泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 3時(shí) 41分 37秒 15:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 41分 37秒 15:41:371 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:3715:41Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 克拉尼 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 首席設(shè)計(jì) ” 3）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)： 首席設(shè)計(jì)顧問 工作職責(zé)內(nèi)容 ? 設(shè)計(jì)師工作室成為“提升計(jì)劃”的場所之一 ?在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳品牌 ?作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動 ? 作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 首席設(shè)計(jì) ” 如何維護(hù) 如何捆綁 如何推廣 如何開拓 客戶管理 客戶深化 打開市場 建立關(guān)系 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” 二、設(shè)計(jì)師推廣 ?設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員 ?制定有吸引力的合作策略 ?通過報(bào)刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設(shè)計(jì)師和家裝公司資料 ?建立家裝公司和設(shè)計(jì)師資料庫 ?整理分類、拜訪目標(biāo)客戶 ?頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售 ?兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系 ?完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面 1）、建立關(guān)系（如何開拓） 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” ?依托總部資源進(jìn)行市場推廣活動； ?家裝公司捆綁式推廣。 提升計(jì)劃 高品位聚會沙龍 大師論壇 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國際精英會 ” —— 3）“國際精英會”活動方式 在全國各大一線市場均有一定的設(shè)計(jì)師渠道基礎(chǔ)后，啟動 “名師、名室、名士”活動，即全國設(shè)計(jì)大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時(shí)對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的交流、合作。 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸 ? 自我思想制約； ? 團(tuán)隊(duì)缺失； ? 資源分配機(jī)制的缺失； ? 利潤分配模式欠缺； ? 價(jià)格體系管理不到位； ? 開拓容易維護(hù)難。 《 隱性客戶拜訪表 》 （參照 《 工程客戶拜訪表 》 ） ?過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表 考核項(xiàng)目 總分（ H） 100%（ P） 80% 60% 40% 20% 以下 備 注 銷售完成率 工程成交率 工作匯報(bào) 月總結(jié) 周報(bào)告 日拜訪表 銷售推動 設(shè)計(jì)上圖量 工程上圖量 最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設(shè)計(jì)師數(shù) 部門配合 協(xié)助公關(guān)數(shù) 產(chǎn)品推廣 推廣比例 合計(jì)： 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 說明： ——總分為 T，績效系數(shù) =T/100， J=H*P, 當(dāng) P≤20%時(shí) J=0 ， ——H=各考核項(xiàng)目的總分， P=考核項(xiàng)目完成百分值，J=各考核項(xiàng)目的實(shí)際得分?jǐn)?shù) ?工作匯報(bào)： 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ——每月將有 《 月總結(jié) 》 、 《 周報(bào)告 》 、 《 日拜訪表 》 ，此類報(bào)告報(bào)表應(yīng)及時(shí)完成并提交給渠道經(jīng)理。 —— 另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率） 案例： 工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表 編號 № 統(tǒng)計(jì)月份： 年 月 部門 姓名 月任務(wù)額 完成額 完成率 項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱 協(xié)議 金額 實(shí)用金額 成交率 技術(shù)分析 序號 工 程 項(xiàng) 目 1 2 3 4 5 合計(jì) ———— 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 二、信息管理 三、工程人員的績效管理 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 ?為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪 +績效考核 +提成”的薪資結(jié)構(gòu)。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū) ?這個行業(yè)里來的； ?在原來公司銷售做得不錯的； ?踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的； ?八面玲瓏的； ?有關(guān)系有背景的； ?膽大有沖勁的。 一、市場轉(zhuǎn)型期的 投資 心態(tài) 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) ?盡量避免風(fēng)險(xiǎn) 保住本金 。主講：盛斌子 ： 460837291 手機(jī)： 13068668480 管大勢 9 4 2 6 5 1 7 8 管渠道 3 第一節(jié)： 管大勢 二、 2023年的市場正在發(fā)生什么 ? 市場的快速擴(kuò)張，運(yùn)營成本的快速增長； ? 宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場將會如何變化？； ? 品牌競爭的分水嶺越來越明顯； ? 二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度； ? 市場轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？ ? 大終端，大促銷時(shí)代到來，該如何看待促銷； ? 利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點(diǎn)。 ?要作長期投資者 不作短期投資者或投機(jī)者 。 ?…… 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 STAR 行為面試： 任務(wù) /目標(biāo) Task/Target 行動 Action 結(jié)果 Result 情景 Situation 當(dāng)時(shí)的情況如何 當(dāng)時(shí)的工作要做什么 當(dāng)時(shí)采取了哪些行動 當(dāng)時(shí)的結(jié)果如何 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 員工技能培訓(xùn) ?說明：說給他聽； ?示范：做給他看； ?練習(xí)：讓他做做看； ?檢查：看他做得怎么樣？
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