【正文】 訂購 125元套餐的：從 84人下降到只有 32人。 怎樣才能讓人們多點呢？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 你會選擇什么樣的房子 ? 假如你要買房子，房產代理領著你看了三套房子，你覺得都很滿意。 ? 請問，你會選擇哪一套房子？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 誘餌：羅馬沒有免費早餐。 ? 但是，在羅馬的住宿安排中，不含早餐。這樣顧客就能夠現(xiàn)場進行比較，人們在真空中選擇時，顧客會說：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買就買花錢少的”。比較之下，你會顯得更加出類拔萃。 解讀商業(yè)誘餌 ? 這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。 ?為什么工資不能公開 ? 錨定顧客 ? 錨定顧客 錨定顧客 ? 珍珠王的傳說： ? 1973年猶太人小 阿薩爾 ， 在法屬波利尼西亞 的 塔希提 （ 大溪地） 買下了一座小島。廣告 內容是： 一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝 。 ? 幼鵝的印記 ? 1936年，奧地利的自然學家勞倫斯意外得到 10枚雁鵝蛋。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記” 。 ? “ 羊群效應 ” 不星巴克咖啡 ? （基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否效仿，這就是羊群效應。 ” 于是你也在后面排上了。我們把這種行為叫做“ 羊群效應 ” ?？Х鹊膬r格嚇了你一跳 —— 不過既然來了，你就感到好奇：這種價格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動：點了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。 怎樣刺激需求 ? 怎樣刺激需求 ? 這是一塊歐米咖高仿手表， 1000元有沒有人要？ 怎樣刺激需求 ?免費有沒有人要？ 怎樣刺激需求 ? 如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們愿意出多少錢呢？ 怎樣刺激需求 ? 如果你在沙漠中迷了路，而這手表上有指南針，100萬元你要丌要?。。? ? 提問：你的公司如何刺激需求？ 怎樣刺激需求 ? 需求 —— 價值 —— 價格 —— 信賴 —— 體驗。） ? 請問，你買哪一種？ 零價格的策略 零價格的策略 ? 如果某商品從 １００元 打折到 ３０元 ，你會買嗎？有可能。免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。 ? 可口可樂白送生產線； ? 柯達白送技術圖紙； ? 松下白送 10條彩電生產線； ? 夜店女士免單； ? 免費看時尚雜志的建議 ? 聯(lián)通免費送手機 ? 聯(lián)想免費送打印機 零價格的策略 ? 價值 870萬土地白送聯(lián)合國 ? 免費就象地心引力一樣，讓人們難以抗拒。 ? 有人把一個橙子給了兩個孩子。 ? 第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶。 談判是創(chuàng)造新價值的過程 ? 創(chuàng)造雙贏的談判 ? 在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結果 ,沒有考慮對方的實際情況 ,更沒有將雙方的利益最大化 ,最終使得談判的結局并不理想。 ? 認為讓步就會損失 ? 雙贏是成功談判的基礎，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關鍵所在。 談判是創(chuàng)造新價值的過程 ? 找出雙贏的解決方案 ? 談判雙方應該識別共同的利益所在。 ? 出價要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。（當時比爾是 LA公司唯一的員工，是個光桿司令。他對大人物說： “ 現(xiàn)在你已經功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給 LA的學生嗎， 你 就當是 做 慈善事業(yè)好了。 特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接 LA的電話。他說： “ 這次，我把價碼開到了 25000美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說： “ 唐納德還是不會去的。 特朗普的合作當成終極目標。 ” 限制權力策略 ? 不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說： “ 比爾，我很欣賞 LA，你給了我一個很棒的邀請。 ” 就這樣，他們生意成交了。 ? 結果怎么樣？每個人都想學唐納德 ? 唐納德 世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。如果 他 看到你一點都不吃驚，接下來他就會說： “ 外加 10塊錢顏料費。 ” ? “ 還可以！ ” 他說。 ? 反過來看，買主也會觀察賣主的反應。 因為這家 醫(yī)院在采購設備 方面 ，同 很多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。 ? 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。而李總是一個 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價格降到難以置信的 8萬 元。 ” 他說。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。比如當談判進入關鍵環(huán)節(jié)時，正當你滿懷信心地等待對方最后決定的時候，買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止。 ? 如果你背后有一位擁有決定權的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款。 上級領導策略 ? 買 方的談判話術 ? 可以 打著上級領導的招牌 向 賣方 施加壓力， 說 ： “我們得費些時間聽聽 采購 委員會的意見?！? 上級領導策略 ?賣方的 對策： ? 一、 先下手為強。 ” ? 這樣一來， 你就 拿到了二個把柄 ： ? 買方 反復考慮的權利。 ? 你面帶微笑說： “ 但 采購委員會 總得聽您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會說： “ 是的， 委員會 通常 會尊重 我的意見 的 ，但我 想 讓委員會商量一下 再 答復你。 ” ? 在第二步中，只可能有兩種情況發(fā)生。 ? 有保留成交 就 是把一個大的決定變成一個小的決定。銷售 會這樣說： “ 好吧，我所要做的是上報我們經理，然后車就是你的了。 ” 上級領導策略 ? 賣方上級領導策略使用方法 ? 比如你是一個出價兇狠的談判者，你去 買汽車 。他們同意當然好，但是他們表示 無須上報 的時候 則更好 ，因為 無須上報就 是買的信號。 上級領導策略 ? 第二步： 主動請對方代表 回去同 采購 委員會商量 一下 。 上級領導策略 ? 二、 咬住不放 ? 如果你不能阻止 買方 請示上級領導，那又該怎么辦呢？ 當你對買 方提出今天就成交的要求以后，買方代表 卻說： “很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經過 采購 委員會認可，我得讓他們做最后決定。所以，在報價之前，應該說： “ 我們現(xiàn)在就要說 好。 ” ? 策略可以 挑起，賣方與賣方之間 進行一場價格大戰(zhàn) ，比如你說： “ 委員會讓我?guī)Щ?了 5家 公司的 價格，好像 采購委員會只 準備接受 出價 最低的 公司產品 。 上級領導策略 ? 使用 上級領導 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優(yōu)勢，比如質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險。 所以請示上級領導就是談判失敗的信號。你心中總要這樣想： “ 無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓 董事會 商量商量。 應對第一次報價 ? 這個故事還有個后續(xù)。 ” 對方 沉默了很長時間，然后說道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬 元。 李總跟 這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95萬美元。 ? 如果你不表示驚訝，他自然會想： “也許我得心狠 一 點，看看 還 能讓多少。 應對第一次報價 ? 事實 上 ，當買主出價的時候， 賣主 在觀察他 的反應。 ” ? 有些人從來不會一驚一乍，因為 他覺得這樣做 有失 身份 。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫，沒有標明價格。 ? 如果你懂得運用 “ 隨時準備離開 ” 策略，你就成了談判高手。 出價要狠 ? 應對出價兇狠的談判者 ? 那么，我們如何贏得這場談判呢？猶太人的方法是： “ 時刻準備離開 ” 。結果， LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人， 2023年，參加了第一屆 LA財富論壇的人數(shù)超過了 。 特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當中。 ” 特朗普立刻反駁說： “ 那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。 出價要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬美元，請?zhí)乩势盏?LA講 1個小時的課。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。 ” 比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句： “ 就這么點兒？ ” 接著，她又傲慢地加上一句： “ 我覺得你的做法 很 不對路，沒戲 ” ，就掛了電話。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。 贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。你甘當弱者？ 出價要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策 ? 讓對方覺得解決辦法既合法、正當，而且對雙方都很公平。 ? 甚至可以就一些問題和合同條款達成不同的約束條件，如果不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等等。 談判是創(chuàng)造新價值的過程 ? 缺乏應變能力 ? 談判者不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低討價還價的資本。商務談判的過程其實與 孩子分橙子的過程是 類似 的 。此時有個人就提出一個建議：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先選橙子。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關鍵的部位去努力了。 ? 于是 大家 就 奔向 免費 的陷阱 。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認為免費物品大大高于它的真正價值。 怎樣刺激需求 ? 免費的震撼： ? （瑞士松露蓮娜牛奶巧克力，每塊售價是； 160年歷史，手工制作。 ? 公司戰(zhàn)術是為贏得 “ 市場份額 ” ， 核心要素是差異化?；叵胍幌履愕谝淮芜M星巴克，那天下午你出去辦事，覺得困倦，想喝點東西提提神。他看到三個人在排隊就想， “ 這家餐館一定很棒 ” ，于是也加入到隊列中。 ? 你走過一家餐館，看到有兩個人在那里排隊等候。 看來對幼鵝起作用的對人類也同樣適用，包括 “ 錨定 ” 。 ? 勞倫斯發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物。 ? 就像馬克 ?吐溫曾經在《湯姆 索亞歷險記》中描寫的那樣： “ 湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需 要 使做這件事的機會難以獲得即可。 ? 一年以后，他 把 黑 珍珠放到 紐約 第五大道的 帝芙尼珠寶的 櫥窗里 進行 展示， 并且 標上令人難以置信的高價。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點與觀點比、工資與工資比，這就是“相對論”。 ? 就像我們自己，如果自己站在一群小孩子中間，就會感覺自己很高大；如果自己站在一群籃球隊員中間，就會覺得自己變得矮小了；實際上你就是你，從來就沒有大小的變化。 解讀商業(yè)誘餌 ? 約會的相對論 ? 比如你需要出席一個重要的商務談判。結果銷不動，多數(shù)消費者不感興趣，不知道新式微波爐是好還是壞。旅行社安排： ? 羅馬一周游；名勝、美食、時尚。三套房子的價格差不多，都很合意。當人們失去誘餌，又不能確定物品價值時，就會選擇低價格的物品。 ? 因為電子版等亍免費（簡直是白給）！ 解讀商業(yè)誘餌 ? 100名學生的選擇 ? 單訂 59元電子版的： 16人； ? 單訂 125元印刷版的： 0人； （誘餌） ? 訂購 125元套餐的：84人。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。 ? 請問：你選哪一項？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 雜志社為什么這樣定價？ ? 因為人類在行為上， 很少去做不加對比的選擇 。 巴菲特的賺錢紀律 ? 企業(yè)的固定資產投資收益率較高 ? 譬如，在泡沫經濟時代，不少股票發(fā)起人為了方便出售，可以隨意地把某些普通的企業(yè)按業(yè)界流行的方式包裝得金光燦燦，可是高投資收益率之類的要件卻是偽造不出來的。 巴菲特的賺錢紀律 ? 企業(yè)所有者意圖是靠企業(yè)管理者的經營活動來貫徹的。 巴菲特的賺錢紀律 ? 企業(yè)的利潤是可以預期的。 巴菲特的賺錢紀律 ?企業(yè)的經營不是由某個天才而是由精明的團隊作為后盾才得以達到管理目的。 巴菲特的賺錢紀律 ? 有較強的商業(yè)