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2025-01-12 23:53本頁面
【正文】 TION 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 SPIN策略 SPIN策略 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 S— 現(xiàn)狀 P— 問題 I— 痛苦 N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你對 …. 感覺怎么樣？ 2 你感覺 ….. 好在那里？ 3 你為什么會選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿意的地方呢？ 3 你感覺 …….. 有問題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿意，你最不滿意的是那一個呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因為這個影響，又會產(chǎn)生 嚴(yán)重后果？ 3 這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因為這個問題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ …. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2 有 …….. 好處？ 3 還有 …….. 好處呢？ 4 總結(jié)一下，所以解決這個問題的好處是 …… ，是這樣嗎？ …. 闡述觀點(diǎn)（ FAB） Advantange（作用） Benefit（利益） Feature（屬性） “你看我這沙發(fā)，是皮的” “非常柔軟” “坐上去舒服得很” 非伯（ FABE）法 F A B E Feature —— 產(chǎn)品特征 Advantage—— 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) Benefit—— 客戶得益 Evidence —— 滿足消費(fèi)者的措施 客戶解決方案模型 為了解客戶而進(jìn)行投資，設(shè)計解決方案，建立良好的客戶關(guān)系。 在發(fā)展客戶關(guān)系初期是凈投入，但以后回帶來大量的利潤。 利潤 0 時間 產(chǎn)品金字塔模型 這種盈利模型中，滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品、顏色、價格等偏好是最重要的 .由于客戶收入和偏好上的差別，才形成產(chǎn)品金字塔。在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。 大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品具有重要的戰(zhàn)略作用，這里的產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用。防火墻產(chǎn)品可以妨礙競爭者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。 價格 產(chǎn)量 多成分系統(tǒng)模型 一個供應(yīng)系統(tǒng)包含若干個子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤，有的幾乎無利可圖。 多成分系統(tǒng)模型可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)，旅店業(yè)，書店業(yè)等。 基本業(yè)務(wù) 派生業(yè)務(wù) 配電盤模型 在某些市場，許多供應(yīng)商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這樣會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介服務(wù)，作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商和與客戶之間建立一個溝通的渠道，從而降低買賣雙方的交易成本。 配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商和客戶越多，配電盤的價值就越大。 用戶 供應(yīng)商 賣座“大片”模型 在制藥、音樂出版、影片制片、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動是圍繞著項目進(jìn)行的。在這些行業(yè)中，各種項目的成本可能有 5倍的差別，而項目收益可能有 50倍的差別。 所有利潤都集中在“大片”項目上，收入也可能十分可觀，足以超過開發(fā)成本數(shù)倍之多。 美元/項目 項目種類 收入 成本 利潤乘數(shù)模型 指從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或服務(wù)，重復(fù)地收獲利潤。最好的例子是迪斯尼公司。 對于擁有強(qiáng)大消費(fèi)品的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個強(qiáng)大有力的盈利武器。一旦投巨資建立一個品牌，消費(fèi)者就會在一系列產(chǎn)品上認(rèn)同著一品牌。當(dāng)然這一模型的應(yīng)用也有風(fēng)險，因為品牌可能應(yīng)用于一個對客戶沒有影響的領(lǐng)域。 核心資產(chǎn) 核心資產(chǎn)的應(yīng)用 創(chuàng)業(yè)家模型 當(dāng)企業(yè)成功發(fā)展到一定規(guī)模時：企業(yè)間接費(fèi)用上升、不必要的支出增加、決策緩慢、脫離客戶。 ? 原有的業(yè)務(wù) 分拆出的業(yè)務(wù) 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 應(yīng)用這種模型的業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的利潤并不高，但后續(xù)產(chǎn)品的利潤極有吸引力。例如：復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、剃須刀、電梯等。 關(guān)鍵在于建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤。 利潤 設(shè)備 /基礎(chǔ)產(chǎn)品 耗才 /后續(xù)產(chǎn)品 價值鏈定位模型 在很多行業(yè)，利潤集中在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤極少。比如計算機(jī)行業(yè)，利潤集中在微處理器和軟件；化工行業(yè)，利潤集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售；對于一般消費(fèi)品，利潤集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)；汽車行業(yè)，利潤集中在金融服務(wù)、貸款保險等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝和銷售。把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報。 河南工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 穆健康 演講完畢，謝謝觀看！
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