【超市管理】零售終端的價格，如何有效掌控-文庫吧資料
2024-09-04 05:37本頁面
【正文】 招來消費者的誤會，以為該店總是賣高價產(chǎn)品。一些經(jīng)銷商、個體老板明知是假冒產(chǎn)品，卻因假品牌“假得真”而紛紛進貨，一時間，假露露泛濫成災?！ 〖倜奥堵稛o論從包裝還是文字上，均與真露露極為相似，消費者不注意根本分辨不出來?！ “咐杭俾堵蹲屨媛堵督祪r 假冒露露產(chǎn)品層出不窮，使人真假難辨，嚴重影響到了真露露的利益。零售商為了加快假貨的銷售，往往降低終端零售價格銷售。 別讓假貨沖了價格 假貨成本很低，經(jīng)銷商或零售商從制假者手中以遠低于正品供貨價的價格進貨，經(jīng)銷商或零售商有了低價的貨源，就可以低價銷售給下級中間商或消費者。比如，在制定激勵經(jīng)銷商促銷政策的同時，就必須要有相應(yīng)的考核措施和獎懲措施，如此才能形成閉環(huán)。這樣，中間商多進的產(chǎn)品才能被消費者盡快購買而使其庫存消化掉。同時，促銷力度過大，不但廠家利潤損失較大，而且容易引起經(jīng)銷商過多進貨，最后因庫存過多而拋售，導致價格混亂。由于頻繁使用通路促銷來刺激經(jīng)銷商，沒用半年時間，價格就徹底賣穿了，經(jīng)銷商的正常利潤變得十分微薄，有些經(jīng)銷商就掉頭去經(jīng)銷其它利潤高的產(chǎn)品了。同時，經(jīng)銷商也早就算好了，因獲得了廠家的進貨折扣，折算后即使低價拋售也不會虧。但終端市場的容量畢竟是有限的，終端短時間內(nèi)根本無法消化這么多產(chǎn)品，于是造成各級經(jīng)銷商庫存積壓嚴重。該企業(yè)對所有的經(jīng)銷商，包括一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，進一件產(chǎn)品就贈送一袋產(chǎn)品，一段時間后此促銷措施不起作用了，就又發(fā)展到進一件送兩袋產(chǎn)品，最后發(fā)展到進一件送三袋產(chǎn)品，拼命地向通路環(huán)節(jié)“壓貨”。所以，向經(jīng)銷商壓銷量，容易造成降價銷售和亂價。這不過是一種“寅食卯糧”的銷量透支行為，無非是將產(chǎn)品從廠家倉庫提前轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫罷了。 另外，通路促銷刺激了經(jīng)銷商的進貨意愿，加大了其進貨量，提高了經(jīng)銷商的積極性?！ 〉?，如果通路促銷力度過大、持續(xù)時間過長時，經(jīng)銷商為取得更大銷量，往往將廠家提供的促銷支持和一些費用補貼變成價差補貼，經(jīng)銷商提前透支獎勵，將取得的促銷資源變成降價資源，形成階段性價差或區(qū)域性價差?！ ≈敺劳反黉N“亂價” 為了促進銷售，廠家常開展一些階段性、區(qū)域性的通路促銷活動，如向經(jīng)銷商提供一些費用補貼，或采用進貨附贈的方式，以贈品、促銷品為誘餌，刺激經(jīng)銷商進貨。因為廠家供貨價就是經(jīng)銷商的出貨價，如果一級經(jīng)銷商違反了廠家的價格政策，低價出貨，廠家不予返利，這就意味著，一級經(jīng)銷商不僅一分錢賺不到，還要自己承擔降價部分的虧損，所以誰也不敢亂價。而對于不按廠家價格政策銷售產(chǎn)品的一級經(jīng)銷商，則扣發(fā)部分返利，甚至不給返利，直至取消其經(jīng)銷權(quán)。 案例：經(jīng)銷商的利潤完全取決于廠家返利 某乳品企業(yè)采取的價格政策是這樣的：，一級經(jīng)銷商原則上是沒有價差利潤的?！ ∪绻麖S家想給經(jīng)銷商的利潤空
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