【正文】 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 確認(rèn)受眾 1. 確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員 ，爭(zhēng)取核心人員參加 1. 客戶經(jīng)理 研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn) 1. 綜合研討分析客戶的需求 、期望和關(guān)注點(diǎn) 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 3. 客戶經(jīng)理 確定呈現(xiàn)框架、策略和分工 1. 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn) ， 項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)方式 、 框架內(nèi)容 、 重點(diǎn) 、 呈現(xiàn)策略及分工 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 3. 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于 IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢 /實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。 工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)浪潮方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握； 呈現(xiàn)策略 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作 設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案： DEMO 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 ERP方案 》 《 產(chǎn)品演示模型 》 《 樣板案例 》 《 方案呈現(xiàn) PPT》 《 產(chǎn)品 DEMO模型 》 預(yù)演 內(nèi)部預(yù)演 ， 特別是產(chǎn)品演示 、 沙盤體驗(yàn) 方案經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案實(shí)施 按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進(jìn)行呈現(xiàn) ，評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果 。 方案經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表 》 《 方案呈現(xiàn) PPT》 《 產(chǎn)品 DEMO模型 》 《 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 通過對(duì)客戶的理解，資源的協(xié)調(diào)與分配、內(nèi)部項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，及投資回報(bào)分析，在整個(gè)項(xiàng)目過程中，協(xié)助銷售人員積極推進(jìn)項(xiàng)目。促進(jìn)銷售成功。 工作目標(biāo)： 協(xié)助推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析； 關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)； 專業(yè)的報(bào)價(jià)策略 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 流程 工作內(nèi)容 角色 工具模版 /模板 成果 咨詢?cè)u(píng)估 評(píng)估咨詢成果 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)性分析 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 咨詢效果評(píng)估表 》 《 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 》 模板 《 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表 》 模板 《 咨詢效果評(píng)估表 》 《 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 》 《 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表 》 制定 實(shí)施方案 確認(rèn)實(shí)施范圍及目標(biāo) 明確階段性驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施周期 /任務(wù) /計(jì)劃安排 實(shí)施 /服務(wù)的具體保障內(nèi)容（團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)等） 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實(shí)施經(jīng)理 《 實(shí)施工作任務(wù)書 》 模板 《 實(shí)施方案 》 模板 《 小項(xiàng)目實(shí)施方案 》 模板 《 實(shí)施工作任務(wù)書 》 《 實(shí)施方案（含服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收等） 》 商務(wù)洽談 制作專業(yè)報(bào)價(jià)方案 嚴(yán)謹(jǐn)制作商務(wù) /實(shí)施 /合同 /技術(shù)協(xié)議書 商務(wù)策略與談判 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 實(shí)施經(jīng)理 《 商務(wù) /實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書 》模板 《 商務(wù) /實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 簽約 法務(wù)、簽約 項(xiàng)目經(jīng)理 《 合同 /協(xié)議 》 模板 《 法律合同及方案附件 》 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)； 售前與實(shí)施的配合； 行業(yè)典型案例分析 售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。 工作目標(biāo)： 提供管理持續(xù)改善建議，行業(yè)管理模型提煉。 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段名稱 工作內(nèi)容 角色 工具 成果 評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果 方案經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收情況和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 《 項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板 》《 系統(tǒng)問題跟蹤報(bào)告 》《 系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告 》 《 項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 》 提出改善方案 方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 《 需求分析報(bào)告模板 》 《 內(nèi)部評(píng)審報(bào)告 》 《 客戶需求分析報(bào)告 》 《 持續(xù)改善方案 》 行業(yè)最佳管理實(shí)踐 方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)和提煉，即以完成行業(yè)最佳管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的積累和沉淀。 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告模板 》 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 演講完畢，謝謝觀看！