物流采購與供應(yīng)商管理-資料下載頁
2025-01-07 22:48本頁面
【正文】 前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問：“ 你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ”，亦即談判截止期限乃登機前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。1/25/2023 56 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預(yù)定的套間。高韓性急地詢問： “ 什么時候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。 ” 此番表白無疑是試放一顆 “ 定心丸 ” ，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說： “ 助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。 ” 說罷和片岡雙雙鞠了一個９０度的躬，告辭。1/25/2023 57 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的 “ 好客文化” 。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。1/25/2023 58 ９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以８００萬美元是無權(quán)改變的。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用 “ 董事長批準的 ” 、 “ 自己無權(quán)改變” 來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。９月２４日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言： “ 美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ”1/25/2023 59 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以 “ 說服董事長 ” 為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動地說： “ 我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價１０萬美元。 ” 高韓不屑一顧地說： “ 按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價４０萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。 ” ９月２５日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準時開始。片岡說： “ 高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長同意，本公司同意讓價５０萬美元，讓我們８５０萬美元成交好嗎？ ”1/25/2023 60 高韓苦笑著說： “ 貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了５０萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限?？磥?，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后再次謝謝你們的款待。 ” 高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。 午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說： “ 為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到８０萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。 ” 于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以８８０萬美元完成了這筆交易。高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道： “ 日本人最低報價應(yīng)是９５０萬美元！ ” 嗣后多年，上司每次提及此事總要說： “ 這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利。 ”1/25/2023 61
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