如何做好零售終端銷售與管理-文庫吧資料
2025-01-22 21:56本頁面
【正文】 行價(jià)格對(duì)比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購買者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場(chǎng)占有率？ 51 問題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國(guó)）公司，歷任重點(diǎn)客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國(guó)區(qū)品類經(jīng)理等職。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。過期產(chǎn)品須立即收回。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 32 “淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 33 4。 21 季度促銷計(jì)劃內(nèi)容 活動(dòng)名稱 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 23 終端陳列與維護(hù) 24 購買者心理研究的目的 ? 通過增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購買者的第一選擇； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ?大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ?超過 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ?購買決策樹以及品類管理研究 ； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 26 影響購買者購買的 7項(xiàng)理論 ? 購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”； ? 購買者購物時(shí)使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意； ? 購買者使用”路標(biāo)品牌”做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 27 ? 購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個(gè)空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時(shí)節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ? 在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 28 ? 三種購物方式 : – 有計(jì)劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 – 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動(dòng)性的 無意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià) ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購買計(jì)劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購買頻率高的“有計(jì)劃購買”的單品提升“計(jì)劃外”和“沖動(dòng)性購買”的商品的購買機(jī)會(huì)； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 29
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