家具經(jīng)銷商的業(yè)績倍增經(jīng)營管理系統(tǒng)-資料下載頁
2024-11-12 22:03本頁面
【導讀】銷售就是販賣信賴感！常決定了30%的銷售業(yè)績。很多經(jīng)銷商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷量的方法，卻不認為或。者沒有意識到只要抓好銷售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷售業(yè)績得到一個可觀的提升。大多數(shù)導購人員很難變得優(yōu)秀，是因為他們被過去的經(jīng)驗綁住了，要想突破銷售業(yè)績，你的導購人員需要被敲醒。自然銷售至少讓你損失了50%的銷售業(yè)績。萬，本來你可以完成1500萬。假設這位老總你去年是600萬，你應該做到900萬。有意識到的時候，已經(jīng)有50%的業(yè)績溜走了。一個類型產(chǎn)品50個店共同競爭。顧客，我打算下個月搬家，要買家具。自然銷售就是我們當前家具零售行業(yè)最大的問題。引過來后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來把他成交掉。的，明確的條件，及標準真正地寫下來。第三個，要選擇有成功企圖心的人；試用期可以是1個月至3個月，但最好是1個月。特長及對導購員工作的認識等，通過自我介紹，了解其語言表達能力及其基本情況。
【正文】 客戶購買時間，客戶外貌特征，客戶住宅地址等基本信息盡量從客戶獲取，并登記好，填入到專賣店《客戶檔案管理信息表》中 ,見附表二。 ② ：家居顧問把填好的客戶檔案管理信息表交給店長，店長在當天把這份表錄入到電腦的文檔中，并已電子檔案保存。之前沒有建立檔案的，一定要補錄，但要確保資料信息的準確性。 ③ ：對客戶檔案進行編號分類，可以按地域分，也可按購買時間分，也可以按年齡分，這個根據(jù)具體情況進行客戶檔案的分類，妥善管理 。 （三） 意向客戶跟蹤 意向客戶是指對產(chǎn)品已有基本了解，已向客戶告知產(chǎn)品的特點和好處，客戶已有基本購買意向，但由于依然存在一定的異議和其他原因未能及時作出購買動作的客戶。這類客戶需要銷售人員盡可能的多獲取客戶的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時候用，客戶疑義，客戶類型，客戶外貌特征，客戶聯(lián)系方式，購買意向度等，然后把這些資料整理登記到《意向客戶登記表》中，見附表一，進行后期的跟蹤。 跟蹤的方式：打電話 發(fā)短信 發(fā)郵件 聊天工具 跟蹤的時間：平均一個星期一次 （四） 老客戶的管理維護和二次開發(fā) 客戶的基本檔案資料已建立，但是目的并沒有完成，需要不斷通過定期對老客戶進行拜訪完善補充更新客戶的信息，以便為老客戶的二次購買提供信息上的支持。首先可以對成交客戶根據(jù)滿意度分為投訴客戶，滿意客戶，鉑金客戶進行分類管理。那我們家居顧問如何做好對老客戶的拜訪和二次開發(fā)呢？ ① ：首先我們的店長應該明確知道對老客戶的回訪工作是每天的日常工作中非常重要的一項，必須嚴格完成。首先店長對客戶檔案進行分析，把每天需要回訪的客戶找出來列出來，然后布置給導購，導購進行回訪后要填好《回訪顧客登記表》見附表三，并把顧客回訪表上交給店 長。店長統(tǒng)一進行反饋分析，把顧客回訪到的新信息錄入到《客戶檔案信息表》中?；卦L的方式可以采取顧客喜歡的方式。 ② ：對初次成交的顧客第一次回訪為客戶購買產(chǎn)品的 20天到一個月左右，老客戶的回訪周期為三個月?？稍诳蛻舻纳?，結婚紀念日，重大節(jié)日等時候回訪。方式可采取電話回訪，短信回訪，網(wǎng)絡工具，電子郵件等方式，具體方式看客戶喜好?；卦L具體時間可在周末或者晚上或者中午或者上班時間，具體也要看客戶接受哪種具體時間。 ③ ：回訪前的準備，導購需要對客戶檔案信息熟悉了解，重點查看最后一次回訪的情況，注意回訪時機和方式。回訪 的目的和想要了解的重點信息情況列出來。 第四：回訪中要規(guī)范使用話術，使用禮貌語言，不得和顧客發(fā)生語言沖突，特別是對于顧客的投訴要妥善安撫，并詳細注明登記，并及時給與解決，解決不了的請示廠家，并告知顧客情況。對于顧客有最新購買計劃要進行重點探尋，了解購買產(chǎn)品特征，目前疑慮重點記下。對于回訪兩三次的老顧客已建立起印象和信任可拉些家常，講些家庭理財知識，裝修知識，顧客使用家具的注意事項和保養(yǎng)基本常識等。 ④ ：對于回訪過程中有老客戶二次購買意向的，必須同老客戶分離出來進行重點管理，跟蹤回訪周期可以縮短，每半個月回 訪一次?；卦L注意解決客戶的疑慮，并盡量邀請客戶到店內(nèi)來看產(chǎn)品。導購回訪后要在當日把客戶的信息登記到客戶回訪信息表中，并由店長錄入到《客戶檔案信息表》中。 之成機構 版權所有 銷售就是販賣信賴感！ P12 ：科比魂 419505467 （五） 老客戶的轉介紹 老客戶的轉介紹是獲取高質量客戶的最有效途徑。做好老客戶的轉介紹需要導購在日常對老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎，建立信任。并根據(jù)不同客戶的性格類型，用一些話術營銷技巧去設法讓老客戶進行產(chǎn)品品牌宣傳和轉介紹。重點是向滿意客戶和鉑金客戶進行轉介紹工作。 ① ：需要詢問姓名，電話，行業(yè)，住址，誰用，購買什么產(chǎn)品，什么時候買，是否可以 說是顧客介紹等信息。 ② ：對老顧轉介紹的客戶要轉到意向客戶登記表中詳細登記進行跟蹤，并注明客戶類型為哪位老顧客介紹。 話術例： 電話回訪 ： XX 先生您好，我是郎騰虎躍專賣店為您上次挑選家具的 XX，還有印象嗎？ 這次打電話給您呢，首先是非常感謝您對郎騰虎躍和我工作的支持，這里再次感謝您和您的家人。再次是想了解下目前使用我們家具有沒有遇到什么問題，對我們的家具有什么意見和建議？再次就是了解下您還有沒有購買新的家具的打算，我們最近有一款非常 XX 樣的 XX，我覺得非常適合您的女兒？或者我們最近有個活動想邀請您參與下， 我們和廠家聯(lián)合推出親子活動，只要您推薦您的朋友或者親戚購買我們產(chǎn)品，不限購買金額，您推薦的朋友和親戚可以享受 VIP的待遇，同時您可以參與我們的親子活動（或者其他活動） 短信 ： 您好 XX，我是郎騰虎躍專賣店的 XX，好久沒聯(lián)系您了，是這樣，我們計劃在五一舉辦大型老顧客促銷大酬賓活動，并將送每一個老顧客一份精美禮品。希望您把這個好消息送給您的最近準備買家具的親朋好友并帶他們一起來喲，介時 XX將為您和您的朋友挑選最滿意的家具給您，一定要按時來喲 謝謝！ （ 回訪時時刻記得提醒客戶宣傳 郎騰虎躍 兒童家具，如有親朋好友要購買 一定要我們專賣店來 看看 ） （六） 客戶投訴處理 在日常銷售過程中，會經(jīng)常碰到客戶抱怨，投訴問題，首先我們要知道處理客戶投訴的重要性。 只有 4%的不滿客戶提出投訴； 但客戶會將不滿告訴另外的 1020 人； 被告知者中 13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的 1020人； 如果投訴的問題能夠得到有效解決， 50%的人為成為回頭客； 如果投訴的問題能夠得到及時解決， 80%的人為成為回頭客； 得到滿意服務的客戶或問題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴 25個人。 其次我們要知道客戶不滿出現(xiàn)投訴是最想得到什么。 有人 聆聽，得到尊重； 受到認真的對待； 立即見到行動； 獲得相應的補償； 犯錯誤的人受到懲罰。 再次我們?nèi)绾翁幚砜蛻舻牟粷M和投訴呢？ 良好的服務態(tài)度，始終保持微笑 —— 想方設法平定客戶的激動情緒 —— 用心聽客戶訴說，并不斷點頭認同 —— 微笑向客戶道歉 —— 轉移客戶注意力，提供解決方案 之成機構 版權所有 銷售就是販賣信賴感！ P13 ：科比魂 419505467 六 節(jié)省成本提高利潤的 13個方法： 1 店面 2 負債員工 3 產(chǎn)品 4 運輸費 5 裝修費 6 廣告是最大的浪費，免費的宣傳 7 公司的聚會 8 請客 9 日常開支 10 辦公室面積或倉庫面積 11 時間 12 沖動的行為 13 理財?shù)挠^念
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