【正文】 這套方法專(zhuān)門(mén)能促進(jìn)銷(xiāo)量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶(hù)資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話(huà)一旦斷貨，業(yè)代拜訪(fǎng)周期又沒(méi)到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷(xiāo)量，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。 假如一家商店上次你拜訪(fǎng)時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 答案是不進(jìn)貨—— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷(xiāo)售量是10+512=3箱，而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷(xiāo)量，所以在你下周拜訪(fǎng)之前，他不可能斷貨。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷(xiāo)售 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品。爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置（零店） 避免差的位置 與視線(xiàn)等高的貨架上 要吸引人們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，推銷(xiāo)員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線(xiàn)平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)障礙。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。 視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣(mài)出去。規(guī)范地完成客戶(hù)拜訪(fǎng)（話(huà)題七專(zhuān)題詳述）：每天拜訪(fǎng)幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪(fǎng)幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專(zhuān)業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 推銷(xiāo)產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷(xiāo)售不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶(hù)的利益，推薦給客戶(hù)合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣(mài)），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶(hù)的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷(xiāo)量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷(xiāo)量，又不至于出現(xiàn)即期品。銷(xiāo)量amp。預(yù)售制可以為客戶(hù)提供高信譽(yù)度、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪(fǎng)固定的線(xiàn)路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪(fǎng)。不利于溝通 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。 加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。 ——終端銷(xiāo)售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買(mǎi)。 市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿(mǎn)足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷(xiāo)商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷(xiāo)量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。和廠商一樣，經(jīng)銷(xiāo)商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量。現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)基本法則就是：誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。 廠商交易，以誠(chéng)為本。(如：即期品市場(chǎng)問(wèn)題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶(hù)等)。注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。 四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn) 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)； 注重契約文化。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。 經(jīng)銷(xiāo)商的做法往往是“那壺水開(kāi)提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。 三、選擇一個(gè)能賺錢(qián)的產(chǎn)品 盡量不要選過(guò)分生僻，過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類(lèi)型（如：VCD還沒(méi)流行起來(lái)卻賣(mài)DVD，蹲便還未普及卻賣(mài)整體浴室）。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷(xiāo)量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約？了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化丑話(huà)在前，雙方合作才會(huì)輕松。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 假貨充斥市場(chǎng)； 廠商更換經(jīng)銷(xiāo)商或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等。如： 爆倉(cāng)：廠家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”； 支持 實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買(mǎi)位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，安全感：知名品牌不會(huì)給你大額賒銷(xiāo)，更不會(huì)長(zhǎng)期讓你做大區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好的信譽(yù)。 請(qǐng)廠家的銷(xiāo)售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理技巧。真的有實(shí)力、有恒心的話(huà)，有一天你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車(chē)間也未必不可能。廠方的種種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話(huà)，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： 廠家不再需要坐商大戶(hù)。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷(xiāo)量形成更大的市場(chǎng)占有率更高經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)絕對(duì)配合廠家促銷(xiāo)活動(dòng)往往想侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品…………從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。 當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶(hù)代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制！ 話(huà)題二、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系？廠家真正想從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！ ——直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行，靠大戶(hù)代理銷(xiāo)售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。 批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！ 第二章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠商交易中立于不敗之地話(huà)題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制經(jīng)銷(xiāo)商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而且經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。也許因此——你就能更多的保留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。 營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 我店不算大，可是總有一天要把他做大。 庫(kù)管管什么？招呼廠家的車(chē)下貨，留心庫(kù)房斷貨呀！平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去？有時(shí)是我們自已去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨？他敢??！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫(kù)單？入庫(kù)單？沒(méi)有，咱不搞那些虛套子。 目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種： 一、按經(jīng)營(yíng)理念分類(lèi) 當(dāng)年之勇型 我入這一行當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來(lái)，現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)，我的網(wǎng)絡(luò)很大（實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶(hù)）。 既有好的購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨，便于選擇。 80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶(hù)。 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商分銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。通過(guò)廣泛設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷(xiāo)隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷(xiāo)售，產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是一個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷(xiāo)售。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷(xiāo)售，密集分銷(xiāo)也成了大家“追捧”的營(yíng)銷(xiāo)改革方向。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買(mǎi)的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。前幾年生意做的輕松，廠里貨來(lái)了，打幾個(gè)電話(huà)，周邊市場(chǎng)的大戶(hù)就能開(kāi)著車(chē)上門(mén)提貨。 會(huì)計(jì)管什么？管錢(qián)呀，每天賣(mài)貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢(qián)存起來(lái)，進(jìn)貨時(shí)拿錢(qián)記大帳。 我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。 渾渾噩噩過(guò)日子，走一步看一步不行。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶(hù)代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶(hù)、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。 超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。 深度分銷(xiāo)喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷(xiāo)售總監(jiān)，年薪20萬(wàn)招銷(xiāo)售主管……招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 錢(qián)不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢(qián)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷(xiāo)制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 于是：代理制→經(jīng)銷(xiāo)制→深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)→直營(yíng) 從廠方業(yè)代不定期拜訪(fǎng)代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處、分公司成立。 廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷(xiāo)是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶(hù)代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。 他們需要經(jīng)銷(xiāo)商走出門(mén)去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)疆域。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣(mài)起來(lái)，這幾年跟著他賺了不少的錢(qián)，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷(xiāo)，他們也能幫忙退貨或促銷(xiāo)消化，很讓人放心。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)： 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。 請(qǐng)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度。經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié)果。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷(xiāo)、鋪底等。走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶(hù)關(guān)系。 …… 二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的利益。注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷(xiāo)售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品線(xiàn)可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)，并看樣品可向外地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢(xún)問(wèn)注：企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷(xiāo)，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，不同的品牌須不同包裝，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)市場(chǎng)能力： 具體了解問(wèn)題注　釋市場(chǎng)表現(xiàn)了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛、廣告費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)、銷(xiāo)量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察廣告投入計(jì)劃廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書(shū)面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷(xiāo)商了解營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)廠方營(yíng)銷(xiāo)人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷(xiāo)人員在和經(jīng)銷(xiāo)商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。這類(lèi)產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程。不過(guò)一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰(shuí)好，功用如何。在與廠方鑒定的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 1)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷(xiāo)后的退換等)； 3)破損補(bǔ)償； 4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)償； 5)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)； 6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其他