【超市管理】零售終端的價(jià)格，如何有效掌控-資料下載頁
2025-08-22 05:37本頁面
【正文】 越細(xì)，對(duì)終端售點(diǎn)的價(jià)格控制力也就越強(qiáng)。 廠家價(jià)格管理最好還要管理到終端售點(diǎn)。與零售商簽訂協(xié)議，要求零售商打入保證金，規(guī)定不得低于指定價(jià)格銷售，如經(jīng)查有自行降價(jià)行為，按協(xié)議給予罰款。另外，也要從正面激勵(lì)零售商遵守價(jià)格管理，可以對(duì)零售商推出價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)。 用協(xié)議來制約、控制零售商的銷售行為，通過贈(zèng)送產(chǎn)品、年終贈(zèng)送紅包或者返利等其它方式來促進(jìn)銷售，這樣零售商就不至于隨便將價(jià)格降下來。因?yàn)榻祪r(jià)要付出更多的代價(jià)，從而保持終端零售價(jià)格的穩(wěn)定。 案例：以利益激活終端，以鐵腕掌控價(jià)格 琥珀啤酒進(jìn)入安陽市場(chǎng)多年，一直是一枝獨(dú)秀，若干競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)它實(shí)施圍攻殲剿，全部鎩羽而歸。在琥珀啤酒的銷售政策中，以利益驅(qū)動(dòng)終端，確保零售商的積極性是其長(zhǎng)期暢銷的關(guān)鍵所在?！ ∫话銖S家對(duì)零售商采取放任自流的態(tài)度，而琥珀啤酒則采取了利益捆綁的模式縛住終端，安陽市的一萬個(gè)零售終端幾乎成了琥珀啤酒的獨(dú)家賣場(chǎng)。其核心思想是將零售商視為自己的分銷商，采取“胡蘿卜加大棒”的方法，加大利益驅(qū)動(dòng)力，將零售商也納入旗下，壟斷了終端。事實(shí)證明，這種策略十分有效。 與零售點(diǎn)簽訂銷售合同，采取每三個(gè)月一次返利的方式，如果超標(biāo)完成，另加獎(jiǎng)勵(lì)。另外在年底視銷量的大小、有無竄貨，貨款回籠等情況另行封賞。零售商必須從規(guī)定的渠道進(jìn)貨，而且保持終端零售價(jià)格的穩(wěn)定統(tǒng)一。否則會(huì)加大扣罰力度，不但扣罰終端，同時(shí)對(duì)對(duì)應(yīng)的分銷商也一并扣罰?！ 〖哟蠼K端零售價(jià)格管理力度，使琥珀啤酒的價(jià)格體系始終穩(wěn)定如一，這樣既保障了分銷商的利潤(rùn)，也保障了零售商的利潤(rùn)，同時(shí)也保證了廠家的利益和有足夠的操作空間。 2．做好終端價(jià)格監(jiān)管體系 在制定了完善的價(jià)格政策以后，廠家還要嚴(yán)格監(jiān)控價(jià)格體系，并及時(shí)處理零售商的亂價(jià)行為。廠家要派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督，及時(shí)掌握價(jià)格狀況，對(duì)于違反價(jià)格政策的零售商要堅(jiān)決給予懲罰，如罰款、貨源減量、停止供貨、扣留返利甚至取消其經(jīng)銷權(quán)等?！ S家業(yè)務(wù)員在每次終端拜訪過程中，都要注意產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因?！ “咐簩Ｂ毜膬r(jià)格監(jiān)察員 ，公司要求零售商不能降低1分錢，誰違反了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格?！ 榱思皶r(shí)掌握價(jià)格狀況，該公司為此在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監(jiān)察員”，這批監(jiān)察員每月拿1000元的工資，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)巡視，監(jiān)督零售商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全市大小商店價(jià)格全部是統(tǒng)一的?！ ?．防止出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象 對(duì)產(chǎn)品在終端售點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行跟蹤，如果有滯銷現(xiàn)象，廠家馬上采用促銷手段幫其出貨，或者給其換貨，把不好銷的品種換為好銷的品種。出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，如果放任自流，終端零售商為了把庫存的產(chǎn)品盡快銷售完，往往會(huì)直接降價(jià)銷售，這樣就會(huì)使整個(gè)終端零售價(jià)格降下來。
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