【導讀】一是多渠道及時傳遞貨源供應政策。通過實地走訪、電話告知、手機短信等形式，及時。將貨源供應信息、訂貨時間、新品上市等信息宣傳到每一位零售客戶。售契機，提高卷煙銷量和贏利空間。點，加大對重點骨干品牌的引導推薦力度，提出合理的卷煙訂購指導建議。戶群，爭取市場銷售份額。五是提醒零售戶注意守法經(jīng)營，不購進和銷售非渠道卷煙，共同。維護好節(jié)日期間的卷煙市場秩序。六是幫助零售戶更換陳舊的卷煙價格標簽，整理柜臺、美?；昝妫瑺I造節(jié)日氛圍。為全年卷煙銷售任務完成奠定了基礎。煙草客戶經(jīng)理為卷煙零售戶指導經(jīng)營是客戶服務一個非常重要的方面。一是多開動腦筋，挖掘銷售潛力。二是做好合理庫存，盤活現(xiàn)有資金。盤點工作，及時建議指導卷煙零售客戶補充或減少庫存，避免出現(xiàn)脫銷或滯銷的現(xiàn)象。三是做好訂單指導和需求預測。不影響正常的卷煙銷售，確保卷煙利潤。發(fā)達的私營企業(yè)給商城鎮(zhèn)經(jīng)濟注入了新鮮血液，居民消費水平不斷提升。

　　

【正文】 煙展示、新品牌陳列等。這些雖然是小事情，但客戶經(jīng)理要嚴格要求自己，以認真、細致的態(tài)度，不斷完善卷煙價格標簽擺放，圍繞卷煙統(tǒng)一辦法，給予客戶在卷煙陳列上的指導和督促，其次，運用好工作平臺的經(jīng)營分析功能，對在卷煙經(jīng)營上出現(xiàn)波動的客戶，給予及時的提醒和指導性的建議 規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序要嚴把 “四關 ” 20200211 嚴格規(guī)范是推進 “卷煙上水平 ”的重要保障，是凈化行業(yè)發(fā)展環(huán)境的重要途徑。只有堅持嚴格規(guī)范，才能創(chuàng)造良好的經(jīng)濟秩序，才能推動企業(yè)實現(xiàn)科學發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展。為規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序，筆者認為，企業(yè)必須定期或不定期地通過系統(tǒng)查詢、電話詢問、實地核查等方式，重點對暢銷牌號、限量牌號、重點戶、 邊緣戶進行實地核查監(jiān)管，確保卷煙入網(wǎng)、入戶、落地銷售。在具體監(jiān)管工作中，要嚴格把好 “四關 ”： 嚴把 “思想關 ”，一方面，內(nèi)管部門要定期組織卷煙營銷人員開展關于規(guī)范經(jīng)營的培訓教育，內(nèi)容應涉及各級內(nèi)管制度、廉潔自律規(guī)定、行業(yè)法律法規(guī)等，并嚴格進行考核，以此進一步加深卷煙營銷人員對嚴格規(guī)范重要性的認識，不斷增強規(guī)范自律意識，切實將嚴格規(guī)范上升到 “生命線 ”的高度，努力從思想源頭上杜絕一切不規(guī)范經(jīng)營的苗頭。另一方面，內(nèi)管部門要進一步健全完善內(nèi)部管理監(jiān)督考核辦法，嚴格按照相關規(guī)定不定期對營銷部門各崗位嚴格規(guī)范情況進行 監(jiān)督、檢查、考核，并將考核結(jié)果定期通報，與當月績效工資掛鉤，以此推進內(nèi)部管理監(jiān)督工作落實力度。 嚴把 “訪銷關 ”，一方面，內(nèi)管部門要通過定期登錄許可證系統(tǒng)，及時加強零售客戶許可信息管理與維護，確保專銷核對一致、信息真實，避免虛擬客戶的存在。另一方面，內(nèi)管員要按照訪銷線路，定期對客戶經(jīng)理的訪銷情況進行回訪核實，認真查找不規(guī)范訪銷問題，確保卷煙訪銷工作規(guī)范有序。 嚴把 “配送關 ”，一方面，嚴格要求送貨員必須按照與零售客戶約定的送貨時間送貨，讓零售客戶核對無誤后在簽字表上簽字確認，確保卷煙 100%送貨到位。另 一方面，內(nèi)管員要通過跟蹤送貨車和電話回訪等方式，深入開展對送貨員配送工作的監(jiān)督管理，重點核實是否存在送貨不到位、私自截留緊俏卷煙、私自變更送貨對象等違法違規(guī)違紀行為；同時公開舉報電話，廣泛接受零售客戶監(jiān)督，切實將到貨確認監(jiān)管工作落實到位。 嚴把 “零售關 ”，一方面，要定期加大對重點戶和有違法記錄零售客戶的走訪調(diào)查力度，了解掌握其卷煙銷售流向，深入查找卷煙零售異常問題，杜絕其私自調(diào)劑、倒買倒賣卷煙等不規(guī)范經(jīng)營行為，進一步規(guī)范零售市場經(jīng)營秩序，確保卷煙 100%落地銷售。另一方面，要每周通過登錄卷煙分銷系統(tǒng)與 CRM 系統(tǒng)，對各品牌卷煙銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，并按卷煙品牌、訂貨數(shù)量、零售客戶分別查找出銷量波動較大的卷煙零售客戶和可疑訂單，及時開展逐戶逐份調(diào)查核實，查明異常的原因，制定針對性監(jiān)管措施，進一步推進卷煙落地銷售監(jiān)管工作深入開展。 總之，加強卷煙經(jīng)營內(nèi)部管理監(jiān)督，做好內(nèi)管工作，只有起點，沒有終點，任務艱巨、責任重大、意義深遠。在日常監(jiān)管工作中，內(nèi)管員要通過多學、多聽、多記、多想等方式，進一步提高自己的監(jiān)管能力和水平，認真履行好自己的監(jiān)管職責，堅持做到不缺失一道監(jiān)管工序，不放過一個監(jiān)管細節(jié)，切實抓好卷煙經(jīng)營關 鍵環(huán)節(jié)、關鍵部位、關鍵問題的監(jiān)管，以此推動卷煙規(guī)范經(jīng)營不斷深入 “ 卷煙上水平 ” 是當前和今后一個時期煙草行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務，其中一項重要的工作就是加強零售終端研究和建設，進一步夯實網(wǎng)絡客戶基礎。為了充分挖掘和利用零售終端價值，做好零售客戶的經(jīng)營指導，充分發(fā)揮零售客戶在引導消費、培育品牌、信息傳遞方面的作用，實現(xiàn)終端價值的不斷提升，湖南煙草職工培訓中心特組織編寫了《漫畫經(jīng)營》一書。 “ 簡單是一種智慧 ” ，本書在編寫的過程中，考慮到大多數(shù)卷煙零售客戶生意忙，看書的時間少、看了之后容易忘記，表面上僅僅影 響卷煙營銷，深層次方面影響整個行業(yè)的戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，因此，力求將復雜的問題簡單化，從現(xiàn)代卷煙營銷、卷煙商品知識、消費者心理、終端管理、溝通技巧、煙草專賣法規(guī)以及古今中外的商道中，精心提煉出與卷煙零售相關的核心內(nèi)容進行編寫，全書共分四篇：觀念篇、溝通篇、經(jīng)營篇、防范篇，按照觀念引導行為、溝通至關重要、經(jīng)營要有專攻、防范必不可少的思路進行設計，內(nèi)容全面、系統(tǒng)、環(huán)環(huán)相扣，為零售客戶培訓與學習提供便利。 全書采用圖文結(jié)合方式進行編寫，文字簡明扼要，圖形生動直觀，主題突出，視覺效果強烈，零售客戶易學、易懂、易記、 易操作。該書能激發(fā)零售客戶的學習積極性，改變零售客戶的學習習慣，增強零售客戶的知識與技能，提升零售客戶的卷煙營銷水平與能力，從而提升零售終端價值。 在編寫的過程中，為了確保本書質(zhì)量，編寫人員對零售戶進行了大量的調(diào)查，廣泛征求了從中國卷煙銷售公司領導一直到客戶經(jīng)理、零售戶各方面的建議和意見，大家普遍反映，這是一本既能滿足零售戶的現(xiàn)實需求，又注重引導零售戶的好的學習資料。 惠緣客超市經(jīng)營指導案例 更新日期 :2020年 11 月 23日 【字號：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅 | 打印】 煙草在線據(jù)《東方 煙草報》報道 客戶店面形象改造前 客戶店面形象改造后 客戶背景 惠緣 客超市位于山東青島萊西市龍口路，周圍餐館、旅店較為密集。超市經(jīng)營 4年，店鋪面積 200㎡。商品以自選為主，卷煙銷售以專柜為主，配備四節(jié)前柜與五節(jié)背柜。 店主張立軍現(xiàn)年 41歲，高中文化，有多年的商店經(jīng)營經(jīng)驗，商品經(jīng)營理念較為先進，注重新商品的培育，商品銷售規(guī)范。超市所處路段流動人口較多，周邊多家大型化工廠、加工廠環(huán)繞，擁有較為固定的消費群體，日客流量在 150~200 人次。 經(jīng)營現(xiàn)狀分析 優(yōu)勢： 惠緣客超市位于交通主干道，周邊工業(yè)企業(yè)較多，有著固定的消費群體?？蛻艚?jīng)營年限較長，擁有良好的信譽和口碑 。由于客戶經(jīng)營理念較為先進，能夠主動推薦與引導消費者消費，同時，周邊企業(yè)的高端消費者與客戶關系較好，客戶能夠根據(jù)這些消費者的喜好推薦卷煙?？蛻粢呀?jīng)形成特有的商品銷售模式，同時，能夠根據(jù)市場需求積極調(diào)整與轉(zhuǎn)變。 劣勢： 商品陳列雜亂。超市商品較多，由于日?？土髁看螅蛻舨惶⒁馍唐返年惲?，特別是在卷煙陳列方面，略顯雜亂。另外，由于客戶的主要卷煙消費群體為企業(yè)職工，卷煙銷售以中低檔為主，整體呈現(xiàn)出銷量大、結(jié)構(gòu)低的不均衡發(fā)展趨勢。消費服務薄弱?？蛻羯痰曛挥蟹蚱薅私?jīng)營，店中經(jīng)常是一人銷售商品，無法做到為每 一位客戶介紹、推薦卷煙，在服務消費者方面比較薄弱。 提升策略 ，轉(zhuǎn)變品類布局，提高銷售結(jié)構(gòu)。 ，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。 ，緊抓規(guī)范經(jīng)營，提高客戶信譽。 ，強化現(xiàn)代營銷，提高贏利水平。 ，建立情感紐帶，提高客戶依賴。 具體實施情況 ，轉(zhuǎn)變品類布局，提高銷售結(jié)構(gòu)。 做好品牌培育工作，不僅是指導客戶將重點培育品牌進行上柜，還要為客戶介紹上柜品牌的賣點，使客戶在銷售卷煙時將賣點傳達給消費者。當前客戶的中 低檔卷煙銷售已經(jīng)穩(wěn)定，要通過重點品牌的培育使其進一步提升結(jié)構(gòu)。 以 “7 匹狼 ” 通系列卷煙的培育為例，零售客戶由于曾經(jīng)銷售 “7 匹狼 ” 系列卷煙不夠理想，因此對 “7 匹狼 ” 品牌有一定的偏見。在品牌培育的時候，可以向零售客戶介紹 “7 匹狼 ” 通系列卷煙的工藝、品牌內(nèi)涵、賣點等，向客戶推薦該規(guī)格卷煙適宜的消費人群，為客戶提供品吸煙等，讓客戶向消費者做好宣傳。當該規(guī)格卷煙的消費群體形成一定規(guī)模時，卷煙的銷售結(jié)構(gòu)自然就會提高。 2．改造形象，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。 改造前，零售客戶的卷煙陳列只有兩組柜臺，由于客 戶的卷煙經(jīng)營規(guī)格較多，所以無法充分展示，同時，客戶的卷煙陳列雜亂，重點不夠突出，無法達到吸引消費者眼球的目的。通過改造，為零售客戶配發(fā)四組卷煙陳列的柜臺，按照以下的陳列方式進行卷煙陳列，強化卷煙出樣： （ 1）前柜陳列。四節(jié)前柜中，一節(jié)前柜作為 “ 泰山 ” 品牌專柜，陳列所有規(guī)格的 “ 泰山 ”品牌卷煙，每三盒一組，按照價格的高低自上而下，將最上列的位置作為 “ 泰山 ” 品牌的新品陳列區(qū)；一節(jié)前柜作為重點品牌展示專柜，將現(xiàn)在培育的重點品牌全部進行陳列，三盒一組，自上而下，最上列作為重點品牌的新品展示區(qū)；剩下的兩組柜臺陳列其 余品牌規(guī)格。 （ 2）背柜陳列。背柜的陳列以前柜為基準，每節(jié)背柜對應的是前柜的規(guī)格。同時，將中高檔卷煙最大限度地在背柜進行陳列和展示，不僅能讓客戶及時了解和補充卷煙庫存，更能給消費者以視覺沖擊，使消費者產(chǎn)生所陳列卷煙是暢銷煙的心理暗示，提升卷煙銷量。 3．加強自律，緊抓規(guī)范經(jīng)營，提高客戶信譽。 建議客戶加入自律小組，并出任自律小組組長，使客戶在日常的卷煙銷售過程中不僅能自己做到規(guī)范經(jīng)營、明碼標價，同時維護小組中所有成員的利益，做到人人監(jiān)督、人人守則，摒棄壓價銷售、搭配批發(fā)等不規(guī)范行為，使所有的小組 成員處于一個合理公平的競爭環(huán)境中。 4．引導消費，強化現(xiàn)代營銷，提高贏利水平。 超市周邊有較大的客流量，自然就有較大的銷售潛力。現(xiàn)代營銷理念中，對區(qū)分營銷非常重視，就該客戶而言，流動人口多，可以做好旅游市場的拓展。由于流動人口對地產(chǎn)卷煙有很大的心理傾斜，客戶需要把握好消費者心理，可通過小物件的搭配銷售，增加營業(yè)額。同時，客戶擁有固定消費群體，在這些消費群體中，就要挖掘婚慶消費的潛力，客戶要找準這個切入點，以消費者的消費承受能力為依據(jù)，做好宣傳。 5．服務客戶，建立情感紐帶，提高客戶依賴。 良 好的客戶服務，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營指導，可以幫助客戶解決卷煙經(jīng)營上的不足，引導客戶走出卷煙銷售的誤區(qū)。在對客戶進行經(jīng)營指導時，首先要幫助客戶分析，要先讓客戶自己找到問題的癥結(jié)所在，然后幫助客戶找對策?？蛻艚?jīng)理要在很大程度上起到協(xié)助的作用，輔助客戶分析問題、解決問題。 實施效果評估 通過對零售客戶的銷售數(shù)據(jù)分析，今年 1～ 10月，零售客戶銷售卷煙 4988條，同比增長 621條，其中一、二、三類煙增幅分別為 %、 67%、 %；客戶的卷煙銷售單條值達到 元，同比增長 ，增幅為 %； 卷煙銷售毛利由 ，增幅為 %。這些數(shù)據(jù)表明，零售客戶在獲取建議和進行改造后，卷煙銷售情況明顯提升。 零售客戶感言 以前我只注重多賣煙，對怎么擺煙不是很重視；由于客流量大，經(jīng)常忙不過來，有時候進了新煙放好多天都沒賣；對煙的價格也不看重，好多煙都是低價賣出去了。這次，客戶經(jīng)理跟我說煙草公司要把我作為重點客戶進行提升，心里很高興，這說明煙草公司對我們零售客戶很關注。客戶經(jīng)理不但幫我擺放卷煙，還給我指出一些存在的問題，幫助我分析，給我建議?，F(xiàn)在，我店里的煙越賣越好，不管誰 來到商店，看到我擺放整齊的煙都忍不住稱贊一句。我按照客戶經(jīng)理的建議，向顧客積極推薦，贏得了顧客的滿意，不僅煙賣多了，利潤也高了，其他的商品也賣得更好了。 用 “5S”管理理念指導零售戶 來源 :煙草在線專稿 作者 :汪國璽 更新日期 :2020 年 8 月 7 日 煙草在線專稿 在日常進行客戶經(jīng)營指導中，發(fā)現(xiàn)卷煙零售戶在店面的整理、整潔以及對商品的陳列，店面的布置布局，由于其在地理位置、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力售賣方式的限制，特別是經(jīng)營管理理念不同，而表現(xiàn)的經(jīng)營人的經(jīng)營風貌也不同。走進客戶的店內(nèi)，看到有的客戶能做到把店堂整理的干干凈凈，有的客戶在店容店貌就不太講究對商品擺放雜亂無章、房屋空間未合理規(guī)劃經(jīng)營空間很擁擠，煙標煙模反復維護仍然缺損嚴重。 店堂就是商店的對外形象，對外招牌，它直接影響著我們的購物行為，在現(xiàn)在隨著生活水平的不斷提高，我們也應以新的眼光來審視我們的店面，找到創(chuàng)新點，提高店面管理水平，提升店面形象。在這里，有一種管理方法，很適合商店來開展，它就是 “5S 管理 ”活動。本人在與客戶進行經(jīng)營指導的交流中，嘗試著從現(xiàn)場管理的角度，用現(xiàn)行工廠 5s 的管理模式技巧來指導客戶經(jīng)營管理，使卷煙經(jīng)營戶的卷煙陳列、 和百貨商品的陳列顯現(xiàn)出整齊、美觀、方便、醒目，并取得了一定的視覺上效果。 談到 5S 的管理方法，在目前的工業(yè)企業(yè)管理中廣受推崇的管理活動，大家并不陌生，它是企業(yè)應用到企業(yè)內(nèi)部管理運作，是企業(yè)實施現(xiàn)場管理的有效方法，其內(nèi)容是：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。因五項內(nèi)容均以英文 “S”為開頭，故簡稱為 “5S”。 ⑴ 整理：將工作場所的物品區(qū)分成為有用的和沒用的，除去沒有用的物品留下有用的。其目的是為了把空間騰出來活用，減少誤用、誤送，營造清爽的工作環(huán)境。 ⑵ 整頓：把留下來的有用物品，根據(jù)使用狀況分門別 類，按規(guī)定擺放整齊，做到先進先出原則，并加以明確標識。其目的是讓物品擺放一目了然，減少物品的找尋時間，保證材料物品出入有序，經(jīng)營、倉儲場所整齊、美觀。 ⑶ 清掃：經(jīng)營、倉儲場所徹底清掃干凈，保持工作環(huán)境清新、亮麗，防止污染的發(fā)生。其目的是創(chuàng)造良好的作業(yè)環(huán)境，給消費者一個爽心悅目的感覺促進商品的銷售。 ⑷ 清潔：將前面三個 “S”的做法制度化、規(guī)范化并習慣執(zhí)行及維持成果。其目的是為了讓前 “3S”的成果保持下去，樹立加強 “5S”的信心。 ⑸ 素養(yǎng)：養(yǎng)成遵守規(guī)定的習慣。其目的是讓經(jīng)營戶遵守規(guī)定并營造良好 的協(xié)作精神、敬業(yè)進取精神。 具體到做法就是：各種物品按規(guī)定、定量擺放整齊； 經(jīng)常對實物進行盤點，區(qū)分有用的和沒用的，沒有用的堅決清除掉；確定放置場所，規(guī)定放置方法； 對經(jīng)營、