【正文】 表 43 優(yōu)惠 級 別 優(yōu)惠折扣 50009999臺 （含 5000臺） 1000019999臺 20xx034999臺 35000臺 90天 5% 10% 15% 20% 150天 10% 15% 20% 25% 210天 15% 20% 25% 30% 300天 20% 25% 30% 35% 365天 25% 30% 35% 40% 任何一次性預(yù)付客戶可額外獲得 2％的優(yōu)惠。 營銷目標(biāo) ? 第一年實現(xiàn)收入突破 200 萬 利潤核算： 以北京為例，根據(jù)本公司媒體資源開發(fā)的速度預(yù)計上半年本公司可擁有30000 臺 網(wǎng)吧電腦可供廣告發(fā)放，下半年將增加 60000 臺左右，全年共計 90000臺。以桌面靜態(tài)廣告為例： 銷售收入 ： 90000**12=4320xx 元 若將其他廣告形式比如桌面動態(tài)廣告、桌面超鏈接廣告等也考慮進(jìn)來，保守估計北京地區(qū)的收入將可超過 80 萬元；若將上海、廣州的廣告收入加總，公司總收入可成功突破 200 萬 ? 第二年、第三年按市場規(guī)模的擴(kuò)張速度可預(yù)計本公司收入可相繼突破 300萬、 400 萬。（注：具體市場規(guī)模擴(kuò)張速度見本章營銷計劃） 五、公司結(jié)構(gòu)及運(yùn)營 公司組織結(jié)構(gòu)圖 管理部門簡介 由于公司成立初期人力資源稀缺，設(shè)董事會成員三名， 董事由股東大會以出席會議的股東所持半數(shù)以上的表決權(quán)選舉產(chǎn)生，每屆董事任期 2 年，可以連任。董事會的職權(quán)包括：負(fù)責(zé)召集股東大會，并向股東大會報告工作；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制訂公司的年度財務(wù)預(yù)決算方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；聘任或者解聘公司總經(jīng)理，根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和部門經(jīng)理；制定公司的基本管理制度等。 總經(jīng)理室設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理空缺，根據(jù)各部門運(yùn)營情況日后提任，此舉有利于保證人盡其責(zé)并且具有 一定的激勵作用。財務(wù)部門下設(shè)出納、會計兩個基礎(chǔ)部門，有利于公司財務(wù)透明化。具體各部門職能及成員如下： 職能：負(fù)責(zé)召開股東會，并向股東會報告工作；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制定公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案；制定公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案； 決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；聘任或者解聘公司總經(jīng)理，根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部主管；制定公司的基本管理制度等。 成員：董事成員（三名） 職能：經(jīng)理由董事會聘任，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。職權(quán)為把握公司發(fā) 展方向；根據(jù)市場狀況及時做出決策；監(jiān)督管理各部門運(yùn)營情況。 成員：總經(jīng)理（一名）、副總經(jīng)理（根據(jù)經(jīng)營情況日后加設(shè)） 董事會 總經(jīng)理室 出納組 會計組 媒介部 技術(shù)部 財務(wù)部 人力資源部 廣告制作部 客戶部 職能：制定公司人力資源管理政策；監(jiān)控人力資源政策的執(zhí)行；預(yù)見到公司人力資源管理需求并及時做出反應(yīng)。為公司組成一支團(tuán)結(jié)高效的高素質(zhì)員工隊伍。 成員：人力資源經(jīng)理（一名）、助理（三名） 職能：日常財務(wù)管理；盡力使企業(yè)運(yùn)營資本達(dá)到最優(yōu)化使用。 成員：財務(wù)經(jīng)理（一名）、出納（兩名）、會計（兩名） 職能：負(fù)責(zé)開發(fā)網(wǎng)吧桌 面廣告發(fā)布軟件系統(tǒng)，并不斷創(chuàng)新升級軟件系統(tǒng)；維護(hù)公司網(wǎng)站，輔助媒介部做好推廣工作； 并對廣告的投放效果進(jìn)行適時監(jiān)控，及時反饋廣告效果。 成員：技術(shù)部經(jīng)理（一名）、技術(shù)人員（三名） 職能：負(fù)責(zé)廣告設(shè)計；配合客戶部了解客戶需求，并及時根據(jù)客戶需求制作出更有創(chuàng)意的廣告作品。 成員：藝術(shù)總監(jiān)（一名）、廣告設(shè)計師（四名）、策劃（二名）、文案（二名） 職能：獲取媒體資源，并與網(wǎng)吧建立長期的良好的合作關(guān)系；負(fù)責(zé)廣告具體投放事宜。 成員：媒介部經(jīng) 理（一名）、兼職推銷人員（二十名） 職能：爭取廣告客戶資源，擴(kuò)大公司知名度，完善服務(wù)，了解客戶需求，并及時調(diào)整營銷策略，與廣告部合作完成廣告項目，力求每一個廣告項目都讓客戶滿意。 成員：客戶部經(jīng)理（一名）、業(yè)務(wù)員（七名）、市場調(diào)查人員（三名） 項目運(yùn)營 獲取媒體資源 我們的媒體資源主要是網(wǎng)吧電腦桌面，獲取這一媒體資源關(guān)鍵在于與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的接洽合作，其具體工作流程如下： 1. 前期調(diào)研 ：考察各地網(wǎng)吧經(jīng)營情況，選定地理位置優(yōu)良，網(wǎng)吧經(jīng)營狀況良好的網(wǎng)吧； 2. 商討階段 ：按不同的區(qū)域安排兼職 業(yè)務(wù)員與網(wǎng)吧業(yè)主進(jìn)行接洽，向其介紹網(wǎng)吧桌面廣告的發(fā)放形式及經(jīng)濟(jì)效益； 3. 簽約事宜 ：與達(dá)成初步協(xié)議的網(wǎng)吧業(yè)主正式簽訂購買網(wǎng)吧電腦桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同，合同包括價格、各方權(quán)責(zé)、合作期限等具體項目。 廣告項目運(yùn)營 針對爭取到一個具體廣告項目的工作流程如下（當(dāng)公司運(yùn)營已進(jìn)入成熟階段）（注：公司成立初期還包括捆綁式促銷，運(yùn)營情況略有不同，詳見第四章營 銷策略之銷售策略）： 1．初期商討階段 ：主要任務(wù)是項目關(guān)鍵信息積累，包括廣告客戶資源的基本信息、廣告目標(biāo)范圍確定等，以便為后階段的工作制定相關(guān)策略； 2．簽約事宜 ：與廣告客 戶簽訂廣告合作協(xié)議，包括具體合作方式的確定以及與廣告公司的權(quán)責(zé)分配、價格、具體付款方式等 ； 3．內(nèi)容開發(fā) ：確定廣告的解決方案，包括廣告內(nèi)容的開發(fā)、廣告發(fā)送的時間、發(fā)送方式等； 4．運(yùn)營執(zhí)行 ：廣告方案確定之后，進(jìn)入方案執(zhí)行階段，媒介部將廣告投放到網(wǎng)吧電腦桌面，并進(jìn)行執(zhí)行過程適時監(jiān)控，投放畫面質(zhì)量必須達(dá)到預(yù)期效果、投放時間達(dá)到預(yù)期時長； 5．運(yùn)營評測： 每一個廣告項目都必須進(jìn)行統(tǒng)計分析，并撰寫統(tǒng)計分析報告，包括廣告投放質(zhì)量如何 、消費(fèi)者對廣告的反響如何、投放廣告的網(wǎng)吧經(jīng)營狀況是否穩(wěn)定等等；同時收集客戶方效果反饋意 見書，及時獲取客戶方的意見，根據(jù)客戶方的意見及時調(diào)整廣告方案。 管理計劃 公司內(nèi)部管理 人事管理 人力資源部門制定人員管理基本方案，各部門根據(jù)具體情況作適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整結(jié)果需經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)方可執(zhí)行。 保密工作管理 ，對兼職推銷人員保密性的要求比較高，公司與推銷人員一方面將簽訂保密協(xié)議，兼職人員必須保證不將與網(wǎng)吧業(yè)主的洽談及簽約事宜向其他人士透露；另一方面，公司也將給兼職人員提供可觀的薪金收入，以此防范兼職人員泄露公司業(yè)務(wù)信息。 ，公司將 與參與軟件開發(fā)、提供技術(shù)支持的技術(shù)人員簽訂保密協(xié)議，并限制其在辭去公司職務(wù)之后兩年內(nèi)不得在與本公司存在業(yè)務(wù)競爭的相關(guān)公司工作。另外，公司也將給技術(shù)人員提供在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)一個較高的薪金收入，加強(qiáng)防范技術(shù)人員的泄密行為。 薪酬管理 采用高彈性薪酬管理制度形式。獎金和津貼浮動幅度可以有較大空間，以充分發(fā)揮其激勵作用。（注：獎金和津貼等級評定與績效考核成果直接掛鉤。） 績效考評原則 為了樹立公司成員的主人翁意識，明確公司獎懲制度，特制定如下績效考評條例： 8日發(fā)放，總經(jīng)理月薪 5000 元，部門經(jīng)理月薪 3000 元，普通職工 20xx 元，另外，考慮到技術(shù)人員、藝術(shù)總監(jiān)、廣告設(shè)計師工作性質(zhì)的特殊性，平均月薪略高于一般水平，技術(shù)人員月薪 4000 元，藝術(shù)總監(jiān)月薪 5000元，廣告設(shè)計師月薪 4000 元，兼職人員按績效提成，每獲得一臺網(wǎng)吧電腦資源獲得提成 元； 500 元，一個月內(nèi)遲到三次者扣發(fā) 200 獎金，請假超過五天者扣發(fā) 250 元獎金。 客戶管理 客戶部經(jīng)理職責(zé) ： 一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個團(tuán)隊，包括策劃、市調(diào)、文案、設(shè)計人員，而非單單一個業(yè)務(wù)員 ， 是一個團(tuán)隊 在服務(wù)客戶，而非一個業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)員職責(zé) ：對網(wǎng)吧桌面廣告媒體要十分熟悉， 有 較強(qiáng)的 溝通能力 ，職業(yè)的著裝，謙和的態(tài)度，不怕吃苦的精神。 優(yōu)化客戶群 ： 將客戶進(jìn)行有效分類，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進(jìn)行評估。 80%的精力花在 20%創(chuàng)造 80%價值的客戶上。依重要程度可分 A類、 B 類、 C類，即將開發(fā)的目標(biāo)客戶成 D類。然后 A 類客戶多長時間拜訪一次， B類、 C類多長時間拜訪一次， D 類客戶每月開發(fā)幾個指標(biāo)。最后定期對原有客戶進(jìn)行清理盤點，把那些耗費(fèi)精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊伍資源。 客情關(guān)系處理 ： 定期 給客 戶打 電話 問候， 過年過節(jié) 贈送 賀卡，讓客戶 時時刻刻體會到本公司對客戶的關(guān)懷之情。 六、風(fēng)險管理 市場風(fēng)險 市場變化 風(fēng)險 激烈競爭所帶來的后果就是市場的高度細(xì)分，個性化消費(fèi)正在取代大眾消費(fèi)成為市場的主流。面對高度分化的市場， 不僅對桌面廣告，甚至對整個廣告業(yè) 來說，廣告 都 越來越難做了 。 而對企業(yè)而言，則是廣告在企業(yè)與消費(fèi)者溝通方面的作用降低了。隨著新科技不斷涌現(xiàn)，廣告的模式和設(shè)計也日新月異 ，制作成本也將發(fā)生變化。 市場不確定性 風(fēng)險 公司經(jīng)營初期 ， 廣告客戶 可能還存在信任與習(xí)慣的障礙，因而要讓 廣告 客戶在短期內(nèi)接受并委托 本 公司為之服務(wù)，困難還是比較大的。 同時，與其他大中廣告公司的合作計劃（詳見第四章營銷策略之營銷計劃），由于難以預(yù)計的客觀因素，也存在相當(dāng)?shù)牟淮_定性。 應(yīng)對策略 。 在原有服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新推出更多服務(wù)，為客戶提供更多附加價值，以降低風(fēng)險。 。 針對市場變化風(fēng)險，應(yīng)以預(yù)測、防范為主。定期進(jìn)行 市場調(diào)查，掌握市場變化的第一手情報。同時對周圍所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事件加以關(guān)注，及時了解市場變化趨勢，準(zhǔn)確捕捉行業(yè)變化的訊息，實施有效的防范和解決措施。 。 由于公司與其他廣 告公司之間存在合作風(fēng)險，因此公司應(yīng)該爭取盡可能多的合作伙伴，并在此基礎(chǔ)上考慮利潤分配問題。一旦這種合作關(guān)系建立后，其價值鏈?zhǔn)欠€(wěn)定的，有利于增強(qiáng)目標(biāo)廣告客戶對本公司的信任，從而起到防范市場不確定性風(fēng)險的作用。 經(jīng)營風(fēng)險 資金風(fēng)險 建立一個公司所需資金量大，同時也需要維持它運(yùn)轉(zhuǎn)的資金。一旦資金 或 資源不足，無法按照預(yù)定計劃 執(zhí)行 到位，那么公司將 難以發(fā)展壯大， 所以在資金管理方面務(wù)必警惕。 媒體風(fēng)險 由于網(wǎng)吧經(jīng)營者的管理水平參差不齊，以及外部環(huán)境的不確定因素，網(wǎng)吧的未來經(jīng)營狀況可能出現(xiàn)意外，如發(fā)生倒閉、易主、停業(yè)等 情況，迫使雙方的合作協(xié)議中斷，這可能影響到本公司履行與廣告客戶之間的合同。 公司采用的是廣告發(fā)布系統(tǒng)，遠(yuǎn)程網(wǎng)吧只需通過登錄本公司網(wǎng)站進(jìn)行軟件下載安裝即可。這一技術(shù)雖然為網(wǎng)吧提供了較大的方便，但同時也存在著風(fēng)險。當(dāng)遠(yuǎn)程網(wǎng)吧發(fā)生技術(shù)故障，能否及時解決、如何解決，都是公司將面對的問題。 違約風(fēng)險 由于網(wǎng)吧的運(yùn)營相對獨(dú)立于本公司的運(yùn)營，公司對其實施實時監(jiān)督存在困難，因而網(wǎng)吧能否保證在合約規(guī)定的時間內(nèi)，履行廣告播放義務(wù)，對于公司是一種潛在違約風(fēng)險。 應(yīng)對策略 。 在資金使用之前，應(yīng)充分考慮其能創(chuàng) 造的價值，若是投資要考慮是否能及時收回，要保證之后的資金運(yùn)作不受阻礙。 。 對有合作意向的網(wǎng)吧，在簽約前應(yīng)進(jìn)行全方位的評估，了解其是否合法正規(guī)、現(xiàn)在規(guī)模、經(jīng)營歷史以及經(jīng)營者信譽(yù)等，綜合評定后決定是否與之合作。 。在軟件設(shè)計方面，保證操作簡單，易于使用者掌握。并向網(wǎng)吧經(jīng)營者發(fā)送配套的簡單故障排除方法。設(shè)立在線技術(shù)支持，安排專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)在線解答。 。 本公司的桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)，在成功安裝之后，將隨著開機(jī)而自動運(yùn)行，不會與其它程度發(fā)生沖突，也不允許人為停止運(yùn) 行。 技術(shù)風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險指由于社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等因素的作用，導(dǎo)致企業(yè)的技術(shù)開發(fā)、取得和使用活動不能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性。 前沿風(fēng)險 公司提供的服務(wù)具有很強(qiáng)的前沿性，在技術(shù)上公司也處于摸索階段，技術(shù)本身成熟度不足，在提供服務(wù)的過程中可能會遇到很多技術(shù)難題，有些問題可能在很長時間內(nèi)都無法徹底解決。 技術(shù)革新風(fēng)險 成立初期，為了控制成本，公司在人員雇傭方面及技能培訓(xùn)方面的投入將不會太大，則容易導(dǎo)致技術(shù)力量薄弱、技術(shù)人員數(shù)量少等現(xiàn)象出現(xiàn)，使得技術(shù)難以及時更新。 網(wǎng)絡(luò)侵害風(fēng)險 公司業(yè)務(wù)部分以互聯(lián)網(wǎng)為依托，難免受 到來自網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)攻擊。黑客與病毒是網(wǎng)絡(luò)中比較常見的兩種風(fēng)險，一旦遭遇，將發(fā)生數(shù)據(jù)丟失、系統(tǒng)癱瘓等情況，直接影響公司的正常運(yùn)營，造成不可預(yù)計的損失。 產(chǎn)權(quán)風(fēng)險 計算機(jī)軟件有著共同的弱點，即易復(fù)制性。本公司的核心技術(shù)――網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)則面臨這一風(fēng)險。公司耗費(fèi)大量人力、物力、財力，研發(fā)而成的軟件有被不法盜版商進(jìn)行復(fù)制的可能。一旦這一技術(shù)為競爭對手獲取，他們就可以省去相當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本，坐享其成，對本公司的權(quán)益造成侵害。 應(yīng)對策略 。 對技術(shù)方面的需要，公司將給予充分的支持。同時提高對高 技術(shù)人員的待遇，吸引更多優(yōu)秀技術(shù)人才加盟。 。 在軟件設(shè)計中，設(shè)置系統(tǒng)保護(hù)程序，并對核心部分設(shè) 置加密。 。 及時對公司的知識產(chǎn)權(quán)加以保護(hù)，通過法律手段保障自己的權(quán) 益。 4. 網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號 。 網(wǎng)吧經(jīng)營者與本公司簽訂合同之后，會得到唯一的網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號 ，憑此號可進(jìn)行廣告發(fā)布系統(tǒng)的在線下載，避免其他人下載此軟件，規(guī)避復(fù)制風(fēng)險。 競爭風(fēng)險 網(wǎng)吧桌面廣告雖然是新生事物，但由于