第2章客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及相關(guān)理論-資料下載頁
2025-01-11 16:35本頁面
【正文】 ， N==。設(shè)月折現(xiàn)率為 %，則該客戶從第 19個(gè)月開始的未來 60個(gè)月為公司帶來的利潤(rùn)為：案例 2的 CLP預(yù)測(cè)模型(b)P(t)t0g1 t案例 2的計(jì)算例子? 已知條件： 設(shè)分銷公司一渠道客戶與該公司已有 14個(gè)月的交易歷史，歷史利潤(rùn)很好擬合了 P1（ t）和 P2（ t），客戶利潤(rùn)從第 12個(gè)月起開始進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期， P1（ 11） =，根據(jù)與其最類似客戶的歷史利潤(rùn)數(shù)據(jù)推測(cè)該客戶的利潤(rùn)最大不超過 10萬元。 ? 根據(jù)已知條件 ,可 得出該客戶利潤(rùn)曲線的擬合函數(shù)如下：? 其中 N==。設(shè)月折現(xiàn)率為 %，則該客戶從第 15個(gè)月開始的未來 60個(gè)月為公司帶來的利潤(rùn)為：案例 3的 CLP預(yù)測(cè)模型(c)P(t)t0 tg1 g2案例 3的計(jì)算例子? 已知條件： 設(shè)分銷公司一渠道客戶與該公司已有 36個(gè)月的交易歷史，客戶利潤(rùn)從第 34個(gè)月起開始下降（ g2=34)，該月利潤(rùn) ，參數(shù)h2=。 ? 根據(jù)已知條件 ,可 得出該客戶利潤(rùn)曲線的擬合函數(shù)如下：? 設(shè)月折現(xiàn)率為 %，則該客戶從第 37個(gè)月開始的未來 5個(gè)月為公司帶來的利潤(rùn)為：擬合法的特點(diǎn)? 預(yù)測(cè)的是客戶級(jí)的 CLP。克服了 Dwyer法不能在客戶級(jí)上預(yù)測(cè) CLP的缺陷，支持一對(duì)一客戶保持策略。? 預(yù)測(cè)所用的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可靠。克服了事件法依賴不確定性數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的缺陷。? 預(yù)測(cè)過程中不需要預(yù)測(cè)者的主觀判斷，客觀性強(qiáng)。克服了客戶事件法預(yù)測(cè)結(jié)果過多依賴于預(yù)測(cè)者主觀判斷的缺陷。練習(xí)：甲骨文公司的客戶預(yù)測(cè)階段 描述 客戶進(jìn)入該階段需要的單位成本客戶類型第一階段：相遇 公司決定在類似的電話號(hào)碼簿上登廣告。 $100可覆蓋 5,000,000 的人群， 1/500人看到廣告。潛在客戶第二階段：信息交互看到廣告的人群中，只有 1/10的人會(huì)進(jìn)一步下載產(chǎn)品、了解產(chǎn)品?？蛻袅私猱a(chǎn)品的互動(dòng)第三階段：交換意見1/20潛在客戶會(huì)下載軟件更仔細(xì)地研究軟件，同時(shí)在線上關(guān)注其他購買者的體驗(yàn) ... 因此，針對(duì)每位第三階段的客戶在廣告方面的成本為？美元。公司從此會(huì)開始支付額外的成本處理公司和客戶間的信息交換， 3美元 /人。第四階段：尋找共同目標(biāo) 潛在客戶中下載軟件的客戶中， 1/5的比例會(huì)購買。因此，獲取新客戶的成本為 ？美元，單價(jià)125美元，產(chǎn)品成本（一年維護(hù)成本） 30美元?？蛻舻谖咫A段：創(chuàng)新 客戶繼續(xù)升級(jí)軟件， 不采用任何挽留客戶的手段， 10%的客戶在隔年會(huì)購買更新軟件，折現(xiàn)率 10%； 采用挽留手段，每個(gè)客戶 10美元費(fèi)用增強(qiáng)信任， 50%的挽留率。保持一年長(zhǎng)期客戶第 6階段：誠實(shí)階段及雙方互利第二年 80% 的客戶繼續(xù)更新他們的軟件。挽留這些客戶每位 $5。保持兩年長(zhǎng)期客戶階段 描述 客戶進(jìn)入該階段需要的單位成本客戶類型第一階段：建立邂逅的意識(shí)公司決定在類似的電話號(hào)碼簿上等廣告。$100可覆蓋 5,000,000 的人群， 1/500人看到廣告。$ 潛在客戶第二階段：陳述事實(shí)看到廣告的人群中，只有 1/10的人會(huì)進(jìn)一步下載產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。$第三階段：交換意見1/20潛在客戶會(huì)下載軟件更仔細(xì)地研究軟件，同時(shí)在線上關(guān)注其他購買者的體驗(yàn) ... 公司從此會(huì)開始支付額外的成本處理公司和客戶間的信息交換， 3美元 /人。5$第四階段：初次銷售的完成 潛在客戶中下載軟件的客戶中， 1/5的比例會(huì)購買。單價(jià) 125美元，產(chǎn)品成本（一年維護(hù)成本） 30美元。25+30$ 客戶第五階段：合作和雙方創(chuàng)新客戶繼續(xù)升級(jí)軟件， 不采用任何挽留客戶的手段， 10%的客戶在隔年會(huì)購買更新軟件，折現(xiàn)率 10%； 采用挽留手段，每個(gè)客戶 10美元費(fèi)用增強(qiáng)信任， 50%的挽留率。0(10$) 保持一年長(zhǎng)期客戶第 6階段：誠實(shí)階段及雙方互利第二年 80% 的客戶繼續(xù)更新他們的軟件。挽留這些客戶每位 $5。5$ 保持兩年長(zhǎng)期客戶假設(shè)：第一年客戶數(shù)量為 1000，請(qǐng)完成下表第 1年 第 2年 第 3年客戶數(shù)量 1000挽留率每位客戶的純利1000名客戶的純利客戶挽留成本扣除挽留成本后的純利前 1000名客戶每位客戶的純利 凈現(xiàn)值 (NPV)年遞減為 10%NPVNPV總額 =CLV第 1年 第 2年 第 3年客戶數(shù)量 1000挽留率每位客戶的純利 701000名客戶的純利 70,000客戶挽留成本扣除挽留成本后的純利前 1000名客戶 $70,000每位客戶的純利 70凈現(xiàn)值 (NPV)年遞減為 10%NPV 70NPV總額 =CLV第 1年 第 2年 第 3年客戶數(shù)量 1000 500挽留率 50%每位客戶的純利 70 951000名客戶的純利 70,000 47,500客戶挽留成本 1000*10=10,000扣除挽留成本后的純利前 1000名客戶 $70,000 $37,500每位客戶的純利 70 凈現(xiàn)值 (NPV)年遞減為 10%NPV 70 NPV總額 =CLV第 1年 第 2年 第 3年客戶數(shù)量 1000 500 400挽留率 50% 80%每位客戶的純利 70 95 951000名客戶的純利 70,000 47,500 38,000客戶挽留成本 1000*10=10,000 500x5=2500扣除挽留成本后的純利前 1000名客戶 $70,000 $37,500 $35,500每位客戶的純利 70 凈現(xiàn)值 (NPV)年遞減為 10%NPV 70 NPV總額 =CLV $客戶生命周期理論分析CRM的定義和內(nèi)涵客戶關(guān)系管理思想的發(fā)展與現(xiàn)代營(yíng)銷理論消費(fèi)者價(jià)值變遷核心思想第二章：CRM的內(nèi)涵及相關(guān)理論定義 、 特點(diǎn) 、基本內(nèi)涵、構(gòu)成階段劃分市場(chǎng)特征模式分類（最優(yōu)模式）客戶價(jià)值理論分析內(nèi)涵理解來源分析測(cè)量方法演講完畢，謝謝觀看！
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