【正文】 高層訪談 ， 溝通項(xiàng)目起因 、 核心問(wèn)題 、 項(xiàng)目期望 、 重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié) 2. 結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路 3. 確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題 ， 隱性需求 1. 方案經(jīng)理：主持并完成訪談 2. 調(diào)研顧問(wèn)：協(xié)助提問(wèn)和記錄 1. 《 調(diào)研記錄 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 收集資料 1. 收集客戶愿景 、 戰(zhàn)略規(guī)劃等資料 2. 收集客戶管理流程 、 表單 、 分析表樣 3. 收集外部分析資料 （ 含行業(yè) ） 4. 收集 IT現(xiàn)狀資料 （ 軟硬件 、 網(wǎng)絡(luò) ） 方案經(jīng)理：整理收集資料 ，編寫(xiě)資料清單 客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān)資料 描述客戶 現(xiàn)狀及問(wèn)題 1. 依據(jù)調(diào)研提綱 ， 逐條展開(kāi)調(diào)研工作 2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研筆記 3. 流程 （ 或部門(mén) ） 調(diào)研回顧與總結(jié) 4. 整理調(diào)研記錄 5. 依據(jù)進(jìn)展 ， 必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研顧問(wèn)：依據(jù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 ， 團(tuán)隊(duì)配合開(kāi)展調(diào)研工作 方案經(jīng)理：把握調(diào)研進(jìn)度和效果 ， 必要時(shí)變更計(jì)劃 《 調(diào)研提綱模板 》 《 調(diào)研記錄模板 》 《 調(diào)研記錄 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 調(diào)研計(jì)劃 與準(zhǔn)備 1. 明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人 2. 確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容 、 時(shí)間 ， 重點(diǎn)高管的日程安排 3. 提交 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函 》 4. 提交 《 提前準(zhǔn)備資料清單 》 ， 必要時(shí)提交 《 調(diào)研問(wèn)卷 》 5. 必要時(shí)簽訂 《 信息保密協(xié)議 》 客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人 方案經(jīng)理：調(diào)研計(jì)劃 ， 前期準(zhǔn)備 ， 負(fù)責(zé)向客戶提交資料 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板 》 《 調(diào)研問(wèn)卷模板 》 《 保密協(xié)議模板 》 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函 》 《 調(diào)研問(wèn)卷 》 《 保密協(xié)議 》 成立調(diào)研小組 溝通與分工 1. 明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理 、 行業(yè) 、 產(chǎn)品 、技術(shù) 2. 與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景 ， 客戶人員關(guān)系 ， 調(diào)研注意事項(xiàng)等信息 項(xiàng)目經(jīng)理：協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源 方案經(jīng)理：人員建議和角色分工 ， 確定調(diào)研原則和目標(biāo) 客戶經(jīng)理：溝通項(xiàng)目背景 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 立項(xiàng)申請(qǐng) 提交項(xiàng)目基本信息 ， 申請(qǐng)立項(xiàng) 發(fā)起人 客戶經(jīng)理 《 客戶基本信息登記表 》 項(xiàng)目評(píng)估 確定項(xiàng)目類型 ， 并評(píng)估可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 方案經(jīng)理 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 立項(xiàng)審批 審閱項(xiàng)目基本信息 ， 立項(xiàng)確認(rèn) ， 匹配顧問(wèn)資源 評(píng)估委員會(huì) 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 資源配置 成立項(xiàng)目組 ， 確定項(xiàng)目經(jīng)理 、 方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 《 立項(xiàng)評(píng)估表 》 確定項(xiàng) 目策略 確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作整體思路 ， 制定項(xiàng)目策略 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 制定計(jì)劃 制定項(xiàng)目計(jì)劃 ， 填寫(xiě)項(xiàng)目跟進(jìn)記錄 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 項(xiàng)目計(jì)劃表 》 《 項(xiàng)目跟進(jìn)表 》 《 項(xiàng)目計(jì)劃表 》 《 項(xiàng)目跟進(jìn)表 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 說(shuō) 明： 方案設(shè)計(jì) 價(jià)值呈現(xiàn) 銷(xiāo)售支持 可行性評(píng) 估 售前 咨詢 客戶調(diào)研 需求分析 持續(xù)優(yōu)化 售前咨詢流程 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 ? 工作流程 ? 角色職責(zé) ? 績(jī)效評(píng)估 差異性體現(xiàn) ? 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 顧問(wèn)品質(zhì) ? 產(chǎn)品模型 差異性體