浪潮售前咨詢方法論v10-erp產(chǎn)品市場部-文庫吧資料
2025-01-14 03:04本頁面
【正文】 1. 方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂 、 改進 2. 方案草稿根據(jù)客戶 、 方案經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理的意見修訂 3. 方案定稿 咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案完成 1. 方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成 2. 方案提交下一環(huán)節(jié) 咨詢顧問 方案經(jīng)理 《 ERP解決方案 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于 IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢 /實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避，建立客戶信心。 關(guān)鍵控制點： 整體架構(gòu)的先進性、合理性； 解決方案是否抓住關(guān)鍵需求； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 思路設(shè)計 1. 根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路 2. 經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工 方案經(jīng)理 咨詢顧問 《 樣板案例 》 《 行業(yè)方案 》 《 PS標準方案 》 《 GS標準方案 》 《 標準實施方案 》 《 產(chǎn)品白皮書 》 架構(gòu)設(shè)計 設(shè)計確定方案整體架構(gòu) 方案經(jīng)理 《 樣板案例 》 內(nèi)容確定 根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容 咨詢顧問 方案經(jīng)理 《 IT規(guī)劃案例 》 《 樣板案例 》 《 行業(yè)方案 》 《 產(chǎn)品方案 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于對客戶的戰(zhàn)略支撐、管理流程及需求分析成果進行有針對性的方案設(shè)計，保證方案的可靠性、可實施性、切實性，從而保證方案的質(zhì)量。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段 步驟 工作內(nèi)容 參與 角色 工具 交付文檔 需求分析 1. 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析 ，剖析隱性需求 ， 進行管理診斷 ， 設(shè)計解決思路 ，進行產(chǎn)品差異匹配度分析 2. 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持 ，客戶經(jīng)理參與討論 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問 3. 客戶經(jīng)理 1. 《 PS/GS需求分析模板 》 2. 《 類似項目的實施文檔 》 3. 《 SWOT/CSF分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂 、 改進 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶 、 方案經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整 3. 需求分析報告定稿 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問 3. 客戶經(jīng)理 提交報告 1. 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 1. 客戶經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 1. 《 需求分析報告 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于對客戶的戰(zhàn)略支撐、管理流程及需求分析成果進行有針對性的方案設(shè)計，保證方案的可靠性、可實施性、切實性，從而保證方案的質(zhì)量。 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于 IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 IT能力差距 ，匹配解決問題的思路和方法 工作目標： SPIN方法，根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及 IT現(xiàn)狀弄清客戶的明確需求和隱含需求。 、可行性、緊迫度、風險及價值。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 歸納 /整理 /再收集 1. 對整個調(diào)研工作進行回顧 、 資料歸檔和整理 2. 整理調(diào)研核心問題 、 隱性需求和待收集資料清單 3. 提交再收集資料清單并完成資料收集 1. 方案經(jīng)理：組織歸檔和整理 2. 調(diào)研顧問：完成資料整理 3. 客戶經(jīng)理：負責后續(xù)資料的收集 提交 《 需求 調(diào)研報告 》 1. 編寫 、 審核并提交 《 客戶調(diào)研報告 》 1. 調(diào)研顧問：編寫調(diào)研報告 2. 方案經(jīng)理：負責目錄策劃 ， 確定核心環(huán)節(jié) ，整理總體需求 1. 《 客戶調(diào)研報告模板 》 1. 《 客戶調(diào)研報告 》 關(guān)鍵控制點： 關(guān)鍵需求的把握； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 關(guān)鍵問 題確認 1. 梳理關(guān)鍵問題 ， 關(guān)鍵問題的描述與客戶進行確認 1. 調(diào)研顧問：問題提議和描述 2. 方案經(jīng)理：與客戶確認 1. 《 關(guān)鍵需求確認單模版 》 1. 《 關(guān)鍵需求確認清單 》 隱性需求引導和交流 1. 現(xiàn)場調(diào)研交流中 ， 適度啟發(fā)客戶隱性需求 2. 階段總結(jié) ， 討論確定客戶隱性需求 3. 與客戶溝通和確認隱性需求 1. 調(diào)研顧問：隱性需求提議 2. 方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認 高層訪談 1.
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