轉(zhuǎn)哇哈哈營(yíng)銷(xiāo)管理與經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-12-19 15:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 大型超市量販根本不理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪? 精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱地購(gòu)買(mǎi)方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市 零售 店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種多 更有麥備龍等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷(xiāo)售，整箱販賣(mài)，超低價(jià)格，規(guī)模之大，人格之低、品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)岌可危。 制造商 過(guò)河拆橋、背信棄義 、量販店 來(lái)勢(shì)洶洶，橫刀奪愛(ài) ！新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 前有強(qiáng)敵 (制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策 )，后有追兵 (異軍突起的超市渠道 )，我們以后怎么辦 ? [img,384,51]file： ///C：/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/ 在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶(hù)卻日漸的的例子，奧妙何在 ? 為什么有些大戶(hù)已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條 ? 為什么有些商戶(hù)入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做得有聲有色，財(cái)源滾滾 ? 差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)戶(hù)在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。 目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種： A、按經(jīng)營(yíng)理念分 當(dāng)年之勇型號(hào) 我入這一行當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來(lái)，現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、我的網(wǎng)絡(luò)很大 (實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶(hù) )。前幾年生意做得輕松，廠(chǎng)里貨來(lái)了，打幾個(gè)電話(huà)，周邊市場(chǎng)的大戶(hù)就能開(kāi)著車(chē)上市提貨。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶(hù)多 (入行早 )，曾備受廠(chǎng)家青睞！這幾年廠(chǎng)里把我的下線(xiàn)市場(chǎng)客戶(hù)都挖走了，讓我做超市 ?不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太多。送零售店 ?不去！跑半天路賣(mài)一箱貨，不夠工本錢(qián)！咳！生意越來(lái)越難做，大廠(chǎng)家紛紛跟我拜拜，我 只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕耘市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣(mài)貨的廠(chǎng)家合作了，反正錢(qián)我有的是，還怕沒(méi)人找我 ? 被動(dòng)接受型 現(xiàn)在不一樣啦！廠(chǎng)家要的不僅是銷(xiāo)量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！ 說(shuō)實(shí)話(huà)，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 但我得算算自己的帳?。? 跑零店！做超市 ?可以！你廠(chǎng)家得給支持?。≌f(shuō)到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠(chǎng)家要掏，要我給超市賒銷(xiāo)你也得給我賒銷(xiāo)才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來(lái) 除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢(qián) 不見(jiàn)兔子不撒鷹 ，算盤(pán)子一撥拉，沒(méi)利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做！ 不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠(chǎng)家的牌子，這一行想做大必須靠廠(chǎng)扶持，所以有時(shí)候廠(chǎng)家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過(guò)得去就行了！沒(méi)必要那么實(shí)在！ 主動(dòng)進(jìn)取型 現(xiàn)在不一樣啦！廠(chǎng)家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)大戶(hù)是不行啦，現(xiàn)豐你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來(lái)往，才有籌碼跟廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專(zhuān)門(mén)招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專(zhuān)門(mén)跑外縣的，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。廠(chǎng)家越來(lái)越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做得更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢(qián)打基礎(chǔ)！ 另外，超市這幾 年可是越來(lái)越厲害，我手里有這么多品牌子，這么多產(chǎn)品，在庫(kù)里放著也是放著，過(guò)一段只要經(jīng)銷(xiāo)店的生意上了正軌，我也籌錢(qián)開(kāi)個(gè)超市，不過(guò)這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！ B、按管理狀態(tài)分
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