【正文】 事/12個(gè)動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動作、第二個(gè)10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開：如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸?；如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場景，并落實(shí)到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)的框架，主要內(nèi)容模塊回顧如下：一、理論教育：正確看待廠商之間的關(guān)系。二、實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程；；、動作流程；；“常見營銷殘局”如何破解。本節(jié)我們將從第一個(gè)模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)。第二節(jié)正確看待廠商之間的關(guān)系業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，關(guān)鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務(wù)代表，在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應(yīng)該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：一類是極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）。這類業(yè)務(wù)員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。其行為是：千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)??一概與他無關(guān)！第五篇：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理絕大多數(shù)銷售行為都是依托經(jīng)銷商完成，銷售通路渠道中最重要的一環(huán)，“程上啟下” 渠道管理者通過經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商對消費(fèi)者而言并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商什麼樣的市場經(jīng)銷商因素占40% 經(jīng)銷商管理重要、迫切、復(fù)雜經(jīng)銷商管理的實(shí)質(zhì)斗智、斗勇、斗狠是一種技術(shù)、職能、觀念怎樣做好經(jīng)銷商管理建立正確觀念 具備整體思路 形成標(biāo)準(zhǔn)成為動作流程細(xì)化成動作延伸到評估工具經(jīng)銷商與廠家關(guān)系一般認(rèn)為；夫妻關(guān)系 魚水關(guān)系 經(jīng)銷獨(dú)家、獨(dú)家經(jīng)銷經(jīng)銷商總是想；位高，權(quán)重‘事少，離家近鋪底，退貨，價(jià)格最低，返利最高，單品暢銷，有人開發(fā)，中國總經(jīng)銷還10年不變實(shí)質(zhì)；利益的差異，矛盾造成摩擦，同床異夢，魚和開水。由此造成錯(cuò)誤的想法與行為；觀念1經(jīng)銷商是配送物流送貨司機(jī) 行為1總想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 觀念2客戶是上帝 行為2天天搞三陪先學(xué)做人后學(xué)做事是指人品專業(yè)敬業(yè)創(chuàng)造利潤有原則并不是當(dāng)孫子‘領(lǐng)導(dǎo)由此不合格業(yè)務(wù)員具體表現(xiàn)；搞定用短期利益做事，甚至沖貨砸價(jià)。討好江湖招試 要挾威脅經(jīng)銷商與廠家關(guān)系分類定位；1入場券敲門磚隨時(shí)準(zhǔn)備撕票，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任2區(qū)域銷售經(jīng)理廠家的人是助理，隨時(shí)準(zhǔn)備煽動教育，誠實(shí)，勇敢，聰明干給他看，更要明白必須整合資源，哪怕全身是鐵也打不了幾船釘。3商業(yè)合作伙伴一要敬上帝二要防區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商的關(guān)系；特派員與地方武裝力量隨時(shí)看清楚自己是誰，先講原則，后講感情，否則一切不可能。協(xié)調(diào)兩者之間利益以專業(yè)技巧牽制其資源盡可能讓客戶市場成功，利潤成功，提醒經(jīng)銷商也不要對廠家及人員指手劃腳 抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法自己查預(yù)售制（廠家拿定單，經(jīng)銷商送貨）訂貨會 積分獎(jiǎng)勵(lì)半封閉（一級代理結(jié)合分銷）品牌小組（派人指導(dǎo)，培訓(xùn)‘管理服務(wù)）信息網(wǎng)絡(luò)（耗資大運(yùn)轉(zhuǎn)長）經(jīng)銷商的武功感情投入 全面滲透 裝糊涂積極反潰市場狀態(tài) ‘投訴’選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路1慎重對待，嚴(yán)進(jìn)寬出。試用期不合格堅(jiān)決干掉 2全局眼光（六大標(biāo)準(zhǔn)）3發(fā)展角度考慮問題4平衡（如同結(jié)婚找對象，財(cái)大氣粗不合適，沒有面包的愛情不現(xiàn)實(shí)）經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn) 為什麼強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，微笑318 1實(shí)力認(rèn)證門店庫房（測其流動資金）庫存量—運(yùn)輸力—知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋力—財(cái)務(wù)狀況（硬件；注冊資金 車輛 庫存 日營業(yè)額 品牌 軟件；結(jié)款日 員工數(shù) 發(fā)薪日 超市借結(jié)日）2行銷意識（送貨機(jī)制 —— 定單響應(yīng)——發(fā)展思路）3市場能力（覆蓋力—ka產(chǎn)品線，相容而不相?！l(fā)階次—現(xiàn)經(jīng)營品牌的生意量鋪貨新品價(jià)格是否穩(wěn)定）4管理能力（人員流動資金流—物流 5同行業(yè)口碑6合作意愿是否強(qiáng)烈工具；體現(xiàn)其服務(wù)，發(fā)展意識的《經(jīng)銷商評估表》選擇經(jīng)銷商的工作流程感性認(rèn)識與動作流程化必須先看市場，不能僅看市場看市場候選人確定—降低失望率—確定目標(biāo)深度談判—促成合作a容易產(chǎn)生的四大誤區(qū)；1一定是知名客戶2預(yù)設(shè)立場 3沒有煽 4不看市場b怎樣看市場；三力（產(chǎn)品，推力，市場掌控力）對比自提銷量（誰是提貨賣的人，哪個(gè)品種主打當(dāng)?shù)厥袌觯﹥r(jià)格（是否正常）公司近期重點(diǎn)工作 新品上市回轉(zhuǎn)率 看服務(wù)其他 焦點(diǎn)問題，了解其失職之處竟品的人力投入，價(jià)格，品種引導(dǎo)我們的因素c新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則心中有數(shù)，帶著上市計(jì)劃營造環(huán)境厚而不憨換位溝通（顧搶先法，提前講別人想的）識真辯假 異議舉例1市場難做——又不是你一個(gè)人做，共同做 2價(jià)格高——高就對了，買的是綜合體不高，競爭的是高端市場能賣，又不是讓你自己吃數(shù)據(jù)引證3過河拆橋——誠信 4利潤低——不低，量中取勝網(wǎng)絡(luò)收益，周轉(zhuǎn)快d經(jīng)銷商談判個(gè)人專業(yè)形象從雙方關(guān)心的角度談起不要過于急迫給對方一定壓力 隨時(shí)表現(xiàn)對經(jīng)銷商的細(xì)致了解 強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景利益 堅(jiān)持對比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生的過程隔山打牛，旁敲側(cè)擊，潛移默化，堅(jiān)持原則（打竄貨，貨款結(jié)算）決定市場銷量的是終斷啟動數(shù)e經(jīng)銷商合同雙方利益的保障，限定區(qū)域及責(zé)任，工作的促進(jìn)。1簽定經(jīng)銷協(xié)議不簽代理協(xié)議2一定要授權(quán)區(qū)域及渠道，保留開第二家的權(quán)利3簽軟脂標(biāo)（做細(xì)的要求；鋪貨率進(jìn)店，陳列合格，單品新品上市）4明確獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 5一定要有價(jià)格控制6售后服務(wù)要求（送貨正常退貨破損處理客訴）不要超出許可范圍，更不能摸菱兩可f經(jīng)銷商陳貨處理1陳貨是做出來的不是市場產(chǎn)生2看市場不能逛市場，不能象縣太爺下鄉(xiāng)等人攔路含冤才下轎 3即期品及時(shí)匯報(bào)，危期品快刀斬亂麻 4一定給處罰方式； 家屬社區(qū)促銷工廠食堂流動人口聚集地 集市 套圈 兌換經(jīng)銷商管理的執(zhí)行細(xì)節(jié)、養(yǎng)成好習(xí)慣1必要的書面溝通（返利帳務(wù)代墊退換等）2負(fù)責(zé)任重視客戶短期利益 3堅(jiān)持原則4改掉壞毛?。ㄕ夹”阋溯p狂空許諾胡說八道裝領(lǐng)導(dǎo)踩飯局）5庫存管理 上存+ 上進(jìn)本存=銷量*1。5 倍（可變動）=安全庫存現(xiàn)有庫存=定單量 針對定單念經(jīng) 針對定單打賭6明白銷售增量的機(jī)會 新品 新渠道補(bǔ)空白 鋪貨率 促銷7一定要有生意回顧與展望 8重點(diǎn)客戶與邊緣客戶維護(hù) 9提升其管理系統(tǒng) 10““會裝‘結(jié)束語方法不可照搬，思想可以借鑒銷售沒有捷徑，勤奮才是根本成功的經(jīng)銷商管理；強(qiáng)溝通，離市場近決不可無所謂決不僅要銷售成長