【正文】 件的協(xié)議等等。 ? 例如 ,美國商人麥科馬克在一次談判中想出了一個以退為進的高招。 談判是創(chuàng)造新價值的過程 ? 找出雙贏的解決方案 ? 談判雙方應該識別共同的利益所在。每一個談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機會，如果雙方都能強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策 ? 讓對方覺得解決辦法既合法、正當，而且對雙方都很公平。 ? 約旦的國家采購的案例 ? 出價要狠 法則 出價要狠 法則 出價要狠 ?喊價要狠讓步要慢 ? 一位 猶太 談判專家 說 ：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交；如果賣方喊價較高， 他 也 能夠 以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，那么，只要 談判不中止， 他就能贏得談判 。 ? 出價要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個美人！你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的 “ 出價要狠法則 ” 。你甘當弱者？ 出價要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 贊克的年輕人，拿著 5000美元創(chuàng)立了一個只有 1個員工的培訓機構 —— “LA 公司 ” 。（當時比爾是 LA公司唯一的員工，是個光桿司令。） ? 比爾 贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生 “ 負疚感 ”。他對大人物說： “ 現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給 LA的學生嗎， 你 就當是 做 慈善事業(yè)好了。 ” 從此，比爾就有一個心得， “ 這些名人，他們來講課完全不是為了錢。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。 ? 但是，唐納德 特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接 LA的電話。 出價要狠 ? 一天 ， 比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好 ，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句： “ 就這么點兒？ ” 接著，她又傲慢地加上一句： “ 我覺得你的做法 很 不對路，沒戲 ” ，就掛了電話。 ? 比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態(tài)調(diào)適， 然后再次打了秘書電話 。他說： “ 這次，我把價碼開到了 25000美元。 ” 但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^： “ 不行，他沒興趣。 ” 比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。 出價要狠 ? 于是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導自己， 3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格 10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說： “ 唐納德還是不會去的。 ” ? 面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。 ? 他把與唐納德 特朗普的合作當成終極目標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。 出價要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬美元，請?zhí)乩势盏?LA講 1個小時的課。 ” 這次，諾爾瑪?shù)姆磻厝徊煌?，她說： “ 這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。 ” 限制權力策略 ? 不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說： “ 比爾，我很欣賞 LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？ ” 比爾說： “ 我打算找 1000人。 ” 特朗普立刻反駁說： “ 那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。 ” 出價要狠 ? 一萬人？但比爾眼都不眨地一口應承下來： “ 好的，我會找一萬人來，沒問題。 ” 就這樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德 特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺。 ? 結果怎么樣？每個人都想學唐納德 特朗普的 發(fā)財 秘訣，比爾的學校注冊人數(shù)開始突飛猛進。結果， LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人， 2023年，參加了第一屆 LA財富論壇的人數(shù)超過了 。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后， LA 公司每年增長 400%，從一個年營業(yè)額只有 550萬美元的小公司變成了 2023年銷售額 美元的大企業(yè)。 ? 唐納德 特朗普的成功秘訣是：樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。 出價要狠 ? 應對出價兇狠的談判者 ? 那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是： “ 時刻準備離開 ” 。 因為 ，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅恕? ? 如果你懂得運用 “ 隨時準備離開 ” 策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 ? 應對第一次報價 應對第一次報價 應對第一次報價 ? 對出價表現(xiàn) 出 震驚 的表情 ? 巴菲特對待第一次出價有一條經(jīng)驗。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫，沒有標明價格。于是你問 畫家 要多少錢，他說 25元。如果 他 看到你一點都不吃驚，接下來他就會說： “ 外加 10塊錢顏料費。 ” 如果還沒看到你吃驚，他又說： “ 我們還有這些包裝盒，你也得要一個。 ” ? 有些人從來不會一驚一乍，因為 他覺得這樣做 有失 身份 。這種人問售貨員： “ 櫥窗里的大衣多少錢？ ” ? 店員回答： “ 6000元。 ” ? “ 還可以！ ” 他說。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。 應對第一次報價 ? 事實 上 ，當買主出價的時候， 賣主 在觀察他 的反應。 賣主 不會考慮你是不是同意他的 價格 ，他們只是試探一下你的反應。 ? 反過來看，買主也會觀察賣主的反應。 例如：你賣計算機，買主請你提供額外的保單 ； 你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和加上 滿箱的油 ； 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。 ? 如果你不表示驚訝，他自然會想： “也許我得心狠 一 點，看看 還 能讓多少。 ” 應對第一次報價 ? 推銷醫(yī)療設備案例 ? 假如 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常 90萬就 愿意 賣 了 。 因為這家 醫(yī)院在采購設備 方面 ，同 很多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望他們還的價格是 80萬。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95萬美元。你太快接受那就有危險了。 ? 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。 應對第一次報價 ?做雜志廣告的案例 ? 李小軍是某 房地產(chǎn) 代理 公司 的 總裁，有一天，一家 知名 雜志 社 要向 他的公司推銷 雜志版面。 李總跟 這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會。 雜志社 給了一個合理的低價，僅需要 20萬人民幣 。而李總是一個 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價格降到難以置信的 8萬 元。 ? 可是，再雜志社降價之后，李總卻在思考一個問題， “ 如果幾分鐘就 能 從 20萬 元降到 8萬 元，那么接著談下去會降下多少呢？ ” 應對第一次報價 ? 所以 ，李總又 用了一個叫請示領導的策略， 他 說： “ 很不錯，我 今天晚上 同董事 長 商量一下就行了， 明天 把最終結果告訴你 ，好嗎？ ” ? 第二天 李總 打電話說： “ 很不好意思，我還以為董事會能同意 8萬 元，但最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。 ” 對方 沉默了很長時間，然后說道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬 元。 ” “ 好吧，我們接受。 ” 他說?？?李總 還是覺得受騙了，盡管從 20萬 談到了 5萬元 ， 他還是覺得可以做得更好。 應對第一次報價 ? 這個故事還有個后續(xù)。 半年以后 ， 雜志社的領導對李總說 ： “ 感謝你 教會了我們談判的技巧，我愿意免費贈送一個版面廣告給你 。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。 ? 對策： 不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想： “ 無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓 董事會 商量商量。 ” ? 上級領導策略 上級領導策略 上級領導策略 ? 上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當談判進入關鍵環(huán)節(jié)時，正當你滿懷信心地等待對方最后決定的時候，買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止。此時你的心情恐怕會因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。 所以請示上級領導就是談判失敗的信號。 ? 在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷。 ? 如果你背后有一位擁有決定權的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款。那么談判就會簡單化了，談判中的難題你都可以請示 “ 上級領導 ” ，這無形中拓寬了自己的談判余地。 上級領導策略 ? 使用 上級領導 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險。只有在對方退出談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略； ? 其三：當對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是該策略最佳的運用時機。 上級領導策略 ? 買 方的談判話術 ? 可以 打著上級領導的招牌 向 賣方 施加壓力， 說 ： “我們得費些時間聽聽 采購 委員會的意見。如果你想 取得我們采購 委員會 的信任 ，那你 現(xiàn)在就 該 給我一 個 最低價 。 ” ? 策略可以 挑起，賣方與賣方之間 進行一場價格大戰(zhàn) ，比如你說： “ 委員會讓我?guī)Щ?了 5家 公司的 價格，好像 采購委員會只 準備接受 出價 最低的 公司產(chǎn)品 。 ” ? 壓價 ， 而 又不想得罪你，于是他說 ： “ 領導們 明天開會做出 最后的 決定， 而 你 目前的 價格 根本 沒戲，如果你 現(xiàn)在給 的價格 更有優(yōu)勢 ， 那我愿意幫你去說服他們?！? 上級領導策略 ?賣方的 對策： ? 一、 先下手為強。 ? 賣方 的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級 策略 。所以，在報價之前，應該說： “ 我們現(xiàn)在就要說 好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” 一般情況下， 對方 會說 ：“ 好吧，如果確實能滿足我們的所有要求， 我們 馬上就 可以定下來 。 ” ? 這樣一來， 你就 拿到了二個把柄 ： ? 買方 反復考慮的權利。 ? 剝奪了買方 請示上級領導的權利 。 上級領導策略 ? 二、 咬住不放 ? 如果你不能阻止 買方 請示上級領導，那又該怎么辦呢？ 當你對買 方提出今天就成交的要求以后，買方代表 卻說： “很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過 采購 委員會認可，我得讓他們做最后決定。 ” ? 第一步：抬舉他們的自尊。 ? 你面帶微笑說： “ 但 采購委員會 總得聽您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會說： “ 是的， 委員會 通常 會尊重 我的意見 的 ，但我 想 讓委員會商量一下 再 答復你。 ” ? 如果你正在同一個自負的買主做買賣，在開始報價之前你說 ：你 覺得 把我們 之間談妥 的報價帶回去給你的上級，他會 批準 嗎？ ” 通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 上級領導策略 ? 第二步： 主動請對方代表 回去同 采購 委員會商量 一下 。 ? 你說： “ 你得同他們商量，對不對？ ” 對方 回答： “ 是的，是個好的建議，我回去同他們商量商量。 ” ? 在第二步中，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說，要同委員會商量，要么說不用 ，而 無論哪種況，你都贏了。他們同意當然好，但是他們表示 無須上報 的時候 則更好 ，因為 無須上報就 是買的信號。 ? 第三步：有保留成交。 ? 有保留成交 就 是把一個大的決定變成一個小的決定。有保留成交是這樣的： “ 可以在 草擬 合同中注明，對方領導 有權 在２４小時內(nèi) 提出具體的理由，拒絕該合同生效 。 ” 上級領導策略 ? 賣方上級領導策略使用方法 ? 比如你是一個出價兇狠的談判者，你去 買汽車 。 經(jīng)過初期的談判， 汽車銷售 馬上接受了你給 出 的很低價格 。銷售 會這樣說： “ 好吧，我所要做的是上報我們經(jīng)理，然后車就是你的了。 ” 此時，買主 感到車鑰匙和所有權證