【正文】 客戶銷售卡：（由市場(chǎng)部人員根據(jù)工作日?qǐng)?bào)表進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析） 注：市場(chǎng)部人員在統(tǒng)計(jì)使用時(shí)采用活頁(yè)紙，以便于更新 管理表格四：主管考核表 售點(diǎn)編號(hào) 品牌 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 庫(kù)存管理 主管檢核表及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明： 品牌欄可以計(jì)算鋪貨率 生動(dòng)化得分和客情得分根據(jù)公司特定時(shí)間的特定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線 ， 發(fā)現(xiàn)客戶主動(dòng)下訂單 ， 說(shuō)明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單 ， 公司可制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行扣分 。 庫(kù)存管理的最佳水準(zhǔn)是每個(gè)拜訪周期正常銷售量的 ， 公司可制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分 。 檢核指標(biāo) 鋪貨率 ? 各品牌鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的點(diǎn)數(shù) 247。 檢查總點(diǎn)數(shù) ? 平均鋪貨率得分 =各品牌鋪貨率得分平均數(shù) 生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn) ? 公司可根據(jù)不同時(shí)期的不同要求調(diào)整打分標(biāo) 陳列是否清潔 15分 陳列位置是否最佳 20分 集中陳列 10分 有立牌 10分 立牌位置正確 10分 有海報(bào) 10分 海報(bào)位置正確 10分 立牌清潔 5分 海報(bào)清潔 10分 總結(jié) 檢核指標(biāo) 客情 ? 知道業(yè)務(wù)員姓名及公司： 30分 ? 知道業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)間： 40分 ? 無(wú)抱怨： 30分 漏單 ? 二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為 0： 100分 ? 漏單數(shù) =1： 80分 ? 漏單數(shù)大于 1小于 3： 60分 ? 漏單數(shù)大于 3： 0分 安全庫(kù)存 ? 以上周拜訪周期的平均銷量作為基準(zhǔn) ， 按 ,越接近 分?jǐn)?shù)越高 ? 合理進(jìn)貨量 =[（ 上期庫(kù)存量 +上期進(jìn)貨量 ） 本期庫(kù)存量 ] 本期庫(kù)存量 ? 上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量 ? 客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該 ≥ 客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 準(zhǔn)） ? 客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差 即： 合理進(jìn)貨量 =[（上期庫(kù)存量 +上期進(jìn)貨量） 本期庫(kù)存量 ] 本期庫(kù)存量 ? 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ ? 答案是不進(jìn)貨 —— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10+512=3箱，而庫(kù)存數(shù) 12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨 附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格 ? 市場(chǎng)定位評(píng)估表 ? 經(jīng)銷商檔案（資料）表 ? 終端調(diào)查表 ? 分銷商評(píng)估表 市場(chǎng)定位評(píng)估表 評(píng)估要素 要素分析 評(píng)估效果 綜合分析 市場(chǎng)背景 10分 人口特征 2分 地理位置 1分 區(qū)域文化 1分 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1分 經(jīng)濟(jì)水平 2分 發(fā)展?jié)摿?3分 終端表現(xiàn) 10分 A類餐飲 3分 B類餐飲 1分 夜場(chǎng)情況 3分 買斷情況 1分 終端費(fèi)用 1分 進(jìn)入成本 1分 消費(fèi)者分析 20分 消費(fèi)能力 4分 消費(fèi)意識(shí) 5分 消費(fèi)習(xí)慣 4分 消費(fèi)特征 2分 購(gòu)買習(xí)慣 2分 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 3分 競(jìng)爭(zhēng)狀況 20分 主導(dǎo)品牌 6分 跟隨品牌 3分 機(jī)會(huì)品牌 1分 市場(chǎng)空缺 3分 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 7分 市場(chǎng)潛力 10分 酒類銷量 1分 白酒銷量 2分 行業(yè)現(xiàn)狀 1分 發(fā)展速度 1分 行業(yè)趨勢(shì) 5分 發(fā)展機(jī)會(huì) 30分 產(chǎn)品特征 5分 價(jià)格設(shè)計(jì) 4分 行銷策略 4分 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 5分 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5分 發(fā)展機(jī)會(huì) 7分 整體評(píng)估與結(jié)論 經(jīng)銷商資料（檔案）表 基本資料 經(jīng)銷商名稱 法定代表人 經(jīng)營(yíng)地址 電話 /傳真 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)范圍 注冊(cè)資金 注冊(cè)時(shí)間 負(fù)責(zé)人姓名 負(fù)責(zé)人電話 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 倉(cāng)儲(chǔ)面積 經(jīng)營(yíng)狀況 酒店網(wǎng)絡(luò) 商超網(wǎng)絡(luò) 夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售方式 輻射區(qū)域 代理產(chǎn)品 營(yíng)銷人員 部門(mén)設(shè)置 促銷人員 車輛配備 年銷售量 年銷售利潤(rùn) 企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)銷商管理能力 經(jīng)銷商營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí) 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念 經(jīng)銷商敬業(yè)精神 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品（企業(yè)）的態(tài)度 經(jīng)銷商合作積極性 經(jīng)銷商投入計(jì)劃 合作發(fā)展分析 終端調(diào)查表 終端資料 檔次： 包廂： 電話： 位置： 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)廠家 主要產(chǎn)品銷售狀況 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 進(jìn)店程序 進(jìn)店費(fèi)用 終端狀況分析 分銷商評(píng)估表 評(píng)估內(nèi)容 30分 25分 20分 15分 10分 得分 發(fā) 展 意 識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開(kāi)始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好 一般 有初步理念， 無(wú)動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服 務(wù) 意 識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大戶 無(wú)服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料 熟悉。 較好 一般 較差不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款 流失。 物、款流失少 較好 一般 較差 管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低 法人合作 意 愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè) 口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)常跨區(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該戶滿意 60% 40％ 20％ 20％以下 經(jīng)營(yíng) 品牌 4個(gè) —— 2個(gè) 超過(guò) 4個(gè)或少于 2個(gè) 超過(guò) 6個(gè) 或少于 2 個(gè) 超過(guò) 8個(gè)或 少于 1個(gè) 超過(guò) 10個(gè)或少 于 1個(gè) 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好 通路順 暢，售點(diǎn) 氣氛較好 一般 較差 通路不暢，無(wú)售點(diǎn) 氣氛 End! 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT