【導(dǎo)讀】在***超市消費(fèi)的顧客，只要符合國(guó)家法律規(guī)定的退換貨商品（女士?jī)?nèi)衣、煙、酒，除外。在***超市消費(fèi)的會(huì)員，不僅僅享有在超市內(nèi)購(gòu)買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品。與益爾佳超市合作的伙伴，在以下方面將做到全面統(tǒng)一，以體現(xiàn)公司公平競(jìng)爭(zhēng)、互惠互利的原則。在***超市工作的員工，不論其職務(wù)高低，都享有同等受尊重權(quán)利和同等的發(fā)展機(jī)遇。會(huì)不折不扣的在益爾佳超市這個(gè)大舞臺(tái)得到最大限度的發(fā)揮。

　　

【正文】 報(bào)損申請(qǐng) 單交店長(zhǎng)審批 一聯(lián)：交電腦部 二聯(lián)：部門留存 電腦員將報(bào)損申請(qǐng)單錄入系統(tǒng) 形成報(bào)損單并審核。 報(bào)損單同原申請(qǐng)單交財(cái)務(wù)部 部門員工帶報(bào)損申請(qǐng)單和商品出庫(kù) 防損在報(bào)損申請(qǐng)單在確認(rèn)簽字 賣場(chǎng)調(diào)出部門填寫商品調(diào)撥單 兩部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)數(shù)量并雙方簽名 調(diào)出部門負(fù)責(zé)人將商品調(diào)撥單轉(zhuǎn)入電腦部 電腦員錄入形成系統(tǒng)調(diào)撥單 一聯(lián)：財(cái)務(wù)聯(lián) 二聯(lián)：商品調(diào)入部門 申請(qǐng)人在賣場(chǎng)點(diǎn)貨 /確定領(lǐng)用數(shù)量 3）調(diào)撥單據(jù) 益爾佳超市商品調(diào)撥單 調(diào)出商品部門： 調(diào)入商品部門： 填寫單： 調(diào)出負(fù)責(zé)人： 調(diào)入負(fù)責(zé)人： 調(diào)貨日期： 商品編號(hào) 條碼 /PLU碼 商品名稱 單位 規(guī)格 /型號(hào) 數(shù)量 備注 錄單人： 審核人： 益爾佳超市行政領(lǐng)用申請(qǐng)單 申請(qǐng)部門： 申請(qǐng)人： 日期： 商品編號(hào) 條形碼 商品名稱 銷售單位 規(guī)格 /型號(hào) 數(shù)量 備注 錄單人： 二十七、店長(zhǎng)與策略 選擇策略 申請(qǐng)人填寫手工領(lǐng)用申請(qǐng)單 申請(qǐng)人將單據(jù)交電腦部 電腦員打印行政領(lǐng)用單 申請(qǐng)人拿單到總經(jīng)辦審批 申請(qǐng)人 來(lái)單出貨，防損員簽字，收貨部簽字。 一，二聯(lián)行政領(lǐng)用單交電腦員，票據(jù)員在系統(tǒng)中審核單據(jù)并簽字 結(jié)束 １．人無(wú)我有 —— 全 ２．人有我優(yōu) —— 質(zhì) ３．人優(yōu)我轉(zhuǎn) —— 靈 ４．與眾不同 —— 特 ５．貨比三家 —— 平 ６．薄利多銷 —— 快 訂貨策略 1． 少量多批次 2． 合理的訂貨程序 3． 技巧訂貨方法 4． 先進(jìn)的訂貨信息系統(tǒng)支持 5． 實(shí)施門店計(jì)劃性訂貨 陳列策略 商品的陳列可分為五大類： 1. 分類陳列 2. 縱向陳列 ①同種商品可以采取縱向陳列方式； ②兩種商品以中間為分界線，量大者放上部分，反之，量小者放下部分； ③商品的陳列根據(jù)銷售額而確定面位。 3．橫向陳列 ①注意單品顏色的區(qū)分，顏色相近的單品要分開陳列； ②同一樣的單品放一層，包裝由小至大； ③貨架上部放樣品，下部作庫(kù)存； ④墻壁作斜坡式陳列。 4．價(jià)格陳列 ①按照價(jià)格由低至高進(jìn)行陳列，價(jià)格低的放下層，逐次向 上； ②在橫向陳列時(shí)，堅(jiān)持兩邊低中間高的原則； ③價(jià)格牌放在陳列單品的最左端。 5．聯(lián)想陳列 6．創(chuàng)意陳列 ⑴夸張陳列（即瘋狂陳列） ⑵試吃陳列，即在堆頭旁有試吃 ⑶體驗(yàn)式陳列 ⑷風(fēng)景陳列 ⑸清倉(cāng)式陳列，即促銷、試吃或打折 ⑹專柜式陳列 ⑺試銷式陳列 ⑻防損式陳列 ⑼現(xiàn)場(chǎng)分割式陳列 ⑽飽滿式陳列 ⑾醒目式陳列 ⑿獨(dú)創(chuàng)式陳列 銷售策略 １． 市場(chǎng)細(xì)分正確 ２． 賣給顧客需要的 ３． 刺激顧客需要的 ４． 瞄準(zhǔn)重點(diǎn)顧客群 ５． 以暢銷商品為重點(diǎn) ６． 制定計(jì)劃，追求目標(biāo) ７． 超前意識(shí)服務(wù) ８． 培訓(xùn)員工推銷的技巧 ９． 永不欺騙顧客 １０． 能叫出顧客的名字，發(fā) 展友情 １１． 培養(yǎng)激情 １２． 學(xué)會(huì)推銷積壓商品 １３． 永恒挑戰(zhàn)銷售技巧 １４． 創(chuàng)造好的口碑和聲譽(yù)。 促銷策略 1. 賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷 2. 堆頭和端頭陳列促銷 3. 娛樂(lè)銷售 4. 廠家大型活動(dòng)促銷 5. “三星商販”促銷（即前 3名有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)） 6. 媒體促銷 7. 金點(diǎn)子創(chuàng)意促銷 競(jìng)爭(zhēng)策略 1． 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 2． 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng) 3． 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 4． 商品結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng) 5． 商品運(yùn)作成本競(jìng)爭(zhēng) 6． 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng) 7． 購(gòu)物環(huán)境競(jìng)爭(zhēng) 8． 采購(gòu)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) 9． 物流運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng) 10． 商品周轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng) 11． VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng) 12． 品牌競(jìng)爭(zhēng) 13． 購(gòu)物便利競(jìng)爭(zhēng) 店長(zhǎng)銷售會(huì)議 促銷部門為確認(rèn)促銷作法的有效性及獲得有關(guān)部門的配合，應(yīng)召開促銷工作會(huì)議，邀請(qǐng)營(yíng)運(yùn)部、 采購(gòu)部、管理部相關(guān)人員參加討論，確認(rèn)下列事項(xiàng)，以確保促銷活動(dòng)實(shí)施的成效：特賣主題、特賣期間、競(jìng)爭(zhēng)店促銷活動(dòng)分析、此次促銷活動(dòng)重點(diǎn)商品種類、供貨廠商配合活動(dòng)。 促銷活動(dòng)實(shí)施后，可按電腦報(bào)表，統(tǒng)計(jì)得知促銷期間的種種營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，并依此檢查得失，作為日后改進(jìn)參考。 促銷全程管理 促銷的管理步驟：以消費(fèi)貸款為例 （ 1）設(shè)定促銷目標(biāo) 提高營(yíng)業(yè)額：如有消費(fèi)信貸卡，銷售可提高到 45% 提高毛利額：亦提高到 45% 提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)：來(lái)客數(shù)提高的 25%客單價(jià)提高了一倍 提高品單價(jià)及品項(xiàng)：品單 穩(wěn)定，品項(xiàng)結(jié)構(gòu)趨于中檔偏上。 增加顧客忠誠(chéng)度： 100%的貸款消費(fèi)愿意到益爾佳超市購(gòu)物且已成為習(xí)慣。 增加知名度：首屈一指 降低競(jìng)爭(zhēng)店沖擊。 （ 2）擬定促銷計(jì)劃 根據(jù)欲達(dá)成之促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費(fèi)、媒體、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，并綜合各部門之意見，擬定促銷計(jì)劃。 （ 3）計(jì)劃執(zhí)行與檢討 依據(jù)促銷方案知會(huì)各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后，評(píng)估檢討。 實(shí)物促銷的系列做法和例子 有買有送：如買 30送白菜一棵 積分累加贈(zèng)送：如積分上 200送 25kg泰國(guó)米一袋。 抽獎(jiǎng)、摸彩：如會(huì)員年度抽獎(jiǎng)。 一年參加一次活 動(dòng)，每一次活動(dòng)有 3000人以下，有一百名中獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 1/30 二十八、先做一個(gè)好商人，然后才能做一個(gè)好管理人員 “三星商販”活動(dòng) 計(jì)劃 為了讓員工們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)他們的商業(yè)天賦，促銷他們認(rèn)為應(yīng)該會(huì)暢銷的商品。 主管 /助理 “三星商販”活動(dòng) 計(jì)劃旨在鼓勵(lì)各位成為更好的商人。這一計(jì)劃激勵(lì)參與者去豐富其商品知識(shí)、提高促銷技巧。員工對(duì)這些技能的掌握程度是公司能夠持續(xù)發(fā)展，并取得成功的關(guān)鍵。 “三星商販”活動(dòng) 計(jì)劃允許參與者自己選擇商品、安排訂貨到你所在單位、做特賣追蹤、并在促銷結(jié)算后總結(jié)銷售成績(jī)。 怎樣開始 可選擇這樣的商品 ： 未充分發(fā)揮銷售潛力的商品 庫(kù)存過(guò)大商品 新商品 基本類商品 不可選擇這樣的商品： 公司安排促銷的商品 店內(nèi)促銷商品 每月前 15名商品 彩頁(yè)商品 競(jìng)爭(zhēng)商品、廣告商品 以前作過(guò) “三星商販”活動(dòng) 的商品 毛利低于部門平均毛利率的商品 計(jì)劃時(shí)間表： 12 周前：你必須與部門員工一起從本部門選擇一種商品作為下月的 “三星商販”活動(dòng) 促銷商品，并即時(shí)安排訂貨。 8 周前：與部門員工一起開會(huì)討論如何針對(duì)該商品進(jìn)行有創(chuàng)意的促銷陳列。 4 周前：在店中店會(huì)議上制 訂具體的 “三星商販”活動(dòng) 計(jì)劃，包括陳列計(jì)劃、促銷等等。 賣掉它！ 既然你已選擇了一種商品，就促銷它，刺激顧客的購(gòu)買欲。 “三星商販”活動(dòng) 月開始時(shí) 1． 在 “三星商販”活動(dòng) 月開始前 5天，部門主管 /助理填寫 “三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表交企劃部，并將各自的 “三星商販”活動(dòng) 商品輸入特賣追蹤。 2． 記住拍一張 “三星商販”活動(dòng) 商品特賣陳列的相片貼在 “三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表上。商品的陳列方式應(yīng)引人注目。做大面積陳列當(dāng)然是一種吸引顧客注意的方法。你甚至可以安排一次你所在單位促銷。 3． 如果部門主管 /助理負(fù)責(zé)一個(gè)以上的部門，只需從其所屬部門中選擇 一種商品作 “三星商販”活動(dòng) 即可。注意填好 “三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表交給促銷部，并輸入特賣追蹤。促銷部根據(jù) “三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表檢查 “三星商販”活動(dòng) 商品是否都已經(jīng)輸入特賣追蹤，然后在 “三星商販”活動(dòng) 月開始前一個(gè)月將所有 “三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表統(tǒng)一張貼在單位內(nèi) “三星商販”活動(dòng) 公告欄上。 4． 單位內(nèi)所有的 “三星商販”活動(dòng) 商品都必須輸入特賣追蹤，并在指定區(qū)域掛上部門主管 /助理特賣的標(biāo)牌，記住一定要拍照，并將照片貼在指定區(qū)域的標(biāo)牌上。 “三星商販”活動(dòng) 月結(jié)束時(shí) 信息部同事將打印出特賣追蹤報(bào)告，其中包括所有部門主管 /助理的 “三星 商販”活動(dòng) 商品。 “三星商販”活動(dòng) 月結(jié)束后一周 單位內(nèi)促銷部根據(jù)以下兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給所有的 “三星商販”活動(dòng) 商品排出名次： 獲勝商品的選擇應(yīng)基于該商品在 “三星商販”活動(dòng) 促銷期內(nèi)的銷售額 /銷售增長(zhǎng)百分率及毛利； 陳列安排及創(chuàng)意也應(yīng)考慮在內(nèi)。 單位內(nèi)促銷部將 “三星商販”活動(dòng) 結(jié)果交給店長(zhǎng)。由店長(zhǎng)和主管一起評(píng)選出你單位內(nèi)第一、二、三名優(yōu)勝者各一名。店長(zhǎng)還要將選擇 “三星商販”活動(dòng) 冠軍的原因?qū)懺谄?“三星商販”活動(dòng) 項(xiàng)目表的相關(guān)欄目?jī)?nèi)，上交給公司總經(jīng)理。店長(zhǎng)要確保看到 “三星商販”活動(dòng) 冠軍商品的陳列照片。 “三星商販”活動(dòng) 月結(jié)束后兩 周： 會(huì)獲得一份獎(jiǎng)狀； 在單位內(nèi)員工周會(huì)上得到公開表?yè)P(yáng)； 將獲得益爾佳超市禮品券； 照片將被貼在培訓(xùn)室的 “三星商販”活動(dòng) 每月優(yōu)勝者公布欄上； 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)每月頒發(fā)獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)狀。 二十九、促銷活動(dòng)成功吸引顧客的原因： 促銷活動(dòng)吸引力很大 通過(guò)促銷活動(dòng)給顧客的回報(bào)比較大 促銷活動(dòng)使顧客參與感很強(qiáng) 促銷活動(dòng)與眾不同，給顧客以新鮮刺激的感覺 商品的促銷不缺貨 商圈人流量大 促銷成敗分析 促銷活動(dòng)不成功的原因： 促銷活動(dòng)主題所針對(duì)的目標(biāo)顧客群體不對(duì)稱 促銷宣傳的價(jià)格、品項(xiàng)、活動(dòng)表現(xiàn)手法吸引力不夠 促銷的陳列沒(méi) 有激情 促銷商品 POP懸掛不夠明顯，對(duì)眼球的刺激不夠 促銷活動(dòng)低俗，顧客沒(méi)有好感 促銷商品常常缺貨，失去顧客的信賴 促銷目標(biāo)顧客群體與相應(yīng)的消費(fèi)心理探析 序號(hào) 顧客類群 消費(fèi)心理 所占百分比 1 黨政機(jī)關(guān)企業(yè)單位團(tuán)購(gòu) 省時(shí)、省麻煩 有折扣、競(jìng)標(biāo) 10% 2 公務(wù)員 講究品牌 5% 3 家庭（主婦） 實(shí)惠第一、價(jià)格最平 25% 4 打工一族 價(jià)格第一、品質(zhì)第二 30% 5 學(xué)生 方便、便宜、小吃多 1% 6 教師 價(jià)格、品牌、服務(wù) 2% 7 軍人 實(shí)惠 1% 8 醫(yī)生 衛(wèi)生、實(shí)惠 1% 9 其它散客 快 25% 促銷費(fèi)用及節(jié)省方法 費(fèi)用名稱 節(jié)省方法 廠地費(fèi) 從供應(yīng)商收取 只要樣品或贈(zèng)品上印有廠商商標(biāo)，廠商即愿意自行負(fù)擔(dān)費(fèi)用 舉辦試吃活動(dòng)之試吃費(fèi)用及推廣人員、設(shè)備費(fèi)用，廠商自行吸收 舉辦推廣該商品的競(jìng)賽活動(dòng)，廠商亦愿意負(fù)擔(dān)相關(guān)費(fèi)用 與廠商進(jìn)行廣告促銷，廠商亦愿意負(fù)擔(dān)： A、利用端架或大量陳列區(qū) B、支付使用購(gòu)物袋背面印制廣告之權(quán)利金 道具費(fèi) 部分道具租給供應(yīng)商或供應(yīng)商免費(fèi)提供部分道具 人工費(fèi) 供應(yīng)商提供給主持人和演員或商場(chǎng)有償提供主持人或演員 一、 店長(zhǎng)對(duì)促銷活動(dòng)跟進(jìn)方法與跟進(jìn)表 過(guò)程 跟進(jìn)項(xiàng)目 是 否 促 銷 前 促銷商品挑選定位 /促銷商品的預(yù)計(jì)銷量及毛利是否有參考數(shù)據(jù) /活動(dòng)方案及場(chǎng)所定位 促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條、 POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng) 賣場(chǎng)人員是否都知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施 促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨 促銷商品是否已經(jīng)通知財(cái)務(wù)及收銀部門做相應(yīng)準(zhǔn)備 促銷時(shí) 促銷商品是否齊全、數(shù)量是否夠 促銷商品是否變價(jià) 促銷商品陳列表是否吸引人 促銷商品是否張貼 POP 促銷商品品質(zhì)是否良好 賣場(chǎng)人員是否均了解促銷期間及作法 1賣場(chǎng)氣氛布置是否較熱烈 1店內(nèi)人員是否定時(shí)廣播促銷 促 銷 1過(guò)期海報(bào)、 POP、宣傳單是否拆下 1商品是否恢復(fù)原價(jià) 后 1商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀 三十、 22 種創(chuàng)新促銷思維模式 針對(duì)顧客少的現(xiàn)象 原因： （ 1）商圈小 （ 2）位置差 （ 3）商場(chǎng)整體不吸引人 （ 4）整體管理差等。 措施：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大商圈，加強(qiáng)全方位管 理 針對(duì)客單量少的現(xiàn)象 1) 來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少。 2) 顧客買不到自己合適