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2025-01-07 22:48本頁(yè)面
【正文】 前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問：“ 你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說(shuō)罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實(shí)，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ”，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。1/25/2023 56 大轎車在一座高級(jí)賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問： “ 什么時(shí)候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來(lái)沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)。 ” 此番表白無(wú)疑是試放一顆 “ 定心丸 ” ，眼見高韓全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)： “ 助理先生首次來(lái)日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。 ” 說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)９０度的躬，告辭。1/25/2023 57 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的 “ 好客文化” 。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣價(jià)是１０００萬(wàn)美元，山田的買價(jià)是８００萬(wàn)美元，雙方差額達(dá)２００萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。1/25/2023 58 ９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為１００萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開的買價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以８００萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。 高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說(shuō)完之后，還是用 “ 董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的 ” 、 “ 自己無(wú)權(quán)改變” 來(lái)搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。９月２４日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言： “ 美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ”1/25/2023 59 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。片刻之后，兩人以 “ 說(shuō)服董事長(zhǎng) ” 為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對(duì)策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動(dòng)地說(shuō)： “ 我們倆幾次懇求董事長(zhǎng)，總算使他同意讓價(jià)１０萬(wàn)美元。 ” 高韓不屑一顧地說(shuō)： “ 按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還得爭(zhēng)論三個(gè)回合。我沒有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)４０萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓勵(lì)我作進(jìn)一步讓步。而我不會(huì)就范的，我將采取比堅(jiān)定型讓步更堅(jiān)定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時(shí)間了。 ” ９月２５日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠(chéng)懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實(shí)高韓既不會(huì)更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對(duì)方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準(zhǔn)時(shí)開始。片岡說(shuō)： “ 高韓先生，我們是誠(chéng)心誠(chéng)意接待您的，只是安排得過于緊湊，請(qǐng)不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長(zhǎng)同意，本公司同意讓價(jià)５０萬(wàn)美元，讓我們８５０萬(wàn)美元成交好嗎？ ”1/25/2023 60 高韓苦笑著說(shuō)： “ 貴公司在讓價(jià)方面確實(shí)作出了努力，但增加了５０萬(wàn)美元仍不是我們公司所能接受的最低價(jià)限。看來(lái)，我只能把談判經(jīng)過回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待。 ” 高韓走出談判廳，認(rèn)定談判破裂無(wú)疑。 午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機(jī)場(chǎng)，卻把路上的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田似乎異常懇切地說(shuō)： “ 為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價(jià)提高到８０萬(wàn)美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請(qǐng)您回到美國(guó)以后，給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話，替我說(shuō)說(shuō)情。 ” 于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點(diǎn)剎車之時(shí)，雙方以８８０萬(wàn)美元完成了這筆交易。高韓回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭說(shuō)道： “ 日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是９５０萬(wàn)美元！ ” 嗣后多年，上司每次提及此事總要說(shuō)： “ 這是日本人自偷襲珍珠港以來(lái)的第一次大勝利。 ”1/25/2023 61
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