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經(jīng)銷商之管理策略-資料下載頁

2024-11-09 12:07本頁面
  

【正文】 事/12個動作要做,知道拜訪經(jīng)銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答……有了這樣清晰的方向感,業(yè)代的工作才會更有效。5.企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務操作層面,企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡健康起到的預警作用等等,這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開:如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析;如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解;如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析;如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解;如何建立預警系統(tǒng),隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的均勻性和有效性。6.經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解“日常工作中要管理好經(jīng)銷商,盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了,但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生!“平時要注意掌控好終端促銷的力度,防止超市砸價”——沒錯,但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)!面對這種營銷殘局,學員更想知道是——已經(jīng)這樣了,怎么辦?培訓內容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應該怎樣做正確的事,還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關企業(yè)眼前利益,需求更迫切,員工也更關心。這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,總結了在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材,對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作。綜上所述,《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓》課程整體思路主線如下所示:端正觀念,認識廠商關系實質→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實為6大標準→6大標準細分為32個具體動作→動作延伸到評估工具,引導業(yè)務代表注意力→進一步落實動作流程,給學員更感性的認識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學會促進“準經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標準話術→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利/獎勵/賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內容層層遞進,貼近業(yè)務人員實際工作場景,并落實到動作分解,讓學員“學而立即能用”,從而更有實戰(zhàn)效果。上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓的框架,主要內容模塊回顧如下:一、理論教育:正確看待廠商之間的關系。二、實戰(zhàn)動作培訓:、標準、動作分解、動作流程;;、動作流程;;“常見營銷殘局”如何破解。本節(jié)我們將從第一個模塊(正確看待廠商之間的關系)開始培訓。第二節(jié)正確看待廠商之間的關系業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效,究其根源不僅僅是技能問題,關鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務代表,在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況:一類是極左派(目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少)。這類業(yè)務員的觀念是:廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿易關系。其行為是:千方百計地讓經(jīng)銷商壓貨,只要銷量任務完成,貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??一概與他無關!第五篇:經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理絕大多數(shù)銷售行為都是依托經(jīng)銷商完成,銷售通路渠道中最重要的一環(huán),“程上啟下” 渠道管理者通過經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商對消費者而言并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商什麼樣的市場經(jīng)銷商因素占40% 經(jīng)銷商管理重要、迫切、復雜經(jīng)銷商管理的實質斗智、斗勇、斗狠是一種技術、職能、觀念怎樣做好經(jīng)銷商管理建立正確觀念 具備整體思路 形成標準成為動作流程細化成動作延伸到評估工具經(jīng)銷商與廠家關系一般認為;夫妻關系 魚水關系 經(jīng)銷獨家、獨家經(jīng)銷經(jīng)銷商總是想;位高,權重‘事少,離家近鋪底,退貨,價格最低,返利最高,單品暢銷,有人開發(fā),中國總經(jīng)銷還10年不變實質;利益的差異,矛盾造成摩擦,同床異夢,魚和開水。由此造成錯誤的想法與行為;觀念1經(jīng)銷商是配送物流送貨司機 行為1總想當領導 觀念2客戶是上帝 行為2天天搞三陪先學做人后學做事是指人品專業(yè)敬業(yè)創(chuàng)造利潤有原則并不是當孫子‘領導由此不合格業(yè)務員具體表現(xiàn);搞定用短期利益做事,甚至沖貨砸價。討好江湖招試 要挾威脅經(jīng)銷商與廠家關系分類定位;1入場券敲門磚隨時準備撕票,不要讓友誼承擔責任2區(qū)域銷售經(jīng)理廠家的人是助理,隨時準備煽動教育,誠實,勇敢,聰明干給他看,更要明白必須整合資源,哪怕全身是鐵也打不了幾船釘。3商業(yè)合作伙伴一要敬上帝二要防區(qū)域業(yè)務負責人與經(jīng)銷商的關系;特派員與地方武裝力量隨時看清楚自己是誰,先講原則,后講感情,否則一切不可能。協(xié)調兩者之間利益以專業(yè)技巧牽制其資源盡可能讓客戶市場成功,利潤成功,提醒經(jīng)銷商也不要對廠家及人員指手劃腳 抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方法自己查預售制(廠家拿定單,經(jīng)銷商送貨)訂貨會 積分獎勵半封閉(一級代理結合分銷)品牌小組(派人指導,培訓‘管理服務)信息網(wǎng)絡(耗資大運轉長)經(jīng)銷商的武功感情投入 全面滲透 裝糊涂積極反潰市場狀態(tài) ‘投訴’選擇經(jīng)銷商的四個基本思路1慎重對待,嚴進寬出。試用期不合格堅決干掉 2全局眼光(六大標準)3發(fā)展角度考慮問題4平衡(如同結婚找對象,財大氣粗不合適,沒有面包的愛情不現(xiàn)實)經(jīng)銷商選擇六大標準 為什麼強調標準,微笑318 1實力認證門店庫房(測其流動資金)庫存量—運輸力—知名度網(wǎng)絡覆蓋力—財務狀況(硬件;注冊資金 車輛 庫存 日營業(yè)額 品牌 軟件;結款日 員工數(shù) 發(fā)薪日 超市借結日)2行銷意識(送貨機制 —— 定單響應——發(fā)展思路)3市場能力(覆蓋力—ka產(chǎn)品線,相容而不相?!l(fā)階次—現(xiàn)經(jīng)營品牌的生意量鋪貨新品價格是否穩(wěn)定)4管理能力(人員流動資金流—物流 5同行業(yè)口碑6合作意愿是否強烈工具;體現(xiàn)其服務,發(fā)展意識的《經(jīng)銷商評估表》選擇經(jīng)銷商的工作流程感性認識與動作流程化必須先看市場,不能僅看市場看市場候選人確定—降低失望率—確定目標深度談判—促成合作a容易產(chǎn)生的四大誤區(qū);1一定是知名客戶2預設立場 3沒有煽 4不看市場b怎樣看市場;三力(產(chǎn)品,推力,市場掌控力)對比自提銷量(誰是提貨賣的人,哪個品種主打當?shù)厥袌觯﹥r格(是否正常)公司近期重點工作 新品上市回轉率 看服務其他 焦點問題,了解其失職之處竟品的人力投入,價格,品種引導我們的因素c新客戶合作意愿促進談判原則心中有數(shù),帶著上市計劃營造環(huán)境厚而不憨換位溝通(顧搶先法,提前講別人想的)識真辯假 異議舉例1市場難做——又不是你一個人做,共同做 2價格高——高就對了,買的是綜合體不高,競爭的是高端市場能賣,又不是讓你自己吃數(shù)據(jù)引證3過河拆橋——誠信 4利潤低——不低,量中取勝網(wǎng)絡收益,周轉快d經(jīng)銷商談判個人專業(yè)形象從雙方關心的角度談起不要過于急迫給對方一定壓力 隨時表現(xiàn)對經(jīng)銷商的細致了解 強調遠景利益 堅持對比強調產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生的過程隔山打牛,旁敲側擊,潛移默化,堅持原則(打竄貨,貨款結算)決定市場銷量的是終斷啟動數(shù)e經(jīng)銷商合同雙方利益的保障,限定區(qū)域及責任,工作的促進。1簽定經(jīng)銷協(xié)議不簽代理協(xié)議2一定要授權區(qū)域及渠道,保留開第二家的權利3簽軟脂標(做細的要求;鋪貨率進店,陳列合格,單品新品上市)4明確獨家經(jīng)銷權的合理解釋 5一定要有價格控制6售后服務要求(送貨正常退貨破損處理客訴)不要超出許可范圍,更不能摸菱兩可f經(jīng)銷商陳貨處理1陳貨是做出來的不是市場產(chǎn)生2看市場不能逛市場,不能象縣太爺下鄉(xiāng)等人攔路含冤才下轎 3即期品及時匯報,危期品快刀斬亂麻 4一定給處罰方式; 家屬社區(qū)促銷工廠食堂流動人口聚集地 集市 套圈 兌換經(jīng)銷商管理的執(zhí)行細節(jié)、養(yǎng)成好習慣1必要的書面溝通(返利帳務代墊退換等)2負責任重視客戶短期利益 3堅持原則4改掉壞毛?。ㄕ夹”阋溯p狂空許諾胡說八道裝領導踩飯局)5庫存管理 上存+ 上進本存=銷量*1。5 倍(可變動)=安全庫存現(xiàn)有庫存=定單量 針對定單念經(jīng) 針對定單打賭6明白銷售增量的機會 新品 新渠道補空白 鋪貨率 促銷7一定要有生意回顧與展望 8重點客戶與邊緣客戶維護 9提升其管理系統(tǒng) 10““會裝‘結束語方法不可照搬,思想可以借鑒銷售沒有捷徑,勤奮才是根本成功的經(jīng)銷商管理;強溝通,離市場近決不可無所謂決不僅要銷售成長
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