【正文】 ? 帕累托定律 宇宙法則 ? 窮也要站在富人堆里 ? 窮也要站在富人堆里 是猶太民族的成功法則。 ? 78： 22法則 宇宙法則 宇宙法則 ? 在古猶太人看來(lái)，宇宙與人類(lèi)生活是相依生息、相容無(wú)悖的；在自然的世界中，萬(wàn)事萬(wàn)物之間都存在著一種神秘排列組合。 ? 張公藝，是張氏第 111世祖。 ? 接著專(zhuān)家翻開(kāi)掛圖的第四頁(yè)，這一頁(yè)上的文字很密，小得像螞蟻。 ? 婚姻管理 學(xué) 猶太人 的 婚姻管理 學(xué) 婚姻管理 學(xué) ? 一位猶太學(xué)者打開(kāi)第一張掛圖時(shí)說(shuō)， “ 成功的婚姻取決于兩點(diǎn)：找一個(gè)好人；自己做一個(gè)好人。經(jīng)濟(jì)方面就是對(duì)借貸的清算，與此對(duì)應(yīng)的是對(duì)一年生活的清算。禮拜活動(dòng)會(huì)持續(xù)到第二天的早晨 ﹑ 中午和傍晚，直到號(hào)角響起才停下。這樣也使得正統(tǒng)派的教徒以猶太教堂為中心，形成了各自的共同生活社區(qū)。 ? 拉比 就是一個(gè)自治的猶太人教區(qū)內(nèi)最有威信的人，他負(fù)責(zé)指導(dǎo)猶太教區(qū)、猶太家庭、猶太人的生活和工作。整部作品通俗易懂，睿智雋永，成為猶太人行為處世的指南。 猶太 印象 ? 在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，猶太人大衛(wèi) 舒華茲發(fā)明了宇宙飛船，直升機(jī)是猶太人亨利 裴納發(fā)明的，還有氫彈之父特勒 ,世界著名畫(huà)師畢加索，表演大師卓別林、營(yíng)銷(xiāo)大師菲力普 科特勒、管理心理學(xué)巨匠馬斯洛、經(jīng)濟(jì)學(xué)大師弗里德曼和帕累托 ，以及管理學(xué)的開(kāi)山鼻祖彼得 德魯克大師 都是猶太人。 猶太 印象 ? 全世界 1600萬(wàn)猶太人中，有 880萬(wàn)在美國(guó)，而在以色列國(guó)的猶太人只有 650萬(wàn)。 ? 公元前 63年羅馬人入侵，開(kāi)始了歷時(shí) 2023多年的大流散歲月。演示文檔：文檔標(biāo)題 文檔標(biāo)題：中國(guó)企業(yè)，問(wèn)鼎世界， 24PT，黑體 北京大學(xué) 德魯克 學(xué)院 169。 ? （邊緣化：他人不愿做的、他人不會(huì)做的、他人沒(méi)有想到的。美國(guó)的猶太人雖然只占美國(guó)總?cè)丝诘?%，但他們?cè)诿绹?guó)經(jīng)濟(jì)、輿論、學(xué)術(shù)等方面的影響卻非同小可。 ? 最知名的猶太經(jīng)濟(jì)巨頭有：巴菲特、迪斯尼、梅西、盧賓、 羅森杰爾德、 卡耐基、 哈默 、 希爾頓 、斯皮爾伯格、 、 洛克菲勒 、薩爾諾夫、 基辛格 、普利策、路透、 辛普洛特 、福里布爾、易茲哈克 、巴爾默、 戴爾 、艾倫 ? 《塔木德》的凝聚力量： “一個(gè)人的才智和力量總是有限的。 ? 猶太人從小就生活在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織環(huán)境中，猶太教區(qū)的男人是按照十人制來(lái)組織的。 ? 安息日對(duì)做生意的人來(lái)說(shuō)，其實(shí)就有了一天的思考時(shí)間和緩解工作壓力的時(shí)間 。 ? 在這整整一天里面，猶太人不吃飯，只是反省自己的罪過(guò)，請(qǐng)求上帝的寬恕。 《塔木德》 ? 在贖罪日里，猶太人以絕對(duì)虔誠(chéng)的心態(tài)出現(xiàn)在上帝面前，檢點(diǎn)自己的行為。這是 成功婚姻的 全部 秘訣。專(zhuān)家說(shuō)：到這一步，婚姻就已經(jīng)很危險(xiǎn)了。他為人急公好義，樂(lè)以助人，待人處世，寬宏大量，他深知小不忍則亂大謀的哲理。 ? 比如：人體當(dāng)中水分與其它物質(zhì)的比例是 78： 22，水分占 78%，如果水分下降到 60%，那么人就會(huì)干渴而死。大多數(shù)猶太人的成長(zhǎng)之路是：先為有錢(qián)人打工去認(rèn)識(shí)更多有錢(qián)人從而形成“人脈”，然后與有錢(qián)人合作開(kāi)創(chuàng)一個(gè)事業(yè)，最后讓有錢(qián)人為你“打工”，成為董事長(zhǎng)的董事長(zhǎng)。 ? 中國(guó)商人對(duì)誠(chéng)信的解讀。 ? 在猶太人看來(lái)，一個(gè)讀了很多書(shū)的人，如果他仍然生活在貧窮之中，那么他只能算作一頭馱書(shū)的駱駝，因此，猶太人將智慧定義為： “ 智慧就是能夠賺錢(qián)的知識(shí)，而智慧又比知識(shí)更加重要。 ? 造成權(quán)威的原因是：丌可替代性 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 六、比起金錢(qián)來(lái)，更重視時(shí)間。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 微笑的魅力 ? 微笑是一種含意深遠(yuǎn)的身體語(yǔ)言，微笑可以鼓勵(lì)對(duì)方的信心，可以融化人們之間的陌生和隔閡。 ? 所以，專(zhuān)心聽(tīng)別人講話的態(tài)度是我們所能給予別人的最大贊美。 （李嘉誠(chéng)評(píng)論談判對(duì)手） ? 九、保持不其他人丌同的立場(chǎng) ? 高價(jià)適銷(xiāo) ： 猶太商人認(rèn)為進(jìn)行薄利競(jìng)爭(zhēng)，就如同把脖子套上絞索，是愚蠢之至。遺憾的是，前面的 4個(gè)孩子，都對(duì)賺錢(qián)不開(kāi)竅。于是，他將父親的滿意理解為不瞎買(mǎi)零食，為了迎合父親，他將 10個(gè)比索全都放進(jìn)玻璃瓶里。他說(shuō)：“現(xiàn)在 10比索既能讓我吃到零食，又有書(shū)看，還有儲(chǔ)蓄?！? 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 第二課：勇敢投資 ? 卡洛斯學(xué)會(huì)儲(chǔ)蓄以后，朱立安開(kāi)始創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他賺錢(qián)。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 在卡洛斯猶豫不決時(shí)，朱立安果斷的挑選了一位新手，而且一次買(mǎi)了 100張。朱立安說(shuō)：儲(chǔ)蓄最大的好處是，它能保證你手里隨時(shí)有一筆可以動(dòng)用的錢(qián)，這樣你才能一次買(mǎi)下我手里的 100張卡片。于是他每天放學(xué)都到河邊挑鵝卵石，整整一個(gè)冬天，卡洛斯不過(guò)前進(jìn)了數(shù)百米，離朱利安約定的最后時(shí)間只剩下 3個(gè)月了。 ? 卡洛斯相信父親，果斷地買(mǎi)入政府債券。 ? 在朱立安的安排中，明顯占便宜的是卡洛斯的二個(gè)哥哥和二個(gè)姐姐，因?yàn)椴粍?dòng)產(chǎn)只有現(xiàn)在居住的一棟二層樓房，以及房間里的收藏。母親卻認(rèn)真執(zhí)行了父親的遺囑，她一樣一樣地幫兒子清點(diǎn)朱立安的收藏。 ? 卡洛斯謹(jǐn)記父親教導(dǎo)，細(xì)致地做好收入賬目，結(jié)果它不僅從中獲得大筆收入，還在上面找出了市場(chǎng)規(guī)律和商業(yè)信息。 80年代中期，墨西哥經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，許多公司負(fù)債累累，市值下跌創(chuàng)了歷史記錄。 以色列的官方貨幣是謝克爾 ， 1謝克爾兌換人民幣 2塊錢(qián) ， 更小的幣值是雅戈洛 ， 1謝克爾等于 100雅戈洛 。 男人有賺錢(qián)的權(quán)利，女人有花錢(qián)的權(quán)利。 賺女人的錢(qián) ? 針對(duì)女性顧客的策略 ? 第一， 弗里德曼 “ 登門(mén)檻效應(yīng) ” ? 大部分女性 對(duì)推銷(xiāo)員 是 無(wú)可奈何 的 。 ? 推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，并不是直接向你提出買(mǎi)他的商品，而是先提出試用、試穿他的產(chǎn)品，等這些要求實(shí)現(xiàn)之后，才提出購(gòu)買(mǎi)要求；勸朋友喝酒的人，總是會(huì)先讓朋友 “ 淺嘗一口 ” ，等朋友喝下第一口后，繼而把朋友 放倒 。 ? 優(yōu)秀企業(yè)的九個(gè)特征 巴菲特的賺錢(qián)紀(jì)律 巴菲特的賺錢(qián)紀(jì)律 ? 優(yōu)秀企業(yè)具有較好的資本回報(bào)率。 ? 對(duì)于專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員做出的報(bào)告，普通投資者往往心存畏懼，面對(duì)各種龐雜的信息，他們不知該從何下手。一個(gè)企業(yè)家絕不需要擁有愛(ài)因斯坦那樣高的智商，如果一個(gè)企業(yè)由天才來(lái)經(jīng)營(yíng)是非常危險(xiǎn)的。如果真是這么一種情況，那么對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，最好的選擇就是離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。只有通過(guò)物品之間的比較，人們才能識(shí)別相對(duì)優(yōu)劣 并 估算 出貨物的大概 價(jià)值。 ? 單訂 59元電子版的：從 16人增加到 68人； ? 訂購(gòu) 125元套餐的：從 84人下降到只有 32人。 ? 請(qǐng)問(wèn)，你會(huì)選擇哪一套房子？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 誘餌：羅馬沒(méi)有免費(fèi)早餐。這樣顧客就能夠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行比較，人們?cè)谡婵罩羞x擇時(shí)，顧客會(huì)說(shuō)：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買(mǎi)就買(mǎi)花錢(qián)少的”。 解讀商業(yè)誘餌 ? 這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。廣告 內(nèi)容是： 一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝 。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記” 。 ” 于是你也在后面排上了?？Х鹊膬r(jià)格嚇了你一跳 —— 不過(guò)既然來(lái)了，你就感到好奇：這種價(jià)格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動(dòng)：點(diǎn)了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來(lái)。） ? 請(qǐng)問(wèn)，你買(mǎi)哪一種？ 零價(jià)格的策略 零價(jià)格的策略 ? 如果某商品從 １００元 打折到 ３０元 ，你會(huì)買(mǎi)嗎？有可能。 ? 可口可樂(lè)白送生產(chǎn)線； ? 柯達(dá)白送技術(shù)圖紙； ? 松下白送 10條彩電生產(chǎn)線； ? 夜店女士免單； ? 免費(fèi)看時(shí)尚雜志的建議 ? 聯(lián)通免費(fèi)送手機(jī) ? 聯(lián)想免費(fèi)送打印機(jī) 零價(jià)格的策略 ? 價(jià)值 870萬(wàn)土地白送聯(lián)合國(guó) ? 免費(fèi)就象地心引力一樣，讓人們難以抗拒。 ? 第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來(lái)磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。 ? 認(rèn)為讓步就會(huì)損失 ? 雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。 ? 出價(jià)要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。他對(duì)大人物說(shuō)： “ 現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給 LA的學(xué)生嗎， 你 就當(dāng)是 做 慈善事業(yè)好了。他說(shuō)： “ 這次，我把價(jià)碼開(kāi)到了 25000美元。 特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。 ” 就這樣，他們生意成交了。 ? 唐納德 請(qǐng)記住，威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。 ” ? “ 還可以！ ” 他說(shuō)。 因?yàn)檫@家 醫(yī)院在采購(gòu)設(shè)備 方面 ，同 很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。而李總是一個(gè) 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價(jià)格降到難以置信的 8萬(wàn) 元。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。 ? 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級(jí)，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。” 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 ?賣(mài)方的 對(duì)策： ? 一、 先下手為強(qiáng)。 ? 你面帶微笑說(shuō)： “ 但 采購(gòu)委員會(huì) 總得聽(tīng)您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會(huì)說(shuō)： “ 是的， 委員會(huì) 通常 會(huì)尊重 我的意見(jiàn) 的 ，但我 想 讓委員會(huì)商量一下 再 答復(fù)你。 ? 有保留成交 就 是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。 ” 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 賣(mài)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法 ? 比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去 買(mǎi)汽車(chē) 。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 第二步： 主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方代表 回去同 采購(gòu) 委員會(huì)商量 一下 。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說(shuō)： “ 我們現(xiàn)在就要說(shuō) 好。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 使用 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。你心中總要這樣想： “ 無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓 董事會(huì) 商量商量。 ” 對(duì)方 沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說(shuō)道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬(wàn) 元。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是 95萬(wàn)美元。 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) ? 事實(shí) 上 ，當(dāng)買(mǎi)主出價(jià)的時(shí)候， 賣(mài)主 在觀察他 的反應(yīng)。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫(huà)，沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。 出價(jià)要狠 ? 應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者 ? 那么，我們?nèi)绾乌A得這場(chǎng)談判呢？猶太人的方法是： “ 時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi) ” 。 特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無(wú)前例的大事業(yè)當(dāng)中。 出價(jià)要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書(shū)諾爾瑪打了個(gè)電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬(wàn)美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏?LA講 1個(gè)小時(shí)的課。 ” 比爾被秘書(shū)的話驚得目瞪口呆。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。你甘當(dāng)弱者？ 出價(jià)要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 ? 甚至可以就一些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)與 孩子分橙子的過(guò)程是 類(lèi)似 的 。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)，讓我們誤認(rèn)為免費(fèi)物品大大高于它的真正價(jià)值。 ? 公司戰(zhàn)術(shù)是為贏得 “ 市場(chǎng)份額 ” ， 核心要素是差異化。他看到三個(gè)人在排隊(duì)就想， “ 這家餐館一定很棒 ” ，于是也加入到隊(duì)列中。 看來(lái)對(duì)幼鵝起作用的對(duì)人類(lèi)也同樣適用，包括 “ 錨定 ” 。 ? 就像馬克 ?吐溫曾經(jīng)在《湯姆 索亞歷險(xiǎn)記》中描寫(xiě)的那樣： “ 湯姆無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了人類(lèi)行為的一個(gè)重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需 要 使做這件事的機(jī)會(huì)難以獲得即可。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車(chē)與車(chē)比、住房與住房比，觀點(diǎn)與觀點(diǎn)比、工資與工資比，這就是“相對(duì)論”。 解讀商業(yè)誘餌 ? 約會(huì)的相對(duì)論 ? 比如你需要出席一個(gè)重要的商務(wù)談判。旅行社安排： ? 羅馬一周游；名勝、美食、時(shí)尚。當(dāng)人們失去誘餌，又不能確定物品價(jià)值時(shí)，就會(huì)選擇低價(jià)格的物品。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。 巴菲特的賺錢(qián)紀(jì)律 ? 企業(yè)的固定資產(chǎn)投資收益率較高 ? 譬如，在泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不少股票發(fā)起人為了方便出售，可以隨意地把某些普通的企業(yè)按業(yè)界流行的方式包裝得金光燦燦，可是高投資收益率之類(lèi)的要件卻是偽造不出來(lái)的。 巴菲特的賺錢(qián)紀(jì)律 ? 企業(yè)的利潤(rùn)是可以預(yù)期的。 巴菲特的賺錢(qián)紀(jì)律 ? 有較強(qiáng)的商業(yè)特權(quán)，并有較為自由的定價(jià)。所以，投資者要睜大雙眼，避免上當(dāng)受騙。人們對(duì) “ 自己人 ” 所說(shuō)的話更