【正文】 直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度需要90公分，以便抓住消費者的眼光。3． 端架陳列，商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架牌和每排隊貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目，廣告作用的“展示架”，在各大超市，端架，尤其是靠近人口及收款臺處，如果不付出相當?shù)拇鷥r（租金或特殊配合），要上架比登天還難，今天，掌握了端架（尤其是大型超市），就等于在通路得了一個重要的橋頭堡，值得推銷員全力以赴。4． 割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標，從地上一箱箱堆起來，是割箱落地陳列，其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴大自己商品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費者的注意，進而刺激他們的購買欲望，割箱落地陳列具有醒目的陳列效果，割箱藻地陳列的位置是十分重要它會直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點可以作參考：特價區(qū)、收銀臺附近（激發(fā)沖動性購買）、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處，如端架（擴大陳列面積吸引注意力）。 在割箱陳列時應注意： 推銷員是在賣商品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力（因為顧客不知道葫蘆里賣弄的什么藥），一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機會，如高露潔牙膏不僅要擺在牙膏貨架上，也放在兒童清潔用品的貨架上，交叉陳列就是要從消費者使用時機、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃商品的陳列位置，使商品與消費者的生活緊密結(jié)合，如此，可以簡化消費者的購買行動，一方面可以擴散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒，刺激消費者。堆頭陳列。許多商品為配合企業(yè)或商場的促銷要求而將商品進行島形陳列，環(huán)形陳列、堆頭陳列。 推銷有員在陳列時可按下列要求進行查核；商品價目標簽是否明確，是否被遮?。渴欠駛溆姓f明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡？是否貼有標示陳列場所的標志？墻壁、空間、架子是否有效利用？陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感？色彩及照明情況如何？產(chǎn)品是否排列得易于購買？產(chǎn)品是否齊全、豐富？是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品？標簽、海報、廣告是否相關(guān)的陳列？只有陳列還不足以吸引顧客 的注意力，巧妙地使用宣傳吸引顧客產(chǎn)生沖動性購買，才是最重要的。海報可傳達公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費者留意。吊牌突出產(chǎn)品標志，可以吸引遠處的購買才。貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。搖搖卡隨風碰撞而動。吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店內(nèi)氣氛。生動化法則A、爭取最好的陳列位置1．超市/平價商場正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭取左邊的位置。必經(jīng)之地，如出口、人口、收銀臺貨架兩端的正向（端架）2．零售店、餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）柜臺前的陳列架（零店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭取從窗外可以看見的位置（零店）B、避免差的位置倉庫、廁所人口處氣味強烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多、越引人注意，銷售機會越大一銷量幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品面一貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。消費者有時也很害羞，明碼標價最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品一致。所有產(chǎn)品中文商標朝外。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。避免產(chǎn)品受長期日曬（包裝褪色、品質(zhì)受損）冰箱、冷柜陳列注意：已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層。陳列：多用于超市賣場：除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島形陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標；梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進，所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；一個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；造成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況。注意事項：定時檢查制造日期和保持期；盡量使商品在方便目標消費者合取的位置；兒童用品/食品擺在貨架50CM100CM高度處；成人用品/食品擺放在貨架170CM70CM高度處；冰柜陳列產(chǎn)品（超市）張貼“請自己拿取”的廣宣紙；保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費者拿走其中一個其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。使用技巧：廣告紙不得張貼于倉庫人口、廁所人口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)量檔次應與該店整體風格一致；廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）。林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自具體的技巧，生動化是一門操作技術(shù)，完全靠實踐中的磨練和學習，對初入門的業(yè)務人員，太多的法則，規(guī)范會讓他們很迷茫，但一定要教育他記?。骸惲泻苤匾M者看不到就不會買；——擺在消費者最容易看見和拿取的地方；話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理——擺得越多越整潔越好。何謂客戶庫存管理？簡單的講，預售業(yè)務代表在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。庫存管理的主要內(nèi)容：178。 先進先出促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫戶里面而過期；178。 警示即期品及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期客戶抱怨造成的麻煩。178。 保持前期充足度，促進后線空倉觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增強陳列效果，而且可以給老板造成）“存貨不多了”的感覺，保成進貨意愿。178。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應進多少貨？答案不是進貨。因為這一周他的實際銷量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪周期內(nèi)的實際銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注： 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期限進貨量減去本期存貨量。 客戶的安全庫存量應該大或等于客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）。 客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。即：合理進貨量：《（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量》*，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的預售業(yè)務代表的訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起，XX老板，我這個月銷量任務完成不了，幫我進點貨吧！”庫存管理注意事項：l 注意在幫客戶點庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立有好處。l 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。l 你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話，一旦斷貨，業(yè)務代表拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時拂會失去銷量，失去的銷售機會永不再來。話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答業(yè)務代表在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問，比如：你們是總經(jīng)銷，為什么價格比批發(fā)商還貴？為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務代表專業(yè)形象和威信的樹立。 每個業(yè)務員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務，針對客戶異議的常見問題，敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術(shù)”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗能使他進一步提高，對新員工而言，他有可能照本宣科背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備，遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自然就會擺教案，講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務人員技能，更可以積極向上的學習氣氛以鼓勵士氣，增強員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店客戶話術(shù)：一、 初次拜訪零售店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡，某直銷業(yè)務代表初次拜訪零售店。原理：商務談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對業(yè)務人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。“老板你好，打擾一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務人員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里XX、XX、XX、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個宣傳品！”首先說明身份，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）。貼畫時應與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置?！拔覀児疽郧耙恢笔峭ㄟ^批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷為你服務，你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這進的貨，只要沒過期，出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！? 大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。 “貼畫我一星期來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。” “另外，你進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每星期來一次給你擦洗劫貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法，是綜合可口可樂，寶潔幾個廠家的培訓內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺、擦一擦，你不用管?！? “你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品，我每周來一次把你一星期要的貨記下來，第二天就有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換，你都不用管，你光收錢就行了。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨，送貨只是我們初級服務，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，宣傳品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了——全部都是我給你的利益。 假如換成另一種回答方式：“你好，我是X公司的業(yè)務員，今天向你推銷XX產(chǎn)品（要你的錢），讓我理下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺，這樣的效果可想而知）。二、 怎樣說服零店讓你擺貨架？1． 提出問題l 零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架不能充分利用，就會浪費你的資源，可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年的貨，總結(jié)了很多科學的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。2． 開始灌輸好的生動化理念l 百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。飲料不象衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴，有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶絕不會有人在家計劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。l 還有一部分人可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他的注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就買了一瓶。l 擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺好肯定下貨快，中國生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個道理。3． 樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：l 中文商標向外，每個人都認識。l 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。l 賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因為賣得不好就不擺，這樣你只能賣給計劃性消費的人，只能賣給進門前就想好買什么的人。而70%的銷量——沖動性消費你失去了，不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要，人一看一目了然，就知道要喝啥，也想不起來喝，也就產(chǎn)生沖動性消費。三、 為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？l 不是我們的價高，我們和廠家協(xié)商限每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因批發(fā)高互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了，總經(jīng)銷的任務就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧》那樣的話批發(fā)商就完了。l 零售店賣一箱飲料不再乎那幾毛錢的進價高低，廠家