【超市管理】零售終端的價格，如何有效掌控-資料下載頁
2025-08-22 05:37本頁面
【正文】 越細(xì)，對終端售點的價格控制力也就越強(qiáng)?！ S家價格管理最好還要管理到終端售點。與零售商簽訂協(xié)議，要求零售商打入保證金，規(guī)定不得低于指定價格銷售，如經(jīng)查有自行降價行為，按協(xié)議給予罰款。另外，也要從正面激勵零售商遵守價格管理，可以對零售商推出價格執(zhí)行獎?！ ∮脜f(xié)議來制約、控制零售商的銷售行為，通過贈送產(chǎn)品、年終贈送紅包或者返利等其它方式來促進(jìn)銷售，這樣零售商就不至于隨便將價格降下來。因為降價要付出更多的代價，從而保持終端零售價格的穩(wěn)定。 案例：以利益激活終端，以鐵腕掌控價格 琥珀啤酒進(jìn)入安陽市場多年，一直是一枝獨秀，若干競爭品牌對它實施圍攻殲剿，全部鎩羽而歸。在琥珀啤酒的銷售政策中，以利益驅(qū)動終端，確保零售商的積極性是其長期暢銷的關(guān)鍵所在?！ ∫话銖S家對零售商采取放任自流的態(tài)度，而琥珀啤酒則采取了利益捆綁的模式縛住終端，安陽市的一萬個零售終端幾乎成了琥珀啤酒的獨家賣場。其核心思想是將零售商視為自己的分銷商，采取“胡蘿卜加大棒”的方法，加大利益驅(qū)動力，將零售商也納入旗下，壟斷了終端。事實證明，這種策略十分有效?！ ∨c零售點簽訂銷售合同，采取每三個月一次返利的方式，如果超標(biāo)完成，另加獎勵。另外在年底視銷量的大小、有無竄貨，貨款回籠等情況另行封賞。零售商必須從規(guī)定的渠道進(jìn)貨，而且保持終端零售價格的穩(wěn)定統(tǒng)一。否則會加大扣罰力度，不但扣罰終端，同時對對應(yīng)的分銷商也一并扣罰?！ 〖哟蠼K端零售價格管理力度，使琥珀啤酒的價格體系始終穩(wěn)定如一，這樣既保障了分銷商的利潤，也保障了零售商的利潤，同時也保證了廠家的利益和有足夠的操作空間?！ ?．做好終端價格監(jiān)管體系 在制定了完善的價格政策以后，廠家還要嚴(yán)格監(jiān)控價格體系，并及時處理零售商的亂價行為。廠家要派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督，及時掌握價格狀況，對于違反價格政策的零售商要堅決給予懲罰，如罰款、貨源減量、停止供貨、扣留返利甚至取消其經(jīng)銷權(quán)等?！ S家業(yè)務(wù)員在每次終端拜訪過程中，都要注意產(chǎn)品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因?！ “咐簩Ｂ毜膬r格監(jiān)察員 ，公司要求零售商不能降低1分錢，誰違反了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格?！ 榱思皶r掌握價格狀況，該公司為此在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”，這批監(jiān)察員每月拿1000元的工資，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)巡視，監(jiān)督零售商是否遵守公司的價格政策。這樣，全市大小商店價格全部是統(tǒng)一的。 3．防止出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象 對產(chǎn)品在終端售點的銷售情況進(jìn)行跟蹤，如果有滯銷現(xiàn)象，廠家馬上采用促銷手段幫其出貨，或者給其換貨，把不好銷的品種換為好銷的品種。出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，如果放任自流，終端零售商為了把庫存的產(chǎn)品盡快銷售完，往往會直接降價銷售，這樣就會使整個終端零售價格降下來。
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