【正文】 機(jī)械廠生產(chǎn)計(jì)劃與制造流程再造，項(xiàng)目涵蓋范圍廣泛，成果突出，陳明超先生是《全面成本管理》一書的作者，其學(xué)術(shù)觀點(diǎn)對企業(yè)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 張 旭女士 安盛公司資深企業(yè)形象設(shè)計(jì)顧問。張旭女士主要負(fù)責(zé) CIS企業(yè)形象策劃工作，曾參與多個(gè)企業(yè) (千禧年集團(tuán) 、 渝海實(shí)業(yè)集團(tuán) 、 力帆 轟達(dá)集團(tuán)等 )的 CIS導(dǎo)入，成功地使企業(yè)個(gè)性化的形象得以發(fā)展，并成為企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中強(qiáng)而有力的武器，為企業(yè)的品牌經(jīng)營提供了良好的基礎(chǔ)。 趙國強(qiáng)先生 重慶大學(xué)工商管理學(xué)院管理學(xué)博士，中國注冊會計(jì)師，現(xiàn)任安盛管理顧問有限公司高級管理咨詢顧問。趙國強(qiáng)先生目前主要從事財(cái)務(wù)成本管理、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理等研究。趙先生曾參與某大型中外合資企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，通過幫助這家公司制定產(chǎn)品市場和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，并重新制定關(guān)鍵管理程序，公司的績效有了大幅度的改進(jìn)。 項(xiàng)目小組咨詢顧問簡介 66 項(xiàng)目小組咨詢顧問簡介 附件： 安盛與新天在其它方面潛存的合作機(jī)會 67 附件 1. 成本控制 2. 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 3. 業(yè)務(wù)流程再造 4. 品牌管理 5 .市場營銷體系設(shè)計(jì) 68 安盛可協(xié)助新天進(jìn)行成本控制，提高營運(yùn)效率 8497 98 99成本收入比 時(shí)間 成本收入比是國際上流行的反映企業(yè)營運(yùn)效率的有效指標(biāo)之一。新天集團(tuán)自 98你那以來，主營業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)下滑局面，其內(nèi)在原因就是由于成本收入比自 97年以來的遞增 新天應(yīng)實(shí)行成本控制 戰(zhàn)略，最終降低自己 的成本收入比，提高 營運(yùn)效率 69 協(xié)助進(jìn)行成本控制 提高營運(yùn)效率 改善成本收入比的手段 改善成本收入比 降低成本 增加成本收入實(shí) 現(xiàn)收入遞增，但收 入遞增速度大雨成 本遞增速度 增加收入 同時(shí)降低成本 增加收入 合并業(yè)務(wù)單元（會 導(dǎo)致收入降低）實(shí)現(xiàn) 降低成本，但收入 降低幅度小于成本 降低幅度 70 改善成本收入比的手段 71 安盛可協(xié)助新天完善其股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 安盛公司有一批熟悉國際、 國內(nèi)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)作的專 家，曾參與多家公司的股權(quán) 激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)與實(shí)施 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 —主要形式 ? 股票期權(quán) (stock option) ? 股票贈與 (stock grant) ? 股票購買計(jì)劃 (stock Puschase Program) ? 虛擬股票 (phantom stock) ? 股票溢價(jià)權(quán) (stock Appreciation Rights) ? 員工持股計(jì)劃 (Esop) 72 協(xié)助完善股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 — 作用 ?吸引和穩(wěn)定人才 ?將管理人員的利益與股東的利益掛鉤 ?增強(qiáng)公司凝聚力 ?鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新設(shè)立股權(quán)計(jì)劃時(shí)包括進(jìn)去、如 XX技術(shù)，可獲得 XX股權(quán) ?資金的優(yōu)勢 現(xiàn)金的優(yōu)勢，節(jié)省公司現(xiàn)金的使用 ?公眾接受程度較高 如高層拿現(xiàn)金太多，公眾不 接受。如果是期權(quán)，則公眾更易接受。 ?企業(yè)重組和避免被收購的手段 員工持股，分散了股票控制權(quán) 73 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 壞的股權(quán) 激勵(lì)方案 好的股權(quán) 激勵(lì)方案 打擊先進(jìn)， 鼓勵(lì)落后 吸引、留住和 激勵(lì)人才 您的選擇是 . . . . . . 安盛公司 74 您的選擇 為您設(shè)計(jì)行之有效的股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 國內(nèi)的 法規(guī)及障礙 同行業(yè)的 情況比較 被激勵(lì)者 的期望 企業(yè)的 內(nèi)部環(huán)境 行之有效的 股權(quán)激勵(lì)方案 國際上 成熟的做法 75 行之有效的股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 76 安盛可協(xié)助新天進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） BPR的作用和目標(biāo) 流程 非增值內(nèi)容 增值內(nèi)容 非增值內(nèi)容最小化 增值內(nèi)容最大化 業(yè)務(wù)流程再造 使新天獲得績 效改善的躍進(jìn) 77 業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） 確定流程 設(shè)計(jì)并實(shí)施 流程改進(jìn) 界定流程 范圍和團(tuán)隊(duì) 分析研 究結(jié)果 繪制流程 圖，理解與 分析流程 收集信息 精調(diào)流程： 改進(jìn)明顯 之處 設(shè)計(jì)標(biāo) 桿瞄準(zhǔn) 研究 業(yè)務(wù)流程再造的手段 78 業(yè)務(wù)流程再造的手段 79 安盛可協(xié)助新天實(shí)現(xiàn)品牌提升 品牌 ——企業(yè)競爭力集中體現(xiàn) ? 創(chuàng)造市場產(chǎn)權(quán)和占有率 ? 形成競爭防線 ? 提供通路上的杠桿力 ? 影響現(xiàn)金層狀況 ? 獲得更多的邊際收益 若各品牌在整個(gè)品牌中所占比例不足 3%，市場份額要達(dá)40%以上，銷售額超過 50%。品牌形象使競爭對手難以偽效，筑成市場壁壘。強(qiáng)勢品牌在爭奪臺架空間位置以及在營銷渠道合作上占優(yōu)勢地位，影響現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，流量穩(wěn)定性。 93年美國食品行業(yè)中有品牌銷售凈利率為 %，無品牌者 %。 案例： ―美如凈 ‖由出嫁到重見娘家 ―中華 ‖牙膏合約時(shí) ―約法五章 ‖ 80 實(shí)現(xiàn)品牌提升 品牌經(jīng)營的常見誤區(qū) 3C 模式 常見誤區(qū)創(chuàng)立 ( C r e a t i n g) “起個(gè)專有名稱”建設(shè) ( C o n s t r uc t i n g) “打打廣告”核心結(jié)構(gòu)改善 ( C h a n g i ng) “見異思遷”承諾 ( C o m mi t m e n t ) “口是心非”創(chuàng)造 ( C r e a t i vi t y ) “光怪陸離”延伸結(jié)構(gòu)一：價(jià)值理念競爭 ( C o m pe t i t i o n ) “你死我活”消費(fèi)者 ( C O N s u m e r ) “滿打滿算”公司 ( C o r p or a t e ) “事不關(guān)己高高掛起”延伸結(jié)構(gòu)二：組織關(guān)系合作 ( C oo pe r a t i v e ) “過河拆橋”81 品牌經(jīng)營的常見誤區(qū) 3C 構(gòu)成 第一個(gè) C 第二個(gè) C 第三個(gè) C創(chuàng)立 （ C r e a t i n g ）——奠定品牌資產(chǎn)基礎(chǔ)建設(shè) （ C o n s t r u c t i ng ）——累積品牌資產(chǎn) 改善 ( C h a n g i ng ) ——提升品牌資產(chǎn)核心結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略步驟l 建立品牌核心價(jià)值l 規(guī)劃品牌識別系統(tǒng)l 設(shè)計(jì)品牌符號結(jié)構(gòu)l 建立品牌遠(yuǎn)景 / 寫真l 建立初步的品牌知名度l 設(shè)計(jì)營銷組合要素l 規(guī)劃品牌系統(tǒng)結(jié)構(gòu)l 塑造品牌形象，累積品牌資產(chǎn)l 傳達(dá)品牌定位，建立品質(zhì)認(rèn)知度l 塑造品牌個(gè)性，建立顧客關(guān)系l 整合使用各種傳播工具l 維護(hù)品牌識別的一致性l 保持品牌的現(xiàn)代化與新鮮感l(wèi) 改善營銷組合 （產(chǎn)品 、技術(shù)、包裝、價(jià)格、通路、傳播）l 利用品牌杠桿進(jìn)行品牌延伸l 開拓新的細(xì)分市場l 進(jìn)軍國際市場l 設(shè)法維護(hù)顧客忠誠承諾 ( C om m i t m e nt ) 創(chuàng)造 ( C r e a t i v i t y ) 競爭 ( C om p e t i t i on )延 伸 結(jié) 構(gòu)一：價(jià)值理念l 給消費(fèi)者不變的價(jià)值承諾l 提供完整的品牌價(jià)值體系l 維護(hù)品牌與消費(fèi)者的關(guān)系l 始終投入品牌智慧l 產(chǎn)品、技術(shù)、傳播、通路不斷創(chuàng)新l 創(chuàng)造新的專屬資產(chǎn)l 以競爭化建立品牌競爭優(yōu)勢l 保持品牌獨(dú)一無二的品質(zhì)l 維護(hù)品牌長期的競爭優(yōu)勢消費(fèi)者 ( C o n s um e r ) 公司 ( C o r p o r a t e ) 合作 ( C o op e r a t i ve )延 伸 結(jié) 構(gòu)二：組織關(guān)系l 洞察消費(fèi)者的需求l 確認(rèn)不同目標(biāo)市場的需求l 跟蹤目標(biāo)市場的變化l 經(jīng)營顧客滿意l 顧客數(shù)據(jù)庫管理l 建 立 高 小 消 費(fèi) 者 回 應(yīng)（ EC R ）系統(tǒng)l 建立品牌工作團(tuán)隊(duì)l 建立品牌管理制度l 管理企業(yè)品牌l 管理品牌系統(tǒng)結(jié)構(gòu)l 全方位品牌管理建立與通路的良好關(guān)系，實(shí)行品類優(yōu)化管理建立與光商、品牌顧問公司等的策略伙伴關(guān)系建立與媒體的密切關(guān)系，創(chuàng)造相互支持的空間與其他品牌的合作跨國聯(lián)盟安盛進(jìn)行品牌經(jīng)營的 3C模式 82 品牌經(jīng)營的 3C模式 83 安盛整合企劃模式 （消費(fèi)者 /潛在消費(fèi)者資料庫） 心理統(tǒng)計(jì) 人口統(tǒng)計(jì) 購買歷史 產(chǎn)品類別網(wǎng)絡(luò) 我牌忠誠使用者 競爭品牌使用者 游離群 接觸管理 接觸管理 接觸管理 傳播策略 品牌網(wǎng)絡(luò) 傳播策略 傳播策略 品牌網(wǎng)絡(luò) 品牌網(wǎng)絡(luò) 維持使用習(xí)慣 建立使用習(xí)慣 使用 增加購買量 建立忠誠度 獲取 /擴(kuò)大使用率 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 84 安盛整合企劃模式 當(dāng)今營銷思想中的幾個(gè)著重點(diǎn) ? 日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意 ? 日益注重建立關(guān)系和保持顧客 ? 日益注重管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能的一體化 ?日益注重全球觀念下的本地化營銷計(jì)劃 ?日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò) ? 日益注重直銷和網(wǎng)上營銷 ?日益注重服務(wù)營銷 ? 日益注重高技術(shù)產(chǎn)業(yè) ? 日益注重營銷行為的職業(yè)道德 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售 來獲得利潤 市場 顧客需求 整合營銷 通過顧客的滿意 來獲得利潤 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 85 當(dāng)今營銷思想中的幾個(gè)著重點(diǎn) 營銷的核心觀念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品（商品、 服務(wù) 與創(chuàng)意） 價(jià)值、成 本和滿意 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 營銷者與 預(yù)期顧客 營銷在公司中地位作用 營銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營銷 營銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù) 人事 生產(chǎn) 營銷 營銷 人事 人事 人事 生產(chǎn) 生產(chǎn) 顧客 顧客 （ 2）營銷作為一個(gè) 比較重要的功能 （ 4）營銷作為主 要功能 （ 3）顧客作為 核心功能 （ 5）顧客作 為 核心功能和營銷作為整體功能 86 市場營銷管理