【正文】 這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）本期庫存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 答案是不進(jìn)貨—— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 與視線等高的貨架上 要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。終端售點(diǎn)的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。銷量amp。預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。不利于溝通 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨(dú)占鰲頭。 加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會，競品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場。 ——終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 市場逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。 廠商交易，以誠為本。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等)。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn) 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)； 注重契約文化。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財(cái)嘛。 三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠意、有信譽(yù)的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”； 支持 實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場推廣費(fèi)用。 強(qiáng)大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場推廣力量和良好的信譽(yù)。 請廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。真的有實(shí)力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場開發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： 廠家不再需要坐商大戶。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤絕對配合廠家促銷活動往往想侵吞促銷利潤全品項(xiàng)推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…………從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對這塊市場還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競爭方向是什么！ ——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。 開發(fā)一個(gè)新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長期的“預(yù)賠”過程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。 批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！ 第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長越好。也許因此——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權(quán)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。 營銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 我店不算大，可是總有一天要把他做大。 庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀！平時(shí)從倉庫往店頭拿貨誰去？有時(shí)是我們自已去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨？他敢！！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。 目前批發(fā)商的經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下幾種： 一、按經(jīng)營理念分類 當(dāng)年之勇型 我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)很大（實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識幾個(gè)大戶）。 既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇。 80年代，制造商對經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售，產(chǎn)品從廠倉搬到批發(fā)商倉庫、搬到終端售點(diǎn)倉庫，實(shí)際上只是一個(gè)庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改革方向。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。前幾年生意做的輕松，廠里貨來了，打幾個(gè)電話，周邊市場的大戶就能開著車上門提貨。 會計(jì)管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。 我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。 渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時(shí)對終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。 超市渠道的競爭力 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。 深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 他們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負(fù)責(zé)更換賠償。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動： 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗(yàn)。 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進(jìn)貨獎勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。 …… 二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。注：對這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù)市場能力： 具體了解問題注　釋市場表現(xiàn)了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會實(shí)地考察廣告投入計(jì)劃廠方對本地市場的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解營銷人員素質(zhì)廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 3)破損補(bǔ)償； 4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補(bǔ)償； 5)銷售獎勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)； 6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 7)廠方調(diào)價(jià)對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 8)廠方市場控制不力造成其他