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正文內(nèi)容

物流采購(gòu)與供應(yīng)商管理(參考版)

2025-01-09 22:48本頁(yè)面
  

【正文】 ”1/25/2023 61。就在轎車(chē)行抵終點(diǎn)剎車(chē)之時(shí),雙方以880萬(wàn)美元完成了這筆交易。不過(guò),請(qǐng)您回到美國(guó)以后,給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話,替我說(shuō)說(shuō)情。山田似乎異常懇切地說(shuō): “ 為了促成我們之間首次交易的成功,我自作主張地將讓價(jià)提高到80萬(wàn)美元。 ” 高韓走出談判廳,認(rèn)定談判破裂無(wú)疑??磥?lái),我只能把談判經(jīng)過(guò)回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。片岡說(shuō): “ 高韓先生,我們是誠(chéng)心誠(chéng)意接待您的,只是安排得過(guò)于緊湊,請(qǐng)不要介意。 ” 9月25日一早,山田約談的電話急切地打到賓館,并且保證以誠(chéng)懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易,其實(shí)高韓既不會(huì)更改截止期限,也不想使談判泡湯,只是想讓對(duì)方在緊張忙亂中心灰意冷而已。而我不會(huì)就范的,我將采取比堅(jiān)定型讓步更堅(jiān)定的方式,甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn),也要得到我想得到的讓步。 ” 高韓不屑一顧地說(shuō): “ 按談判討價(jià)還價(jià)的程序看,我們還得爭(zhēng)論三個(gè)回合。片刻之后,兩人以 “ 說(shuō)服董事長(zhǎng) ” 為由,匆忙離開(kāi)談判廳,緊急商量對(duì)策,談判隨之暫告休止。你們可能以為,自己越是頑強(qiáng)地頂住,我就越容易讓步。 山田先生,片岡先生,你們和我都知道,大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言: “ 美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō),只要在事情結(jié)束前到達(dá),你就絕不會(huì)太遲。 談判陷于僵局。結(jié)果,上午的談判在頂牛中結(jié)束。 高韓頓時(shí)急躁起來(lái),一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤(pán)的理由。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤(pán),用900萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為100萬(wàn)美元。誰(shuí)知談判尚待深入,卻又不得不提早結(jié)束,因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。下午各方報(bào)價(jià),高韓的賣(mài)價(jià)是1000萬(wàn)美元,山田的買(mǎi)價(jià)是800萬(wàn)美元,雙方差額達(dá)200萬(wàn)美元。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。自然景觀尚未看完,人文景觀接踵而來(lái),從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍,主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座,使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的 “ 好客文化” 。1/25/2023 57 第二天一早,卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。即使開(kāi)始談判,我們也將盡力使您勞逸結(jié)合,讓您生活、工作皆有所獲。請(qǐng)放心,凡是可以讓步,我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)。高韓性急地詢問(wèn): “ 什么時(shí)候開(kāi)談? ” 山田笑吟地答道: “ 早點(diǎn)開(kāi)談當(dāng)然很好,可并不重要,我們是貴公司的老客戶,雙方有著良好的合作記錄。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ”,亦即談判截止期限乃登機(jī)前的9月24日,漫不經(jīng)心地和盤(pán)托給對(duì)手。山田接過(guò)仔細(xì)一看,班機(jī)是9月25日下午3時(shí),看完又鄭重其事地遞給片岡,仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜,必須一絲不茍地完成似的。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。1/25/2023 55 大轎車(chē)?yán)^續(xù)前行,雙方隨便地閑聊。 ” 高韓很有把握地說(shuō)。 “ 這個(gè),我不會(huì),我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)。 “ 是的,在日本,我們談判時(shí)都用日語(yǔ)。 1/25/2023 54 9月10日下午,高韓帶著一大堆分析日本人心理的書(shū)和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。 高韓是臺(tái)灣人,留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職,取得律師資格后受雇于電腦公司,因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。1/25/2023 52知識(shí)點(diǎn)回顧采購(gòu)的基本概念和分類(lèi)采購(gòu)管理的概念和流程準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)的基本思想和核心要素如何選擇和使用供應(yīng)商( 1)供應(yīng)商考核的指標(biāo)體系 ( 2)供應(yīng)商評(píng)估考核程序( 3)供應(yīng)商選擇過(guò)程 ( 4)供應(yīng)商使用與激勵(lì)1/25/2023 53 案例 “ 溫馨的陷阱 ” 90年代,大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向,派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專(zhuān)利購(gòu)銷(xiāo)合同。供應(yīng)商級(jí)別降低;法律訴訟:依照法定程序?qū)?yīng)商提起訴訟,要求法律解決爭(zhēng)議或提出賠償。減少合作份額:減少送貨物資的數(shù)量。有助于提升其美譽(yù)度現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)1/25/2023 51書(shū)面表?yè)P(yáng):能夠增強(qiáng)供應(yīng)商的美譽(yù)度和市場(chǎng)影響力。增加物資類(lèi)別:把合作的物資種類(lèi)增加,可以使供應(yīng)商一次送貨的成本降低。正向激勵(lì)方法:延長(zhǎng)合作期限:把公司與供應(yīng)商的合作期限延長(zhǎng),可以增強(qiáng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商的選擇 選擇供應(yīng)商的原則 v 目標(biāo)定位原則v 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則v 擇優(yōu)錄用原則v 共同發(fā)展原則1/25/2023 49供應(yīng)商績(jī)效考核 1/25/2023 46供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)步驟 v 國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)。v 國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì) —— 會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)。v 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)。v 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。供應(yīng)商管理的基本環(huán)節(jié)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商選擇供應(yīng)商考核供應(yīng)商開(kāi)發(fā)供應(yīng)商使用供應(yīng)商激勵(lì)與控制1)供應(yīng)商初步調(diào)查2)資源市場(chǎng)調(diào)查( 1)產(chǎn)品 ABC分類(lèi)( 2)分析評(píng)估(
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