【正文】 務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作須由經(jīng)銷商定期組織，在日常工作中進(jìn)行。一些組織技巧可以向終端培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)。u 實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。拍攝前最好不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。u 日常會議法。這是經(jīng)銷商培訓(xùn)店員的一種常規(guī)技巧，店長也可以利用一些日常銷售會議及團(tuán)體活動(dòng)等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。（2） 新進(jìn)員工須接受的培訓(xùn)階段：u 集中培訓(xùn)u 門店實(shí)習(xí)（3） 新進(jìn)店鋪員工需接受的培訓(xùn)內(nèi)容：u 企業(yè)背景及品牌文化u 店鋪經(jīng)營背景u 店鋪規(guī)章制度u 店鋪服務(wù)規(guī)范u 店務(wù)工作流程u 電腦系統(tǒng)操作u 顧客管理u 崗位職責(zé)u 產(chǎn)品知識u 銷售技巧u 相關(guān)的工資及福利u 考核標(biāo)準(zhǔn)3) 操作工具（1） 門店制度與規(guī)范（見附二）（2） 培訓(xùn)申請表（3） 培訓(xùn)確認(rèn)表（4） 培訓(xùn)效果評估表（5） 陳列手冊（6） 店長手冊（7） 導(dǎo)購手冊（8） POS系統(tǒng)操作手冊4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 培訓(xùn)是一個(gè)長期的工作，經(jīng)銷商要運(yùn)用各種方法，不斷的對店員進(jìn)行培訓(xùn)。（2） 經(jīng)銷商自己也要有不斷學(xué)習(xí)的意識。（3） 由于經(jīng)銷商直接管理店鋪，所以自己必須對店鋪銷售和管理做到了如指掌。六、 門店首次陳列 貨品陳列1) 作業(yè)要求（1） 時(shí)間：在開業(yè)前1天完成。224。 內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 貨品分區(qū)定位u 面對一個(gè)空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點(diǎn)、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進(jìn)行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。（2） 初步掛上衣物u 將全部衣物掛上衣架，放于相應(yīng)的區(qū)域。（記?。捍藭r(shí)沒有必要仔細(xì)調(diào)整每件衣物。）（3） 調(diào)整衣物位置u 觀看全局，對衣物進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈恢谜{(diào)整，必要的時(shí)候可以調(diào)整掛桿。（4） 整理熨燙衣物u 對陳列出來的衣物進(jìn)行熨燙，然后重新掛上衣架并整理。3) 操作工具（1） 陳列手冊4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 在貨品陳列定位完成以前先不要急于調(diào)整每件衣服的細(xì)節(jié)。 助銷品布置1) 作業(yè)要求（1） 時(shí)間：在開業(yè)前1天完成。（2） 內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 主要的助銷品有：u 主題POPu 促銷海報(bào)u 輔助小道具3) 操作工具（1） 陳列手冊4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 陳列布置輔助的美工制作物和小道具，這樣整個(gè)貨品陳列就有生氣了。 櫥窗陳列1) 作業(yè)要求（1） 時(shí)間：在開業(yè)前1天完成。（2） 內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 櫥窗陳列主要包括：u 模特陳列u 櫥窗道具陳列u 櫥窗助銷物陳列3) 操作工具（1） 陳列手冊4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 全部店鋪陳列完成以后，再一次從不同角度，不同距離觀察陳列，不滿意地方進(jìn)行調(diào)整，直到滿意為止；檢查陳列是否符合規(guī)范，并調(diào)整到規(guī)范為止。七、 開張營業(yè) 開業(yè)慶典1) 作業(yè)要求（1） 時(shí)間：開業(yè)當(dāng)天。（2） 內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商2) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 現(xiàn)場布置及物品：u 簽到臺、 簽到本u 紅地毯u 音響 、 麥克風(fēng)u 條幅、巨幅、拱門u 花籃（2） 落實(shí)人員：u 剪彩嘉賓u 總部代表u 迎賓樂隊(duì)u 迎賓小姐u 保安人員3) 操作工具（1） 開業(yè)慶典安排表4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 開業(yè)慶典最好能夠結(jié)合服裝動(dòng)態(tài)秀。（2） 盡量聯(lián)絡(luò)新聞?dòng)浾?，安排新聞發(fā)布。 首日營業(yè)1) 作業(yè)要求（1） 時(shí)間：開業(yè)當(dāng)天。（2） 內(nèi)容：責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商2) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 首日營業(yè)中可能會不到位的地方，經(jīng)銷商必須注意，盡量提早解決：u 店員對產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語言比較匱乏。u 店員對產(chǎn)品存放在倉庫的位置不熟悉，找衣服的速度不夠快。u 收銀、包裝可能因?yàn)轭櫩投嗪凸ぷ魅藛T不熟練而出現(xiàn)紊亂。u POS使用不熟練導(dǎo)致效率低。u 店員或其他協(xié)助工作人員對于促銷活動(dòng)不熟悉，不能迅速準(zhǔn)確的向顧客宣講。u 顧客過多的時(shí)候，可能會出現(xiàn)商品遺失。u 顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。3) 操作工具（1） 開業(yè)動(dòng)員會內(nèi)容清單4) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 建議在正式營業(yè)之前進(jìn)行一次內(nèi)部演練。（2） 開業(yè)當(dāng)天必須進(jìn)行店員早會。?門店順利開張必須做好六大塊內(nèi)容：裝修、貨品、POS系統(tǒng)、促銷推廣、人員、陳列。?門店開張籌備必須按照計(jì)劃進(jìn)行，并進(jìn)行過程的時(shí)刻掌控。?代理商/分公司/SEVEN總部會全力協(xié)助經(jīng)銷商門店的開張籌備。?首日開張對門店的形象和未來的業(yè)績至關(guān)重要。第三章 門店日常運(yùn)營你該如何進(jìn)貨和銷貨？怎樣保管你的商品？如何處理庫存？如何進(jìn)行日常的分析？一、 進(jìn)貨 訂貨會訂貨1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 以歷史銷售數(shù)據(jù)為參考，按照代理商/分公司下達(dá)的品類指標(biāo)下訂單，并依照下列流程進(jìn)行訂貨：u 把各品類指標(biāo)分成兩個(gè)時(shí)段（春夏或者秋冬）的訂貨金額；u 依據(jù)品類的平均單價(jià)，把訂貨金額轉(zhuǎn)成訂貨件數(shù)；u 確定該品類每個(gè)時(shí)段（每個(gè)系列）每個(gè)價(jià)格帶的件數(shù)、款數(shù)以及顏色數(shù)；u 按照該規(guī)劃進(jìn)行看樣配貨，明確到尺碼；u 根據(jù)各品類的總指標(biāo)和實(shí)際貨品適當(dāng)調(diào)整每個(gè)品類的款式、顏色、數(shù)量；u 整理、填寫訂單；u 提交訂單給客戶服務(wù)人員。2) 操作工具（1） 客戶配貨單（2） 訂貨合同（具體參見每次訂貨會期間總公司提供的訂貨合同）3) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 在參見訂貨會前，請向代理商/分公司索要《參會寶典》，這樣你就知道會議期間的安排和一些要求了。（2） 訂貨會之前請分析你的銷售及庫存數(shù)據(jù)，明確你的貨品需求。 接收貨品1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 到貨驗(yàn)收u 在物流公司的送貨人在場的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。u 箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。u 兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。u 初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（2） 差錯(cuò)處理u 填寫驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。u 根據(jù)公司反饋意見再做進(jìn)一步的處理。2) 操作工具（1） 客戶發(fā)貨單（2） 裝箱/驗(yàn)收單3) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 即使到貨數(shù)量很多，也須在當(dāng)日把貨品點(diǎn)清楚。（2） 無論是否有差錯(cuò)，務(wù)必在第一時(shí)間反饋，這是一種專業(yè)表現(xiàn)，也是保證自己利益的良好習(xí)慣。 入庫1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 入庫堆碼u 倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。u 如果空間允許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類。u 針織須疊裝。（2） 信息錄入u 將進(jìn)貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷存帳。2) 操作工具（1） 門店倉庫管理制度（見附二）3) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 如果你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置是否方便”。（2） 入庫商品須當(dāng)天入帳。二、 銷貨 上架陳列1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。（2） 把撤下來的庫存少或斷色斷碼商品集中一處。（3） 如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。（4） 上架的衣物須整理熨燙。（5） 根據(jù)店鋪的實(shí)際需要，為新到衣物擺上價(jià)格標(biāo)簽。（6） 檢查現(xiàn)有的POP是否和產(chǎn)品或店鋪主題對應(yīng)，如有新主題POP，請更換。（7） 把新品中的主題產(chǎn)品陳列在櫥窗中。2) 操作工具（1） 參見《陳列手冊》3) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 新品的到來必將要占用一些老品的陳列面，所以要敢于“舍棄”一些老品，必要的時(shí)候提早處理。 產(chǎn)品培訓(xùn)1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 掌握FAB信息u 提煉商品的“ＦＡＢ”，就是商品特點(diǎn)（F）、消費(fèi)需求特征（Ａ）、商品給消費(fèi)者帶來的利益即賣點(diǎn)（Ｂ）。u 把提煉的“FAB”進(jìn)行集中培訓(xùn)。u “FAB”集中培訓(xùn)后進(jìn)行現(xiàn)場測試。u 讓導(dǎo)購在實(shí)際銷售過程中熟悉產(chǎn)品知識。u 通過日常的會議、銷售現(xiàn)場講解來強(qiáng)化鞏固產(chǎn)品知識。（2） 掌握關(guān)聯(lián)信息u 某件商品的替代產(chǎn)品。u 某件產(chǎn)品的組合搭配產(chǎn)品。u 某件產(chǎn)品的庫存，包括樣面和倉庫里的顏色、尺碼、件數(shù)。u 產(chǎn)品在倉庫的存放位置與方式（所以講正確規(guī)范的堆碼很重要）。2) 操作工具（1） 商品FAB卡3) 經(jīng)驗(yàn)提示（1） 商品“FAB”提煉需要讓你的店長和優(yōu)秀導(dǎo)購參與，這樣有利益提煉內(nèi)容，同時(shí)讓導(dǎo)購更易接受“FAB”的內(nèi)容。（2） 導(dǎo)購掌握庫存及替代品情況，將避免顧客流失。（3） 導(dǎo)購掌握商品的組合搭配將有效提高關(guān)聯(lián)銷售。 人員配置與排班1) 作業(yè)要點(diǎn)（1） 人員配置u 門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有收銀人員。u 門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻須至少保證有兩個(gè)店員。u 當(dāng)門店只有一層的時(shí)候，如果面積在120㎡以下，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每4050㎡配備一人；如果面積在120㎡及以上，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每6070㎡配備一人；當(dāng)客流量很大的時(shí)候需適當(dāng)增加人手。u 每家門店須有一人充當(dāng)?shù)觊L的角色。（2） 排班要點(diǎn)u 無論如何，必須保證高峰時(shí)段的人員銷售力。u 分析門店的時(shí)段業(yè)績，包括交易筆數(shù)和客單價(jià)，把強(qiáng)銷售力的導(dǎo)購安排在最有業(yè)績空間的時(shí)段。u 盡量把新人安排在非高峰班。u 絕對不可以出現(xiàn)某一班全部是新人的狀況。u 一班店員不可固定上某時(shí)段的班。u 每周在非旺日安排店員休息一天。u 規(guī)定專人作為收銀員休息時(shí)的代理人，比如