轉(zhuǎn)哇哈哈營(yíng)銷管理與經(jīng)銷商手冊(cè)-資料下載頁
2024-11-13 15:50本頁面
【導(dǎo)讀】想想自己該往哪里去；如何回避廠商交易之中因廠家原。將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店。意圖貫徹"通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力。市場(chǎng)教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷。面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)。各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！定了企業(yè)能否生存--在中國(guó)，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！批發(fā)商的職責(zé)正是物。其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。思路搶走了經(jīng)銷商的壟斷區(qū)域。其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。多年來，中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)，大型商廈和零售店。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢、喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。
【正文】 的角度來講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分銷，而非銷售。 批發(fā)商的職 責(zé)是什么 ?是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買的地方。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么 ?中國(guó)通路特有的售分散特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品運(yùn)至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的需求。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化 ?通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場(chǎng)占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何 ?部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一 部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)，還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸，兩泡淚水，指責(zé)市場(chǎng)不公平。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰 (自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 )，自己打算往哪里去市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位 )。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。 密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間 (鋪貨、陳列 )的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng) 、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。 終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過程，在這個(gè)過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心 因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為 找?guī)讉€(gè)大戶做下線，廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周這市場(chǎng)的開拓，要做到： a、尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商 (二批商 )，幫自己管理市場(chǎng)； b、自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； c、對(duì)該市 /縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； d、能協(xié)助該下線分銷商 (二批商 )管理市場(chǎng)，掌握終端。 真能做到這幾點(diǎn)你才算 掌握了周邊市場(chǎng)，也許因此 你就能更多地保留 (或爭(zhēng)取到新的 )大區(qū)代理權(quán)。 超市將成重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證廠這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后的銷售成長(zhǎng)會(huì)發(fā)生深遠(yuǎn)影響。 前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌 (貼牌生產(chǎn) )淡化制造高的功能，降格為生產(chǎn)加工車間。 (注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，不經(jīng)論證無充分把握不可輕為。 ) 后向發(fā)展：建立自己的終 端銷售店， (如：乳晶經(jīng)銷商設(shè)奶小、售奶亭，消費(fèi)品大批商開超市 )是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力情況下實(shí)施。 市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷改革、不斷進(jìn)步的 搬運(yùn)公司 、 搬運(yùn)企業(yè) ，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 商場(chǎng)變化多端，身為商人因循守舊就會(huì)坐以待斃，聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之批發(fā)商面對(duì)自下而上環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)也，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！
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