁
2025-01-19 00:50本頁面
【正文】 本田的戰(zhàn)術(shù)是大幅度降價、加強(qiáng)廣告宣傳和庫存商品銷售，并在此基礎(chǔ)上，采用了新戰(zhàn)術(shù) 擴(kuò)充產(chǎn)品品種。在競爭最激烈時，連最暢銷品種也降價三成，以迎合競爭需要。 1982年夏天， 50CC級的微型摩托車甚至賣得比 10檔變速自行車還便宜，在激烈的價格競爭的高峰時期，本田仍能以低于雅馬哈一成的價格批發(fā)給零售商。 2023/2/4 41 在 1年半的時間里，本田推出的新型摩托車達(dá) 81種，而雅馬哈推出的新品種不過 34種。本田給消費者留下了煥然一新的印象；相反，雅馬哈則相形見絀。 本田更新產(chǎn)品和降價攻勢，給雅馬哈以沉重的打擊。本田的新型產(chǎn)品無論是在性能方面還是在外觀方面，都大受消費者歡迎。零售商也積極地配合，促進(jìn)本田產(chǎn)品的銷售。 2023/2/4 42 四、雅馬哈敗北 本田的反擊，使雅馬哈的銷售額下降了 50%以上，蒙受了巨大的損失。 根據(jù)當(dāng)時雅馬哈的銷售量推測，該公司的庫存數(shù)相當(dāng)于整整一年的銷量。處理庫存的唯一辦法是向零售商提供推銷費，并大幅度降價，但雅馬哈連這點力量也沒有了，被逼得走投無路，最后竟一本正經(jīng)地研究如何化庫存為廢鐵的計劃。雅馬哈及其子公司的財務(wù)馬上陷入困境。 2023/2/4 43 1983年 1月，雅馬哈的小池經(jīng)理認(rèn)輸了， “ 本田的攻勢，我們實在無法招架 … ，希望雅馬哈和本田的戰(zhàn)爭能夠結(jié)束 … ，守住雅馬哈應(yīng)有的地位 (僅次于本田居第二位 )。 ” 對雅馬哈集團(tuán)的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的川上會長承認(rèn)自己的失策： “ 我們采取的是自取滅亡的行動，這是我的過錯。 ” 小池經(jīng)理被撤換，代之以江口經(jīng)理為首的新的經(jīng)營體制。 1983年 5月 28日的新事業(yè)計劃在兩年內(nèi)全部凍結(jié)。 2023/2/4 44 雅馬哈的大型重建計劃，也未能阻止其衰落。然而，本田絲毫也不放松追擊，他們進(jìn)一步增加品種，對雅馬哈施加壓力。 從 1983年 12月底至翌年 9月，本田又更新了 39種舊型號，推出 39個新品種。這樣，本田在日本市場發(fā)售的摩托車品種共達(dá) 110個，而在雅馬哈的 106個品種中，只有 23個新產(chǎn)品。尤其在主導(dǎo)產(chǎn)品 50CC級上，本田已有 18個品種更新?lián)Q代，而雅馬哈竭盡全力只搞了 6種。同時 ,本田汽車市場占有率達(dá) 2/3。 2023/2/4 45 雅馬哈為避免破產(chǎn)，開始拍賣資產(chǎn)，從 1983年 4月到 1984年 4月的一年時間里 ,雅馬哈拍賣了 160億日元的土地、建筑物和設(shè)備。 [問題 ] ? ？ ？ ？ ？ ？ 2023/2/4 46 [參考答案 ] ： ①產(chǎn)品品種的開發(fā)能力弱； ②產(chǎn)品大類單一 (僅有摩托車 )； ③設(shè)立新工廠 (規(guī)?？焖贁U(kuò)張 )； ④輕敵 (過分自信 )。 ： 本田屬于強(qiáng)勁 (兇猛 )型競爭者。 2023/2/4 47 ： ①日本摩托車行業(yè)處于成長期 ,企業(yè)發(fā)展 空間大 。 ② 東發(fā)經(jīng)營消極，缺乏創(chuàng)新，是一個 “ 名 不副實 ” 的市場領(lǐng)導(dǎo)者，給本田擴(kuò)張造 成了大好機(jī)會。 ： ①把握了反擊時機(jī) (雅馬哈耗盡巨資時候 ) 和進(jìn)攻速度； ②準(zhǔn)確地運用了進(jìn)攻戰(zhàn)略。 2023/2/4 48 ： 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略。 負(fù)債經(jīng)營 → 擴(kuò)大規(guī)模 → → 降低成本 → 降低價格 → 擴(kuò)大市場份額 ： ①正確分析企業(yè)所處的市場地位； ②善于將進(jìn)攻目標(biāo)、進(jìn)攻時機(jī)、進(jìn)攻方式 和進(jìn)攻實力等方面進(jìn)行綜合考慮； ③制定切實可行的進(jìn)攻方案； ④注重將進(jìn)攻戰(zhàn)略和積極防守有機(jī)結(jié)合。 2023/2/4 49
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