轉(zhuǎn)哇哈哈營銷管理與經(jīng)銷商手冊-資料下載頁
2025-11-04 15:50本頁面
【導讀】想想自己該往哪里去；如何回避廠商交易之中因廠家原。將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店。意圖貫徹"通路扁平化，增加廠方市場掌控力。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷。面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊伍，依然設立，不過這支隊伍的任務不。據(jù)統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊。各級批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！定了企業(yè)能否生存--在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！批發(fā)商的職責正是物。其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。思路搶走了經(jīng)銷商的壟斷區(qū)域。其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場，大型商廈和零售店。柜臺營業(yè)員的怠慢、喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。
【正文】 的角度來講，批發(fā)商就是搬運工，其工作目的在于分銷，而非銷售。 批發(fā)商的職 責是什么 ?是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。 批發(fā)商的生存基礎是什么 ?中國通路特有的售分散特點，以及制造商要將產(chǎn)品運至售點實現(xiàn)實際銷售的需求。 批發(fā)商的生存基礎發(fā)生了什么變化 ?通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設的重視程度日漸加強。 批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何 ?部分商戶積極響應生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機。另一 部分被動接受環(huán)境對自己的驅(qū)動，還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸，兩泡淚水，指責市場不公平。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰 (自己的經(jīng)營現(xiàn)狀 )，自己打算往哪里去市場環(huán)境的分析和自己的重新定位 )。出路何在、機遇何在，其實市場已經(jīng)指明。 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間 (鋪貨、陳列 )的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營 、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡建設是必經(jīng)之路。 終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心 因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為 找?guī)讉€大戶做下線，廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農(nóng)村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周這市場的開拓，要做到： a、尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商 (二批商 )，幫自己管理市場； b、自己的業(yè)務人員對該市場形成固定拜訪； c、對該市 /縣各渠道重點客戶熟悉； d、能協(xié)助該下線分銷商 (二批商 )管理市場，掌握終端。 真能做到這幾點你才算 掌握了周邊市場，也許因此 你就能更多地保留 (或爭取到新的 )大區(qū)代理權。 超市將成重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內(nèi)的發(fā)達城市已經(jīng)驗證廠這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會發(fā)生深遠影響。 前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌 (貼牌生產(chǎn) )淡化制造高的功能，降格為生產(chǎn)加工車間。 (注：需注意的是此舉有一定的投資風險和實力要求，不經(jīng)論證無充分把握不可輕為。 ) 后向發(fā)展：建立自己的終 端銷售店， (如：乳晶經(jīng)銷商設奶小、售奶亭，消費品大批商開超市 )是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經(jīng)營管理難度，執(zhí)行要點是要擺正主副關系，其二要在自己的確有余力情況下實施。 市場風浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應市場潮流的方為贏家，在流通領域內(nèi)成為積極適應市場變化，不斷改革、不斷進步的 搬運公司 、 搬運企業(yè) ，當為新一代批發(fā)商的市場定為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 商場變化多端，身為商人因循守舊就會坐以待斃，聞風而動，自我剖析，努力改進才是精明之批發(fā)商面對自下而上環(huán)境的變化，動比不動也，早動比晚動好，主動比被動好！
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