【正文】 ”1．面試總分達(dá)到16分或以上是否 2．道德和價(jià)值觀、人際溝通能力、對戶外體力勞動(dòng)的適應(yīng)能力的評分是 或以上是否 3．沒有 “較差”的評分是否 4．不多于兩個(gè)“ 一般 ”的評分是否 通過面試： 不通過面試： 面試者簽名： 參考問題道德和價(jià)值觀請舉一個(gè)例子說明別人都不愿意做的某件事您卻愿意做。說明一下當(dāng)時(shí)的情況，為什么沒有別人愿意做？你為什么做了？回顧一下，你當(dāng)時(shí)是否可能做別的選擇？請說一說您曾經(jīng)怎樣付出加倍的努力，來提高您的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。您做了哪些事？這些努力是否有助于您提高工作效率？人際溝通能力請舉個(gè)例子說明您曾經(jīng)說服一個(gè)人或某些人的情形。您怎樣說服他們的？結(jié)果如何？介紹一下您運(yùn)用寫作能力來填寫表格，準(zhǔn)備發(fā)言，或起草報(bào)告的經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果怎樣？您在什么樣的工作環(huán)境下表現(xiàn)最出色？您近期追求的個(gè)人或職業(yè)目標(biāo)是什么？有效與他人合作能力請介紹一下您共事過的“最難相處”的同事。為什么跟他難以相處？您怎樣才能和他共同工作的？介紹一下您和別人一起完成的某項(xiàng)工作或任務(wù)？您擔(dān)當(dāng)什么角色？主動(dòng)性、善始善終和主次設(shè)定的能力介紹一個(gè)例子，您派做一項(xiàng)工作，很少或沒有上級(jí)監(jiān)督。您需要做什么？有沒有遇到問題？您怎樣處理這些問題的？舉個(gè)例子說明，您曾經(jīng)做過某件需要做而沒有人要求您做的事，介紹一下當(dāng)時(shí)的情形。您為什么決定要做這件事？您取得了什么成就？思考和解決問題的能力介紹一個(gè)您過去遇到過的棘手問題。您怎樣處理？結(jié)果如何？從這次經(jīng)驗(yàn)中您學(xué)到了什么？您還會(huì)做別的選擇嗎？介紹一個(gè)您曾犯的某個(gè)錯(cuò)誤。您是怎樣發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤的？您覺得學(xué)到了什么？ 面試實(shí)例參考道德和價(jià)值觀例1：Q：能否舉例說明你曾經(jīng)想出一個(gè)辦法去解決或改進(jìn)某項(xiàng)東西，請說明主要問題是什么？是怎樣去解決的？A：在眼鏡工廠工作的時(shí)候，我負(fù)責(zé)將電鍍出來的金屬架材料放入半成品箱，再送到下一個(gè)生產(chǎn)工序去生產(chǎn)成品，金屬架的質(zhì)量對產(chǎn)品有很大的影響。然而，一開始的時(shí)候，所有人都會(huì)把金屬架并排放在箱中，送到下一個(gè)生產(chǎn)流程，在運(yùn)送過程中，金屬架會(huì)被劃花，我嘗試用報(bào)紙把金屬架包起隔開，避免摩擦，后來，所有人都用這個(gè)方法裝箱，取得良好的效果。例2：Q：請舉出一些你不怕麻煩去確保所做的事情能順利完成的事例。A：在工廠我負(fù)責(zé)印刷機(jī)的操作，我會(huì)在加油墨的時(shí)候把機(jī)關(guān)上。因?yàn)闄C(jī)器的振動(dòng)會(huì)把油墨濺到地上和印刷品上，由清潔工清理，雖然量不大，但會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量和工作環(huán)境，其他人在操作時(shí)會(huì)開著機(jī)器加油墨。但我每次還是不怕麻煩，把機(jī)關(guān)上再加油墨。人際溝通能力例1： Q：你是否試過去勸說或說服某人或某組人去做某事？你是怎么做的？A：我曾在市場研究公司做調(diào)查員，要到一些陌生人家中去做訪問，一開始經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，后來我會(huì)簡潔地告訴被訪者我的來意，出示有關(guān)證件，如學(xué)生證等，希望能得到配合，并表示會(huì)在調(diào)查結(jié)束后發(fā)給被訪者一些小禮品，并且注重禮貌，最后，大多數(shù)住戶都愿意接受訪問。例2：Q：你有否試過去勸說或說服某人或某組人去做某事？你是怎么做的？A：我父親是一個(gè)老煙民，我多次勸他戒煙，但他都聽不進(jìn)。我父親每天都要看報(bào)紙，而且比較相信報(bào)紙。于是我用了另一個(gè)辦法，把報(bào)紙上有關(guān)吸煙有害的文章收集。經(jīng)過半年的收集，我把這些文章給父親看，并與母親一起向父親說明吸煙對第三者的危害，父親最終答應(yīng)。對戶外體力勞動(dòng)的適應(yīng)能力例1：Q：您最喜歡在什么樣的工作環(huán)境下工作？A：喜歡有壓力和目標(biāo)的工作，工作成績得到認(rèn)可。我不介意工作環(huán)境，包括戶內(nèi)戶外。Q：為什么？A：我三年前擔(dān)任倉庫管理員，要保證倉庫貨存和貨單一致。每天都要在倉庫里查對貨物和發(fā)貨。夏天，倉庫沒有空調(diào)，要爬高、爬低、還要搬動(dòng)貨物，每天衣服都會(huì)濕幾趟。冬天冷的時(shí)候，也要幫忙裝卸。覺得工作比較充實(shí)，因?yàn)橐ＷC不會(huì)有差錯(cuò)。如果不是公司倒閉，我可能還在那里工作。例2：Q：你最近的個(gè)人或職業(yè)發(fā)展目標(biāo)是什么？A：我希望成為一名出色的銷售員，因?yàn)槲蚁矚g銷售工作。Q：為什么？A：因?yàn)槲乙呀?jīng)做了兩年的銷售工作，我在XX食品公司擔(dān)任業(yè)務(wù)代表，我們賣的是雞精，烹調(diào)用的，每天都要跑食品店等小店。不管天氣怎樣，每天早上我都要準(zhǔn)時(shí)回到公司匯報(bào)工作，然后帶產(chǎn)品跑街，有時(shí)還帶公司的海報(bào)到店里張貼。開始覺得不容易，很多老板都不理你，時(shí)間長了，臉皮厚了，也能跟他們溝通。Q：你覺得銷售過程中，最重要是什么？A：最重要是能按時(shí)收到錢，有良好的服務(wù)，并按時(shí)、按量送貨，能吃苦。有效與人合作的能力例1：Q：在發(fā)生你與別人的矛盾中，請舉例描述其中最難處理的一個(gè)？A：我曾經(jīng)和一個(gè)性急的人一起工作。他是一個(gè)會(huì)為瑣碎小事在大庭廣眾和別人吵得不可開交的人，對別人的意見聽不進(jìn)或假裝聽不進(jìn)。他的為人使人很討厭。有一次，不知為了什么事，他與我在公共場所吵起來。我很生氣，告訴他我寧可永不和他交談，也不愿在公共場合和他爭吵。以后，我們在工作時(shí)間就再也沒有交談過，也沒有爭吵。 例2Q：當(dāng)你作為某個(gè)小組或集體的一員時(shí)，需要你的意見去處理一些難題，你的見解是什么？并采取了哪些具體行動(dòng)？A：我曾在一間私營店作銷售員，因?yàn)楦偁幖ち遥@份工也不好做。我們靠傭金提高收入，所以每個(gè)人都會(huì)花很多的精力去爭取顧客。過分競爭導(dǎo)致顧客難以接受，我把問題向經(jīng)理反映，并建議向老板匯報(bào)，得到老板的同意。我分別與同事交談，去了解問題產(chǎn)生的原因，并試圖得到他們對解決問題的建議，然后，我將整理好的改進(jìn)意見呈交老板。Q：你的行動(dòng)對其他人員有什么影響？A：我想這是一個(gè)很重要的步驟。我的同事就這一問題都能暢所欲言。有些我認(rèn)為他們不會(huì)向經(jīng)理反映的意見都樂于和我分享。Q：最后有什么結(jié)果呢？A：我們重新修改工資系統(tǒng)。原來銷售員以所賣鞋的銷量決定收入，并非以服務(wù)質(zhì)量和對公司的貢獻(xiàn)而定，這是要改變的地方。同時(shí)，我們每月定期召開全體員工大會(huì)，將遇到的問題提出，并盡量解決。新的工資系統(tǒng)令員工和顧客都從中受益。公司的營業(yè)額和服務(wù)質(zhì)量都有明顯的提高。主動(dòng)性、善始善終和主次設(shè)定的能力例1：Q：你有沒有主動(dòng)去做某些沒有人要求你去做的事？A：有。我在機(jī)修廠工作時(shí)，我自己和其他的工友對零配件和工具目錄所知甚少，很難準(zhǔn)確找到它們的具體位置，盡管有目錄，但由于不夠詳細(xì)和準(zhǔn)確，找水管要去問水電工，找電器要問電工，我建議將所有零配件及工具統(tǒng)一放到同一地方，配上相應(yīng)的目錄。廠長同意我的提議，并讓我去負(fù)責(zé)。首先，我整理原有的目錄，將我所認(rèn)識(shí)的工具和配件貼上標(biāo)簽，注明所放的位置。對于不認(rèn)識(shí)的工具和配件，我請幾個(gè)老師傅辨認(rèn)并貼上名稱。還有少數(shù)不認(rèn)識(shí)的物件，我請教電工、管工等，直到所有的工具、配件都標(biāo)上名稱和所放的位置，再將各類配件和工具目錄制作一個(gè)手冊，所有人都可以用手冊很快找到所要的東西。例2：Q：你有否曾經(jīng)超越本身的職責(zé)范圍去完成某項(xiàng)工作任務(wù)的例子？A：學(xué)校每月都有一次大掃除。有一次，我們小組負(fù)責(zé)清潔六樓教室玻璃窗，清潔完成后，我發(fā)現(xiàn)有一扇窗的玻璃脫落，玻璃窗半吊在半空。當(dāng)天是周末，很多同學(xué)都趕著早點(diǎn)回家，都說窗子一時(shí)不會(huì)掉下去，用一根尼龍繩綁住就可以了。雖然我也很想早點(diǎn)回去，但一想到如有碰到有風(fēng)暴，窗子掉到馬路會(huì)造成嚴(yán)重的后果。于是我向?qū)W校的值班老師反映，找到了釘子和錘，將窗裝穩(wěn)。我是最后一個(gè)離開的。思考和解決問題的能力例1．Q：請說明一個(gè)你所解決的難題？你是怎樣解決的？A：我曾在一家財(cái)務(wù)公司當(dāng)辦公室助理，負(fù)責(zé)文字輸入和一些日常的雜務(wù)。有一天，經(jīng)理要我打印一份年度報(bào)表，在翻閱以往每月報(bào)表中的數(shù)據(jù)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有一些數(shù)據(jù)在年度中是不合理的。這個(gè)年度報(bào)表很復(fù)雜，雖然我們以前某個(gè)月的數(shù)據(jù)出了問題，要核對以前的數(shù)據(jù)就像大海撈針一樣難，但最終我還是尋到出錯(cuò)的地方，并改正錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。Q：你是怎樣去發(fā)現(xiàn)問題的？A：我首先仔細(xì)對照年度表上各個(gè)月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)二月份的數(shù)據(jù)與其它月份差異很大，于是我集中精力查對二月份的資料，查找每日及每周的數(shù)據(jù)，終于發(fā)現(xiàn)由于當(dāng)初輸入時(shí)有一個(gè)數(shù)據(jù)的小數(shù)點(diǎn)有錯(cuò)。1：你有沒有采取某些措施去防止發(fā)生類似的錯(cuò)誤？A：從那時(shí)起，我覺得有必要找一個(gè)人去做復(fù)查的工作，每周的數(shù)據(jù)都由一個(gè)專人去復(fù)查一次，我向經(jīng)理反映我的意見并獲采納，以后，再也沒有發(fā)生類似的錯(cuò)誤。例2：Q：請告訴我面對某個(gè)要解決的難題時(shí)，當(dāng)時(shí)所想和所做是什么？并有怎樣的結(jié)果？A：當(dāng)我作為一個(gè)新員工在工廠操作機(jī)器時(shí)，我發(fā)現(xiàn)機(jī)器上部的投放原料的過濾器發(fā)出響聲，這是不正常的響聲，我馬上關(guān)機(jī)，打開過濾器上面的蓋，在里面發(fā)現(xiàn)有一個(gè)清潔的刷子，很可能是夜班清潔的人留下的，我把刷子拿走，看看過濾器有沒有受損，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)及時(shí)并馬上關(guān)機(jī)，過濾器沒有受損。重新裝好機(jī)蓋開動(dòng)機(jī)器運(yùn)作正常，不然會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。參考評分（作參考用途）道德和價(jià)值觀例1：3分——確保工作質(zhì)量重要性，對工作有端正態(tài)度，能體現(xiàn)主人翁精神。例2：3分——確保工作質(zhì)量重要性，對工作有端正態(tài)度，能體現(xiàn)主人翁精神。人際溝通能力例1：3分——能簡明扼要去表達(dá)，取得積極成果，能明白達(dá)到溝通的要點(diǎn)。例2：4分——能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，用有效的方式進(jìn)行溝通，注重技巧運(yùn)用，增強(qiáng)說服力。對戶外體力勞動(dòng)的適應(yīng)能力例1：3分——有體力勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對戶外工作有一定認(rèn)識(shí)。例2：3分——有類似的工作經(jīng)驗(yàn)，對工作難度有認(rèn)識(shí)。有效與他人合作的能力例1：1分——與別人合作時(shí)，未能取得積極的結(jié)果，將矛盾激化，不愿從別人的角度考慮問題。例2：4分——制造一種良好共識(shí)，信息互通的環(huán)境，主動(dòng)推動(dòng)集體的進(jìn)取性，解決困難。主動(dòng)性、善始善終和主次設(shè)定的能力例1：4分——能自覺主動(dòng)去完成工作，付出額外的時(shí)間和力氣，并懂得安排工作先后順序。例2：3分——主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，并采取積極的行動(dòng)，在工作完成前能堅(jiān)持到底，能從總體考慮問題。思考和解決問題的能力例1：3分——能收集資料，了解癥結(jié)所在，針對問題要害，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)解決問題，采取防范措施。例2：3分——發(fā)現(xiàn)問題并主動(dòng)采取相應(yīng)行動(dòng)，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)和解決問題。三、培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表崗前培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間序號(hào)課程培訓(xùn)時(shí)間1公司介紹、企業(yè)文化1小時(shí)2管理制度、運(yùn)作流程半天3積極的心態(tài)2小時(shí)4商務(wù)禮儀2小時(shí)5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)2小時(shí)6產(chǎn)品架構(gòu)、特點(diǎn)2小時(shí)7介紹產(chǎn)品的FABE方法2小時(shí)8行業(yè)競爭態(tài)勢1小時(shí)9價(jià)格管理1小時(shí)10基礎(chǔ)營銷理論4小時(shí)11業(yè)務(wù)動(dòng)作分解半天12客戶服務(wù)技巧1小時(shí)13如何處理客戶異議1小時(shí)14實(shí)地培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員傳幫帶）7天15考試2H16轉(zhuǎn)正答辯會(huì)2H注：其他人員的崗前培訓(xùn)在此表的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整。培訓(xùn)時(shí)間：1015天。磨刀不誤砍柴工，許多成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)人員才能打硬仗，出業(yè)績。故此，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的時(shí)間要足夠長，任何企業(yè)、任何人都不要試圖跳過這一階段。培訓(xùn)師資：廠家的培訓(xùn)講師、本公司的部門經(jīng)理、總經(jīng)理及外請的講師。培訓(xùn)方法：公司介紹、管理制度等大部分課程可以通過課堂授課的方式完成。：陶瓷產(chǎn)品的一些施工工藝及注意事項(xiàng)可通過實(shí)際演示來完成，最好能讓每個(gè)受訓(xùn)者自己親自實(shí)操。：組織員工到樣板店或樣板小區(qū)參觀、觀摩。：設(shè)置一些業(yè)務(wù)情景劇，讓新員工模擬這些業(yè)務(wù)場景，投入到角色中，在演練中學(xué)習(xí)。：對一些熱門業(yè)務(wù)話題，可通過辯論的形式展開。：老業(yè)務(wù)員的傳、幫、帶是最重要的內(nèi)容，由老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新員工進(jìn)行實(shí)地學(xué)習(xí)，給新員工講解業(yè)務(wù)的各項(xiàng)動(dòng)作要領(lǐng)、注意事項(xiàng)，然后要新員工模擬，老業(yè)務(wù)員再評價(jià)、糾正不足。培訓(xùn)紀(jì)律、早退，不得以任何理由請假。，不得在課堂上接聽電話。、詳細(xì)記錄、可以舉手提問，不能私下討論，影響課堂秩序。培訓(xùn)考試，要組織一次閉卷考試。，不合格者要重考，每人最多考三次，三次仍不合格者不予錄用。轉(zhuǎn)正答辯在新員工試用期滿后，要組織一次轉(zhuǎn)正答辯。轉(zhuǎn)正答辯的程序如下：，論文題目一般選擇如何做好本崗位工作。、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、辦公室主任組成評委。，用時(shí)15分鐘左右。，答辯人作答，用時(shí)20分鐘。，作出是否通過答辯的決定。培訓(xùn)教材：如《產(chǎn)品FAB手冊》、《銷售指引》、《小區(qū)攻略》等。組織部門經(jīng)理和經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員自行編寫。、家電企業(yè)的培訓(xùn)資料。日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)日常業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)可參照以下標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程一、培訓(xùn)計(jì)劃1．業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)計(jì)劃制定業(yè)務(wù)代表的總體培訓(xùn)計(jì)劃，以便合理安排時(shí)間，確保培訓(xùn)進(jìn)度及效果2．業(yè)務(wù)代表表現(xiàn)評估使用業(yè)務(wù)代表表現(xiàn)評價(jià)表，回顧業(yè)務(wù)代表過往工作實(shí)績及工作技巧表現(xiàn)。3．制定實(shí)地培訓(xùn)目標(biāo)發(fā)現(xiàn)并確定業(yè)務(wù)代表工作實(shí)績中主要不足之處。發(fā)現(xiàn)并確定業(yè)務(wù)代表工作技能中主要不足之處。回顧業(yè)務(wù)代表上一次培訓(xùn)表現(xiàn)。確定1—2個(gè)需培訓(xùn)的具體工作技能。確定培訓(xùn)時(shí)間，地點(diǎn)及生意目標(biāo)，并至少提前一天通知業(yè)務(wù)代表。二、實(shí)地培訓(xùn)1．與業(yè)務(wù)代表就培訓(xùn)目標(biāo)和生意目標(biāo)達(dá)成一致跟蹤上一次培訓(xùn)的發(fā)展。指出目前業(yè)務(wù)代表需改進(jìn)的地方。就此次培訓(xùn)所需達(dá)到的結(jié)果達(dá)成一致2．運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)解釋：一步一步解釋執(zhí)行步驟。提問確保業(yè)務(wù)代表理解。示范： 應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全一致。示范完整過程。確保業(yè)務(wù)代表的注意力。嘗試：密切跟蹤業(yè)務(wù)代表執(zhí)行的每一步。讓業(yè)務(wù)代表嘗試完整過程。評估：回顧業(yè)務(wù)代表執(zhí)行情況（目標(biāo)、結(jié)果、長處、機(jī)會(huì)）。明確下一步改進(jìn)方案，并激發(fā)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)熱情。三、 培訓(xùn)總結(jié)及回顧1．完成培訓(xùn)報(bào)告總結(jié)生意目標(biāo)和培訓(xùn)目標(biāo)的完成情況。分析取得的成績和存在的機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)主要心得體會(huì)。確定下一步行動(dòng)方案。2．業(yè)績回顧讓業(yè)務(wù)代表回顧當(dāng)天及當(dāng)前的生意狀況，并總結(jié)當(dāng)天的培訓(xùn)體會(huì)。與業(yè)務(wù)代表就其長處，機(jī)會(huì)及下一步發(fā)展方向達(dá)成一致。更新業(yè)務(wù)代表業(yè)績表現(xiàn)評估表。