【正文】 、批發(fā)鋪貨、零店鋪貨、消費者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！結(jié)果：經(jīng)銷商對廠家是否能信守諾言落實這些促銷將信將疑，即使能落實，這個上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個問號。特別濤強調(diào)的是，促銷計劃要突出個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。一個上市計劃的煽動性，不但要厚而不憨、突出細節(jié)，還要注意分析各個促銷環(huán)節(jié)之間的內(nèi)在聯(lián)系，使整個上市計劃有陽關(guān)十八疊、一浪高過一浪的感覺。實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿障礙點如何破解經(jīng)銷商往往除了是否能賣掉的疑慮，還是會有一些具有共性的疑慮。此處舉例說明應(yīng)對方法：一、賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售從宏觀角度講，賒銷習(xí)慣標(biāo)志著行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營競爭機制的落后和原始。賒銷會造成：178。 經(jīng)銷商不是現(xiàn)金進貨，沒有壓力，推廣不積極；178。 經(jīng)銷商可能會大量壓貨，還會有經(jīng)銷商惡意低價甩貨套現(xiàn)或者沖貨；178。 貨款拿在經(jīng)銷商手里，廠方無法對經(jīng)銷商進行管理和制約；178。 呆賬和/退貨泛濫，造成廠方?jīng)]錢做市場，在經(jīng)銷商面前越來越被動；178。 賒銷造成價格秩序混亂，經(jīng)銷商沒錢賺、砸價、惡性循環(huán)。國內(nèi)目前農(nóng)藥等落后行業(yè)仍然賒銷成風(fēng)，在這些行業(yè)如果講到“賒銷的壞處、要爭取變賒銷為現(xiàn)結(jié)”，得到的回應(yīng)往往是：“你說得輕巧，你不賒別人賒，不賒沒法賣”，“做生意要有魄力，該賒就得賒，沒這點魄力怎么做生意”。食品和家電行業(yè)90年代中期也曾經(jīng)賒銷成風(fēng)，目前均已轉(zhuǎn)為現(xiàn)結(jié)。這兩個行業(yè)的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗是：不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“你不賒，客戶就會離你而去”——客戶買的不是產(chǎn)品，而是利潤。只要你能讓他看到這個產(chǎn)品一定能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。具體方向如：178。 練好內(nèi)功：要在賒銷大形勢下做現(xiàn)款，公司必須在自身形象、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品種、送貨及時、市場價格管控、促銷及廣告支持。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢來；178。 端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒法賣貨的錯誤觀念，樹立現(xiàn)款銷售標(biāo)兵榜樣；178。 有效溝通：在宣布現(xiàn)款政策之前，要先向各位經(jīng)銷商介紹明年的新品計劃、廣告促銷投放、誘人的返利政策等一系列燦爛前景，讓經(jīng)銷商充滿信心；178。 提前鋪墊：倒著做渠道，先做終端，有一定影響力再找經(jīng)銷商。不管做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策一定會受到經(jīng)銷商的強烈反對。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷商“倒戈”的心理準(zhǔn)備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個過程其實就是企業(yè)和經(jīng)銷商以及舊有的賒銷習(xí)慣拔河的過程——誰夠堅決、拔的夠緊，誰就會贏。在這個過程中企業(yè)要想讓風(fēng)險最小化，常見以下兩種途徑：178。 從賒銷一步到位變現(xiàn)款風(fēng)險比較大，可考慮先從賒銷過渡到新開發(fā)客戶現(xiàn)結(jié)，老客戶以信用額度形式賒銷，最后達到全現(xiàn)款。178。 個別占公司銷量占比較大的大戶容易跳出來帶頭鬧事，對這種客戶提前打好招呼，私下商議給予一定的優(yōu)惠促銷支持，安撫他做個好榜樣。二、常見異議回答不管什么公司，在你的產(chǎn)品、價格、政策確定的同時、經(jīng)銷商的疑慮也隨之產(chǎn)生——知名產(chǎn)品經(jīng)銷商會擔(dān)心價格太高而且利潤低、不知名產(chǎn)品經(jīng)銷商又擔(dān)心你賣不動……。示例如下：價格太高客戶：你們（某名牌熱水器）價格太高？業(yè)務(wù)：（價格高的有道理）我們價格高是正?，F(xiàn)象，您買得其實不僅僅是產(chǎn)品、除了產(chǎn)品、還有我的品牌、我們的廣告投入、我們的促銷支持、我們的返利獎勵政策、還有我們的及時送貨/及時調(diào)換破損和及不良品等等售后服務(wù)……。您買的是這一大堆東西的綜合體，價格高，高的有道理！客戶：話是這么說，但是實際上你們的價格就是比別人貴呀？你說的這一大堆好處和附加值、我明白，但消費者不一定認?。∷麄兿淤F怎么辦？　業(yè)務(wù)：（價格高、但是并不貴）您擔(dān)心消費者嫌貴我理解，但是我想跟你溝通的是我們的價格偏高，但是我們并不貴！客戶：價格高但并不貴？什么意思？業(yè)務(wù)：為什么說價格高但并不貴呢？您不能拿奔馳和國產(chǎn)桑塔納比價格呀！你要是比便宜，永遠都有更便宜的雜牌機，幾十元錢一臺的都有，這樣的機子你敢接嗎？市場上還有比我們貴的產(chǎn)品（國外的品牌A\B，國內(nèi)品牌C\D）?？蛻簦河?個牌子比你貴不假，可至少30個廠家比你們便宜！業(yè)務(wù)：這就是問題所在，您要在同一個檔次上比價格。其實整個熱水器行業(yè)就分成高檔、和中低檔兩塊。600元以上是中高端市場、600元以下是低檔機市場。600元以上的市場大家拼的是市場推廣、品牌和服務(wù)，而且這個市場里只有幾個牌子在競爭。600元以下有上百個小品牌頭破血流的在打價格戰(zhàn)。這幾年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因為低端市場競爭太殘酷、沒利潤，所以也生產(chǎn)精品機,想擠入高端市場，但實際都不成功、低端企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成，再想實現(xiàn)升級不容易。表面看我們價格高，但是真的是“我們價格高不假，其實并不貴”——我們切入的是競爭相對不那么激烈無序的高端市場（高端市場那么幾個牌子在打，競爭遠沒有低端市場那么混亂）。而且是這個市場里最有價格優(yōu)勢的，剛開始打市場會難一點、一旦打開、大家日子都會比較好過（其實任何行業(yè)都一樣——高端市場難進入、但比較容易賺錢；低端市場好進入，但將來一定惡性競爭利潤微?。??？蛻簦耗阏f的有道理，這些道理我也明白，我愿意合作，也愿意進貨，也肯定會好好推廣。但愿能像你說的一樣：“剛開始打市場會難一點、一旦打開、大家日子都會比較好過”！但我就是有點沒底，畢竟你的產(chǎn)品價格比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴，我只是講出來，跟你探討一下！業(yè)務(wù)：你根本不用管我們的價格貴不貴，這跟你關(guān)系不大！客戶：什么？貴不貴跟我關(guān)系不大？業(yè)務(wù)：對了，你聽我解釋（客戶買的不是價格、而是利潤），真的是貴不貴不關(guān)你的事，你買的不是價格，你買的是錢！你要關(guān)心的不是這個東西有多貴，咱們應(yīng)該探討的是這個東西到底能不能賣出去有沒有利潤？對不對？客戶：你說得沒錯。我就是擔(dān)心這個。業(yè)務(wù)：好現(xiàn)在咱們就來談?wù)勅绾伟堰@個產(chǎn)品賣出去的問題………（注：現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成功的打消了客戶覺得產(chǎn)品“太貴”的疑慮，把客戶疑慮轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品能否賣得動”，接下來業(yè)務(wù)員跟客戶分析本品如何適合市場、如何比競品有優(yōu)勢、如何有看得見摸得著的銷量、當(dāng)?shù)厥袌鍪枪镜闹攸c市場、首批進貨限量、公司治理沖貨管理市場秩序非常嚴(yán)格等；然后再跟客戶共商市場開發(fā)計劃、讓客戶燃起希望之火，一定能賺錢）。利潤太低客戶：你們是名牌（世界知名飲料），但是利潤太低！　　業(yè)務(wù)：（知名產(chǎn)品一定利潤低）利潤低是正?，F(xiàn)象，自古就是名牌產(chǎn)品利潤低，不名牌的產(chǎn)品利潤高嘛！客戶：但我要賺錢啊，你不能因為是知名產(chǎn)品就讓經(jīng)銷商賠錢呀！業(yè)務(wù)：你說得不錯，但是，我說的利潤低是單位潤，其實我們的利潤很高！客戶：什么？我沒聽錯吧？賣一箱只賺5毛錢你敢說利潤高？我賣某某牌一箱賺兩塊呢？　　業(yè)務(wù)：（總利潤不低）雖然我們單位利潤低，但你別忘了我們的銷量大，某品牌一箱賺兩塊，但一個月最多賣500箱；我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺5毛錢，但一個月至少是1500箱的銷量。另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進別的產(chǎn)品2000箱貨可能要賣一個月，可進我們的你可能是500箱，一個月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤不低，而且資金回報率遠遠高于其他品牌。還有，其實你做我們的產(chǎn)品，得到的遠遠不只是眼前利潤，還有很多間接利潤?？蛻簦菏裁撮g接利潤？業(yè)務(wù)：（知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷商的不僅僅是利潤）經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會提高，別的廠家聽說你是我們的經(jīng)銷商，會再來找你做經(jīng)銷。另外經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對沒風(fēng)險、質(zhì)量有保障，而且廠里不會給你大量壓貨，會做促銷幫你打市場，還會及時關(guān)注你的庫存，幫您消化不良品即期品。絕對不會讓你將來壓一倉庫的貨賣不出去最后賠錢。第三、我們的產(chǎn)品銷路好、會給你帶來客源，我們廠里辦事處會有2個業(yè)務(wù)員長期幫您引訂單，幫您開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。其實經(jīng)銷商做到最后靠什么賺錢？就是靠網(wǎng)絡(luò)?？驮炊嗔?、網(wǎng)絡(luò)大了，你可以再經(jīng)銷很多利潤高一點的產(chǎn)品賺到錢。第四、我們會給你很多管理上的支持和培訓(xùn)。您自己也知道，在這個市場上您不是實力最強的（國內(nèi)目前任何市場經(jīng)銷商很少真正實現(xiàn)寡占、每個地方都有幾家實力相當(dāng)?shù)拇髴簦?，為什么我們跟您合作呢，就是因為覺得你的思路好，做生意的理念比較先進、咱們能想到一起（潛臺詞：如果你跟我們想不到一起就不一定選你了）。我們廠選經(jīng)銷商最注重的就是經(jīng)營意識，我們每年都有兩次經(jīng)銷商培訓(xùn)班，另外我作為辦事處主任，一個重點工作也是培訓(xùn)經(jīng)銷商和他的銷售隊伍、幫他建立新的管理程序和銷售模式，跟經(jīng)銷商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓(xùn)教材/管理制度對經(jīng)銷商全部公開，歡迎經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流（其實到底公開多少、尺度把握在廠家業(yè)務(wù)人員手里）。　　咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤低我承認，但我們銷量大總利潤高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報率高、能給你帶來資信度、能幫你開發(fā)網(wǎng)絡(luò)和客源、幫你提升管理素質(zhì)，讓你學(xué)習(xí)一流的管理方法，而且經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對不會賠錢，絕對有安全感。這樣一個產(chǎn)品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和權(quán)衡了！記?。赫勁性谟跍?zhǔn)備、不在于口才。實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商一、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷商見面有很多話講如公司的產(chǎn)品、政策等，但是如果你要去拜訪一個老經(jīng)銷商呢，見了老經(jīng)銷商說什么呢。實際工作中我們最常見到的是業(yè)務(wù)人員加了經(jīng)銷商只講老三句——“最近賣得咋樣”，第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”，三句話說完，業(yè)務(wù)人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡。二：拜訪老經(jīng)銷商動作分解原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪你要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個月大概在10號、25號會來拜訪一次。你來不是逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是：178。 經(jīng)銷商庫存有沒有需要補貨、會不會發(fā)生斷貨、積壓，需不需要幫忙調(diào)換；178。 經(jīng)銷商下線客戶的貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款管理制度；178。 市場上價格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格；178。 競品正在當(dāng)?shù)刈鍪裁创黉N，如何反擊、幫經(jīng)銷商擴大銷量；178。 ………。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴。拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”經(jīng)銷商見到廠家的人（尤其是見到領(lǐng)導(dǎo)）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，其實這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起廠家注意，再多給點支持。他們會在甲廠家面前說：“你看人家乙廠怎樣怎樣”，如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份。如果到達經(jīng)銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時間大概走訪一下市場，找?guī)讉€關(guān)系比較好的批發(fā)商、零售商聊一聊，看看這一段時間競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處——“整點黑材料”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時、放任批發(fā)砸價、截留促銷品等）。別忘了你跟經(jīng)銷商的關(guān)系，你是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在你面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務(wù)上太放肆。 拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份一見面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后你要做的就是上傳下達、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！傳達公司最新政策以及問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議，然后在職權(quán)之內(nèi)解決經(jīng)銷商售后服務(wù)：及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵、調(diào)換及其品和破損品。業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時要注意兩點：1. 不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，如不在你的職權(quán)之內(nèi)，就報請公司，盡快給經(jīng)銷商一個明確答復(fù)，即使公司不批準(zhǔn)只要盡可能給經(jīng)銷商解釋清楚。2. 針對經(jīng)銷商這種短視的心理，對破損兌換、即期品處理、返利兌現(xiàn)等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)幫經(jīng)銷商實現(xiàn)。拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理在上傳下達后，一頭鉆進庫房清點庫存、做進銷存報表。庫存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動作，沒有清點經(jīng)銷商庫房前，業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。庫存管理的基本動作包括：庫存清點、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進先出；實際銷量=上次拜訪存貨量+上次經(jīng)銷商進貨量本次拜訪時經(jīng)銷商庫存量要想經(jīng)銷商在下一個周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，就是一個比較安全的庫存量。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進貨多少就可得出。注：。拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)大多數(shù)經(jīng)銷商都不會認同庫存管理這一套，這就需要我們經(jīng)常進行觀念的宣導(dǎo)和引導(dǎo)，事實很快就會教育他，現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。等身邊事情發(fā)生時，他就會認可你的專業(yè)。拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通在業(yè)務(wù)人員完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個動作，下一步業(yè)務(wù)人員要進行市場的詳細調(diào)查。在扎扎實實的市場走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心：l 市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶壓貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨?？蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！l 競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)現(xiàn)某果汁正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕在他前面開訂貨會怎么樣？l 市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學(xué)校渠道忽略了，我們能不能這個月集中打大專院校渠道，你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上大三倍上!l 市場風(fēng)險的預(yù)測