【正文】 光樣板房 樣板房夜間初印象展示 建筑在燈光下被全新演繹，全新展示項(xiàng)目魅力 C 103 Action 1 ： 尊貴客戶通道 Action 2 ： 金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 客戶線： 104 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 尊貴物管秀 在凱旋大道和樣板房參觀通道兩個(gè)重要的客戶體驗(yàn)路線上，設(shè)臵客戶體驗(yàn)尊貴通道： 每隔 50米一個(gè)安全員崗位，客戶經(jīng)過向客戶問好； 樣板區(qū)入口處設(shè)專業(yè)客服人員，在客戶到來和離開時(shí)給客戶問好，并滿足客戶一定合理的需求；每套樣板房區(qū)域設(shè)臵安全員、客服人員，專門歡迎客戶到來和恭送客戶離去，并滿足客戶一定合理的需求，回答客戶關(guān)于房子的簡單問題。 A 尊貴客戶通道 105 B 金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 106 價(jià)格線： Action ： 混亂價(jià)格體系 107 假設(shè)供應(yīng)量充足、展示到位、推廣正常，我們對市場競品項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價(jià)值：萬達(dá)公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對于凱旋門而言是一個(gè)借鑒點(diǎn)。 借鑒方式：加 1萬，送廚衛(wèi)精裝修，以深圳幸福里裝修標(biāo)準(zhǔn)向市場輸出信息，進(jìn)一步嫁接奢侈品資源。 臵地廣場（套） 萬科金域華府（套） 萬達(dá)公館（套） 從競品項(xiàng)目成交數(shù)據(jù)看， 200㎡以下戶型是市場成交主力，這對于凱旋門而言是一個(gè)機(jī)會。 108 項(xiàng)目目前在售戶型面積： 114㎡、170㎡、 199㎡、 245㎡、 320㎡ 項(xiàng)目目前在售戶型價(jià)格 （右圖）： 一道簡單的數(shù)學(xué)計(jì)算題： 假設(shè)在現(xiàn)行均價(jià)下降低 500元 /㎡，則總價(jià)減少： 從上表中可以看出，目前市場主流的降價(jià)潮對于凱旋門而言，無法調(diào)整產(chǎn)品的層級，因此并無實(shí)際意義，是一個(gè)機(jī)會陷阱。 市場主流的價(jià)格下行策略對亍凱旋門而言，是一個(gè)機(jī)會陷阱 價(jià)格論證 1 凱旋門各戶型實(shí)收均價(jià)82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復(fù)109 目前凱旋門建議采用混亂價(jià)格體系，擾亂市場，實(shí)現(xiàn)成交 價(jià)格策略 2 混亂價(jià)格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡戶型價(jià)格上提，給予客戶信心； ?114㎡價(jià)格上提： 從目前銷售情況來看， 114㎡戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點(diǎn)； 為后續(xù)推售價(jià)格上漲調(diào)整做鋪墊。 配合動作：同時(shí)向市場釋放漲價(jià)信息，促進(jìn)全線實(shí)現(xiàn)去化。 具體戰(zhàn)術(shù) 110 目前凱旋門的銷售均價(jià)在合理的控制范圍以內(nèi) 城市高端物業(yè)其價(jià)值峰值一般在普通住宅的 。 華潤繼瀾溪鎮(zhèn)、幸福里后，合肥又一標(biāo)桿項(xiàng)目，展示合肥領(lǐng)先。 華潤凱旋門成為城市高端物業(yè)其均價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為： 1萬元 /平米 黃潛望板塊成交均價(jià)： 6500元 /平方米 建立在展示基礎(chǔ)上的體驗(yàn)式營銷： 是強(qiáng)化客戶購買信心的重要營銷手段。 核心均價(jià)推導(dǎo) 3 “第一”的： 團(tuán)隊(duì)保障 1 華潤定制化的服務(wù) 世聯(lián)團(tuán)隊(duì)保障體系 —— 全面匹配華潤，定制化專業(yè)保障 1 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)體系 2 團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)機(jī)制 3 團(tuán)隊(duì)的考核機(jī)制 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 5 規(guī)范的明源系統(tǒng) 策劃經(jīng)理：楊彪 主策：黎貴忠 銷售總監(jiān)：鐘王友 銷售經(jīng)理：焦同杰 置業(yè)顧問： 10 名 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目總負(fù)責(zé)： 黃傳偉、凌觀榮 合肥華潤凱旋門項(xiàng)目 項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人： 李倫坤 1 銷售業(yè)績保障 —— 團(tuán)隊(duì)體系 2 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系 打造世聯(lián)明星銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)體系 制度保障 流程控制 團(tuán)隊(duì)健康度測評 培訓(xùn)課程的選取與安排 組織講師實(shí)施培訓(xùn) 跑盤專項(xiàng)培訓(xùn) 培訓(xùn)效果評估 核心人員世聯(lián)項(xiàng)目實(shí)操 銷售管理培訓(xùn) 銷售組織框架及管理制度建議 銷售人員團(tuán)隊(duì)激勵制度與激勵措施 各類銷售及銷售管理工具的使用制度 銷售現(xiàn)場組織流程建議（人流設(shè)計(jì)與體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)） 銷售流程（銷售經(jīng)理、銷售人員等） 現(xiàn)場活動組織（如開盤等）流程與危機(jī)處理流程 2 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)機(jī)制 — 提供優(yōu)質(zhì)案場服務(wù) ★ 客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 交換卡片；詳細(xì)介紹項(xiàng)目，主動為客戶安排茶水及點(diǎn)心； 主動為客戶準(zhǔn)備項(xiàng)目詳細(xì)資料； 走動式微笑服務(wù)； 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息； ★ 服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 ： 銷售代表需 精神飽滿 的站立在服務(wù)崗迎接客戶；第一時(shí)間迎接客戶 ,態(tài)度禮貌熱情；客戶離開時(shí)，態(tài)度禮貌熱情。 ★ 接聽售樓電話 ?電話 鈴響三聲之內(nèi)接聽； ?使用標(biāo)準(zhǔn)語； ?態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求； ?主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本； ?接聽完電話后， 發(fā)送服務(wù)短信。 售前 服務(wù) 售中 服務(wù) 售后 服務(wù) ★ 客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 建立客戶檔案 ；定期跟進(jìn)客戶情況； 定期發(fā)送工程播報(bào)短信、祝福短信、活動邀請短信； 及時(shí)為客戶解決問題； ★ 成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 及時(shí) 替客戶歡慶 ；將成交資料用信封裝好； 發(fā)送祝賀短信 ；及時(shí)提醒客戶交款方式及時(shí)間，到期前再次提醒； 定期發(fā)送工程播報(bào)信息、祝福信息、項(xiàng)目活動邀請信息。 服務(wù)華潤團(tuán)隊(duì)人員獎懲方案 公司導(dǎo)向與制度支持，制定專門服務(wù)華潤的激勵制度 優(yōu)先晉升與跳級晉升通道 ? 客戶倡導(dǎo) —— 服務(wù)大客戶基本原則，能夠服務(wù)華潤且達(dá)到華潤評價(jià)及以上的人，可優(yōu)先晉升，表現(xiàn)優(yōu)異的也可以跳級晉升。 評優(yōu)與獎勵的優(yōu)先 ? 在公司每季度、半年以及全年的評優(yōu)過程中，以及公司主辦的一些沙龍分享、國內(nèi)旅游、國外考察等獎勵中，服務(wù)過華潤的人員有優(yōu)先的評優(yōu)機(jī)會 3 團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 —— 服務(wù)華潤團(tuán)隊(duì)人員獎懲 嚴(yán)格按照世聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 客戶投訴，公司通報(bào)批評 ? 嚴(yán)重違紀(jì)下，立即辭退 ? 末位淘汰機(jī)制 嚴(yán)格服從華潤的監(jiān)督 ? 符合華潤監(jiān)督體制，在現(xiàn)場就可隨時(shí)糾正世聯(lián)團(tuán)隊(duì)的不足并及時(shí)改正。不申辯，無條件符合華潤原則 服務(wù)華潤團(tuán)隊(duì)人員獎懲方案 懲罰機(jī)制： 3 團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 —— 服務(wù)華潤團(tuán)隊(duì)人員獎懲 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 —— 策劃系統(tǒng)保障機(jī)制 策劃 團(tuán)隊(duì) 績效考核 人員管理 專題培訓(xùn) 技術(shù)平臺 ?實(shí)進(jìn)更新的數(shù)據(jù)庫 ?豐富的實(shí)戰(zhàn)分析模型 ?不斷積累的國內(nèi)外案例 ?強(qiáng)大技術(shù)支持的起專家?guī)? ?核心人員總部 A角、合肥 B角的搭配方式 ?策劃經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)：項(xiàng)目籌備、銷售階段的全程參與、跟進(jìn)和總結(jié) ?晉升通道： ?項(xiàng)目經(jīng)理競聘 ?策劃師晉級（策劃人員晉級基本標(biāo)準(zhǔn)） ?績效考核： ?策劃報(bào)告評審 ?技術(shù)考評（世聯(lián)策劃人員考核指標(biāo)） ?培訓(xùn) 1：策劃人員工作指引 ?培訓(xùn) 2：策劃基礎(chǔ)思路 ?培訓(xùn) 3：代理業(yè)務(wù)流程及相關(guān)崗位職責(zé) ?培訓(xùn) 4：房地產(chǎn)開發(fā)程序 ?培訓(xùn) 5：市場調(diào)研及文案寫作 ?培訓(xùn) 6：營銷活動與現(xiàn)場執(zhí)行 ?培訓(xùn) 7：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃管理 ?培訓(xùn) 8：策略調(diào)整與尾盤策略培訓(xùn) 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 —— 銷售系統(tǒng)保障機(jī)制 銷售 團(tuán)隊(duì) 績效考核 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 流程控制 人員管理 ?晉升通道： ?項(xiàng)目經(jīng)理競聘 ?金獅銀獅銷售代表評級 ?淘汰體系： ?以結(jié)果為導(dǎo)向 ?其他激勵： ?最佳產(chǎn)能獎 /金銀牌獎 /最佳業(yè)績獎 /外派培訓(xùn) /職業(yè)經(jīng)理人獎 /投稿（前線故事、星空） /優(yōu)秀員工獎 /新人進(jìn)步獎 溝通反饋 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項(xiàng)目運(yùn)作過程的可控性 ?流程 1：項(xiàng)目專案組成立流程 ?流程 2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程 ?流程 3：人員進(jìn)場及內(nèi)部認(rèn)購流程 ?流程 4：項(xiàng)目開盤流程；流程 5：日常接待流程 ?流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 ?流程 7：入伙流程；流程 8：項(xiàng)目結(jié)案流程 ?流程 9：大事件流程 ；流程 10：危機(jī)處理流程 三大紀(jì)律（即炒） ?不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。 ?不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵 ?不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴累計(jì)超過三次。 八項(xiàng)注意（停盤） ?不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。 ?不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 ?不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。 ?不能私下議論、對接發(fā)展商。 ?不能引起客戶的投訴。 ?不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 ?銷售代表不得接待輪空。 ?不得違反售樓處銷售代表形象要求。 ?五大實(shí)戰(zhàn)演練 — 保證手段有效性 沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢分析、樣板間講解、園林講解演練 ?六大培訓(xùn)體系 — 完備的課程體系 公共培訓(xùn)課程系列、行業(yè)認(rèn)知課程系列、項(xiàng)目認(rèn)知課程系列、業(yè)務(wù)流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務(wù)系列 信息及時(shí)溝通和反饋 ?多種表格 ?各種例會和晨會 ? 明源系統(tǒng)及業(yè)主數(shù)據(jù)庫 ?。 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 —— 特色中臺管理系統(tǒng) 中臺管理職責(zé)： 5 規(guī)范的明源系統(tǒng) 匹配華潤項(xiàng)目大量的客戶積累 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:18:2023:18:2023:182/1/2023 6:18:20 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :18:2023:18Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 18:18:2023:18:2023:18Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:2023:18:20February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 下午 6時(shí) 18分 20秒 18:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 6時(shí) 18分 :18February 1, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 18分 20秒 18:18:201 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 18分 20秒 下午 6時(shí) 18分 18:18: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:18:2023:18:2023:182/1/2023 6:18:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :18:2023:18Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:18:2023:18:2023:18Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:2023:18:20February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 6時(shí) 18分 20秒 18:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時(shí) 18分 :18February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 18分 20秒 18:18:201 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 18分 20秒 下午 6時(shí) 18分 18:18: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:18:2023:18:2023:182/1/2023 6:18:20 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:2023:18Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:18:2023:18:2023:18Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:2023:18:20February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 6時(shí) 18分 20秒 18:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 6時(shí) 18分 :18February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 18分 20秒 18:18:201 Febr