轉(zhuǎn)哇哈哈營(yíng)銷(xiāo)管理與經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)發(fā)生深遠(yuǎn)影響。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間 (鋪貨、陳列 )的方向上。 批發(fā)商的職 責(zé)是什么 ?是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。 現(xiàn)在我干什么 ? 當(dāng)老板?。〈笫挛覅⑴c，平時(shí)他們就自己運(yùn)作了，銷(xiāo)售有銷(xiāo)售經(jīng)理，出貨有庫(kù)管，當(dāng)天帳款，當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給哪能個(gè)客戶(hù)放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷(xiāo)出貨單…我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂了。 我干什么 ?聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶(hù)都認(rèn)識(shí)我，給誰(shuí)多少價(jià)錢(qián)我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認(rèn)他。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶(hù)多 (入行早 )，曾備受廠(chǎng)家青睞！這幾年廠(chǎng)里把我的下線(xiàn)市場(chǎng)客戶(hù)都挖走了，讓我做超市 ?不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太多。 受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷(xiāo)售等劣勢(shì)所限， 1998 年以來(lái)，全國(guó)各大城市大商廈，已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。 多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)，大型商廈和零售店。 不幸言中！從社會(huì)分工的角度來(lái)看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非銷(xiāo)售，所謂分銷(xiāo)，分是目的，銷(xiāo)是形式?？繌S(chǎng)家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)貨，并維持物流 ，一定會(huì) 賠死 。 話(huà)題四：管理的藝術(shù) 話(huà)題五：銷(xiāo)售人員管理中的幾個(gè)具體問(wèn)題 結(jié)束語(yǔ)：中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何走出困境 附： X 貿(mào)易公司整體營(yíng)銷(xiāo)診斷綜合報(bào)告 第一章經(jīng)銷(xiāo)重塑市場(chǎng)定 [img,384,51]file： ///C：/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/ 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷(xiāo)是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵所在。至于廠(chǎng)方的直銷(xiāo)隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表面為主要目標(biāo)。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷(xiāo)售，產(chǎn)品從廠(chǎng)倉(cāng)庫(kù)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷(xiāo)售。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了 高水平的高超競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷(xiāo)售，密集分銷(xiāo)也成了大家 追棒 的營(yíng)銷(xiāo)改革方向。既有好的購(gòu)物環(huán)境，服務(wù)和質(zhì)量保證、低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨，便于選擇，是順時(shí)而生的產(chǎn)物。 前有強(qiáng)敵 (制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策 )，后有追兵 (異軍突起的超市渠道 )，我們以后怎么辦 ? [img,384,51]file： ///C：/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/ 在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶(hù)卻日漸的的例子，奧妙何在 ? 為什么有些大戶(hù)已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條 ? 為什么有些商戶(hù)入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做得有聲有色，財(cái)源滾滾 ? 差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)戶(hù)在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。 庫(kù)管管什么 ?招呼廠(chǎng)家的車(chē)下貨，留心庫(kù)房斷貨呀；平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去，有時(shí)是自己去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨 ?他敢！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫(kù)單，沒(méi)有，咱不搞那些虛套子。 我店不算大，可是總有一天要把它做大。 渾渾噩噩過(guò)日子，走一步看一步不行。 身為批發(fā)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí) (自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 )，自己打算往哪里去市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位 )。所不同的是廠(chǎng)家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周這市
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